（圖：e絡(luò)盟大中華區(qū)銷售總監(jiān) 朱偉弟）H0Cesmc

Premier Farnell集團是全球知名高端服務(wù)分銷商，提供電子系統(tǒng)設(shè)計、生產(chǎn)、維護(hù)與維修領(lǐng)域的技術(shù)產(chǎn)品和解決方案。它擁有兩大業(yè)務(wù)線：其一是element14品牌，分別在歐洲經(jīng)營Farnell element14品牌、在北美經(jīng)營Newark element14品牌、在亞太區(qū)經(jīng)營e絡(luò)盟品牌；其二是CPC/MCM，主要是為英國及北美地區(qū)客戶提供電子成品。H0Cesmc

近日，e絡(luò)盟大中華區(qū)銷售總監(jiān)朱偉弟接受了國際電子商情采訪，分享了e絡(luò)盟的市場發(fā)展策略和對2016電子元器件市場的發(fā)展趨勢。以下為采訪摘錄：H0Cesmc

提供個性化定制服務(wù) 滿足客戶設(shè)計需求

分銷商之間的競爭越來越激烈，客戶傾向于根據(jù)技術(shù)支持、電子商務(wù)平臺、產(chǎn)品范圍、社區(qū)支持服務(wù)等多個方面選擇自己所青睞的分銷商。H0Cesmc

作為全球高端服務(wù)分銷市場領(lǐng)導(dǎo)者之一，e絡(luò)盟主要致力于為工程師客戶提供所需產(chǎn)品與服務(wù)，幫助他們研發(fā)電子產(chǎn)品。我們的三大客戶群主要來自工程、制造領(lǐng)域以及元件制造商。H0Cesmc

在中國，創(chuàng)客人群、中小型公司、電子系統(tǒng)愛好者、教育與研究領(lǐng)域人員持續(xù)投身于項目研發(fā)， 中國電子設(shè)計及研發(fā)力量的增長已經(jīng)成為中國電子分銷業(yè)務(wù)發(fā)展的重要動力。同時，中國電子工程師和采購專員的需求也已經(jīng)發(fā)生巨大改變。由于產(chǎn)品生命周期縮短，電子設(shè)計工程師面臨更大壓力，急需縮短產(chǎn)品上市時間，他們需要通過更快速的渠道獲得正確的解決方案、產(chǎn)品及配套資料。同時，他們越來越依賴電子分銷商為他們提供從設(shè)計到原型直至生產(chǎn)的全程服務(wù)支持，這種轉(zhuǎn)變促使電子分銷行業(yè)逐漸從以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)模式向全方位資源中心轉(zhuǎn)變，從而也推動了小批量及網(wǎng)絡(luò)電子分銷的快速發(fā)展。H0Cesmc

e絡(luò)盟是少數(shù)幾家獨特定位于為全球客戶提供從概念定義、初始設(shè)計直到原型制作、生產(chǎn)的完整方案。e絡(luò)盟將成為超越于元器件、服務(wù)和解決方案的供應(yīng)商，并且可以提供設(shè)計服務(wù)、開發(fā)套件以及基于網(wǎng)絡(luò)的工具。e絡(luò)盟還為客戶提供個性化定制服務(wù)。e絡(luò)盟深刻理解中國市場及中國電子工程師的需求，將進(jìn)一步加強與一流供應(yīng)商之間的合作以便為中國成長較快的市場尋找并開發(fā)所需產(chǎn)品。通過英蓓特的協(xié)作開發(fā)，e絡(luò)盟現(xiàn)已推出一系列開發(fā)平臺，其中包括飛思卡爾RIoTboard開發(fā)平臺、TI Beaglebone Black平臺、Atmel Explained評估板及樹莓派配件如Wi-Pi、Gertboard、Pi View、Pi Face、Pi camera、Pi Rack等。H0Cesmc

