在11月3日的“全球分銷與供應鏈領袖峰會”上，康博電子副總裁姜陽從混合分銷商的視角出發(fā)，圍繞“構建供應鏈生態(tài)布局，以提升供應鏈安全”，分享了她對元器件分銷行業(yè)的理解。sDkesmc

元器件分銷行業(yè)遭遇“戴維斯雙殺”

姜陽從一個“賣芯片，賺大錢，買豪宅”的小故事出發(fā)，概括了近幾年芯片分銷市場的瘋狂行情。她指出，在經歷了幾年的瘋狂行情之后，芯片分銷商及從業(yè)者受到了更多人的關注。sDkesmc

“受疫情和國家政策調控的影響，近幾年的房地產非常不景氣。但我經常在社交媒體平臺上看到，‘近幾年豪宅都被賣芯片的人買走了’的說法，”她打趣道，“作為一個賣芯片的人，我雖然沒能買上豪宅，但是內心有些許自豪感——我們不僅為國家的芯片事業(yè)作了貢獻，也對房地產行業(yè)貢獻了不容小覷的GDP。”sDkesmc

近兩年來，芯片分銷行業(yè)究竟經歷了什么？姜陽用經濟學術語“戴維斯雙殺”來評價。所謂“戴維斯雙殺”，它可通俗地解釋為——當一家公司業(yè)績下滑時，每股收益減少或下降，市場給予的估值也下降，股價得到相乘倍數的下跌。sDkesmc

相比于新冠疫情來帶的沖擊，對全球半導體行業(yè)而言，在最近三年，電子制造業(yè)供應鏈的影響，無疑是更值得大家關注的事情。從2022年6月開始，若以12個月為一個周期，來看半導體行業(yè)的最熱關鍵詞，其中第一個關鍵詞是“產能”，第二個關鍵詞是“漲價”，第三個關鍵詞是“砍單”。供需關系的劇變，在推動全球半導體產業(yè)鏈發(fā)生深刻變革。隨著中美貿易摩擦、芯片斷供和新冠疫情等事件的發(fā)酵，全球芯片供應鏈問題已經升級為影響中國制造業(yè)生命線的問題。sDkesmc

在供給方面，由于產業(yè)的畸形發(fā)展，全球醫(yī)療、汽車、新能源領域都出現(xiàn)了芯片供應短缺的情況，芯片價格也出現(xiàn)了巨大的波動，同時芯片交期也在不斷拉長。sDkesmc

在需求方面，隨著新冠疫情在全球的肆虐，電子元器件下游的終端產品市場受到了巨大沖擊。從2022年下半年開始，受消費電子市場疲軟的影響，上游芯片市場的行情急轉直下，砍單和去庫存困擾著整條供應鏈。sDkesmc

“芯片分銷行業(yè)遭遇了‘戴維斯雙殺’。分銷商手上的庫存貶值程度，遠比大家想象得更殘酷，作為供應鏈中間商的分銷商，尤其是對獨立分銷商而言，我們肩上的壓力不言而喻。一旦企業(yè)的預判失誤，出現(xiàn)資金周轉失靈的狀況，就有可能面臨破產的風險。”姜陽評價道。sDkesmc

Q3有一些積極信號被釋放

后疫情時代，全球經濟正周期下行，產業(yè)布局轉移和地緣政治因素，仍在持續(xù)影響全球半導體的產業(yè)鏈及生態(tài)。由于供應鏈各環(huán)節(jié)去庫存周期比預期更長，此前業(yè)界對“下半年行情有望復蘇”的樂觀展望并未如期而至。sDkesmc

sDkesmc

從2023年下半年開始，也有一些向積極信號在被釋放。據中國工信部數據顯示：今年Q3開始，國內制造業(yè)生產指數日漸好轉，下行的降幅有所收窄。在宏觀經濟層面，全球經濟指數雖創(chuàng)新低，但自8月份以來，下行的態(tài)勢有所回升。同時，國內電子信息制造業(yè)的降幅也在收窄，生產指數繼續(xù)恢復向好，出口降幅持續(xù)收窄，投資趨于平穩(wěn)。sDkesmc

另外，半導體行業(yè)的產銷數據也出現(xiàn)了回升。根據SIA數據統(tǒng)計，今年8月，全球半導體行業(yè)的銷售額實現(xiàn)環(huán)比增長1.9%，這已經是全球半導體銷售額連續(xù)第6個月出現(xiàn)小幅回升。sDkesmc

