元器件分銷商深圳華商龍作為一家成立超過20年的技術(shù)型授權(quán)分銷商，在手機(jī)、家用電器、汽車電子等領(lǐng)域具有多年積累。在去年被英唐智控收購以后，更是積極布局物聯(lián)網(wǎng)、新能源等新興領(lǐng)域。日前深圳市華商龍商務(wù)互聯(lián)科技有限公司總裁李波在接受本刊采訪時表示，希望三年內(nèi)打造百億級銷售額，力爭成為中國本土最有價值的分銷商。VCAesmc

問：近兩年來，本土分銷企業(yè)奔赴新三板、創(chuàng)業(yè)板，以及在路上的，貴公司也在2015年實(shí)現(xiàn)了重組并購，成功上市。您如何看待這種現(xiàn)象以及資本市場對分銷行業(yè)的青睞？VCAesmc

答：上市并不是終點(diǎn)，而是新的起點(diǎn)。目前華商龍作為本土排名前三名的分銷商，我們看重的是上市后在資金流以及信譽(yù)上的無形擔(dān)保，以及品牌形象上的巨大提升。VCAesmc

電子行業(yè)的趨勢是規(guī)范化、集中化、創(chuàng)新化。今后分銷商服務(wù)能力的要求不只是體現(xiàn)在關(guān)系上，更加側(cè)重于他的各項(xiàng)硬實(shí)力，如物流成本、財務(wù)成本、管理成本，借助英唐這個平臺，我們的各項(xiàng)成本在不斷降低，在不降低服務(wù)品質(zhì)的情況下，能夠給客戶帶來更高的性價比。VCAesmc

問：華商龍成立已超過20個年頭，能否結(jié)合自身多年的發(fā)展，談?wù)劚就岭娮臃咒N在電子產(chǎn)業(yè)大環(huán)境下的階段性發(fā)展。VCAesmc

答：20年前元器件的銷售模式是點(diǎn)對點(diǎn)，突出的是業(yè)務(wù)能力；10年前開始，銷售模式做銷售平臺，競爭格局在公司的產(chǎn)品線資源、技術(shù)支持能力、銷售網(wǎng)絡(luò)配置等方面；進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代，發(fā)展的機(jī)會是做生態(tài)系統(tǒng)。我們同用戶的合作是全方面的，從器件銷售到配套服務(wù)，包含供應(yīng)鏈服務(wù)、設(shè)備方案的提供，通過英唐體系內(nèi)的的ERP軟件公司優(yōu)軟科技提供有競爭力的ERP管理軟件，建立企業(yè)同企業(yè)之間的互聯(lián)，降低庫存的成本。VCAesmc

如果說20年前，電子分銷市場是戰(zhàn)國時代，那么如今已經(jīng)逐漸步入三國時代。原廠的產(chǎn)品也逐漸從賣方市場步入到了買方市場，誰能給客戶帶來更好的消費(fèi)體驗(yàn)，誰就能搶占市場先機(jī)。如原廠松下電器整套管理班子已經(jīng)本地化，并開始了微信營銷和展覽營銷；原廠羅姆進(jìn)行了生產(chǎn)上技術(shù)革新縮短交期、布局上努力拓展海外特別是中國市場、強(qiáng)化汽車和工業(yè)設(shè)備等領(lǐng)域等一系列內(nèi)部改革。VCAesmc

原廠的營業(yè)模式、客戶的需求都在變化，所以，我們分銷商也要主動求變。未來五年，“變”將會成為一個Keyword。我們的業(yè)務(wù)已經(jīng)從被動件、接插件、半導(dǎo)體等為主力業(yè)務(wù)，延伸到了新材料、設(shè)備等領(lǐng)域。按行業(yè)劃分事業(yè)部，各個事業(yè)部獨(dú)立核算，但又共享資源。VCAesmc

在去年市場環(huán)境嚴(yán)峻的狀況下，超額完成了母公司的利潤指標(biāo)。這得益于公司9個事業(yè)部總經(jīng)理的努力付出，也得益于英唐集團(tuán)對分銷業(yè)務(wù)的鼎力支持。VCAesmc

問：華商龍主要在手機(jī)、家電、汽車電子等應(yīng)用領(lǐng)域擁有眾多客戶，做為技術(shù)型授權(quán)分銷商如何進(jìn)一步服務(wù)客戶需求，未來還將看好哪些應(yīng)用領(lǐng)域并布署？VCAesmc

答：目前我們正在大力布局新能源汽車、智能家居、物聯(lián)網(wǎng)、新材料、自動化設(shè)備、環(huán)境技術(shù)等新的領(lǐng)域。VCAesmc