談到這款最暢銷的信用卡大小電腦平臺，e絡(luò)盟作為全球樹莓派領(lǐng)先制造商與分銷商，為應(yīng)對廣大客戶對定制版樹莓派開發(fā)板的大量需求，曾與樹莓派基金會旗下貿(mào)易公司簽署一項國際獨家分銷協(xié)議，以便為OEM客戶提供所需的設(shè)計與制造服務(wù)，用于打造基于樹莓派技術(shù)平臺的定制化開發(fā)設(shè)計。這意味著樹莓派技術(shù)平臺能夠根據(jù)客戶的特定應(yīng)用需求進(jìn)行定制化設(shè)計，進(jìn)而用于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、能源管理及工業(yè)與終端消費電子設(shè)備等多種行業(yè)領(lǐng)域。更重要的是，e絡(luò)盟旗下的英蓓特及AVID科技公司擁有享譽業(yè)界的專業(yè)設(shè)計能力，結(jié)合博通公司與樹莓派貿(mào)易公司提供的綜合培訓(xùn)，e絡(luò)盟完全可為工程師提供基于定制版樹莓派的定制化設(shè)計服務(wù)，滿足他們的設(shè)計需求。H0Cesmc

目前，e絡(luò)盟從項目研發(fā)設(shè)計階段開始就為客戶提供銷售及技術(shù)服務(wù)支持，我們將進(jìn)一步側(cè)重發(fā)展與客戶之間的聯(lián)系以便更好地支持他們的原型設(shè)計及產(chǎn)品生產(chǎn)。e絡(luò)盟還將繼續(xù)做地域市場的延伸，除了一線城市之外，還計劃在二線城市開設(shè)辦事處，以便更好地貼近客戶，為他們提供技術(shù)支持。H0Cesmc

此外，我們不斷提升其電子商務(wù)與社區(qū)交流平臺。其中e絡(luò)盟設(shè)計中心能夠為處于設(shè)計初期階段的工程師提供最全面的信息資源，包括豐富的產(chǎn)品資料信息、獨立的社區(qū)內(nèi)容及軟件下載。該一站式平臺還融合了領(lǐng)先的搜索界面，工程師可根據(jù)零件編號、關(guān)鍵字，或工具類型、芯片種類或核心架構(gòu)等參數(shù)以最適合自己的方式篩選出所需產(chǎn)品。e絡(luò)盟設(shè)計中心還推出了軟件商店。作為設(shè)計中心的一個重要組成部分，該軟件商店聚集了一批全球領(lǐng)先的設(shè)計軟件供應(yīng)商。H0Cesmc

總之，為滿足客戶的增長性需求并為他們提供更好的服務(wù)，我們將持續(xù)在以下兩個方面投入：一是加大對電子商務(wù)平臺的投資http://cn.element14.com，確保快速響應(yīng)與供貨；二是發(fā)展靈活的小批量分銷業(yè)務(wù)，并提供實惠的價格。H0Cesmc

順應(yīng)市場需求變化 有針對性的增加代理品牌

當(dāng)前，e絡(luò)盟擁有來自3500多家國際領(lǐng)先供應(yīng)商的60多萬種產(chǎn)品，在高品質(zhì)服務(wù)分銷行業(yè)擁有獨特的地位。全球沒有幾家分銷商擁有如此充足的優(yōu)質(zhì)庫存，并可保障亞太區(qū)及中國快速交貨。為了向客戶提供最完善的工程解決方案，選擇合適的供應(yīng)商并與之保持緊密聯(lián)系至關(guān)重要。H0Cesmc

e絡(luò)盟依據(jù)以下幾個標(biāo)準(zhǔn)選擇特定供應(yīng)商
第一個選擇標(biāo)準(zhǔn)是擁有完整產(chǎn)品線的供應(yīng)商，其產(chǎn)品線可以完全覆蓋早期設(shè)計、打樣、量產(chǎn)及維護(hù)維修等四個階段，真正可以覆蓋以上四個階段的廠商比較少。
第二個選擇標(biāo)準(zhǔn)是在某一領(lǐng)域提供獨有或頂尖產(chǎn)品或尖端技術(shù)的供應(yīng)商。
第三個選擇標(biāo)準(zhǔn)是可以為e絡(luò)盟現(xiàn)有產(chǎn)品庫存進(jìn)行進(jìn)一步補充的供應(yīng)商。H0Cesmc

2016年我們還將更加有針對性地增加新的代理品牌并持續(xù)擴展產(chǎn)品種類，順應(yīng)市場需求的變化。e絡(luò)盟近期結(jié)合其擁有40多萬名電子工程師的在線社區(qū)開展了一項針對3,500名消費者的全球性調(diào)研。調(diào)研結(jié)果表明：物聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療保健、可再生能源及環(huán)境等已成為全球技術(shù)創(chuàng)新重點領(lǐng)域。尤其是物聯(lián)網(wǎng)（IoT），不僅受全球消費者高度關(guān)注，且對中國電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有極高潛在價值。據(jù)中國本土調(diào)研機構(gòu)中關(guān)村物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟估算，2015年中國物聯(lián)網(wǎng)整體行業(yè)規(guī)模將超過1萬億人民幣，2020年預(yù)計將達(dá)到5至10萬億人民幣。物聯(lián)網(wǎng)時機已經(jīng)成熟，物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的智能產(chǎn)品、智慧城市等都將是市場下一步發(fā)展的走向。H0Cesmc

