最近，上海豐寶電子信息科技有限公司銷售副總經(jīng)理胡成實(shí)在接受國(guó)際電子商情采訪時(shí)，分享了2016年上半年元器件分銷的行業(yè)情況以及公司的市場(chǎng)策略等。以下為采訪摘錄bjnesmc

2015年豐寶電子的銷售額超過10億RMB，同比2014年增長(zhǎng)超過20%。預(yù)計(jì)2016年得益于核心大客戶及核心市場(chǎng)的增長(zhǎng)銷售額將超過12億RMB.2015年公司的核心收入主要來自 工業(yè)領(lǐng)域、手機(jī)、汽車電子、通訊等領(lǐng)域。2016年將對(duì)無人機(jī)、智能硬件、高品質(zhì)耳機(jī)等市場(chǎng)加強(qiáng)推進(jìn)。在手機(jī)領(lǐng)域，我們主要的客戶有OPPO、vivo、聯(lián)想、宇龍等客戶。在安防領(lǐng)域，我們的主要客戶有?？低?、浙江大華、宇視等客戶。在工業(yè)領(lǐng)域，我們的主要客戶有 西門子（成都、北京、深圳等）、浙江中控、杭州優(yōu)邁、深圳和而泰等等。bjnesmc

這些客戶都是各自行業(yè)的領(lǐng)先客戶，他們對(duì)分銷商自然會(huì)有更高的要求，所以要成為他們的優(yōu)秀供應(yīng)商，相對(duì)于其他分銷商而言，就需要給這些客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)價(jià)值，基礎(chǔ)的包括 高效靈活的倉(cāng)儲(chǔ)和物流、較好的資金支持、更好的技術(shù)支持能力。除此之外，對(duì)這些客戶還應(yīng)該有高效的快速反應(yīng)能力，主動(dòng)的同客戶溝通產(chǎn)品和行業(yè)趨勢(shì)，給到客戶更高性價(jià)比的推薦。分銷商如果能同某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的多家公司，特別是龍頭客戶都達(dá)成合作，也將產(chǎn)生較大的整合效應(yīng)。bjnesmc

我們與領(lǐng)域內(nèi)的多家公司或者龍頭型企業(yè)都有合作，對(duì)客戶所處的行業(yè)及客戶的產(chǎn)品的理解都較為深入。首先對(duì)于在這一領(lǐng)域中較為通用的物料備貨，我們將更有把握，對(duì)于客戶來說，我們也有更強(qiáng)的交貨能力。同時(shí)因?yàn)檎闲?yīng)，更大的用量也比較容易拿到更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。同時(shí)因?yàn)槲覀儗?duì)于客戶行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的理解更加深入，也會(huì)主動(dòng)的給到客戶符合其預(yù)期的更高性價(jià)比的設(shè)計(jì)選擇。另外，比如工業(yè)領(lǐng)域的部分客戶我們還有整體方案可以提供。bjnesmc

客戶對(duì)于分銷商的選擇主要還是取決于分銷商給其提供的服務(wù)價(jià)值，首先是基礎(chǔ)層面的服務(wù)，比如 倉(cāng)儲(chǔ)物流、資金支持、品質(zhì)保證、備貨服務(wù)，技術(shù)支持等?？蛻魰?huì)根據(jù)自身狀況的不同對(duì)不同的服務(wù)內(nèi)容提出不同程度的要求。同時(shí)如果能夠給客戶提供方案級(jí)的支持以及分銷商自身能在客戶的領(lǐng)域產(chǎn)生整合效應(yīng)則能給客戶提供更深層次及更有價(jià)值的服務(wù)。bjnesmc

公司在早期的時(shí)候，規(guī)模比較小，那時(shí)候是有什么產(chǎn)品線機(jī)會(huì)就做什么。后來發(fā)展出大客戶以后，不少的產(chǎn)品線就是根據(jù)大客戶的資源來引進(jìn)的，這樣引進(jìn)之后效果的產(chǎn)生會(huì)非常的迅速。在后期當(dāng)客戶群足夠豐富之后，產(chǎn)品線的引入主要就是按照市場(chǎng)推進(jìn)的策略以及彌補(bǔ)我們自身的產(chǎn)品線覆蓋的短板來進(jìn)行。在2016年我們更加注重的是原有產(chǎn)品線的深耕同時(shí)也在市場(chǎng)推進(jìn)的過程中如果需要，我們?nèi)詫?huì)引入新的產(chǎn)品線。bjnesmc

目前電商平臺(tái)的交易量相對(duì)于整體市場(chǎng)的交易量來說相對(duì)還比較小，同時(shí)電商平臺(tái)目前的交易小量和多樣的訂單還是占到多數(shù)。所以對(duì)傳統(tǒng)分銷商的實(shí)際業(yè)績(jī)來說影響不大。但從將來的趨勢(shì)來看，未來行業(yè)的電商交易無論會(huì)以何種形式為主流，但電商的方式是毫無疑問的，因此我們目前也正在籌備建立電商平臺(tái)以適應(yīng)未來的發(fā)展。 但當(dāng)前來看上線的營(yíng)業(yè)額占比還是比較小的。bjnesmc

當(dāng)前我們的遇到的挑戰(zhàn)主要來自兩個(gè)方面，一方面是來自整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，因?yàn)楫?dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化較快，造成陷入困難的客戶比例相對(duì)以前的會(huì)更高一些。這也相對(duì)提高了公司的應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)。所以必須進(jìn)一步加強(qiáng)應(yīng)收監(jiān)管。 另一方面，目前客戶對(duì)于交貨能力的要求越來越高，同時(shí)客戶端也因?yàn)槭袌?chǎng)的變化訂單變化也在增加。所以要求我們必須提高領(lǐng)域內(nèi)客戶的整合能力，加深客戶和市場(chǎng)趨勢(shì)的理解，才能降低風(fēng)險(xiǎn)。bjnesmc

2016年全球電子行業(yè)的發(fā)展速度較之前仍會(huì)相對(duì)平穩(wěn)。但各細(xì)分產(chǎn)業(yè)之間的分化會(huì)進(jìn)一步加大，如PC、交換機(jī)、空調(diào)等傳統(tǒng)的細(xì)分行業(yè)會(huì)略有下滑，相對(duì)的智能硬件，智能設(shè)備的這些領(lǐng)域仍將保持高速增長(zhǎng)。工業(yè)儀器儀表領(lǐng)域同樣也會(huì)有相當(dāng)程度的增長(zhǎng)。在2016年，首先我們依然是要做好核心客戶和核心市場(chǎng)的跟進(jìn)，跟上市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，在趨勢(shì)中發(fā)掘機(jī)會(huì)，同時(shí)在新興的市場(chǎng)領(lǐng)域中，我們更加看重原有的傳統(tǒng)行業(yè)的升級(jí)產(chǎn)生的機(jī)會(huì)。對(duì)于全新而并不成熟的市場(chǎng)領(lǐng)域，我們會(huì)保持跟進(jìn)，但會(huì)控制好投入的規(guī)模。bjnesmc