大部分企業(yè)預(yù)設(shè)的都是：這波下行周期已觸底，2024年是勢必要開始反彈的。最近我們在DigiKey得捷上海辦公室，與DigiKey總裁Dave Doherty的對談中，他也提到了類似的趨勢。過去這些年DigiKey在全球范圍內(nèi)的銷售變化情況與行業(yè)周期趨勢基本相符。NNkesmc

“兩年COVID過去，很顯然我們現(xiàn)如今是在近底部的位置。”Dave說，“我們的過往經(jīng)歷過多次行業(yè)周期變化，但我們一直在成長。”NNkesmc

不過另一方面DigiKey也有自己的獨特之處：這些年DigiKey的客戶數(shù)量增長幾乎是線性趨勢。這部分幾乎沒有受到行業(yè)大環(huán)境影響。而且基于私營企業(yè)不需要定期公開匯報營收及利潤數(shù)字，就有機會關(guān)注長期利益這一大前提，DigiKey對于市場周期變化及自身的應(yīng)對之道，也有一套屬于自己的邏輯。NNkesmc

關(guān)注長尾市場

我們此前接觸DigiKey的機會并不多。但作為幾乎是最早的元器件的電子商務(wù)分銷商——1996年就有了自己的電子商務(wù)網(wǎng)站——DigiKey始終是名聲在外的。這家公司自1972年創(chuàng)立，最早做目錄分銷，所以發(fā)展線上模式是最為順理成章的。NNkesmc

從DigiKey的官網(wǎng)介紹來看，目前DigiKey在全球范圍內(nèi)有45個本地化網(wǎng)站，涵蓋22種不同的語言，支持26種貨幣支付。不要小看這些布局，Dave在談到自家企業(yè)的差異化時，就特別提及了區(qū)域支持方面，語言與貨幣方面的優(yōu)勢。僅在亞太地區(qū)（APAC），DigiKey就擁有12個本地網(wǎng)絡(luò)域名，對5種語言和12種貨幣做出支持。NNkesmc

“DigiKey提供超過1500萬種產(chǎn)品，來自超過2900家高質(zhì)量知名品牌制造商。”Dave補充說，其中的250萬產(chǎn)品目前就在位于美國明尼蘇達(dá)州錫夫里弗福爾斯市（Thief River Falls）的貨架上，其余商品也列在了價格目錄中，以便于客戶選型。NNkesmc

比較令人意外的是，作為一家業(yè)務(wù)遍及全球、產(chǎn)品發(fā)往180個國家的電子元器件分銷商，DigiKey到目前為止也只有位于錫夫里弗福爾斯市的一個貨倉——錫夫里弗福爾斯市也是DigiKey的總部所在。實際上，2022年DigiKey擴展面積220萬平方英尺的產(chǎn)品分銷中心以后，已經(jīng)成為北美最大的倉庫之一。NNkesmc

雖然DigiKey也在上海、香港等地開設(shè)了不同的技術(shù)支持中心——而且當(dāng)前還在擴展中，比如近期DigiKey就準(zhǔn)備在韓國運營客戶服務(wù)；但從Dave的介紹來看，DigiKey似乎暫時也沒有在其他國家地區(qū)開設(shè)倉庫的打算。NNkesmc

而僅開設(shè)一個倉庫的設(shè)定，也成為了DigiKey獨有的發(fā)展模式。“我們的模式是與眾不同的。”Dave談到，“我們認(rèn)為，如果我們有2個乃至更多的倉庫，那么單個倉庫能夠提供的產(chǎn)品就會更少。因為通常庫存產(chǎn)品都是相對常見的，是不同區(qū)域經(jīng)常會購買的產(chǎn)品。”DigiKey大約85%的員工都位于總部。NNkesmc

“倉儲集中在錫夫里弗福爾斯市的話，我們就能跨區(qū)域匯總需要，滿足長尾市場的產(chǎn)品需求。”舉例來說，“如果你有個復(fù)印機壞了，明天就需要對應(yīng)的器件做維修，DigiKey大概不是最好的選擇。但如果你在做產(chǎn)品設(shè)計，期望獲得最廣泛的物料支持，對運輸時間沒那么敏感——加上我們有庫存、不占用生產(chǎn)交期，那么DigiKey就是最合適的。”NNkesmc

這就不得不談到DigiKey的發(fā)展模式了。“市場上有大客戶，也有長尾的小體量客戶。坦率地說，市場的大量份額主要是被那些超大型客戶吃下的。而那些比規(guī)模更大的傳統(tǒng)分銷商，在供應(yīng)鏈服務(wù)中扮演著重要角色。這部分并非DigiKey關(guān)注的重點。”NNkesmc

