2023年是非常特殊的一年。宏觀層面，全球經(jīng)濟(jì)依舊被多重不利因素所籠罩；微觀層面，電子產(chǎn)業(yè)亦未像預(yù)測(cè)的那樣出現(xiàn)明顯復(fù)蘇跡象，尤其是中國(guó)本土市場(chǎng)。面對(duì)各種不確定性，如何防患于未然？YKsesmc

11月3日，在由ApenCore主辦的“2023年全球分銷與供應(yīng)鏈峰會(huì)”的圓桌論壇環(huán)節(jié)，7位重量級(jí)嘉賓就圍繞“全球拓展戰(zhàn)略”話題和前沿趨勢(shì)進(jìn)行了深入交流和探討。YKsesmc

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主持人：

AspenCore中國(guó)區(qū)主分析師 Echo ZhaoYKsesmc

嘉賓：

富昌電子中國(guó)區(qū)總裁 談榮錫YKsesmc

Chip 1 Global高級(jí)副總裁 Jacque A.GahariYKsesmc

TME中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 江小舟YKsesmc

Ample Solutions CEO 范祎YKsesmc

銘冠國(guó)際CEO 燕青YKsesmc

芯皓電子副總經(jīng)理 王瑜YKsesmc

沃時(shí)電子董事長(zhǎng) 吳劍強(qiáng)YKsesmc

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AspenCore中國(guó)區(qū)主分析師Echo ZhaoYKsesmc

全球拓展戰(zhàn)略的意義

自去年下半年以來，雖然汽車、工業(yè)等領(lǐng)域半導(dǎo)體芯片以及元器件需求保持較為穩(wěn)定的態(tài)勢(shì)，但是面向大眾的消費(fèi)類需求持續(xù)萎靡，受此影響電子元器件分銷商業(yè)績(jī)集體“遇冷”，尤其是以中國(guó)為核心市場(chǎng)的本土分銷商面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。在此背景之下，出海和全球拓展就成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。分銷業(yè)內(nèi)人士他們心中的全球拓展戰(zhàn)略究竟意味著什么？YKsesmc

“現(xiàn)階段，拓展國(guó)際市場(chǎng)可能更重要，其本質(zhì)是生存問題。”富昌電子中國(guó)區(qū)總裁談榮錫直言不諱地指出，“要思考我們適合做什么，千萬不能為了國(guó)際化而去做國(guó)際拓展。”YKsesmc

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富昌電子中國(guó)區(qū)總裁 談榮錫YKsesmc

Chip 1 Global高級(jí)副總裁 Jacque A.Gahari則表示：“合作、協(xié)作是我能給出的關(guān)鍵詞，要與其他公司行業(yè)協(xié)作，和其他的領(lǐng)域跨界合作。”同時(shí)，他認(rèn)為，在全球拓展過程中，企業(yè)繞不開的就是信任問題。YKsesmc

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Chip 1 Global高級(jí)副總裁 Jacque A.GahariYKsesmc

TME中國(guó)區(qū)總經(jīng)理江小舟則從企業(yè)的角度闡述了自己的觀點(diǎn)。她表示：“首先，對(duì)于我們TME而言，全球拓展戰(zhàn)略就是公司和員工，以及我們的產(chǎn)品、技術(shù)體系是否能適應(yīng)于全球大部分國(guó)家的市場(chǎng)，還有服務(wù)，還有供應(yīng)鏈的擴(kuò)散。其次，我們需要準(zhǔn)備好，在正確的時(shí)間擴(kuò)散至合適的市場(chǎng)。”YKsesmc

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TME中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 江小舟YKsesmc

Ample Solutions CEO 范祎指出，對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，全球化就是用對(duì)世界各國(guó)的認(rèn)知，用世界各國(guó)的資源，賺世界各國(guó)的錢。YKsesmc

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Ample Solutions CEO 范祎YKsesmc

