根據(jù)麥肯錫的數(shù)據(jù)，美國分銷行業(yè)的規(guī)模約為7萬億美元，其中工業(yè)分銷占據(jù)了一半左右的份額。如果將其比作一個國家，它將是全球前十大經(jīng)濟(jì)體之一，是一個十分龐大的產(chǎn)業(yè)。同時，由于供應(yīng)鏈上存在的元器件短缺問題，分銷行業(yè)變得比以往更加突出和重要，它已經(jīng)引起了廣大消費(fèi)者的關(guān)注，以至于普通消費(fèi)者也開始了解并提出與之相關(guān)的問題。ncwesmc

ncwesmc

艾睿電子首席戰(zhàn)略和技術(shù)官Shantnu Sharma在IIC深圳2023同期舉辦的“全球分銷與供應(yīng)鏈領(lǐng)袖峰會”上發(fā)表主題演講時，展示了一張股票的總回報，或者應(yīng)該稱之為股東的總回報圖，可以看出，如果將工業(yè)分銷商與標(biāo)普500指數(shù)進(jìn)行比較，前者的表現(xiàn)是更加出色的，這真的令人印象深刻，不是嗎？ ncwesmc

ncwesmc

半導(dǎo)體價值鏈中的分銷商

那么，既然了解了分銷的重要性，那么分銷在半導(dǎo)體價值鏈中的角色又是什么呢？ncwesmc

ncwesmc

艾睿電子首席戰(zhàn)略和技術(shù)官Shantnu Sharmancwesmc

眾所周知，半導(dǎo)體已經(jīng)成為當(dāng)前的前沿核心產(chǎn)業(yè)，被稱為“新石油”。從供應(yīng)商和客戶的角度來看，供應(yīng)商是指那些傳統(tǒng)的半導(dǎo)體設(shè)計公司，它們生產(chǎn)電子元件，然后這些元件被應(yīng)用于各種終端產(chǎn)品；而客戶則是創(chuàng)建最終產(chǎn)品的實(shí)體，這些產(chǎn)品由企業(yè)和消費(fèi)者購買。ncwesmc

而艾睿是一家授權(quán)經(jīng)銷商，或者按工業(yè)術(shù)語也被稱之為特許經(jīng)銷商，位于供應(yīng)商和客戶之間的位置。換句話說，艾睿將這些元件交付給客戶，并在多方面提供幫助——艾睿擁有工程師團(tuán)隊(duì)，他們與終端客戶合作，幫助設(shè)計這些半導(dǎo)體零部件。一旦設(shè)計完成，艾睿將采購這些零部件并銷售給客戶。ncwesmc

Shantnu Sharma強(qiáng)調(diào)稱，“艾睿是這些原始元件制造商的授權(quán)經(jīng)銷商，這很重要！”，因?yàn)殡娮雍桶雽?dǎo)體行業(yè)正在設(shè)法應(yīng)對假冒偽劣元器件的問題，作為授權(quán)經(jīng)銷商，將有助于解決這個問題。ncwesmc

但艾睿所做的事情遠(yuǎn)不止于此，從某種程度上來說，甚至超越了傳統(tǒng)分銷的范疇。例如針對部分客戶，艾睿所管理的龐大規(guī)模的全球供應(yīng)鏈不僅面向設(shè)備制造商和供應(yīng)商，還擁有非常復(fù)雜的工程設(shè)計服務(wù)組合和龐大的軟件分析能力，這些都在為客戶和供應(yīng)商提供助力。ncwesmc

以艾睿SiliconExpert平臺為例，該平臺匯集了大約2萬家電子分銷商和供應(yīng)商的數(shù)據(jù)，是行業(yè)中最全面、最客觀的元件數(shù)據(jù)，這樣的數(shù)據(jù)聚合能力毫無疑問可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)預(yù)測、合規(guī)管理，掌握需求和供應(yīng)。ncwesmc

對中小型半導(dǎo)體公司來說，他們可能沒有相應(yīng)渠道將技術(shù)迅速推向市場或擴(kuò)大至所需規(guī)模。這時，艾睿的全球分銷網(wǎng)絡(luò)將能夠幫助客戶的技術(shù)快速進(jìn)入市場并擴(kuò)大規(guī)模；如果是在垂直領(lǐng)域擁有深厚專業(yè)知識，但缺乏半導(dǎo)體工程設(shè)計專業(yè)知識的大客戶，艾睿的工程團(tuán)隊(duì)可以提供完整的交鑰匙解決方案幫助其進(jìn)行產(chǎn)品推廣。比如，艾睿的eInfochips業(yè)務(wù)就是一家領(lǐng)先的工程服務(wù)提供商；再比如，艾睿在140個國家已經(jīng)完成了約4000萬次技術(shù)部署，這些都是非常龐大的數(shù)字。ncwesmc