Dave談到自己16年前剛從一家傳統(tǒng)經(jīng)銷商加入DigiKey時，對于DigiKey的認(rèn)知就是做長尾市場。隨后，他驚訝地發(fā)現(xiàn)實際上“DigiKey出貨給所有的客戶！無論是品牌商直接供貨還是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的客戶，我們也同樣出現(xiàn)在客戶的實驗室里，與他們的工程師合作。”只不過“對于更小型的客戶而言，我們大概能夠滿足他們需求中的大部分比重。”NNkesmc

“或許DigiKey于市場所占比重并不是那么顯著，但小型客戶期望以更深入的方式和我們合作。”Dave舉例談到DigiKey的客戶中有一半是快速周轉(zhuǎn)合同制造商，“每天他們都要面向不同的設(shè)計需求構(gòu)建物料訂單，他們需要多樣化的產(chǎn)品類型。我們的模式就與他們非常契合——他們并不會在少量的幾個批次中消耗大量的產(chǎn)品，但是不同型號多批次的產(chǎn)品需求量很大。”這其實本身也是長尾市場的特點，即產(chǎn)品類型多樣且分散，總體銷量的潛力巨大。NNkesmc

庫存與市場周期的新解

回到文首提及的市場周期問題。實際上Dave與我們分享了過去這么多年來，基于季度劃分DigiKey的平均出貨單價值變化趨勢。從變化趨勢仍然可以觀測到行業(yè)的周期，而更重要的是這份數(shù)據(jù)應(yīng)該能夠反映客戶下單價格變化趨勢。NNkesmc

“某些時間內(nèi)，客戶從我們這兒買得比較多。”而在出貨價值變少之時，“我們會把注意力更多放到核心客戶那兒。”“在上行周期內(nèi)，價值增長呈現(xiàn)出線性變化。此時客戶會尋求庫存。”“我們的庫存在此期間能夠發(fā)揮作用。”Dave解釋道，“但與此同時我們在市場下行周期內(nèi)也表現(xiàn)得相當(dāng)不錯。”NNkesmc

“我們是家私營企業(yè)，相較于市場波動，我們更在意的是觸達(dá)客戶，尤其是觸達(dá)新客戶。每年年初，我們都會去盤點過去一年我們發(fā)貨給了多少客戶。”所以才有了文首提及DigiKey這些年客戶數(shù)量呈現(xiàn)線性增長的趨勢。NNkesmc

即便2023年的營收相比2022、2021有所下降，但“我們觸達(dá)了更多人”，包括Dave舉例提到的一些觸達(dá)尖端科技的大品牌，還有一些我們鮮有耳聞的企業(yè)：比如有一家是專門制造奶牛擠奶器的。而且從Dave的描述來看，DigiKey通常更傾向于和更多客戶合作，多過由一個客戶下大單的方式。這應(yīng)當(dāng)也某種程度地規(guī)避了大環(huán)境風(fēng)險。NNkesmc

“庫存”是在采訪中是Dave提到相當(dāng)頻繁的一個詞。“庫存是資產(chǎn)。”他認(rèn)為庫存對DigiKey的價值非常大，市場低谷期內(nèi)“很多大型企業(yè)對于最小化庫存相當(dāng)慎重。此時就是新周期的開端。我們的庫存也就有了更大的價值。”迎接新一波的市場上揚，“我們就能表現(xiàn)得格外出色。”NNkesmc

據(jù)說即便是在過去1年，由于客戶增多，DigiKey的倉庫和銷售人員仍然非常忙碌。“工作量、成本其實還是差不多，只是出貨價值多少有了變化。”“沒那么賺錢是一定的，但我們不需要跟任何人道歉，市場周期就是如此。我們會保持耐心。”“我們在下行期內(nèi)甚至不會解雇員工或換人，也就不存在接下來市場重新啟動之后工廠需要再招人的問題。”NNkesmc

所以在Dave看來，“這就不是下行周期”了，而是“下一輪上行周期的開端”。而且基于歷史數(shù)據(jù)，DigiKey認(rèn)為當(dāng)前市場確實已經(jīng)觸底。DigiKey的市場團隊特別基于從其網(wǎng)站得到的流量數(shù)據(jù)，對采購指數(shù)（procurement index）與設(shè)計指數(shù)（design index）做了統(tǒng)計——按照每3個月做滾動平均，去看網(wǎng)站用戶更關(guān)注采購還是工程設(shè)計。NNkesmc

