提到TTI，很多人第一反應(yīng)這是被“股神”巴菲特旗下伯克希爾·哈撒韋收購(gòu)的“神秘”公司?！肮缮瘛卑头铺匾回炏矚g投資傳統(tǒng)行業(yè)中的“慢公司”，而對(duì)高科技行業(yè)的“快公司”不太感冒。TTI作為全球第七大電子元件銷售企業(yè)，是全球最大的被動(dòng)元件、分立器件、連接器和機(jī)電組件(IP&E)專業(yè)授權(quán)分銷商，近年來在亞洲市場(chǎng)以及中國(guó)大陸拓展業(yè)務(wù)非常迅速。秉承這一特質(zhì)，與許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手追求“低庫(kù)存/快周轉(zhuǎn)”模式不同，TTI多年來一直保持“低周轉(zhuǎn)/高服務(wù)”的庫(kù)存模式運(yùn)營(yíng)，長(zhǎng)期保持超過50萬(wàn)件數(shù)的龐大庫(kù)存。

在日前舉行emedia Asia舉行的Techshanghai活動(dòng)期間，《國(guó)際電子商情》有機(jī)會(huì)采訪到了TTI亞太區(qū)高管團(tuán)隊(duì)，對(duì)于TTI目前的產(chǎn)品線發(fā)展現(xiàn)狀及其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了介紹，也讓筆者對(duì)其獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式有了較為清晰的認(rèn)知。8Rfesmc

2016年新能源汽車業(yè)務(wù)增長(zhǎng)將達(dá)100%

TTI亞太區(qū)總裁Anthony Chan8Rfesmc

“TTI亞洲在過去15年發(fā)展歷程中，每年都有20%～30%的增長(zhǎng)。我們從2012年也開始在亞洲進(jìn)行并購(gòu)活動(dòng)，關(guān)注南亞、印度、韓國(guó)、日本及中國(guó)的公司，例如在上海收購(gòu)了一家汽車方面的分銷商，最近還收購(gòu)了一家在東莞做手機(jī)領(lǐng)域產(chǎn)品的分銷商。這幾年TTI大陸的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快，大中華地區(qū)的收入占到TTI在整個(gè)亞洲收入的70%左右?！盩TI亞太區(qū)總裁Anthony Chan表示，TTI只做IP&E的產(chǎn)品，并且是全球最大的IP&E供應(yīng)商。因?yàn)樽銐虻膶Ｗ⑴c聚焦，這可能是為什么巴菲特要收購(gòu)TTI。8Rfesmc

據(jù)介紹，目前TTI的產(chǎn)品線涵蓋了連接器、PCB板上的DC-DC、電容、高精度電阻，二極管、傳感器、繼電器等。在連接器產(chǎn)品線，目前全球前三名的連接器廠商泰科、MOLEX、AMPHENOL都是TTI的客戶。特別是Molex已經(jīng)成為TTI代理的第一大產(chǎn)品線?！癕OLEX也研發(fā)了很多新的產(chǎn)品，來迎合汽車、EV、HEV市場(chǎng)的發(fā)展，”Anthony Chan表示，除了Moltex，泰科因?yàn)槎嗄昵熬鸵堰M(jìn)入大陸，因而在市場(chǎng)上賣得比較好。8Rfesmc

“我們專注于一些傳統(tǒng)的市場(chǎng)的一些高增長(zhǎng)點(diǎn)，如汽車的EV、HEV、工業(yè)機(jī)器人、工業(yè)自動(dòng)化。手機(jī)市場(chǎng)通過我們不斷努力，給我們也占有了不錯(cuò)的市場(chǎng)份額?！盇nthony Chan特別提到了汽車市場(chǎng)，由于中國(guó)汽車市場(chǎng)的爆發(fā)，給TTI帶來極大利好。“除了汽車市場(chǎng)之外，我們還有做航天領(lǐng)域和軌道交通市場(chǎng)。這些產(chǎn)品是真正有價(jià)值的，國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)商比較少。這些產(chǎn)品是比較高端的，價(jià)格和利潤(rùn)相對(duì)比較好?！?br>TTI亞太區(qū)市場(chǎng)副總裁Elaine Lau8Rfesmc

