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美東時(shí)間2023年3月15日，拍明芯城在納斯達(dá)克掛牌上市，股票代碼為“IZM”。意味著，這起持續(xù)近兩年的赴美上市之旅圓滿成功，拍明芯城公司的發(fā)展也就此步入了新臺(tái)階。作為中國(guó)首家在納斯達(dá)克上市的撮合式B2B電子元器件交易平臺(tái)，拍明芯城的盈利模式和商業(yè)邏輯一直被大家津津樂(lè)道。近日，拍明芯城創(chuàng)始人&CEO夏磊先生在接受《國(guó)際電子商情》獨(dú)家專訪時(shí)，講述了赴美IPO背后的故事，解讀了支撐公司盈利的商業(yè)邏輯。Pt3esmc

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拍明芯城創(chuàng)始人&CEO夏磊Pt3esmc

業(yè)績(jī)穩(wěn)扎穩(wěn)打：從實(shí)現(xiàn)盈利，到成功上市

從2015年元器件電商開(kāi)始在B2B行業(yè)暫露頭角，到現(xiàn)在業(yè)內(nèi)已經(jīng)孵化出一批元器件電商平臺(tái)，也有數(shù)家元器件電商企業(yè)得以上市，而拍明芯城就是其中別具特色的一家。提及拍明芯城，大家可能首先會(huì)聯(lián)想到——這是一家撮合式交易模式的B2B元器件交易平臺(tái)，專注為中小微客戶提供電子產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。Pt3esmc

可能對(duì)B2B電子商務(wù)不甚了解的朋友而言，單憑以上信息很難看出拍明芯城商業(yè)模式的特點(diǎn)。那么就讓我們?cè)谇腥胝}之前，先簡(jiǎn)要回顧中國(guó)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)的背景，以及拍明芯城近年來(lái)的發(fā)展歷程。Pt3esmc

2015年9月，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于推進(jìn)線上線下互動(dòng)加快商貿(mào)流通創(chuàng)新發(fā)展轉(zhuǎn)型升級(jí)的意見(jiàn)》，明確提出鼓勵(lì)撮合、自營(yíng)等B2B平臺(tái)交易模式，優(yōu)化供應(yīng)鏈。在該意見(jiàn)的推動(dòng)下，當(dāng)時(shí)各省市紛紛響應(yīng)中央號(hào)召，各行業(yè)都出現(xiàn)了撮合式B2B交易平臺(tái)。Pt3esmc

2015年12月，拍明芯城(ICZOOM)正式備案上線，平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了用戶批量發(fā)布買盤、賣盤，系統(tǒng)自動(dòng)匹配價(jià)格，一鍵下單模式，并實(shí)時(shí)和供應(yīng)鏈平臺(tái)數(shù)據(jù)同步，高效精準(zhǔn)的為買方、賣方完成貨物流、資金流、票據(jù)流服務(wù)。Pt3esmc

2019年3月，夏磊在接受《國(guó)際電子商情》專訪時(shí)透露說(shuō)，拍明芯城已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，經(jīng)過(guò)多年的摸索和不斷改進(jìn)，最終驗(yàn)證了撮合交易的商業(yè)模式是可行的。自2019年開(kāi)始，拍明芯城的發(fā)展速度加快。Pt3esmc

2021年4月，拍明芯城向美國(guó)證監(jiān)會(huì)秘密提交了IPO招股書，并于當(dāng)年8月正式公開(kāi)遞交IPO申請(qǐng)。根據(jù)其招股書數(shù)據(jù)顯示，2019財(cái)年至2021財(cái)年(截至2021年6月30日)，該公司的營(yíng)收分別為1.2億美元、1.65億美元、2.79億美元，2020財(cái)年至2021財(cái)年的收入增速分別為38.1%、69%。Pt3esmc

2023年3月15日，拍明芯城在納斯達(dá)克掛牌上市，股票代碼為"IZM"。Pt3esmc

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圖：拍明芯城納斯達(dá)克上市Pt3esmc

至此，這起持續(xù)近兩年的赴美上市之旅圓滿成功，公司的發(fā)展步入了新臺(tái)階。今年是拍明芯城公司成立的第11周年，現(xiàn)在也距拍明芯城上市過(guò)去將近半年，在此背景下，夏磊先生接受了《國(guó)際電子商情》的專訪，在采訪中講述了拍明芯城上市前的故事。Pt3esmc

好事多磨——堅(jiān)持是成功的關(guān)鍵

提及拍明芯城的赴美上市之旅，夏磊說(shuō)得最多的一個(gè)詞就是“堅(jiān)持”。實(shí)際上，拍明芯城的上市之路也經(jīng)歷了好事多磨的過(guò)程。Pt3esmc

