目前，半導(dǎo)體分銷行業(yè)仍處于低迷狀態(tài)。很多時(shí)候這個(gè)行業(yè)是比較繁榮的，但當(dāng)發(fā)展到一定的程度時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)極度的衰落。這種周期性變化有著不同的原因。OPgesmc

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在IIC深圳2023同期舉行的“全球分銷與供應(yīng)鏈領(lǐng)袖峰會(huì)”上，貿(mào)澤電子（Mouser）亞太區(qū)市場(chǎng)及商務(wù)拓展副總裁田吉平分享了“風(fēng)浪有時(shí)，代理商的穩(wěn)與變之路”主題演講。她認(rèn)為，內(nèi)部技術(shù)轉(zhuǎn)變是原因之一。OPgesmc

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貿(mào)澤電子亞太區(qū)市場(chǎng)及商務(wù)拓展副總裁田吉平OPgesmc

以智能手機(jī)為例，我們的手機(jī)變得越來(lái)越小。要將產(chǎn)品小型化，由于制造商的設(shè)備還沒有到位，就會(huì)產(chǎn)生巨大的缺料。缺料之后又會(huì)很快地反彈。OPgesmc

2000年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫出現(xiàn)。大家有著很大的憧憬，但這并沒有在市場(chǎng)上得到實(shí)際的體現(xiàn)，所以大家的情緒大為下降。OPgesmc

還有雷曼兄弟的金融危機(jī)，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)大幅下滑，而不僅僅是電子行業(yè)。OPgesmc

“有趣的是，在2002年和2003年非典爆發(fā)期間，以及過(guò)去幾年新冠疫情爆發(fā)期間，我們很多人的生活都處于水深火熱之中，非常地悲觀。但反觀我們電子行業(yè)，卻取得了蓬勃的發(fā)展。這也說(shuō)明，很多時(shí)候危機(jī)就是轉(zhuǎn)機(jī)。”田吉平談道。隨著電腦的發(fā)展，它讓我們能夠在家工作，因此電腦行業(yè)在新冠疫情期間生意變得更好。OPgesmc

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田吉平認(rèn)為，目前的情況可能沒有那么好，但在一兩年內(nèi)就會(huì)恢復(fù)正常。OPgesmc

風(fēng)浪有時(shí)

ECIA（電子元器件行業(yè)協(xié)會(huì)）今年10月發(fā)布了一份調(diào)查報(bào)告，調(diào)查了今年9月份之前的前三季的市場(chǎng)狀況。調(diào)查對(duì)象包括全球知名的制造商和全球代理商。如下圖汽車電子市場(chǎng)走勢(shì)所示，紅色實(shí)線代表現(xiàn)在的生意比過(guò)去好轉(zhuǎn)，紅色虛線代表未來(lái)好轉(zhuǎn)的預(yù)期。綠線則代表惡化。OPgesmc

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工業(yè)電子在電子行業(yè)中占有很大的比重，但很多分銷商并不喜歡這個(gè)行業(yè)，因?yàn)樗鼣?shù)量很少，而且產(chǎn)品比較大又比較偏，在備料時(shí)就有很多不同的考慮因素。OPgesmc

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更有趣的是消費(fèi)電子，這也是很多分銷商重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)。過(guò)去這個(gè)行業(yè)并不是很繁榮。這幾年的疫情改變了很多人對(duì)生活的期待和想法。早期很多人都會(huì)每年換一臺(tái)手機(jī)，但在疫情過(guò)后，很多人會(huì)想，我每年都需要換手機(jī)嗎？我是不是可以把錢省下來(lái)，去做其他更有意義的事情呢？然而，與汽車和工業(yè)市場(chǎng)相比，消費(fèi)市場(chǎng)的趨勢(shì)正在向好。因此，可以預(yù)計(jì)，這個(gè)行業(yè)未來(lái)將會(huì)有比較好的增長(zhǎng)。OPgesmc

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除了行業(yè)市場(chǎng)趨勢(shì)之外，再來(lái)看幾個(gè)產(chǎn)品例子。過(guò)去幾年，我們遇到了半導(dǎo)體缺料。模擬和MCU市場(chǎng)會(huì)持續(xù)陷入困境嗎？由于國(guó)內(nèi)半導(dǎo)體廠商這幾年做了很多開發(fā)，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)很好的階段。“大家可以拭目以待，看會(huì)不會(huì)有一些不同的動(dòng)作或并購(gòu)，讓這個(gè)行業(yè)做大。”田吉平說(shuō)道。OPgesmc

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然后是半導(dǎo)體和電容器（無(wú)源元件）。半導(dǎo)體無(wú)疑是個(gè)大家都看好的產(chǎn)業(yè)。對(duì)于電容器來(lái)說(shuō)，則在疫情期間缺料非常嚴(yán)重，但我們也看到了一個(gè)交叉點(diǎn)，市場(chǎng)正在慢慢地復(fù)蘇。無(wú)源元件市場(chǎng)的復(fù)蘇略早于半導(dǎo)體市場(chǎng)，這也是個(gè)非常好的指標(biāo)。OPgesmc

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看完市場(chǎng)和產(chǎn)品，再來(lái)看全球采購(gòu)活動(dòng)（Sourcing Activity）和設(shè)計(jì)活動(dòng)（Design Activity）分析。“前面提到代理商做分銷，最重要的是在供應(yīng)鏈上做工作，也就是如何把貨提供給終端客戶。”田吉平指出。OPgesmc

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從區(qū)域來(lái)看，全球市場(chǎng)分為三大市場(chǎng)：歐洲、亞洲和美洲。亞洲作為全球最大的工廠，采購(gòu)活動(dòng)非常強(qiáng)勁，與歐美相比占比非常大。亞洲又以中國(guó)為最強(qiáng)。“這對(duì)我們來(lái)講是個(gè)好消息，因?yàn)樗诒镜卣邑?，這需要各位的服務(wù)。”田吉平表示。OPgesmc