新能源汽車我們的布局是從整車廠到TR1，并與原廠形成良好互動。去年我們做到了近3億元銷售額，今年的目標(biāo)是，銷售額達(dá)到5億。爭取5年內(nèi)做到中國最大的汽車器件銷售平臺。VCAesmc

為擴(kuò)大在電子行業(yè)的銷售覆蓋面，我們正努力向上游材料發(fā)展，組建新材料事業(yè)部。在新材料領(lǐng)域，我們成功引進(jìn)了聚合物電池行業(yè)用鋁塑料膜產(chǎn)品，以及與之搭配的正負(fù)極極耳、隔膜等材料。新的產(chǎn)品開發(fā)，材料先行，而中國在這個領(lǐng)域還比較薄弱，所以我們會依托我們7000多家的客戶群體，鏈接國外優(yōu)勢材料資源，給中國產(chǎn)品的創(chuàng)新提供支援。VCAesmc

在智能家居領(lǐng)域，除了傳統(tǒng)的IGBT、MCU、接插件以外，我們也大力推廣了慶科、漢天下等Wifi、藍(lán)牙互聯(lián)方案，我們不只是作為他們的分銷商，更是作為技術(shù)方案的解決商存在。我們有超過30人的FAE團(tuán)隊(duì)做板級的技術(shù)設(shè)計(jì)。包括瑞芯微的通信芯片，我們也在緊跟原廠的步伐，開發(fā)更加貼合客戶的解決方案。VCAesmc

問：能否具體談一下相關(guān)舉措和近期的發(fā)展目標(biāo)？VCAesmc

答：首先我們的目標(biāo)非常明確，3年內(nèi)成為中國本土最有價值的分銷商，銷售額突破100億，10年內(nèi)進(jìn)入全球前十。VCAesmc

除了傳統(tǒng)的分銷渠道，我們還借助集團(tuán)企業(yè)優(yōu)軟的技術(shù)能力，正在布局線上營銷。VCAesmc

目前我們在國內(nèi)的分公司加辦事處有24個，今后我們會隨著中國企業(yè)的國際化，爭取走出過門，在臺灣、韓國、越南、馬來西亞，甚至印度進(jìn)行布局。VCAesmc

考慮到中國逐漸成為全球設(shè)計(jì)中心的趨勢，我們也會針對國際性企業(yè)在國內(nèi)的研發(fā)據(jù)點(diǎn)，幫助我們的重要原廠進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，同時加強(qiáng)EMS客戶的營業(yè)，正在在設(shè)計(jì)段、采購端，都能給原廠帶來質(zhì)的飛躍。VCAesmc

我們的目標(biāo)就是把華商龍發(fā)展成一個優(yōu)秀的行業(yè)品牌，這個品牌不僅來自于硬實(shí)力，也來自于公司內(nèi)部文化建設(shè)，磨礪品質(zhì)、品德、品格，鑄就品質(zhì)優(yōu)良、個性鮮明、有口皆碑的好品牌、好企業(yè)。VCAesmc

問：根據(jù)公開資料，深圳華商龍2015年度、2016年度及2017年度的凈利潤將承諾分別不低于1.15億元、1.4億元和1.65億元，這個目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？VCAesmc

答：這個目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是有理論依據(jù)的，在去年大環(huán)境非常不好，特別是觸控顯示產(chǎn)品的價格、需求大幅度下滑的情況下我們能夠完成1.15億元的利潤指標(biāo)，主要來源于公司內(nèi)部上下齊心，開源節(jié)流，開拓新市場，擴(kuò)大大客戶占有率。說明我們這個團(tuán)隊(duì)的盈利能力還是有保障的。后續(xù)2016年、2017年受制于房地產(chǎn)市場的飽和以及人民幣利率波動等影響，市場形勢仍然非常嚴(yán)峻，但既是挑戰(zhàn)也暗藏機(jī)遇。我們會通過如上所述的加強(qiáng)有潛力的新興市場的布局、加快線上營銷、增強(qiáng)與原廠技術(shù)和營銷的配合等一系列舉措來應(yīng)對大環(huán)境所帶來的負(fù)面影響。能否完成這個目標(biāo)，不是取決于“他”，而是取決于“我”。VCAesmc

問：目前經(jīng)濟(jì)大環(huán)境并不好，會否影響資本對于本土分銷行業(yè)的估值？VCAesmc

答：經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，確實(shí)會受到部分影響，但是作為輕資產(chǎn)的銷售型公司，與資源型企業(yè)相比受到的影響相對較少。另外，公司通過收購在個別領(lǐng)域具有產(chǎn)品、客戶群優(yōu)勢的中小分銷商，如香港威爾等公司，進(jìn)行資源整合，盈利能力會逐步提高。

深圳市華商龍商務(wù)互聯(lián)科技有限公司總裁李波VCAesmc