他補(bǔ)充道：“近幾年，行業(yè)對(duì)全球化拓展話題討論較多，主因在于現(xiàn)在很多企業(yè)被迫去思考這一問題。”為予以說明，他列出了三種情況：一是，中國(guó)市場(chǎng)的錢太難掙；二是，部分企業(yè)認(rèn)為有了一定能力儲(chǔ)備，在本土市場(chǎng)已相對(duì)領(lǐng)先，希望拓展到更多區(qū)域；三是，國(guó)際化的思維。YKsesmc

芯皓電子副總經(jīng)理王瑜表示：“對(duì)于公司而言，全球拓展其實(shí)最重要的一塊就是利潤(rùn)。只有做一些地區(qū)的差異化，才會(huì)獲取一定的利潤(rùn)。”YKsesmc

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芯皓電子副總經(jīng)理 王瑜YKsesmc

在他看來，之前海外客戶對(duì)分銷商要求很高，本土分銷商不易進(jìn)入其供應(yīng)鏈體系，但經(jīng)過這兩年，很多本土分銷商已具備一定能力。他認(rèn)為，目前半導(dǎo)體供應(yīng)鏈正逐漸去全球化，去全球化必然會(huì)有一些隔閡，此時(shí)如果不做儲(chǔ)備，后續(xù)再出去就很麻煩。YKsesmc

沃時(shí)電子董事長(zhǎng)吳劍強(qiáng)表示：“出海，就意味著怎么用別人家的錢，請(qǐng)別人家的人，買別人家的企業(yè)，搶別人家的市場(chǎng)，掙自己的錢。”YKsesmc

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沃時(shí)電子董事長(zhǎng) 吳劍強(qiáng)YKsesmc

他強(qiáng)調(diào)道，出海的方式有很多種，不一定公司的實(shí)體要出去，比如做外貿(mào)，收購海外的一些庫存都是出海的方式，甚至包括一些參與展會(huì)、電銷、郵件等。選擇熟悉的方式出海，要結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)。YKsesmc

為何中國(guó)沒有全球頂級(jí)分銷商？

為什么中國(guó)沒有出現(xiàn)行業(yè)頂級(jí)的分銷商？燕青將原因總結(jié)為4點(diǎn)：YKsesmc

一，起步晚。不是本土企業(yè)不努力，實(shí)則是起步時(shí)間晚。世界頂級(jí)專業(yè)貿(mào)易商，上世紀(jì)80年代從美國(guó)開始做，他們?cè)诿绹?guó)本土市場(chǎng)越做越大，美國(guó)市場(chǎng)撐不下，他們就將市場(chǎng)開拓至全球。YKsesmc

二，前些年行情大好，大家只顧掙錢，沒太多人想走出去。YKsesmc

三，企業(yè)管理層面缺乏認(rèn)知，需要改變。YKsesmc

四，與海外相比，中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)不端莊、為人不稱職。很多人在一家公司任職，但卻時(shí)刻想著謀私。YKsesmc

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銘冠國(guó)際CEO 燕青YKsesmc

對(duì)于燕青的觀點(diǎn)，談榮錫表示十分認(rèn)同。YKsesmc

談榮錫說道：“中國(guó)出現(xiàn)頂級(jí)分銷商需要時(shí)間，但時(shí)間不是唯一的因素。我非?？春?，也特別期待，中國(guó)大陸能走出特別有全球眼光，優(yōu)秀的貿(mào)易商/分銷商。”YKsesmc

另外，他還分享了對(duì)于此問題的其他看法：YKsesmc

第一，取決于掌舵人的胸懷和認(rèn)知。第二，職業(yè)團(tuán)隊(duì)或者人才一定要貼近本土。對(duì)于人才，首先要做一些判斷，除了考慮技能以外，人品也非常重要。更重要的是有一系列的規(guī)章制度，規(guī)章制度不是限制，而是讓他充分發(fā)揮個(gè)人機(jī)會(huì)。還有，出去成長(zhǎng)為一家優(yōu)秀的公司或許也要靠自己慢慢布點(diǎn)。此外，他還指出，目前市場(chǎng)行情不好，很多公司估值偏低，或許也是一些機(jī)會(huì)。YKsesmc

