早在十多年前，“數(shù)字化”之風(fēng)就已經(jīng)吹向了半導(dǎo)體分銷行業(yè)，現(xiàn)如今它在整個半導(dǎo)體分銷市場“越吹越烈”。最近幾年，無論是國內(nèi)還是國外的展會上，哪家電子元器件分銷企業(yè)不談“數(shù)字化”，就似乎意味著它在時代洪流中沒能激流勇進。lO9esmc

說到業(yè)內(nèi)“數(shù)字化”的佼佼者，我們很難不會注意到DigiKey。這家在20世紀70年代初成立的分銷企業(yè)，從最初的純線下交易的傳統(tǒng)目錄分銷模式，到1996年開始變?yōu)?ldquo;線上+線下”結(jié)合的業(yè)務(wù)模式，再到如今的以“線上”為主的業(yè)務(wù)模式。我們能從DigiKey業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變中，看到整個半導(dǎo)體分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢。lO9esmc

Elexcon 2023期間，DigiKey亞太區(qū)副總裁Tony Ng接受了《國際電子商情》的專訪。我們從“數(shù)字化”這一話題切入，討論了支撐其全球業(yè)務(wù)的強大備貨能力和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。在“數(shù)字化”已成為潮流的今天，DigiKey公司又有了哪些新變化？lO9esmc

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從1996到2023，不斷創(chuàng)新的數(shù)字化

在傳統(tǒng)分銷時代，電子元器件采購員想要購買一顆物料，需依賴線下的方式查詢與這顆物料相關(guān)的資料，比如與供應(yīng)商進行面對面的談判和詢價，收集供應(yīng)商的產(chǎn)品目錄、樣本冊或產(chǎn)品手冊等。lO9esmc

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圖：DigiKey公司信息速查 圖片來源：DigiKey中國官網(wǎng)lO9esmc

在現(xiàn)代供應(yīng)鏈中，許多采購員轉(zhuǎn)向了在線平臺和電子商務(wù)，來獲取物料信息和進行采購?，F(xiàn)代的采購過程更多依賴于在線渠道和數(shù)字化工具。在DigiKey公司，這種為采購員提供在線采購的時間點，可以追溯到1996年。lO9esmc

1996年，DigiKey上線了第一個網(wǎng)站，并開通了在線下單的服務(wù)。采購員只需通過在線目錄和電子商務(wù)平臺，就能夠直接在網(wǎng)站上瀏覽和購買所需的元器件。到1997年，DigiKey的第一個國際網(wǎng)站在加拿大上線，2002年DigiKey在亞太區(qū)設(shè)立了獨立的分支機構(gòu)和網(wǎng)站，并與本地供應(yīng)商建立了合作關(guān)系。lO9esmc

針對中國市場，Tony介紹說：“在2013年之前，客戶可在DigiKey中國網(wǎng)站使用美金來購買元器件，2013年年我們則加入了人民幣的結(jié)算方式。”截至目前，DigiKey擁有45個本地化網(wǎng)站，支持22種語言和26種貨幣結(jié)算。lO9esmc

今年上半年，DigiKey更新了品牌體系。品牌體系的改變不單只是Logo的調(diào)整，還反映了DigiKey在行業(yè)中的創(chuàng)新。這種變化旨在讓市場了解——DigiKey希望能繼續(xù)扮演前瞻性的供應(yīng)商角色，能夠不斷變化且提供數(shù)字化產(chǎn)品。lO9esmc

因此，DigiKey也在不斷優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)置的工具，以助力工程師更便捷地找到相應(yīng)的產(chǎn)品。比如，同一個控制器件有不同的料號，工程師也可以利用myLists(物料清單)管理的方法，來處理在BOM里具有多個選擇的料號，這些信息皆可在網(wǎng)站上顯示。lO9esmc

同時，DigiKey還在數(shù)字化的基礎(chǔ)上，為中小企業(yè)提供其他服務(wù)。Tony透露說，DigiKey在最近5-10年里，推出了很多針對B2B交易的方案。“我們在公司層面做了很多系統(tǒng)與系統(tǒng)的對接，通過EDI(電子數(shù)據(jù)交換)和API(應(yīng)用程序編程接口)等技術(shù)手段，實現(xiàn)系統(tǒng)之間的集成和數(shù)據(jù)交換。一些中小型客戶不一定具備IT能力，我們通過Data Mapping(數(shù)據(jù)映射)的方法，把這些中小型客戶的產(chǎn)品需求，以盒子或模塊的形式埋到我們的系統(tǒng)里，這樣就能助其實現(xiàn)線上訂單處理能力。”lO9esmc