TTI亞太區(qū)市場(chǎng)副總裁Elaine Lau表示，過去一年TTI在中國(guó)汽車領(lǐng)域的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過50%，汽車領(lǐng)域在TTI大中華地區(qū)的收入占比已經(jīng)達(dá)到了25%，成為增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)?！半S著中國(guó)的汽車越來越多，汽車電子的需求已經(jīng)日益提升，這對(duì)電子元器件行業(yè)來說是一個(gè)大機(jī)會(huì)。特別是很多國(guó)外品牌已經(jīng)研發(fā)無人駕駛，未來估計(jì)對(duì)傳感器的需求會(huì)越來越多?！?span style="display:none">8Rfesmc

當(dāng)然，在汽車市場(chǎng)的爆發(fā)式增長(zhǎng)中有些產(chǎn)品也面臨缺貨的問題，TTI – Sam就透露今年最有可能出現(xiàn)缺貨的就是汽車用的MLCC，“目前供應(yīng)商已經(jīng)拖了大概40周了?！辈贿^TTI亞太區(qū)產(chǎn)品管理副總裁 Sam Sung也表示，TTI一般都會(huì)幫助客戶進(jìn)行預(yù)判，在估計(jì)到可能發(fā)生缺貨的情況前，提前跟原廠進(jìn)行訂貨。8Rfesmc

此外，由于新能源汽車在2015年發(fā)展非常迅速，加上中國(guó)政府已明確表明會(huì)將補(bǔ)貼延續(xù)到2019年，因此TTI預(yù)計(jì)2016年新能源汽車的增長(zhǎng)將達(dá)到100%以上。在談到新能源汽車相關(guān)的充電樁產(chǎn)品時(shí)，Elaine表示，充電樁產(chǎn)品目前屬于工業(yè)類產(chǎn)品線。由于充電樁行業(yè)目前進(jìn)入門檻較低，因此市場(chǎng)上的產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊。“我們也會(huì)特別小心的挑選客戶，選擇有潛力、重視品質(zhì)的客戶進(jìn)行合作?！辈贿^Elaine也坦承，目前困擾整個(gè)產(chǎn)業(yè)的是充電樁缺少行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這將大大制約整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。8Rfesmc

快速交貨周期源于高庫(kù)存

如今的電子信息產(chǎn)業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新不斷加快,產(chǎn)品被更新?lián)Q代的速度也越來越快，這也體現(xiàn)到IP&E組件的交貨周期上。8Rfesmc

TTI 亞太區(qū)總裁Anthony表示：“現(xiàn)在客戶要求的交貨時(shí)間越來越短，以前是8-10周，現(xiàn)在則最多給你4周。如果TTI沒有存貨，根本滿足不了這些客戶的需求。視不同的產(chǎn)品，TTI一般來說交貨周期會(huì)在2周左右，最多不超過4周。我們不希望拿到訂單再給原廠下單去做。你知道有些被動(dòng)器件的生產(chǎn)周期可能是16周，比IC還長(zhǎng)。這就是我們和原廠在供貨周期上的分別了。所以我們需要增加庫(kù)存，基本保持3～4個(gè)月的備貨?！?span style="display:none">8Rfesmc

TTI亞太區(qū)產(chǎn)品管理副總裁 Sam Sung則表示：“我們?cè)跁r(shí)間方面的控制必須要非常好。根據(jù)我們的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般供應(yīng)商的準(zhǔn)時(shí)交付率大概只有70%～80%，但我們要做到90%～99%。因此，我們備貨是很重要的，否則是不可能做到這樣的。我們的客戶平均有30%是不用給我們PO，因?yàn)榭蛻粝蛭蚁聠我膊皇?、2個(gè)產(chǎn)品的，多數(shù)IP&E的客戶一次下單經(jīng)常是兩、三百種元器件選型。8Rfesmc

“曾有上海的一家很大的汽車電子客戶，我們做到了1天交貨，這是很多代理商是做不到的。這種大公司需要保證不停線，備貨和流程都必須做得非常好，這很有挑戰(zhàn)。TTI很清楚如何應(yīng)對(duì)這些客戶的需求。我們很榮幸地得到了他們頒發(fā)的‘最優(yōu)秀供應(yīng)商’的獎(jiǎng)項(xiàng)。”Sam舉了一個(gè)例子補(bǔ)充道，“而我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也得到回報(bào)，這類客戶剛開始可能只用了我們一兩樣產(chǎn)品，但隨著他們對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可，會(huì)不斷增加需求，這樣我們合作更緊密，生意也做大了?！盨am認(rèn)為，如果沒有存貨，根本無法滿足客戶的這些需求。8Rfesmc