吳劍強(qiáng)則舉例指出，與印度人相比，現(xiàn)在中國(guó)人在硅谷已失去了所有大廠的最頂層機(jī)會(huì)，問題可能在于本土這幾十年的社會(huì)變遷決定的。他表示：“我們不能說職業(yè)經(jīng)理人沒有操守，只是現(xiàn)在社會(huì)的發(fā)展非?；钴S，而且是沒有定型的，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)。”YKsesmc

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全球拓展，本土最缺乏什么？

對(duì)于全球拓展戰(zhàn)略，支點(diǎn)或涵蓋技術(shù)、人才、文化等，手段則涉及商業(yè)模式、資本運(yùn)作等。對(duì)于全球拓展戰(zhàn)略中所扮演的角色，中國(guó)本土分銷商最需要的、最缺的是什么？對(duì)此嘉賓們分享了各自看法。YKsesmc

范祎總結(jié)了幾點(diǎn)：第一，對(duì)于理念認(rèn)識(shí)的差距，不管是對(duì)于企業(yè)的理解，還是對(duì)服務(wù)的理解，本土企業(yè)跟國(guó)際同行相比差距還是非常大。第二，在全球化浪潮中，本土只是參與分工，并未主導(dǎo)過。YKsesmc

“打造頂級(jí)分銷商，中國(guó)半導(dǎo)體自身要強(qiáng)大。本土分銷商未來要做的是什么？什么時(shí)候是最好的時(shí)機(jī)？”吳劍強(qiáng)表示，“當(dāng)這些分銷商成為中國(guó)半導(dǎo)體向海外輸出的橋梁之時(shí)，就意味著出現(xiàn)了我們的頂級(jí)企業(yè)。”YKsesmc

談榮錫認(rèn)為，沒一家公司會(huì)為了刻意要成為一家出海公司就去做出海，要么是本土出現(xiàn)非常優(yōu)秀的原廠，可以帶到海外去；另一方面，在本地已經(jīng)有很好的合作，隨著客戶出海的也非常多。 他表示：“出海只是個(gè)別公司考慮的，并不適用于大多數(shù)，但不意味著企業(yè)不可以參與全球化合作。“YKsesmc

王瑜則表示：“談到出海，包括全球化戰(zhàn)略問題，每個(gè)公司要根據(jù)實(shí)際情況來看。有些分銷商有兩條腿走路：一個(gè)是渠道；還有就是我們這種公司，就是客戶端怎么樣。YKsesmc

他認(rèn)為，如果在本土經(jīng)營(yíng)客戶比較好，且有很大的發(fā)展?jié)摿?，出海可以先放一下。像他所在公司的策略，本身由于行情的造就，海外的客戶偏多，所以其公司更多?huì)把發(fā)展方向放在海外客戶上做耕耘。YKsesmc

燕青總結(jié)道：“我依然是看好未來的，因?yàn)樽畲蟮氖袌?chǎng)還是兩個(gè)國(guó)家：美國(guó)和中國(guó)。所以10年、20年以后，世界獨(dú)立分銷商前十強(qiáng)中，不止一家中國(guó)公司，愿我們共同努力。”YKsesmc

Jacque A.Gahari認(rèn)為，條條大路通羅馬，全球擴(kuò)展有多個(gè)路徑。時(shí)機(jī)非常重要，但不能坐等時(shí)機(jī)到來，時(shí)機(jī)是開創(chuàng)的，不是等出來的。YKsesmc

他指出，全球拓展，需要建立很好的公司文化，要有合作的文化。當(dāng)然還需要有競(jìng)爭(zhēng)力，要有與自己競(jìng)爭(zhēng)的思維。YKsesmc

江小舟則以TME公司為例分享了個(gè)人看法。她表示：“我們面對(duì)最多的不是怎么開拓市場(chǎng)，恰恰是怎么解決歐洲員工和中國(guó)員工之間的文化差異，大家需要很長(zhǎng)時(shí)間去磨合，和總部、和倉庫同事、和技術(shù)同事、和采購的同事協(xié)調(diào)。”YKsesmc