他們發(fā)現(xiàn)在上行周期內(nèi)，采購指數(shù)通常更高，而設(shè)計指數(shù)會走低——這也符合直覺，因為此時制造、出貨是企業(yè)關(guān)鍵動作。過去一段時間顯然設(shè)計指數(shù)更為活躍，采購指數(shù)走低。換句話說“有更多的工程師活動加入進(jìn)來了；這份數(shù)據(jù)也能夠佐證我前面展示的數(shù)據(jù)。”NNkesmc

接下來中國市場很重要

新周期內(nèi)，Dave作為DigiKey總裁能夠來到中國，本身大概也說明了DigiKey對于中國市場的看好。Dave雖然沒有具體談到中國市場營收在DigiKey總營收中的占比，但他給出了APAC亞太地區(qū)的營收占比：2023年為16.2%。NNkesmc

即便Dave在答記者問時提到過去一年APAC市場營收份額在DigiKey的版圖中略有下降——尤其中國市場過去1年半的成長較慢——這也是全球電子產(chǎn)業(yè)的共識，但16.2%這個數(shù)字在國際電子分銷商或貿(mào)易商范圍內(nèi)都算不得是高占比，卻也從另一個層面表現(xiàn)出亞太市場對DigiKey而言市場潛力巨大。目前DigiKey的營收來源最大的市場仍然在美國。NNkesmc

不過DigiKey 2024年的發(fā)展策略一大關(guān)注重點就在于對中國、日本和印度市場的著力——實際上日本當(dāng)前已經(jīng)是DigiKey的幾大核心市場之一，Dave提到2002年日本就已經(jīng)成為僅次于美國和加拿大的DigiKey第三大市場。“我們并不在意（客戶的）工程師在哪兒，我們想要找到方法接觸到他們，讓他們真正能做改變世界的事。”而那些屬于數(shù)字分銷商的經(jīng)驗——無論是DigiKey對外提供的API還是其他數(shù)字技術(shù)手段，“仍將是我們與客戶保持關(guān)系暢通的基礎(chǔ)。”NNkesmc

DigiKey關(guān)注亞太市場的原因包括：“2023年，我們就看到在APAC地區(qū)，品牌供應(yīng)商數(shù)量增長了，我們認(rèn)為品牌知名度提升也會為2024年營收增長提供價值”；Dave認(rèn)為亞太地區(qū)的關(guān)鍵應(yīng)用市場包括汽車、工業(yè)自動化、消費電子、健康醫(yī)療、航空航天、環(huán)境監(jiān)測等。NNkesmc

雖然當(dāng)前中國地區(qū)的營收占比并不算大，“但我們在中國投入還是比較大的，不僅是你們看到的我們辦公室的團隊，”DigiKey還與本地的一些物流進(jìn)行合作，“我們在優(yōu)化順暢流程方面的投入一直都不少”。NNkesmc

“我們相信中國是個巨大的市場。”Dave說，“即便暫時性的增速放緩，我們?nèi)匀槐３帜托?，等待將來的反彈。中國國?nèi)有很多優(yōu)秀的工程師，許多科技創(chuàng)新也來自中國。這對DigiKey而言是個很好的市場。”NNkesmc

即便在提倡產(chǎn)業(yè)發(fā)展自主化的市場大環(huán)境下，“我們也保持開放的態(tài)度。”“我們很高興能夠助力區(qū)域品牌，這些品牌本身在中國就可能很受歡迎。”“客戶需要的，我們當(dāng)然就會努力去滿足。”“這和在歐洲之類的市場也都是一樣的。”“觸達(dá)更多客戶、滿足供應(yīng)商需求，一直是我們持續(xù)做的。”另一方面，“許多中國供應(yīng)商也期望我們能夠幫助他們將產(chǎn)品帶到全球市場”，“我們做不了進(jìn)出口規(guī)則的決策，但我們想要把技術(shù)帶給更多工程師。”NNkesmc

NNkesmc

Dave在媒體會上援引了WSTS（世界半導(dǎo)體貿(mào)易統(tǒng)計組織）的數(shù)據(jù)，“90年代前后，行業(yè)10年期有個高速增長，隨后開始放緩。但他們對于未來的預(yù)測非常積極——接下來的新10年會比過去20年的發(fā)展更迅猛。”NNkesmc

當(dāng)前DigiKey本身就在關(guān)注不少新技術(shù)，比如Dave在會上與我們多番提及AI、機器學(xué)習(xí)、大數(shù)據(jù)于DigiKey內(nèi)部的應(yīng)用，無論是DigiKey的搜索體驗、物料購入的決策，還是出口合規(guī)的產(chǎn)品分類等。AI是時代熱點的一大寫照，也不只是AI，“全世界正在發(fā)生的一切，人工智能、自動駕駛汽車等等對于電子元器件的需要，基于這些，我相信對于行業(yè)而言會是加速發(fā)展的10年。”NNkesmc