具體來看，中小型企業(yè)的IT系統(tǒng)一般不太強，此前這類企業(yè)的采購員要下訂單，由于其自身有一套小系統(tǒng)，整個采購過程需要進行兩次訂單處理。一次是在中小型企業(yè)的小系統(tǒng)中手動下單，另一次是將訂單信息轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商的系統(tǒng)中。這可能增加了采購過程的復(fù)雜性和工作量。lO9esmc

針對以上情況，只需通過Date Mapping，就可把客戶的訂單模式轉(zhuǎn)變成DigiKey系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，從而半自動幫客戶解決訂單問題。對于有IT系統(tǒng)的大型企業(yè)，DigiKey可直接與其做系統(tǒng)對接，利用EDI、API等技術(shù)，實現(xiàn)系統(tǒng)間的集成和數(shù)據(jù)交換。這對少量多樣的需求，能大大提高客戶的運營效率。lO9esmc

數(shù)字化、庫存分析與全球備貨能力

可能大家都希望能夠借助數(shù)字化來預(yù)測庫存。理論上，數(shù)字化供應(yīng)鏈可以提升供應(yīng)鏈的透明度，做了數(shù)字化升級的供應(yīng)鏈能幫助企業(yè)做庫存預(yù)測。但在實際操作中，這種庫存預(yù)測的精準度卻難以把控。數(shù)字化供應(yīng)鏈真的能幫助企業(yè)避免或減輕缺貨潮的影響嗎？lO9esmc

在Tony看來，數(shù)字化與庫存預(yù)測是兩件事情。“數(shù)字化只是一個數(shù)據(jù)收集和分析的工具，而數(shù)字化讓DigiKey更容易收集數(shù)據(jù)，包括網(wǎng)站上的產(chǎn)品搜索和用戶登錄信息，這些數(shù)據(jù)可以用于分析庫存需求。”lO9esmc

DigiKey的網(wǎng)站在B2B領(lǐng)域扮演著重要的角色，因為從客戶進行產(chǎn)品設(shè)計、選擇、采購，到試產(chǎn)和量產(chǎn)，整個過程都產(chǎn)生了大量的數(shù)據(jù)。對DigiKey來說，這些數(shù)據(jù)是十分寶貴的資產(chǎn)。lO9esmc

通過數(shù)字化的方法，DigiKey可以進行分析，并幫助客戶和市場預(yù)測未來可能需要的產(chǎn)品。與傳統(tǒng)供應(yīng)商根據(jù)客戶用量備貨的方式不同，DigiKey可以基于自己在全球范圍的銷售數(shù)據(jù)和趨勢，進行更準確的預(yù)測和備貨。這種庫存預(yù)測分析主要在DigiKey內(nèi)部使用。lO9esmc

提及備貨，這建立在倉庫設(shè)施的基礎(chǔ)上。僅在今年上半年，DigiKey就新增了超過17.5萬種現(xiàn)貨零件，其中核心業(yè)務(wù)新引進近4萬個產(chǎn)品SKU。這些新增現(xiàn)貨零件主要得益于其位于美國明尼蘇達州的分銷中心擴建工程(PDCe)。lO9esmc

PDCe自去年8月正式運營，到今年8月剛好滿一周年。Tony說：“它是DigiKey誠信的證明，是對客戶群和市場的承諾——客戶在我們的平臺上可以找到更多樣的產(chǎn)品、更全的料號。與此同時，PDCe還為我們增加了超過20萬㎡的存貨面積，為未來的新產(chǎn)品線、新料號提供備貨空間。預(yù)計到2023年年底，PDCe將為公司貢獻90%的銷售額。”lO9esmc