我們將繼續(xù)實時把握業(yè)界技術(shù)和設(shè)計發(fā)展趨勢，并保持跟供應(yīng)商和客戶的緊密聯(lián)系，第一時間了解供應(yīng)商的產(chǎn)品供應(yīng)信息和客戶對新產(chǎn)品的需求。同時，還將通過擁有40多萬成員的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分析和觀察，以便準(zhǔn)確地定位客戶所需的產(chǎn)品及服務(wù)，從而備貨相應(yīng)產(chǎn)品線。H0Cesmc

加大電商平臺的投入 打造便捷的電子商務(wù)體驗

當(dāng)前，分銷市場主要面臨以下幾項挑戰(zhàn)H0Cesmc

首先，由于市場形勢不穩(wěn)定且客戶需求持續(xù)增長，這使得分銷商被迫只能將精力集中用于發(fā)展那些他們真正有優(yōu)勢的領(lǐng)域，并為這些領(lǐng)域客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。但長期處于供不應(yīng)求的市場條件下也易讓分銷商面對各種難題，并且會導(dǎo)致客戶服務(wù)水平不盡如人意。H0Cesmc

其次，加強客戶的忠誠度和粘度變得越來越重要。H0Cesmc

第三，分銷商必須在保持相關(guān)性的同時確保差異化，避免同質(zhì)化。H0Cesmc

此外，提供增值服務(wù)、強化供應(yīng)鏈垂直整合并提升服務(wù)功能(如：網(wǎng)站搜索、更深度數(shù)據(jù)、更好的工具等)也將變得越來越重要。H0Cesmc

為了應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，我們將持續(xù)擴展來自主要供應(yīng)商合作伙伴的豐富產(chǎn)品系列，為我們的工程師客戶提供最佳的用戶體驗。我們還將進(jìn)一步加大對全新網(wǎng)站平臺的投入，為交易網(wǎng)站持續(xù)引入全新解決方案，從而為我們的用戶提供最便捷的電子商務(wù)體驗，使他們能夠更加方便地查看全面的技術(shù)參數(shù)，同時方便他們進(jìn)行產(chǎn)品對比并選擇所需封裝方式(如整卷或裁切包裝)，從而加快采購流程。H0Cesmc

我們將加強與行業(yè)領(lǐng)先供應(yīng)商的合作，以便集中擴充產(chǎn)品庫存并投資引入新產(chǎn)品。無論是拓展全新開發(fā)板、配件產(chǎn)品、針對特定市場和物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域研發(fā)大量新品，還是為特定應(yīng)用需求進(jìn)行諸如樹莓派開發(fā)板定制化設(shè)計、與更多主要供應(yīng)商合作推廣我們獨特的設(shè)計服務(wù)，這一切都需要我們進(jìn)行大量資金投入。H0Cesmc

我們還將持續(xù)提升e絡(luò)盟平臺www.element14.com上的在線社區(qū)、設(shè)計中心及軟件中心，以便將它打造成工程師進(jìn)行討論、查找相關(guān)技術(shù)資源、參加領(lǐng)先供應(yīng)商舉辦的網(wǎng)絡(luò)研討會及路演，以及查找開發(fā)工具和軟件的首選資源中心。H0Cesmc

盡管2015/16財年對于我們來說是極具挑戰(zhàn)的一年，但在此期間我們也順利解決了公司面臨的許多運營和組織架構(gòu)上的問題。2015/16財年集團銷售總額為9.827億英鎊，其中e絡(luò)盟營收為7.785億英鎊，同比增長1.2%，并且e絡(luò)盟在亞太區(qū)的日均銷售額增長14.6%。H0Cesmc