自四年前公開(kāi)說(shuō)要上市，夏磊無(wú)時(shí)無(wú)刻都在堅(jiān)持這個(gè)想法，但在遞交招股書后的兩年里，監(jiān)管層面的變化比較大，“納斯達(dá)克和美國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)企業(yè)上市的要求變更了六、七次，導(dǎo)致拍明芯城重復(fù)遞交了幾十次招股書。直到2022年上半年前后，很多事情的走向都變得難以掌控，我的內(nèi)心也曾有過(guò)一些激烈斗爭(zhēng)。這大概是我創(chuàng)業(yè)十來(lái)年間，內(nèi)心斗爭(zhēng)最激烈的時(shí)刻。”他感概道。Pt3esmc

成敗的關(guān)鍵在于堅(jiān)持。很多時(shí)候，身在途中的人根本無(wú)法判斷自己選擇的道路能否走到終點(diǎn)。2022年6月的“滴滴美股退市”事件，讓夏磊在思想上有過(guò)一定的動(dòng)搖。“那時(shí)有很多人判斷，滴滴退市或意味著中概科技公司都會(huì)回歸港股或A股。當(dāng)時(shí)我也很頭痛，到底要不要放棄。”但回顧十年來(lái)創(chuàng)業(yè)之路的不易，以及對(duì)公司商業(yè)模式的信心，他最后還是決定要堅(jiān)持走下去。Pt3esmc

在拍明芯城上市后，業(yè)內(nèi)有許多人也在好奇，為何拍明芯城會(huì)選擇納斯達(dá)克？夏磊解釋道：“納斯達(dá)克對(duì)于電商的創(chuàng)新模式比較寬容?？梢钥吹?，大部分電商平臺(tái)最終的目的地都是納斯達(dá)克。”Pt3esmc

無(wú)論是阿里巴巴、京東還是拼多多，這些電商巨頭都選擇了納斯達(dá)克，對(duì)于大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)、科技等新興產(chǎn)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，納斯達(dá)克上市的確是更好的選擇——納斯達(dá)克有龐大的資本市場(chǎng)；其上市門檻比較低，更具有包容性和開(kāi)放性；可為企業(yè)融資提供巨大的空間；其上市企業(yè)具有極大的市值增長(zhǎng)空間。Pt3esmc

對(duì)拍明芯城而言，上市并不是終點(diǎn)，而是新的起點(diǎn)。夏磊強(qiáng)調(diào)說(shuō)，公司上市之后，仍將不忘初心，堅(jiān)持修煉內(nèi)功。“從公司成立的第一天起到現(xiàn)在，我們的目標(biāo)都未曾改變——為中小微電子企業(yè)提供一個(gè)好的電商平臺(tái)，幫助他們采購(gòu)電子元器件、降低采購(gòu)成本、提高采購(gòu)效率。”Pt3esmc

在接下來(lái)的訪談中，夏磊再一次強(qiáng)調(diào)了支撐拍明芯城服務(wù)的商業(yè)邏輯。Pt3esmc

B2B撮合式交易的商業(yè)邏輯

拍明芯城的商業(yè)模式是“撮合交易”。“撮合交易”是股市期貨領(lǐng)域的重要術(shù)語(yǔ)，指買賣雙方分別將交易委托遞交到交易市場(chǎng)，由市場(chǎng)電子系統(tǒng)匯總，當(dāng)買方出價(jià)高于或等于買方報(bào)價(jià)時(shí)，自動(dòng)撮合成交的交易模式。一般來(lái)說(shuō)，出價(jià)更高的買方或出價(jià)更低的賣方的委托會(huì)優(yōu)先成交，在出價(jià)相同的情況下，再按時(shí)間先后順序依次成交。Pt3esmc

由于撮合交易在電子平臺(tái)完成，能在短期內(nèi)完成大量交易，其透明度高、易于監(jiān)管，風(fēng)險(xiǎn)較低，且系統(tǒng)匹配一步到位，不涉及第三方，能極大壓縮交易成本。此外，“撮合交易”又是運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向型的模式，它距離交易非常近，可快速見(jiàn)到GMV(商品交易總額)，且用戶規(guī)模增長(zhǎng)較快。Pt3esmc

曾有業(yè)內(nèi)專家指出，判斷一個(gè)行業(yè)是否適合“撮合交易”，要看該行業(yè)的上下游企業(yè)是否分散，以及產(chǎn)品或服務(wù)是否分散。其實(shí)，這種說(shuō)法契合拍明芯城的目標(biāo)客戶群體的特點(diǎn)。據(jù)夏磊介紹，中國(guó)總計(jì)有300多萬(wàn)家中小微電子企業(yè)，而頭部電子企業(yè)僅有3,000家。由于中小微企業(yè)的采購(gòu)量非常分散，他們很少能得到大分銷商、大代理商和原廠的支持。Pt3esmc

但這些小微電子企業(yè)可構(gòu)成規(guī)模巨大、前景廣闊的長(zhǎng)尾市場(chǎng)，雖然單家小微企業(yè)的需求極小，但是把這些分散的需求聚合起來(lái)，則會(huì)看到一個(gè)極其龐大的市場(chǎng)。另外，電子元器件產(chǎn)品的種類和型號(hào)眾多，每一個(gè)具體型號(hào)的產(chǎn)品都會(huì)有相應(yīng)的需求，即使一家供應(yīng)商的體量再大，其提供的產(chǎn)品也無(wú)法覆蓋所有的市場(chǎng)需求，而這部分大廠們無(wú)法覆蓋的需求也需要被重視。客觀上，上下游分散的電子元器件行業(yè)可以“滋養(yǎng)”撮合交易模式。既然有需求，也就會(huì)有服務(wù)。為了滿足眾多中小微電子企業(yè)的需求，拍明芯城B2B撮合交易平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生。Pt3esmc

