“以前的分銷，代理也好，貿(mào)易也好，都是分銷。但現(xiàn)在越來(lái)越明顯的變化是，分銷越來(lái)越多地向供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移，不只是向供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移，這幾年更多的是向數(shù)字化轉(zhuǎn)型。分銷已經(jīng)很難了，供應(yīng)鏈更難，數(shù)字化轉(zhuǎn)型比供應(yīng)鏈還要難。”在2023國(guó)際集成電路展覽會(huì)暨研討會(huì)——全球分銷與供應(yīng)鏈領(lǐng)袖峰會(huì)上，行業(yè)資深顧問(wèn)、中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)商會(huì)元器件應(yīng)用與供應(yīng)鏈分會(huì)（ECAS）副理事長(zhǎng)吳振洲分享了題為“芯片分銷與供應(yīng)鏈的數(shù)字化轉(zhuǎn)型探討”的精彩演講。CXoesmc

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深圳&華強(qiáng)北&分銷商，你被誰(shuí)拋棄？

吳振洲首先分享了三個(gè)事件，以此論證分銷與供應(yīng)鏈實(shí)施數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性和迫切性。CXoesmc

（1）深圳，你被誰(shuí)拋棄？CXoesmc

2002年11月16日，28歲的咼中校以“我為伊狂”網(wǎng)名，貼出萬(wàn)字長(zhǎng)文：《深圳，你被誰(shuí)拋棄》，引起轟動(dòng)。CXoesmc

事件背景： 2002年9月16日平安保險(xiǎn)于上海宣布，將在陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)投資20億元建造平安金融大廈，其核心業(yè)務(wù)部門已基本遷往上海；2002年10月12日，在深圳本土發(fā)展起來(lái)的兩大高科技企業(yè)——中興和華為擬把總部遷往上海；更令人震撼的消息接踵而至，傳聞?wù)猩蹄y行遷址上海一事正在全面論證之中，中信證券總部擬回遷北京，才在深圳成立的漢唐證券總部已遷往上海，全球500強(qiáng)之首的沃爾瑪在未來(lái)一段時(shí)間將會(huì)把采購(gòu)總部由深圳北遷到上海。CXoesmc

吳振洲分享道：“21年后的今天，深圳邁向大灣區(qū)。我們?cè)賹?duì)比一下上海，論房?jī)r(jià)，論GDP，論發(fā)展前景，上海還是比深圳走得遠(yuǎn)。所以20年前‘深圳你被誰(shuí)拋棄’的事件，至今仍然值得我們回顧和反思。”CXoesmc

（2）華強(qiáng)北，你被誰(shuí)拋棄？CXoesmc

2015年12月9日，一位華強(qiáng)北電子人以2016summer筆名，在“淘金地”平臺(tái)發(fā)表《再見，深圳華強(qiáng)北》，時(shí)值華強(qiáng)北改造期間，引起業(yè)內(nèi)共鳴。CXoesmc

事件背景：2014年，京東、阿里巴巴上市，電商元年開始；2015年股災(zāi)，3個(gè)多月內(nèi)從5178高點(diǎn)，滑落到3000點(diǎn)以下。當(dāng)年，華強(qiáng)北的電子元器件柜臺(tái)，正面受行業(yè)紛紛出現(xiàn)的電商網(wǎng)站沖擊，信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)不再，側(cè)面受手機(jī)、挖礦、首飾、化妝品等柜臺(tái)沖擊，利潤(rùn)無(wú)法承擔(dān)租金，但華強(qiáng)北實(shí)體店模式依舊，而且柜臺(tái)及寫字樓租金依舊價(jià)格居高不下；此外，隨著深圳由東向西的發(fā)展路徑，一如當(dāng)年的羅湖區(qū)東門商圈，地處福田區(qū)的華強(qiáng)北商圈，已經(jīng)讓位于南山區(qū)的金融、軟件、自貿(mào)園區(qū)。CXoesmc

吳振洲的反思是：無(wú)論華強(qiáng)北改造多么成功，但電子一條街，由華強(qiáng)北而起，將由華強(qiáng)北而落？CXoesmc

（3）分銷商，你被誰(shuí)拋棄？CXoesmc

時(shí)間來(lái)到2023年，就在9月分銷商“XX之家”破產(chǎn)清算，引起行業(yè)同仁關(guān)注，各位老板左顧右盼。CXoesmc

吳振洲分析道：行業(yè)內(nèi)，投資者撤資、終端拖欠、庫(kù)存積壓、員工成本難降，中低端國(guó)產(chǎn)品牌直銷，中高端海外品牌面臨出口管控的風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)內(nèi)兩家電商平臺(tái)相繼上了美國(guó)黑名單；國(guó)際上，地緣政治對(duì)供應(yīng)鏈的影響初現(xiàn)，特朗普奠定與中國(guó)脫鉤，并完善北美自由貿(mào)易區(qū)NAFTA；拜登以供應(yīng)鏈100天報(bào)告摸清家底，借俄烏戰(zhàn)事聯(lián)合歐盟孤立俄羅斯，并隨后打造美臺(tái)日韓Chip 4芯片聯(lián)盟，今年首推印太經(jīng)濟(jì)框架IPEF脫華供應(yīng)鏈協(xié)定，新近中東哈以戰(zhàn)事陰云密布；國(guó)內(nèi)，房地產(chǎn)爆雷雪上加霜，出口額自1980年以來(lái)最大下降，消費(fèi)者躺平，股市探底2900點(diǎn)。CXoesmc

