在前幾年全球半導(dǎo)體行情爆火時(shí)，業(yè)界對市場回歸理性后的狀況有過預(yù)判，但只有當(dāng)這種“過山車”式的下跌真正襲來時(shí)，大家才切實(shí)體會到半導(dǎo)體行業(yè)“寒冬期”的涼意。作為芯片原廠與終端企業(yè)之間的橋梁，元器件分銷商的業(yè)績也隨半導(dǎo)體行業(yè)的波動而波動，在原廠“祭出”裁員、減產(chǎn)大旗時(shí)，元器件分銷商的日子也不好過。4opesmc

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上海沃時(shí)電子有限公司董事長吳劍強(qiáng)4opesmc

日前，《國際電子商情》采訪了上海沃時(shí)電子有限公司董事長吳劍強(qiáng)。自2005年進(jìn)入元器件分銷行業(yè)，到現(xiàn)在吳劍強(qiáng)擁有近20年的相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。他介紹了沃時(shí)電子的定位與布局，分享了多品牌策略在分銷行業(yè)中的優(yōu)勢。4opesmc

沃時(shí)電子是一家具有全球化愿景的電子元器件混合分銷商，為全球電子制造業(yè)工廠提供專業(yè)的供應(yīng)鏈整合服務(wù)。從這家年?duì)I收剛剛跨越10億人民幣“門檻”的分銷商身上，我們能挖掘出哪些值得關(guān)注的業(yè)績提振點(diǎn)？(如不做特別標(biāo)注，本文所涉及幣種均為人民幣)4opesmc

2023年的行情其實(shí)很正常

在2023年，《國際電子商情》采訪了許多分銷商——既有來自國際的企業(yè)，也有來自本土的企業(yè)，受訪分銷商的規(guī)模有大也有小。其中，大部分的分銷商對2023年的行情都持悲觀態(tài)度，也預(yù)期2023年的業(yè)績比去年有顯著下滑。4opesmc

吳劍強(qiáng)認(rèn)為，2023年分銷市場的表現(xiàn)雖看似頹靡，但其實(shí)這種行情是非常正常的，因?yàn)榍皫啄甑姆咒N行情過度景氣，對比之下顯得2023年的行情比較差。“早些年，一家分銷商的年?duì)I收超過10億元，基本上就能進(jìn)入本土頭部分銷商的行列。但最近幾年，隨著許多公司的業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，頭部分銷商的準(zhǔn)入‘門檻’也變高了。”4opesmc

參考《國際電子商情》歷年的《中國本土電子元器件分銷商營收TOP 25排名》，2019年本土第25名分銷商的年?duì)I收首次達(dá)到20億元，而在這之前，本土第25名分銷商的年?duì)I收僅略高于10億元；同時(shí)，本土TOP 25分銷商的年?duì)I收總和也有了顯著的提升——從2019年之前的1,500億元以下，提升到了2019年(含2019年)之后的1,800億元以上。4opesmc

這幾組數(shù)據(jù)主要反應(yīng)了兩點(diǎn)：第一是，近年來中國本土分銷商的業(yè)績增長明顯；第二是，近年來本土TOP 25分銷商的業(yè)績數(shù)據(jù)也在提升。對于本土分銷商而言，“業(yè)績超過10億元”似乎不再困難，但真實(shí)情況似乎又不完全是這樣——由上一輪全球缺芯潮驅(qū)動的高漲行情，在過去近兩年間一直處于“熄火”的狀態(tài)，即使到了2023年Q4，市場整體的趨勢依然處在低谷期。這也意味著，在當(dāng)前行情下，一家分銷售還能維持正增長，就已經(jīng)贏了大部分競爭對手。4opesmc

吳劍強(qiáng)坦言：“我們在與同行、供應(yīng)商交流時(shí)，大家都認(rèn)為2023年的業(yè)績會明顯下跌。2023年整個(gè)行業(yè)下行已成定局，至于每家分銷商的業(yè)績掉多少，可能會有一些細(xì)微的差別。但結(jié)合我18年來的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)來判斷，其實(shí)與2007、2008年相比，2023年整體的行情還不能算很差。”4opesmc