雖然國內電子信息制造業(yè)和工業(yè)的增加值，以及營業(yè)收入和利潤總額在負增長，但是該指數從8月開始就在緩慢回升，其降幅也有所收窄。同時，制造業(yè)的固定資產投資仍保持了9.4%的同比增長率。中國半導體產業(yè)已創(chuàng)下兩年以來的新高(同比增長21%)，半導體進出口金額也均有改善。sDkesmc

除了以上的積極信號之外，芯片的交期也在逐漸縮短，交付流程也逐漸趨于穩(wěn)定，芯片庫存在曲折發(fā)展中有所改善，供給端的代工廠產能低位修復，需求端也呈現(xiàn)觸底緩慢回升的態(tài)勢。展望2023年Q4，整體需求狀況將成為全球半導體轉折的關鍵因素，電動汽車、光伏、儲能仍然是持續(xù)引領行業(yè)發(fā)展的動力。sDkesmc

這些向好的信號是否意味著復蘇的信號已經到來？sDkesmc

“我個人認為，還是存在著很多不確定性。”姜陽指出，在存量時代，即使負重也要前行，在這樣的周期和成長共振的形勢下，加固供應鏈的安全和韌性，仍然需要分銷商持續(xù)關注“構建良性可持續(xù)、可循環(huán)的生態(tài)圈，合理地做出生態(tài)布局”，這樣才能有效地應對各種不確定因素。sDkesmc

“供應鏈+”生態(tài)共建緊密的業(yè)務鏈

sDkesmc

在整個電子元器件的流通領域，分銷商具有不可或缺的價值。全球電子元器件供應鏈市場規(guī)模，從2020年的5,300億美元增長到2022年的6,700億美元，其中有超過56%的金額由分銷商渠道貢獻。終端有99%以上的電子產品制造商采用分銷商渠道來采購元器件。因此，分銷商在電子元器件流通領域，扮演著極其重要的角色。sDkesmc

“‘我們致力于讓科技的價值惠及更多的人’，我個人非常欣賞和認同這一句話，”姜陽評價全球分銷商巨頭艾睿電子的使命和愿景說，“這應該也是整個分銷行業(yè)的使命和愿景，它道出了新一代卓越分銷商的價值方向和核心競爭力。”sDkesmc

sDkesmc

除了倉儲、配送和資金鏈服務之外，分銷商也是上游供給與下游多元化需求匹配所必須的紐帶。經驗豐富的電子元器件分銷商，能夠幫原廠完成市場開拓、產品推廣和技術支持的工作，也能幫助下游制造商降低產品的開發(fā)周期，并為其節(jié)約產品開發(fā)成本。sDkesmc

由于分銷商的客戶資源豐富，它還可以幫助原廠和下游企業(yè)獲取更加精準的市場行情預測。所以說，分銷商必須對市場有深入的了解，了解到每一環(huán)節(jié)的需求和期望，以為客戶提供適合的產品和服務。此外，分銷商還要有靈活和彈性的應變能力，以應對市場的隨時變化，好及時地調整自身的策略，來保持競爭優(yōu)勢。sDkesmc

分銷商的形態(tài)包括授權分銷商、獨立分銷商，以及兼顧以上兩種形態(tài)的混合分銷商、貿易分銷商等。不同形態(tài)的分銷商之間，可以默契配合、互相分工，比如它們有專門幫助客戶從0做到1、專攻大客戶、提供現(xiàn)貨等等不同的側重點，這些分銷商之間互相成就、彼此映襯，共同促成整條供應鏈的良性生態(tài)，保證整個產業(yè)的持續(xù)運行。sDkesmc

隨著半導體行業(yè)的進一步發(fā)展，對渠道也提出了新的要求，分銷商已經不能僅停留在供應鏈潤滑劑的角色。姜陽介紹說，如今的分銷商承擔了孵化器、助推器、蓄水池、潤滑劑的復合型作用。“構建一個‘供應鏈+’的生態(tài)結構，包括向產業(yè)鏈上、下游的延伸，打造創(chuàng)新的商業(yè)模式，服務體系的進階，這些已經被很多分銷商‘提入’到戰(zhàn)略規(guī)劃中。”sDkesmc