“拍明芯城不是分銷商，我們既不是代理模式，也不囤貨，”夏磊補(bǔ)充表示，入駐拍明芯城無(wú)需保證金，只有當(dāng)雙方交易完成時(shí)，收取部分費(fèi)用作為傭金，“對(duì)小微企業(yè)而言，他們對(duì)我們這種商業(yè)模式的接受度也會(huì)比較高。”Pt3esmc

通常繳納保證金是平臺(tái)保證質(zhì)量的手段之一，既然拍明芯城平臺(tái)無(wú)需保證金，那么它又是如何保證質(zhì)量的？據(jù)介紹，賣家要想在拍明芯城平臺(tái)上進(jìn)行交易，首先要確保其上游廠商均來(lái)自原廠或原廠的授權(quán)代理商，且與平臺(tái)有簽訂相關(guān)品質(zhì)保證協(xié)議，只有當(dāng)賣家的貨源是原裝正品時(shí)，平臺(tái)才會(huì)開(kāi)通賣家權(quán)限。此外，在平臺(tái)上交易的所有的物料，都需要通過(guò)品管的檢測(cè)才會(huì)發(fā)貨。這樣就能在保證渠道的同時(shí)，也可保證供貨品質(zhì)。Pt3esmc

針對(duì)拍明芯城撮合式商業(yè)模式的發(fā)展空間，夏磊坦言：“盡管我們現(xiàn)在已經(jīng)做了十多年，但也只是碰到了市場(chǎng)的皮毛，在全中國(guó)300多萬(wàn)家電子企業(yè)中，我們目前只做了1,000多家客戶。”Pt3esmc

全國(guó)共計(jì)有300多萬(wàn)家電子企業(yè)，而華強(qiáng)北作為全球元器件集散中心，聚集了至少5萬(wàn)家小微企業(yè)。根據(jù)拍明芯城的財(cái)報(bào)顯示，目前公司為1,000多家客戶提供服務(wù)，該數(shù)字在華強(qiáng)北乃至全國(guó)的占比還很小。這意味著，未來(lái)拍明芯城還可挖掘更多的市場(chǎng)空間，這也是夏磊堅(jiān)信撮合交易模式，能夠走很遠(yuǎn)的重要原因。Pt3esmc

另外，在談及撮合交易模式與傳統(tǒng)交易模式之間的關(guān)系時(shí)，夏磊分析稱，“我們提供的是一種開(kāi)放的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，傳統(tǒng)模式是一個(gè)封閉的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。實(shí)際上，我們與傳統(tǒng)模式并非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是一種合作關(guān)系。從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，開(kāi)放市場(chǎng)上的價(jià)格是大家一起參與博弈的結(jié)果。此前，由于摩爾定律和元器件型號(hào)太多的緣故，電子元器件行業(yè)并無(wú)提供開(kāi)放市場(chǎng)價(jià)格的業(yè)務(wù)模式，而我們可能是第一家來(lái)做這個(gè)模式的企業(yè)。”Pt3esmc

同時(shí)，他還自信地表示，“截至目前，我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可能在某一項(xiàng)業(yè)務(wù)上存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但在總的業(yè)務(wù)模式上并無(wú)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以我們與業(yè)內(nèi)所有同行都是合作關(guān)系。我們只是在提供服務(wù)平臺(tái)，大家可以在平臺(tái)上發(fā)展自己的業(yè)務(wù)，而我們輔助他們?nèi)プ鰳I(yè)務(wù)。這也是我們一直以來(lái)堅(jiān)持的做法。”Pt3esmc

小結(jié)

拍明芯城的優(yōu)勢(shì)在于其商業(yè)模式的獨(dú)特性，他們?yōu)橹行∥⑵髽I(yè)的需求提供相應(yīng)的支持，而這部分需求原本就不是頭部企業(yè)聚焦的點(diǎn)。正如該公司一直強(qiáng)調(diào)的，它并非與傳統(tǒng)模式競(jìng)爭(zhēng)，而是傳統(tǒng)服務(wù)模式的補(bǔ)充，這是一種新的、能與其他所有企業(yè)合作的模式。Pt3esmc

隨著拍明芯城的成功上市，代表資本市場(chǎng)已經(jīng)在肯定這種新模式，但未來(lái)新模式仍有很大的發(fā)展空間。就像夏磊所表示的——“拍明芯城作為撮合式B2B電商平臺(tái)的開(kāi)創(chuàng)者，目前還未遭遇到直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”對(duì)此，他也感慨道：“這個(gè)市場(chǎng)很大，現(xiàn)在我們?nèi)匀辉趧?chuàng)業(yè)階段。”Pt3esmc