優(yōu)秀供應(yīng)鏈管控保證卓越品質(zhì)

除了擁有領(lǐng)先的庫(kù)存水平和專業(yè)的供應(yīng)鏈解決方案，擁有全面授權(quán)的頂級(jí)元器件制造商產(chǎn)品線以及卓越的品質(zhì)管理體系也是TTI重塑價(jià)值的品質(zhì)保證。下圖是TTI代理的部分品牌，可以看到與TTI結(jié)為合作伙伴的制造商皆是該領(lǐng)域的杰出翹楚、能引領(lǐng)行業(yè)逐漸邁入技術(shù)的全新層面。8Rfesmc

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TTI也是全球第一家所有倉(cāng)庫(kù)都已完成ISO認(rèn)證的分銷商。由于庫(kù)存零件型號(hào)最高可超過85萬(wàn)個(gè)、保證每批貨都達(dá)到高質(zhì)量水準(zhǔn)是TTI庫(kù)存管理專家每天都要面對(duì)的挑戰(zhàn)。雖然每天都要交付成百上千萬(wàn)的產(chǎn)品，但失誤卻非常罕見，以至于TTI質(zhì)量部門不得不以百萬(wàn)分之一為單位來衡量績(jī)效。據(jù)介紹，TTI的質(zhì)量管理體系已升級(jí)到ISO9001:2008和AS9100C。TTI的AS9100C質(zhì)量管理體系認(rèn)證清楚地證明了TTI對(duì)航空航天和高可靠性行業(yè)支持的能力。8Rfesmc

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以上兩大優(yōu)勢(shì)都離不開海量的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，TTI一向以只專注IP&E市場(chǎng)、縱深的庫(kù)存量及優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈服務(wù)著稱。Sam介紹，在亞太區(qū)，TTI擁有三座通過ISO9001:2008系統(tǒng)認(rèn)證的專用倉(cāng)庫(kù)，分別位于香港、上海和新加坡。其中香港的倉(cāng)庫(kù)于2016年2月擴(kuò)建完畢，面積從6萬(wàn)多平方英尺增長(zhǎng)到超過10萬(wàn)平方英尺了，而且空間利用效率更高，庫(kù)存容量提升超過2倍，做了一些自動(dòng)化，這令部分樓層的使用效率高很多。TTI大中華區(qū)除了香港，在上海外高橋保稅區(qū)和新加坡也都有倉(cāng)庫(kù)。8Rfesmc

此外，包括香港在內(nèi)的所有TTI倉(cāng)庫(kù)均連接至統(tǒng)一的全球庫(kù)存管理系統(tǒng)，以確保提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)并提高總體業(yè)務(wù)效率。TTI專門庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度較慢、客戶定制度較高的元件，當(dāng)然同樣不缺行內(nèi)都提供的異地轉(zhuǎn)運(yùn)產(chǎn)品，公司以低周轉(zhuǎn)/高服務(wù)的庫(kù)存模式運(yùn)營(yíng)，長(zhǎng)期保持超過50萬(wàn)件數(shù)的龐大庫(kù)存，其中80%以上能夠在緊急情況下即時(shí)交付。此外，庫(kù)存的產(chǎn)品系列覆蓋面十分廣泛且深入，擁有全面授權(quán)的頂級(jí)元器件制造商產(chǎn)品線。8Rfesmc

獨(dú)特的“低周轉(zhuǎn)、高庫(kù)存”模式

據(jù)介紹，目前TTI庫(kù)存平均會(huì)保存3~4個(gè)月的量，在全球常年會(huì)保持10億美金的現(xiàn)貨庫(kù)存?！爱?dāng)客戶需要找貨的時(shí)候，第一個(gè)想到的就是TTI?！边@種與業(yè)界背道而馳的“低周轉(zhuǎn)、高庫(kù)存”的模式造就了TTI獨(dú)特的特色與優(yōu)勢(shì)，那為何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不采用這種模式呢？8Rfesmc