“今天電商如此，中小分銷商更難！分銷與供應(yīng)鏈向何處去？” 吳振洲的感慨引起現(xiàn)場(chǎng)同仁朋友們的強(qiáng)烈共鳴。CXoesmc

供應(yīng)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“解決三價(jià)”和“服務(wù)四權(quán)”

分銷商如何才不會(huì)被拋棄？吳振洲認(rèn)為，“芯片供應(yīng)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型”是關(guān)鍵所在。CXoesmc

首先，做差價(jià)必須解決三種價(jià)格——樣片價(jià)（非零售）、批發(fā)價(jià)、終端特價(jià)。CXoesmc

吳振洲解釋道，電商的本質(zhì)必須解決“三價(jià)”：第一，批發(fā)價(jià)、區(qū)間批發(fā)價(jià)肯定要有；第二，要解決樣片價(jià)，樣片價(jià)是你送給客戶，然后可以反過(guò)來(lái)找原廠拿政策，拿價(jià)格；第三，線上的價(jià)格，千萬(wàn)不能跟線下沖突。先解決這“三價(jià)”，才能更好地推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，否則是很難推進(jìn)的。CXoesmc

其次，做服務(wù)要關(guān)注四權(quán)——人格權(quán)、身份權(quán)、財(cái)產(chǎn)權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)。CXoesmc

以電商平臺(tái)為例，用戶去電商平臺(tái)注冊(cè)，輸入個(gè)人真實(shí)信息、綁定手機(jī)號(hào)碼、確認(rèn)用戶隱私保護(hù)等等，這些都涉及到人格權(quán)。其次是身份，用戶是某家公司的某個(gè)職位，具備什么權(quán)限。至于財(cái)產(chǎn)，用戶下一個(gè)采購(gòu)單，就會(huì)產(chǎn)生物權(quán)轉(zhuǎn)移，牽涉的所有權(quán)是誰(shuí)、經(jīng)營(yíng)權(quán)是誰(shuí)，這些信息都需要分清楚。最后是知識(shí)產(chǎn)權(quán)，越來(lái)越得到業(yè)界的重視。CXoesmc

“分銷行業(yè)里已經(jīng)有很多電商平臺(tái)、線上網(wǎng)站，有的做供應(yīng)鏈、有的做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，”吳振洲分享道，“但我認(rèn)為，如果解決不了‘三價(jià)’‘四權(quán)’這兩個(gè)問(wèn)題，那這個(gè)平臺(tái)永遠(yuǎn)在路上。因?yàn)樽龉?yīng)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型，不是一個(gè)人或一家公司的事情，是整個(gè)產(chǎn)業(yè)協(xié)同推進(jìn)的事情。”CXoesmc

電+商+平臺(tái)：共建數(shù)字化的芯片供應(yīng)鏈

至于具體如何共建數(shù)字化的芯片供應(yīng)鏈，吳振洲分享了一個(gè)框架：電商平臺(tái)=電+商+平臺(tái)。“電+商+平臺(tái)，大家共建，才能形成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。”CXoesmc

針對(duì)平臺(tái)環(huán)節(jié)，吳振洲具體強(qiáng)調(diào)了以下幾點(diǎn)：第一要有文憑，要有資質(zhì)。國(guó)家有電商法，想通過(guò)在線交易，就必須拿到資格證書，才能在后續(xù)環(huán)節(jié)“過(guò)關(guān)斬將”，成功與各終端原廠建立數(shù)據(jù)交換。其次，做平臺(tái)一樣要講架構(gòu)，是產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)、技術(shù)四方面專業(yè)人才組合搭建的架構(gòu)。第三，合規(guī)，平臺(tái)不僅要合中國(guó)的法律法規(guī)，還得合其他國(guó)家和地區(qū)的法規(guī)，只要賣哪國(guó)的產(chǎn)品，就得符合哪國(guó)的法規(guī)。第四，還要懂產(chǎn)品，懂芯片，不能再用最原始的辦法來(lái)做供應(yīng)鏈和分銷。最后是數(shù)據(jù)接口，就好像電源插座，去到不同的國(guó)家有不同的電源插座，要讓各公司自己的ERP系統(tǒng)接口適配各種情況。CXoesmc

“數(shù)字化的芯片供應(yīng)鏈很復(fù)雜也很難，這不是一家企業(yè)能實(shí)現(xiàn)，也不是砸一點(diǎn)錢就能解決的，必須是整個(gè)分銷行業(yè)的領(lǐng)袖們大家一起共建。只有這樣，我們的行業(yè)才不會(huì)被拋棄。”分享的最后，吳振洲呼吁道：“分銷商服務(wù)供應(yīng)鏈，共建數(shù)字化電商平臺(tái)，電+商+平臺(tái)！”CXoesmc