她指出，對(duì)于TME而言，其在歐洲市場(chǎng)策略延續(xù)三個(gè)字：快、準(zhǔn)、穩(wěn)。YKsesmc

第一，快就是快速。TME的物流在歐洲市場(chǎng)非?？欤瑑商炀湍艿诌_(dá)。但在中國(guó)，該公司還在想法設(shè)法提速，以適應(yīng)市場(chǎng)需求。YKsesmc

第二，準(zhǔn)。一方面是法律，合法合規(guī)的準(zhǔn)確性，必須保證萬無一失，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)；另一方面是對(duì)客戶精準(zhǔn)的定位。YKsesmc

第三，穩(wěn)。但這一條在中國(guó)行不通。對(duì)此江小舟表示：“在歐洲，特別在波蘭，我們首先要強(qiáng)調(diào)的是要穩(wěn)，要把法規(guī)、行業(yè)、商業(yè)模式先分析到位，再來搭建銷售系統(tǒng)，可是中國(guó)是反著來。我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)把‘穩(wěn)’改成了‘狠’，我們要適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，要用中國(guó)特色來學(xué)習(xí)。”YKsesmc

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對(duì)“中國(guó)+1”策略的看法

過去數(shù)十年，中國(guó)依靠豐富的勞動(dòng)力，完整的供應(yīng)鏈和完善的基礎(chǔ)設(shè)施以及綜合低廉的成本等優(yōu)勢(shì)，一躍成為“世界工廠”。但近幾年，國(guó)際形勢(shì)劇變，逆全球化趨勢(shì)在世界各地蔓延，也給中國(guó)供應(yīng)鏈帶來極大挑戰(zhàn)。YKsesmc

其中，一個(gè)現(xiàn)象就是現(xiàn)在有一些采購商正在進(jìn)行“中國(guó)+1”的策略，即買家在保持著在中國(guó)的生產(chǎn)和采購基地的同時(shí)，也在尋找著其他更低成本的產(chǎn)地。如何順應(yīng)這一趨勢(shì)，并更好地為客戶服務(wù)，行業(yè)人士分享了不同的看法？YKsesmc

“‘中國(guó)+1’為什么產(chǎn)生？”江小舟在拋出這樣的疑問后，并解釋道，“可能是企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈有連續(xù)性和可持續(xù)性的要求，要給供應(yīng)鏈做備份。“YKsesmc

她認(rèn)為，有“中國(guó)+1”，還會(huì)存在“中國(guó)+2”、“中國(guó)+3”等等，這恰恰說明中國(guó)是不可替代的，因?yàn)闊o論“+幾”，中國(guó)都排在第一。在她看來，全球范圍內(nèi)，中國(guó)的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)非常明顯，不僅是基礎(chǔ)建設(shè)、政策支持，包括生產(chǎn)企業(yè)工人的技術(shù)和素質(zhì)等，這些都是其他國(guó)家無法替代的。YKsesmc

那“中國(guó)+1”的概念是否一件好事？對(duì)此江小舟說道：“它預(yù)示著整個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)在升級(jí)，給我們帶來了出海的機(jī)會(huì)，也帶給我們新的市場(chǎng)去拓展。”她指出，所謂在不變中迎新機(jī)，在變局中開新局。YKsesmc

“‘中國(guó)+1’還是以中國(guó)為中心，這不單是中國(guó)的事，而是全世界未來20年，甚至30年的供應(yīng)鏈問題。”范祎如此表示，“按照現(xiàn)在流行的說法，就是要建立一種互相依存，但不嚴(yán)重依賴的全球供應(yīng)鏈關(guān)系，所以我認(rèn)為這種格局變化可能比“+1”、“+2”更大，它是全世界供應(yīng)鏈重構(gòu)的過程。“YKsesmc

同時(shí)，他還指出，現(xiàn)在很多歐美公司，尤其美國(guó)公司，同行的貿(mào)易商，在中國(guó)、在亞洲做得很好，也要看他們的背景。首先，美國(guó)貿(mào)易公司多，但做的好的只有幾家；其次，這幾家也干了40多年，有的管理層深耕行業(yè)時(shí)間更長(zhǎng)。行業(yè)是艱難的長(zhǎng)跑，需要更多堅(jiān)定的同行朋友們共同努力。YKsesmc