具體來看，有些分銷商選擇向上游延伸，往原廠方向做轉型。比如韋爾股份，它利用自己的分銷業(yè)務，代理更多的產品類型，掌握更多的市場信息、客戶群體和產品應用領域的方式，去反向幫助公司的半導體業(yè)務快速發(fā)展。sDkesmc

值得注意的是，“供應鏈+”生態(tài)是以供應鏈為中心，連接產業(yè)鏈、流通鏈、資本鏈、區(qū)塊鏈的各個環(huán)節(jié)，形成一個互為依托、互為扶持的穩(wěn)定閉環(huán)的生態(tài)圈，形成“以鏈連鏈，以鏈固鏈”的生態(tài)模式——“供應鏈+流通鏈”的生態(tài)包括了新型的電商分銷模式，也有一些成熟的流通平臺，反過來開始觸及到元器件領域，比如京東推出了京東電子元器件平臺；“產業(yè)鏈+資本鏈”的生態(tài)打通包括海關、稅務、融資、外匯等關鍵的外圍參與要素；“流通鏈+區(qū)塊鏈”的生態(tài)通過數據+算法的方式，以數據的流動追蹤來化解復雜系統(tǒng)當中的不確定性。sDkesmc

在本土元器件百舸爭流中，大家也在思考“該如何拓展業(yè)務縱深領域的布局，提升自己的核心競爭力，從而在整體行情退去后，依然能保持穩(wěn)健成長”。這需要通過豐富自己的能力，來保持自我的價值，除了賣貨的能力之外，本土分銷商還需進一步建立多元化供應鏈，優(yōu)化服務體驗，持續(xù)挖掘優(yōu)質客戶，增加在技術服務上的深度。sDkesmc

一方面，作為原廠的能力延伸，除了FAE之外，反過來也可以與下游的終端、原廠，一起推動產品的升級和技術創(chuàng)新；另一方面，作為服務客戶的供應商來整合資源，為客戶提供全面的解決方案。sDkesmc

通過建立戰(zhàn)略性的合作伙伴關系,來進一步加深與客戶之間的黏性，分銷商要做到信息共享，共建開放型的生態(tài)。“供應鏈+”生態(tài)其實是圍繞供應鏈運營所有的參與主體所共同組成的一個價值生態(tài)網絡。互相之間通過分工和合作，共同創(chuàng)造價值，最終實現(xiàn)整個產業(yè)鏈供應鏈的高效運營。整個供應鏈的參與主體，不僅是產品提供者，也是過程服務的參與者，上游端的設計采購，中下游端的加工、分銷、商檢、融資等，它們都高度集中在整體的框架內，共同來構建一條完整、緊密的業(yè)務鏈。sDkesmc

分銷商如何構建生態(tài)體系能力？

sDkesmc

分銷商構建自身生態(tài)體系能力的核心是“加強協(xié)同管理，通過整合和優(yōu)化供應鏈各節(jié)點間的關系，實現(xiàn)物流、信息流、資金流、商流的無縫銜接和協(xié)同運作”。比如，在數字化方面，通過搭建數據庫，利用客戶畫像，購買行為分析等數據，賦能市場分析，預測市場景氣度指數，從而幫助上下游企業(yè)作出科學的決策依據，優(yōu)化資源配置。sDkesmc

目前，中國在數字化方面已擁有相對成熟的體系。本土元器件分銷商也開始了數字化增值的布局。姜陽認為，在元器件供應鏈數字化的過程中，以交易服務為主導的電商分銷模式，并不足以覆蓋到電子制造業(yè)提升供應鏈，加強協(xié)同制造效率的需求，無法真正觸達到全產業(yè)鏈互聯(lián)的深度服務層面，也即是沒有向上下游延伸的全面滲透能力。因此，供應鏈的數字化更要充分利用生態(tài)平臺的數據勢能，在合作共贏的基礎上整合產業(yè)資源，全面推動整個供應鏈效率的提升。sDkesmc

企業(yè)內部也要全面提升綜合生態(tài)的能力、知識獲取能力、共同演化能力，能夠在企業(yè)內部和行業(yè)伙伴之間，通過合作來建立新的協(xié)同能力、伙伴發(fā)展能力，通過知識分享、伙伴發(fā)展計劃、培訓等方式，不斷地發(fā)展新的合作伙伴。根據市場環(huán)境的變化，不斷地檢討和評估自己的商業(yè)實踐與戰(zhàn)略，以維持供應鏈運行的韌性，進行供應鏈的重塑和反射性控制的能力。sDkesmc