在中國的客戶怎么購買DigiKey的產(chǎn)品？lO9esmc

Tony透露說，DigiKey中國網(wǎng)站上支持人民幣和美元兩種支付方式。如果選擇了人民幣的支付方式，其發(fā)票上的金額就已經(jīng)包含了稅費。由于DigiKey所有的貨物都存放在北美倉庫，當(dāng)中國客戶在線上下單之后，貨物會從北美直接運到DigiKey上海，然后再進入中國市場。在整個過程中，DigiKey會負責(zé)辦理清關(guān)手續(xù)，并將貨物直接快遞給客戶?？蛻敉ǔ?-7個工作日收到貨物，同時也能收到相關(guān)貨物的電子增值稅發(fā)票，如果使用美元來結(jié)算，通常只需2-3個工作日就能到貨。lO9esmc

擴展產(chǎn)品線：從元器件到半成品和成品

回顧元器件分銷商的發(fā)展趨勢，可以看到其銷售的產(chǎn)品越來越集成，從最初的單純以售賣元器件為主，到現(xiàn)在出售越來越多的模組、半成品甚至成品。lO9esmc

對此，Tony以DigiKey為例分析說，DigiKey的發(fā)展也順應(yīng)了這一趨勢。在過去3-5年里，公司不斷豐富產(chǎn)品線，包括新代理了一些模組，這些產(chǎn)品是半成品，甚至還代理了成品，比如機器人手臂等。“品牌系統(tǒng)也可以代表我們在行業(yè)里的演變，從電子零器件發(fā)展到半成品、成品，今年正好是公司成立的50周年，這一新變化是一個非常好的時間點。”lO9esmc

實際上，DigiKey最初賣模組這類產(chǎn)品，是因為很多供應(yīng)商做了模組，而且下游市場對模組產(chǎn)品也有需求，所以早在20年前DigiKey就在提供零散的模組產(chǎn)品，但增加模組代理線是在近5-8年內(nèi)，代理機器人手臂等自動化產(chǎn)品則是在3-4年前。lO9esmc

DigiKey增加半成品和成品代理線，主要是順應(yīng)市場趨勢而做的選擇，下游客戶對這類產(chǎn)品有需求，上游供應(yīng)商也有提供這類產(chǎn)品，所以DigiKey也就參與了這類產(chǎn)品的銷售。“在代理銷售這類產(chǎn)品的過程中，我們也發(fā)現(xiàn)客戶群對上市時間有了更多的要求，為了讓產(chǎn)品能更快上市，他們不再只買元器件，而是直接買半成品，甚至成品。由于有了這類新的需求，DigiKey也要在這類更集成的產(chǎn)品上，去找更新的品牌，”Tony補充說。lO9esmc

隨著產(chǎn)品越來越少量、多樣化，下游客戶不再愿意花太多時間和金錢，去從零開始來搭建一個產(chǎn)品。這種趨勢對分銷商而言，要求在物流和銷售產(chǎn)品方面要更加注意。分銷商此前慣于處理元器件，而元器件和半成品、成品在存貨空間、物流方面都不太一樣，這需要分銷商特別去注意。另外，分銷商從不同國家收集貨物，再重新分銷到不同的國家，其中會涉及到不同國家的貿(mào)易規(guī)則和條例，也要其不斷學(xué)習(xí)貿(mào)易知識。lO9esmc

國際投資策略與樂觀市場展望

除了數(shù)字化創(chuàng)新和產(chǎn)品線擴展相關(guān)的話題，我們圍繞半導(dǎo)體行業(yè)的發(fā)展趨勢也做了一些探討。lO9esmc

從去年開始，業(yè)界分析機構(gòu)和企業(yè)都在預(yù)測，半導(dǎo)體行業(yè)的下行趨勢，最早將在今年下半年觸底。自此之后，半導(dǎo)體行業(yè)進入下一輪增長周期。分銷商是與原廠和終端緊密鏈接的一環(huán)，對行業(yè)的觀察也具備一定的參考價值。lO9esmc

談及“在半導(dǎo)體分銷行業(yè)，當(dāng)前是否有看到新的增長跡象”這一話題，Tony指出，2021-2022年期間是行業(yè)發(fā)展非常好的時期，在這兩年里公司的全球營收增長80%了，中國市場的增長更是翻倍。如今行業(yè)正在經(jīng)歷寒冬，暫時未看到寒冬何時才能結(jié)束。今年是一個有壓力的年份，他預(yù)計公司今年的營收可能會低于去年，不過現(xiàn)在還沒有準確的營收數(shù)據(jù)。lO9esmc