由于產(chǎn)品上市時間縮短，客戶的需求持續(xù)增長。為方便向他們提供更好的服務(wù)，2016年我們將繼續(xù)提供以下支持：H0Cesmc

增加對電子商務(wù)平臺的投入，持續(xù)優(yōu)化網(wǎng)站功能，以確?？焖俜?wù)，包括產(chǎn)品瀏覽、比較、查看及選擇；
為中國市場提升客戶及技術(shù)支持，并提供更加快速的交貨服務(wù)；
繼續(xù)投資以擴充產(chǎn)品庫存，確保為客戶提供最新及最需要的產(chǎn)品；
提升供應(yīng)鏈服務(wù)以支持靈活的小批量訂單業(yè)務(wù)，并提供更加實惠的價格；
與來自全球領(lǐng)先制造商緊密合作，將它們的IC產(chǎn)品集成到開發(fā)套件中。H0Cesmc

此外，e絡(luò)盟還將進(jìn)一步加強與供應(yīng)商和客戶之間的緊密聯(lián)系并拓展合作方式。2016上半年，e絡(luò)盟聯(lián)手全球主要技術(shù)合作伙伴在中國的一二線城市如廣州、西安、蘇州等地陸續(xù)舉辦了多場技術(shù)研討會，方便了工程師與供應(yīng)商面對面交流，并獲取第一手技術(shù)信息。H0Cesmc

中期目標(biāo):實現(xiàn)線上銷售占比70%

由于在線下單已經(jīng)成為用戶增長最快的下單方式之一，e絡(luò)盟已建立并不斷提升自己的電子商務(wù)與社區(qū)交流平臺，從而為設(shè)計工程師創(chuàng)造最快捷且最全面的電子商務(wù)體驗。我們將使用技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)來彰顯我們與眾不同的價值，提升我們在業(yè)內(nèi)的競爭力，展示我們在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位，其中一個例證便是我們e絡(luò)盟設(shè)計中心。設(shè)計工程師們是新技術(shù)的創(chuàng)新者和嘗試者，他們尋求的是與那些能夠滿足他們需求的企業(yè)合作來發(fā)展業(yè)務(wù)。 e絡(luò)盟同樣崇尚社交媒體、Web 2.0的變革以及和數(shù)字世界中商業(yè)和社區(qū)的融合。H0Cesmc

此外，互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)的發(fā)展使我們的業(yè)務(wù)得以延伸到中國乃至整個亞洲更大的目標(biāo)群體，并以嶄新的形式將內(nèi)容進(jìn)行整合及展示，從而滿足客戶的需求。通過對我們電子商務(wù)和社區(qū)網(wǎng)站的分析，我們能夠不斷地進(jìn)行研究、測試并持續(xù)改進(jìn)，確保我們的客戶用最簡單、最快捷的方式尋找到他們想要的東西。我們的各個團隊，包括市場營銷、供應(yīng)商和庫存管理，緊密合作，重新定位我們的資源和推廣措施，為我們的客戶和供應(yīng)商提供最有價值的產(chǎn)品。H0Cesmc

2015/16財年，我們線上銷售占比達(dá)48.9%， 我們的中期目標(biāo)是實現(xiàn)線上銷售占集團總銷售額的70%。我們有信心實現(xiàn)這一個目標(biāo)，因為我們在2015/16財年第二季度使用IBM WebSphere軟件構(gòu)建了一個全球性網(wǎng)絡(luò)平臺，這個平臺將為全球客戶提供更強的系統(tǒng)穩(wěn)定性。H0Cesmc

物聯(lián)網(wǎng)等新興市場將呈現(xiàn)快速增長勢頭

圍繞中國制造2025計劃戰(zhàn)略目標(biāo)，2016年電子產(chǎn)品分銷市場應(yīng)該會保持一個良好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。物聯(lián)網(wǎng)、智能制造、機器人、可穿戴技術(shù)、可再生能源及3D打印等領(lǐng)域未來將呈現(xiàn)快速增長勢頭。這些高速增長領(lǐng)域?qū)殡娮有袠I(yè)提供極大的發(fā)展機遇，尤其是物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)⒊掷m(xù)獲得顯著增長。H0Cesmc

由于物聯(lián)網(wǎng)融合了無線、傳感器及控制技術(shù)，它的發(fā)展將為機對機(M2M)及人機系統(tǒng)領(lǐng)域的連接技術(shù)帶來巨大改變并實現(xiàn)增長潛能。e絡(luò)盟將從元器件層面為這些技術(shù)領(lǐng)域的客戶提供強有力的支持服務(wù)。此外，由于傳感器應(yīng)用廣，且目前汽車電子和無人駕駛技術(shù)火熱，對傳感器需求大增，因此傳感器產(chǎn)業(yè)在2016年會有一個良好的發(fā)展態(tài)勢。
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