Elaine表示，TTI的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大部是上市公司，“他們非常重視現(xiàn)金流，很重視減少庫(kù)存。備貨方面一定沒有我們充足，備貨周期一定比我們長(zhǎng)?！背酥?，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品線更廣，涉及到主動(dòng)元器件會(huì)占用更多現(xiàn)金，因此不會(huì)對(duì)被動(dòng)元器件做更多備貨。8Rfesmc

TTI亞太區(qū)產(chǎn)品管理副總裁 Sam Sung8Rfesmc

對(duì)電子制造商而言，被動(dòng)元件、分立器件、連接器和機(jī)電組件給庫(kù)存管理增加了難度，因?yàn)樗鼈冊(cè)谝话阄锪锨鍐谓M件總數(shù)中占到75%，在印刷電路板組件總數(shù)中占到85%，但通常僅占總支出的7%-10%。經(jīng)過40多年的發(fā)展和不斷調(diào)整優(yōu)化，TTI系統(tǒng)已能滿足IP&E組件的特殊要求，可立即供應(yīng)的組件數(shù)量遠(yuǎn)超任何其他分銷商。這使TTI能夠最大限度降低處理成本并提高供應(yīng)持續(xù)性，確保客戶實(shí)現(xiàn)最低的總體擁有成本(TCO)。8Rfesmc

應(yīng)對(duì)IOT趨勢(shì)，小批量交給Mouser

隨著IOT市場(chǎng)的爆發(fā)，越來越多的訂單趨向于小批量以及電商平臺(tái)。8Rfesmc

應(yīng)對(duì)這一趨勢(shì)， Elaine表示，“小批量的可以通過TTI和Mouser的平臺(tái)在網(wǎng)上進(jìn)行采購(gòu)。TTI亞洲和Mouser的策略是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，人對(duì)人的服務(wù)。在大中華有些小客戶，或網(wǎng)上的潛在客戶，會(huì)有呼叫中心的方式進(jìn)行電話的聯(lián)系，包括技術(shù)支持。我們?cè)诖笾腥A的團(tuán)隊(duì)就在深圳。對(duì)于小客戶的一些需求進(jìn)行即時(shí)的反饋與跟進(jìn)。在網(wǎng)上或電話溝通?！?Sam則表示，電商平臺(tái)應(yīng)對(duì)的一半不是大客戶，對(duì)價(jià)格不敏感，也很少需要技術(shù)支持，但是最大特點(diǎn)是要快速。8Rfesmc

“其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)在10幾、20年前已經(jīng)在不斷的變化了，現(xiàn)在改變唯一不太好的是價(jià)格太過透明。但對(duì)于我們大的分銷商來說影響不大，我們會(huì)順應(yīng)市場(chǎng)變化來改變。因此在10年前我們收購(gòu)了Mouser。這樣無論是對(duì)大客戶還是小客戶，我們都有庫(kù)存可以提供現(xiàn)貨。TTI是服務(wù)于大、中客戶的。如果只賣5片、10片，對(duì)TTI來講很痛苦。但TTI是全球唯一一家下面有Mouser這樣的目錄分銷商的，他是做小批量的運(yùn)作的，而且是24小時(shí)送貨的。你要1片、2片、3片都可以。全部自動(dòng)化，但是比較貴。”Anthony表示，TTI在10年前就已經(jīng)預(yù)見到了市場(chǎng)的變化，因此提前布局收購(gòu)了Mouser。他表示，目前并沒有明確劃分Mouser做多少量，TTI多少量。“如何區(qū)分小批量或大批量呢？5K還是10K？這很難區(qū)分，所以實(shí)際上可能是受市場(chǎng)價(jià)格的自然調(diào)節(jié)的?！彼麖?qiáng)調(diào)的是，“對(duì)我們來講是同一家公司，左手右手而已?！?span style="display:none">8Rfesmc

Anthony特別強(qiáng)調(diào)了當(dāng)今分銷行業(yè)的價(jià)值正得到重塑和進(jìn)一步凸顯，“不單只在中國(guó)，在全球其實(shí)也是如此，原廠的資源會(huì)越來越多地把重點(diǎn)放在新產(chǎn)品的研發(fā)、制造上，而把產(chǎn)品銷售主要放給分銷商來操作。因?yàn)轭I(lǐng)先的分銷商在銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶關(guān)系、供應(yīng)鏈、物流等方面都會(huì)比原廠做得更好。所以，原廠基本上會(huì)把研發(fā)制造之外的責(zé)任交給分銷商來分擔(dān)。這是個(gè)趨勢(shì)，分銷商的銷售份額貢獻(xiàn)也會(huì)因此得到提升?！?span style="display:none">8Rfesmc