同時(shí)，他也在市場上看到了一些熱點(diǎn)，比如，原廠的減產(chǎn)已導(dǎo)致存儲顆粒價(jià)格回漲，又比如，AI芯片在過去一年里的熱度持續(xù)高漲，但分銷商能否把握住這些熱度，主要看其選品方向、產(chǎn)品供應(yīng)能力和服務(wù)質(zhì)量。“我們預(yù)測在未來1-2年內(nèi)，分銷商的日子可能會更難，行業(yè)也許會面臨大洗牌，分銷商之間還會有大整合。企業(yè)也會有裁員的舉措，被裁的從業(yè)者將何去何從，整個(gè)行業(yè)將面臨重大考驗(yàn)。”4opesmc

下行周期對企業(yè)的要求更高，非?？简?yàn)其經(jīng)營能力，比如現(xiàn)金流、客戶群、供應(yīng)鏈等。“希望大家能堅(jiān)持‘做一行，愛一行’，不管在上行周期，還是在下行周期，都能夠把服務(wù)做得更深入，把核心產(chǎn)品做得更有競爭力。”吳劍強(qiáng)感嘆說。4opesmc

本土分銷商如何熬過寒冬？

從2022年下半年開始，受消費(fèi)電子市場疲軟的影響，上游芯片市場的行情急轉(zhuǎn)直下，砍單和去庫存困擾著整條半導(dǎo)體供應(yīng)鏈，整個(gè)半導(dǎo)體行業(yè)進(jìn)入“霜凍”期。在這個(gè)階段，許多分銷企業(yè)也面臨增速放緩，甚至還有企業(yè)出現(xiàn)了虧損。在當(dāng)前業(yè)態(tài)下，本土分銷商該如何度過難關(guān)？吳劍強(qiáng)分享了沃時(shí)電子的一些解題思路。4opesmc

采取多品牌策略，提升關(guān)鍵器件庫存

沃時(shí)電子采取多品牌的戰(zhàn)略，在不同市場使用不同的名字。其母公司是West International，上海沃時(shí)電子有限公司是子公司之一。多品牌戰(zhàn)略也體現(xiàn)了其布局全球的野心，作為一家全球性的混合分銷商，沃時(shí)電子對國際關(guān)系和全球供應(yīng)鏈具有相當(dāng)高的敏銳度。4opesmc

此前，在全球分工合作模式下，不同地區(qū)的供應(yīng)鏈各有優(yōu)勢。但受中美貿(mào)易關(guān)系摩擦升級影響，全球半導(dǎo)體供應(yīng)鏈遭遇了沖擊。現(xiàn)在，半導(dǎo)體供應(yīng)鏈面臨斷鏈危機(jī)，“本土短供應(yīng)鏈”和“全球長供應(yīng)鏈”兩種模式，將會在相當(dāng)長的時(shí)間里并存，對布局了全球業(yè)務(wù)的分銷商而言，在這種浪潮下如何“脫圈”，穩(wěn)定業(yè)績，并生存下來，是亟需深度思考的問題。4opesmc

吳劍強(qiáng)表示，沃時(shí)電子做的品牌戰(zhàn)略是——中國的(產(chǎn)品)去到海外，海外的(產(chǎn)品)引進(jìn)中國。同時(shí)，該公司也在加大對庫存的投入，特別是一些關(guān)鍵領(lǐng)域的元器件，比如高通、英特爾、賽靈思等品牌的高端器件。“我們是汽車電子、工業(yè)控制、網(wǎng)絡(luò)通信、儲能等領(lǐng)域的全球性EMS工廠的核心器件供應(yīng)商，針對TI、ADI、ST、賽靈思等國際知名品牌的備貨量較大。”4opesmc