他堅(jiān)信，如果放眼未來二十年至三十年，中國(guó)的貿(mào)易商或者分銷商一定會(huì)在全球范圍做得很成功。他認(rèn)為，與全球目前領(lǐng)先的分銷商相比，中國(guó)的本土同行仍有差距、有障礙，但是行業(yè)沒有什么秘密，海外公司所掌握的秘密或者為客戶創(chuàng)造價(jià)值的秘密，配方是一樣的。中國(guó)本土分銷商正在配置自己的“秘方”，或者需要更長(zhǎng)的時(shí)間，才能做出一道“好菜”來。YKsesmc

談榮錫表示：“從客戶角度來談，“中國(guó)+1”戰(zhàn)略更多是出于供應(yīng)鏈安全考慮。從供應(yīng)商、原廠的角度，在過去幾年，他們也在談一種叫法‘China for China Strategy’”。YKsesmc

他補(bǔ)充道，此問題的背后是什么？derisking也好，部分選擇性的脫鉤也好，可能會(huì)形成相對(duì)原來不一樣的兩塊。行業(yè)是全球化的，任何產(chǎn)品、任何客戶的整個(gè)覆蓋面，無論上游渠道還是下游幾乎都是全球化的，很難隔離。YKsesmc

對(duì)于此問題，吳劍強(qiáng)的回答則表現(xiàn)出了疑慮和擔(dān)憂。他表示： “我對(duì)‘中國(guó)+1’的理解可能有點(diǎn)偏激，是把中國(guó)變成second source，還是說除中國(guó)以外還要有一個(gè)second source。”YKsesmc

他補(bǔ)充道，現(xiàn)在還有一個(gè)說法 “NO C NO T”，就是No China，No TAIWAN，這太危險(xiǎn)。YKsesmc

對(duì)供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)的探討

原本半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈高度全球化，但是近年來市場(chǎng)規(guī)則和國(guó)際經(jīng)貿(mào)秩序頻頻遭到破壞，嚴(yán)重威脅著全球產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈穩(wěn)定。其中，元器件分銷作為其產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，不僅被列為“監(jiān)管對(duì)象”，而且或?qū)㈤L(zhǎng)期面臨監(jiān)管所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此嘉賓們也各抒己見。YKsesmc

Jacque A.Gahari直截了當(dāng)?shù)卣f道：“你可以把它視為業(yè)務(wù)或者生意本身的挑戰(zhàn)，但你不可能完全規(guī)避它。”他進(jìn)一步補(bǔ)充道，“大家一直都希望把不確定性轉(zhuǎn)化為確定，這是我們的專長(zhǎng)。我們有時(shí)要遵從本心，按照想法來。”YKsesmc

燕青認(rèn)為，當(dāng)前企業(yè)面臨一大挑戰(zhàn)就是不確定性，這種不確定性無論是給在本土經(jīng)營(yíng)還是出海，都帶來了很大的困擾。分銷商要有態(tài)度、有意識(shí)、有手段。分銷商要把合規(guī)做好，保護(hù)好自己。YKsesmc

范祎的看法是，這幾年的形勢(shì)比較亂，盡量不要火中取利，還是把基于現(xiàn)狀的貿(mào)易合規(guī)工作做好。這是一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問題。以終為始，終極的目的不是為了掙錢，而是你內(nèi)心想在行業(yè)中做一家全球頂尖的企業(yè)，奔著這樣的目標(biāo)去會(huì)有更多力量，而且在不可預(yù)期的困難面前，你始終能夠找到一條出路。YKsesmc

王瑜最大的感觸是，特別對(duì)中國(guó)人來講，可以選擇的路不多，但是這條路已越走越寬了。中國(guó)對(duì)半導(dǎo)體投入的關(guān)注度變深了，投入的力量變深了，從業(yè)人員也變強(qiáng)了，最要緊的就是要有充分的信心。YKsesmc