從設(shè)計(jì)到投產(chǎn)的全面技術(shù)支持

TTI中國(guó)服務(wù)的國(guó)際OEM、EMS大廠和中國(guó)本土公司客戶，他們來自TTI瞄準(zhǔn)的主要目標(biāo)市場(chǎng)領(lǐng)域。面對(duì)這些需求各大相徑庭的客戶類型，TTI憑借有別于原廠的技術(shù)支持和服務(wù)能力來凸顯自身價(jià)值。如前所述，TTI與很多頂級(jí)原廠合作，提供必要的物料清單覆蓋范圍，以部署綜合性的供應(yīng)鏈解決方案，也意味著TTI握有絕佳的原廠援助資源，能協(xié)助解決任何設(shè)計(jì)上的難題和挑戰(zhàn)，加上自身產(chǎn)品專家和FAE的專業(yè)化能力，能幫助客戶拓展產(chǎn)品知識(shí)，在從設(shè)計(jì)到投產(chǎn)的全過程提供有力支持。8Rfesmc

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Elaine介紹道：“如果是原廠發(fā)布的新產(chǎn)品，他們的技術(shù)人員會(huì)給我們的FAE和技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，如果是很新的產(chǎn)品，我們會(huì)帶著原廠的技術(shù)人員一起去和客戶溝通。一般來說1、2次之后，我們的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)和銷售就能夠自己跟進(jìn)了。如果客戶有質(zhì)量上的問題，我們可以幫助客戶分析是否是應(yīng)用上的問題，亦或確實(shí)是產(chǎn)品本身的問題。找到問題的源頭，這很重要。”8Rfesmc

她舉了一個(gè)新能源汽車應(yīng)用的例子，某供應(yīng)商原廠有一家杭州的客戶，遇到一些產(chǎn)品品質(zhì)的問題，但并非通過TTI采購(gòu)的，而是通過本地的小代理商采購(gòu)的產(chǎn)品。出問題后，原廠沒有精力顧及，本地的小代理商又沒有能力解決。這家原廠找到TTI來幫忙處理，因?yàn)門TI有專注不同行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，其中有位總監(jiān)在這個(gè)行業(yè)已有20年的經(jīng)驗(yàn)，TTI后來成功地幫他解決了技術(shù)問題，同時(shí)還把合適的配套電容、電阻、分立元器件推薦給他們，現(xiàn)在那家公司成為TTI重點(diǎn)培養(yǎng)的客戶之一，供應(yīng)商原廠現(xiàn)在都很關(guān)注這個(gè)客戶。8Rfesmc

對(duì)于TTI的技術(shù)支持能力，Anthony最后總結(jié)道：“被動(dòng)器件方面的技術(shù)支持與IC的技術(shù)支持是同樣重要的。被動(dòng)器件中有很多特殊的電容、電阻，我們發(fā)現(xiàn)很多工程師只專注在半導(dǎo)體產(chǎn)品，但對(duì)電阻/電容了解很少，尤其是對(duì)一些高精度的產(chǎn)品。而TTI的團(tuán)隊(duì)成員，對(duì)這些被動(dòng)器件的應(yīng)用則積累有多年的豐富經(jīng)驗(yàn)，能為客戶提供很好的支持和服務(wù)。TTI亞洲目前總共有約450名員工，70%左右是銷售與技術(shù)支持的團(tuán)隊(duì)。而我們招聘的銷售工程師大多數(shù)是有技術(shù)背景或經(jīng)驗(yàn)積累的，很多以前就是在原廠或代理商客戶那邊做技術(shù)的。而且我們的銷售團(tuán)隊(duì)成員每年都要經(jīng)過內(nèi)部的技術(shù)和產(chǎn)品方面的考核測(cè)試，技術(shù)水平不斷得到提高。有些供應(yīng)商甚至還會(huì)通過我們了解客戶的情況和市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，然后向相關(guān)部門反饋這些市場(chǎng)的變化，調(diào)整相應(yīng)的產(chǎn)品策略或產(chǎn)品設(shè)計(jì)?！?span style="display:none">8Rfesmc