對外輸出本土品牌，對內(nèi)引進(jìn)國際品牌

在全球化的大背景下，分銷企業(yè)間的并購也會持續(xù)進(jìn)行。屆時(shí)，大家做的事情會越來越同質(zhì)化，只是提供的具體產(chǎn)品不同。吳劍強(qiáng)表示，沃時(shí)電子看到了這種趨勢，并對公司的工作重心做了調(diào)整。該公司主要堅(jiān)持兩條路線——把海外器件推向中國，把中國器件推向海外市場。4opesmc

吳劍強(qiáng)補(bǔ)充說：“從2017年起，我們就在做‘把中國本土的分立器件、被動器件等產(chǎn)品推向海外市場’的工作。為了更好地貼近海外市場，我們在當(dāng)?shù)剞k公室都招聘本地員工。”據(jù)悉，沃時(shí)電子在馬來西亞、新加坡、韓國、墨西哥、波蘭等國均設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，這些分支的員工均為當(dāng)?shù)厝A人或者本地人。4opesmc

提升產(chǎn)品檢測能力，保證供貨質(zhì)量

如果有持續(xù)關(guān)注元器件分銷市場，就不難發(fā)現(xiàn)近幾年來元器件供需波動非常厲害，同時(shí)大家也更加關(guān)注“假貨”問題。這幾年終端廠商對元器件的需求量大，導(dǎo)致市場上的“假貨”問題非常嚴(yán)重，沃時(shí)電子為了解決這些問題，投資了數(shù)百萬新增檢測設(shè)備，主要針對來料做專業(yè)檢測。4opesmc

據(jù)吳劍強(qiáng)介紹，公司以前主要靠QC檢測員來檢測來料，在經(jīng)歷全球大缺芯之后，客戶對供應(yīng)商的貨源質(zhì)量提出更高的要求，沃時(shí)電子投資了數(shù)百萬元購買了可焊性測試設(shè)備、X-Ray測試設(shè)備、De-cap(Decapsulation)晶圓開蓋測試設(shè)備。吳劍強(qiáng)強(qiáng)調(diào)說，沃時(shí)電子在產(chǎn)品檢測方面相當(dāng)舍得投入，他也堅(jiān)信這會成為公司的優(yōu)勢之一。4opesmc

選擇多業(yè)務(wù)形態(tài)的分銷模式

從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)占比來看，目前沃時(shí)電子的分銷業(yè)務(wù)約占65%，代理業(yè)務(wù)約占30%，OEM庫存管理業(yè)務(wù)約占5%。這種多業(yè)務(wù)形態(tài)的模式，可以整合不同行業(yè)的資源和渠道，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的廣泛分銷和市場開拓。4opesmc

吳劍強(qiáng)注意到，隨著分銷企業(yè)的業(yè)務(wù)形態(tài)越來越豐富，分銷商與代理商之間的界限日益模糊。現(xiàn)在有很多代理商開始涉及分銷業(yè)務(wù)，也有一些分銷商在推進(jìn)代理線業(yè)務(wù)，他相信兩者互相整合的趨勢會更加明顯。4opesmc

此外，分銷商和代理商也在往“線上”發(fā)展，走在前面的分銷企業(yè)已經(jīng)自建了一站式采購平臺，未來將會又更多傳統(tǒng)分銷企業(yè)進(jìn)行“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”，線上+線下融合的趨勢也會更加明顯。4opesmc

逆勢擴(kuò)招人才，提升行業(yè)競爭力

最后，吳劍強(qiáng)告訴《國際電子商情》，沃時(shí)電子正在招聘員工。他指出，行業(yè)下行期是招聘人才最好時(shí)機(jī)，公司2023年的校招名額比往年多了數(shù)倍。目前，沃時(shí)電子在中國約有120位員工，該公司在2023至2024年期間，會持續(xù)擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)、增加代理線，擴(kuò)大海外團(tuán)隊(duì)。4opesmc

“好的公司一定是由好的人才決定，行情不好時(shí)會有更多人員流動，希望有更多行業(yè)精英加入我們，提升我們的行業(yè)競爭力。”他表示。4opesmc