對DigiKey而言，今年也是投資的一年，“我們重視練好內(nèi)功，包括新倉庫的運作。在這段時間里，我們加速了發(fā)展，并加入了一些品牌，包括中國品牌。近2-3年來，DigiKey在加大與中國原廠的合作，目前該公司有超過2,400條代理線，其中大概有100條左右是中國品牌，”Tony強調(diào)說，“我們對此感到自豪，很多公司都在降低庫存甚至裁員，而我們沒有這個問題。我們的目標是繼續(xù)推出新產(chǎn)品線，繼續(xù)備貨。這代表了我們對客戶群和供應(yīng)商的承諾。”lO9esmc

對于DigiKey進行國際投資的原因，主要有幾個方面需要考慮。lO9esmc

• 首先，國際市場提供了更廣闊的機會和潛在客戶群體。通過擴大國際業(yè)務(wù)，DigiKey可以降低對單一市場的依賴，并在全球范圍內(nèi)分散風(fēng)險；
• 其次，國際投資還可以帶來更多的資源和技術(shù)。不同國家和地區(qū)可能在技術(shù)、創(chuàng)新和制造方面具有獨特的優(yōu)勢。通過與國際伙伴合作，公司可以獲得來自不同地方的最佳實踐和資源，以進一步提升競爭力。
• 再次，國際投資還有助于增加品牌的知名度和影響力。進入新的市場，與國際客戶和合作伙伴建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，有助于提高品牌認知度，并為未來的增長打下基礎(chǔ)。
• 最后，國際投資也是基于長期發(fā)展的戰(zhàn)略考慮。盡管當(dāng)前市場可能面臨一些挑戰(zhàn)，但DigiKey相信半導(dǎo)體行業(yè)的長期前景依然積極。通過在國際市場擴大業(yè)務(wù)，可以為未來的增長和機遇做好準備，確保公司的可持續(xù)發(fā)展。

總之，在當(dāng)前局勢下，DigiKey對市場的表現(xiàn)保持樂觀，并繼續(xù)進行國際投資，以擴大業(yè)務(wù)、降低風(fēng)險、獲得更多資源和技術(shù)，并為未來的增長做好準備。“我們相信，在中長期內(nèi)，行業(yè)將繼續(xù)向好發(fā)展，我們將能夠充分利用市場機會并取得成功。”lO9esmc

庫存清理已過半，預(yù)計明年行業(yè)迎來增長

過去兩年料號短缺非常頻繁，導(dǎo)致下游企業(yè)購買了大量庫存，甚至超過了過去一兩年的實在用量。因此，下游企業(yè)到現(xiàn)在仍在消耗庫存，無需購買新的料號。這導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)存在過剩庫存，只有當(dāng)這些庫存被消耗到足夠低的水平，行業(yè)才能迎來新的增長。如果用1-10來評估下游企業(yè)清庫存的情況，Tony認為，大部分企業(yè)的清庫存到了4-6的程度。lO9esmc

目前，業(yè)內(nèi)暫時還未看到市場明顯回升的跡象?，F(xiàn)在已經(jīng)到第三季度中，行業(yè)的發(fā)展暫未明朗。其實，要預(yù)測行業(yè)何時回升很困難，因為其中的變化太大且易受貿(mào)易因素影響，我們很難對明年經(jīng)濟的情況精準預(yù)測。“預(yù)計到明年，電子元器件行業(yè)才能繼續(xù)增長，屆時分銷商的營收才會恢復(fù)正常。”lO9esmc

Tony最后表示，盡管如此，在不同領(lǐng)域和行業(yè)中，仍能看到有客戶的生意還不錯，尤其是電動汽車、云計算、人工智能等領(lǐng)域，這些細分市場對新產(chǎn)品的需求仍然很高，相關(guān)元器件的供應(yīng)依然緊張。除了以上這些領(lǐng)域之外，包括工業(yè)自動化、醫(yī)療設(shè)備、健康產(chǎn)品、物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品以，及國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)(交通系統(tǒng)、火車、電車等)細分市場也都在穩(wěn)步發(fā)展。lO9esmc