如何成為卓越分銷商？

Shantnu Sharma在這里所指代的，是差異化型分銷商和普通分銷商。他說二者之間并沒有標(biāo)準(zhǔn)的衡量尺度，但一些有助于提高分銷商效益的特點(diǎn)，是可以將普通和出色分銷商區(qū)分開來的。首先是規(guī)模，大型分銷商可以利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提供小型參與者難以匹敵的服務(wù)和能力。同時，大型差異化分銷商更加注重客戶需求和行業(yè)趨勢，可以提供傳統(tǒng)或普通分銷商無法供應(yīng)的產(chǎn)品，創(chuàng)造出對客戶有幫助的附加值服務(wù)。ncwesmc

“對他們來說，市場渠道和產(chǎn)品供應(yīng)的任何一環(huán)都是關(guān)鍵，這就意味著有穩(wěn)定的客戶和供應(yīng)商。”Shantnu Sharma說他多次問過客戶，問他們希望如何使用艾睿的服務(wù)，以及哪種渠道對他們來說最好？艾睿會根據(jù)客戶的需求迅速進(jìn)行調(diào)整。ncwesmc

最后，追求差異化的分銷商會以全面的發(fā)展眼光來看待增長。他們既會專注于核心市場，也會很明智地投資于相關(guān)領(lǐng)域和突破口，這些將幫助他們快速超越同行。ncwesmc

在談及疫情時期出現(xiàn)的供應(yīng)短缺話題時，Shantnu Sharma表示有很多東西是值得事后反復(fù)思考的，但以下三點(diǎn)更為重要：第一，供應(yīng)鏈的可見性對于客戶和分銷商自身非常重要，需要增加從最終客戶到分銷商，再到零部件制造商，甚至可能延伸到更上游的透明度；第二，與客戶和供應(yīng)商建立戰(zhàn)略關(guān)系非常重要，而且在合適的階段、合適的時間進(jìn)行電話溝通，真的可以加速問題解決的過程；第三，疫情時期的供應(yīng)不足和挑戰(zhàn)為分銷商提供了解決供應(yīng)鏈問題的機(jī)會。“疫情期間，我們和競爭對手都接到過客戶電話，希望與我們合作。在疫情之前，他們可能不會這樣做。”ncwesmc

未來的重大技術(shù)趨勢

顯然，這是一個相當(dāng)宏觀的話題。盡管大家手中都沒有水晶球，無法準(zhǔn)確預(yù)言，但Shantnu Sharma認(rèn)為在與客戶的交流過程中，他們對以下這些趨勢非常感興趣。ncwesmc

首先是人工智能。AI的走紅并不是什么新鮮事，不過，Shantnu Sharma的觀點(diǎn)是，“比AI本身更重要的，是‘人工智能的使用民主化’，尤其是生成式人工智能。”ncwesmc

當(dāng)前，各行各業(yè)的頭部企業(yè)都在利用人工智能工具來提高客戶價值和運(yùn)營效率，人工智能的出現(xiàn)也確實(shí)讓ChatGPT這樣的應(yīng)用只花了2個月的時間，就得到了廣泛的采用(用戶數(shù)超過1億)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其它技術(shù)，這是以前從未見過的情形。ncwesmc

ncwesmc

在Shantnu Sharma看來，AI的成功得益于幾個助推因素：云架構(gòu)日趨完善成熟，其出色的經(jīng)濟(jì)效益和敏捷性效益在人工智能中發(fā)揮著關(guān)鍵作用；COVID-19疫情突顯了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的緊迫性，以確保企業(yè)運(yùn)營的靈活性和在未來面對突發(fā)情況時的連續(xù)性。也就是說，云計算、數(shù)字化轉(zhuǎn)型和人工智能這三個不同的方向或周期，它們正通過相互結(jié)合，給各個領(lǐng)域創(chuàng)造出巨大價值。ncwesmc

另一方面，人工智能行業(yè)仍面臨許多挑戰(zhàn)，比如安全、監(jiān)管甚至倫理問題。此外，目前市場上還存在一些泡沫效應(yīng)和不確定性，包括商業(yè)回報的時間進(jìn)程和潛力。但總體來說，這是一個可能定義一代人的趨勢。ncwesmc

Shantnu Sharma還談到了第二波科技浪潮，盡管它們已經(jīng)逐漸淡出公眾視野，但仍然具備很大的潛力，并有可能重新引起公眾的關(guān)注。實(shí)際上，部分技術(shù)，如AR、VR、元宇宙等，在游戲行業(yè)已經(jīng)達(dá)到了臨界點(diǎn)，得到了廣泛應(yīng)用，但在其他領(lǐng)域的應(yīng)用發(fā)展相對較慢。ncwesmc

Web 3是另一個逐漸消退的領(lǐng)域，人們對它的看法變得較為謹(jǐn)慎。此外，在數(shù)字貨幣、智能計算、智能合約、去中心化金融、比特幣等方面還會有更多的進(jìn)展。當(dāng)然，還有電氣化也是一個重要趨勢，即讓一切事物都電動化。ncwesmc