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在整個(gè)供應(yīng)鏈中，除了采購(gòu)部分，還有設(shè)計(jì)部分。歐洲的設(shè)計(jì)活動(dòng)最強(qiáng)，亞洲的設(shè)計(jì)活動(dòng)也很強(qiáng)，尤其是中國(guó)在引領(lǐng)全球。OPgesmc

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“艾睿電子（Arrow）是一家非常知名的供應(yīng)鏈分銷商。他們提供量產(chǎn)服務(wù)，而我們貿(mào)澤電子則提供Design-in服務(wù)。先要有前端設(shè)計(jì)進(jìn)去，才有機(jī)會(huì)去做后端供應(yīng)。因此，在分銷行業(yè)，大家是一種互補(bǔ)關(guān)系。”田吉平相信。OPgesmc

無(wú)懼風(fēng)浪的出海人

出于地緣政治方面的考慮，很多中國(guó)企業(yè)正在慢慢地將生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到海外。那么我們應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備呢？我們來(lái)看看貿(mào)澤電子的案例。OPgesmc

如下圖所示，橙色線代表全球半導(dǎo)體（電子元器件）的市場(chǎng)趨勢(shì)，藍(lán)色長(zhǎng)條代表貿(mào)澤電子的業(yè)績(jī)。“當(dāng)然我們很幸運(yùn)。當(dāng)市場(chǎng)好的時(shí)候，我們做得很好；當(dāng)市場(chǎng)不好的時(shí)候，幸運(yùn)的是我們還沒有那么糟糕——我們反彈得很快。我們是怎么做到這一點(diǎn)的呢？”田吉平說(shuō)。OPgesmc

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她指出，最重要的是以下幾點(diǎn)。OPgesmc

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首先是新產(chǎn)品。很多人認(rèn)為貿(mào)澤電子只是一家現(xiàn)貨商。“因?yàn)橘Q(mào)澤電子代理全球超過(guò)1200家不同的制造商，所以很多人對(duì)我們公司有個(gè)誤解，那就是怎么可能有一家代理商可以代理這么多的原廠產(chǎn)品呢？所以我們的貨一定是到處收羅的。但其實(shí)不然，我們的貨源都是原廠提供的，保證正品。”田吉平指出。OPgesmc

那么，貿(mào)澤電子和其他現(xiàn)貨商又有什么區(qū)別呢？據(jù)介紹，貿(mào)澤電子是提供新產(chǎn)品分銷服務(wù)，這是該公司區(qū)別于其他現(xiàn)貨商的不同之處。另外，新產(chǎn)品分銷風(fēng)險(xiǎn)較高，需要規(guī)避。她指出，大多數(shù)分銷商在做備料時(shí)，擔(dān)心備料備得太廣，有可能找不到客戶，導(dǎo)致變成呆料。貿(mào)澤電子做的是Design in服務(wù)，所需的備料就非常少。“這就是為什么很多原廠會(huì)叫我們high service——我們?yōu)榭蛻艉驮瓘S提供了很高的服務(wù)。”田吉平補(bǔ)充說(shuō)。OPgesmc

另外，貿(mào)澤電子的備料非常廣，而不是非常深，所以與Arrow不存在競(jìng)爭(zhēng)。備料很廣有什么好處？“電子工程師在做設(shè)計(jì)時(shí)需要嘗試很多新產(chǎn)品和技術(shù)。在此過(guò)程中，他們需要確保產(chǎn)品不會(huì)停產(chǎn)（EOL）。”田吉平指出，“那么新產(chǎn)品應(yīng)該由原來(lái)的供應(yīng)商提供嗎？也不一定。因此，貿(mào)澤電子這幾年一直在不斷尋找新的供應(yīng)商，關(guān)鍵條件是要有新技術(shù)。只有這樣我們才可以把產(chǎn)品組合做得更廣，而不是進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。”OPgesmc

除了新產(chǎn)品備料之外，貿(mào)澤電子還做了很多技術(shù)含量的工作。貿(mào)澤電子的官網(wǎng)上有很多技術(shù)資源，出發(fā)點(diǎn)是讓工程師能夠更快、更有效地學(xué)習(xí)。OPgesmc

作為一家分銷商，目錄選擇很重要。服務(wù)支持也很重要。由于貿(mào)澤電子是做全球市場(chǎng)，網(wǎng)站支持也就至關(guān)重要。貿(mào)澤電子現(xiàn)在有超過(guò)63個(gè)不同的網(wǎng)站。OPgesmc

最后，大家現(xiàn)在都在談?wù)摮龊！?ldquo;各位準(zhǔn)備好了嗎？我經(jīng)常收到很多郵件，說(shuō)想要賣貨給Mouser，看有沒有機(jī)會(huì)做特許經(jīng)營(yíng)，一開頭就是‘my friend’……很多時(shí)候，我們需要了解不同國(guó)家的文化。在中國(guó)，我們講究人親、土親，但對(duì)外國(guó)人來(lái)講可能就不這么覺得了。”OPgesmc

想要走出國(guó)門，就必須建立一個(gè)好的網(wǎng)站。網(wǎng)站是公司的門面，也是其身份的主要象征，她認(rèn)為。OPgesmc

“所以很多時(shí)候不僅僅是英文好就好了，你還需要了解每個(gè)國(guó)家的政策和不同的風(fēng)俗習(xí)慣，這樣跟它合作的時(shí)候才能事半功倍。”OPgesmc

“只有提供良好的售后服務(wù)，客戶才會(huì)永遠(yuǎn)追隨你。”田吉平總結(jié)道。OPgesmc