從安富利（Avnet）2022年財報（截至2022年7月2日）大致可以看到，這家公司當(dāng)前將大的業(yè)板塊切分成了EC（Electronic Components）和Farnell（e絡(luò)盟母公司）。安富利2022財年全年營收243.107億美元，F(xiàn)arnell占其中的7.4%，即約18.074億美元——這個值相比2021財年同期增長了20.2%。WJDesmc

安富利對于Farnell的定位是，“Farnell采用包括電商和營銷資源在內(nèi)的多渠道銷售，為電子系統(tǒng)設(shè)計社區(qū)提供電子元器件和相關(guān)產(chǎn)品”。Farnell集團(tuán)“主要向那些需要電子元器件開發(fā)、原型設(shè)計和產(chǎn)品測試的更小批量客戶提供支持”——這一點朱偉弟在采訪中也多少有提及。從財報來看，2022年Farnell銷售額的21%來自半導(dǎo)體產(chǎn)品，51%來自互聯(lián)、被動、機(jī)電器件，7%來自計算機(jī)，21%為其他產(chǎn)品與服務(wù)。WJDesmc

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Q：e絡(luò)盟現(xiàn)在的業(yè)績情況如何？

“截至2023年4月1日的第三季度，安富利銷售額達(dá)到65億美元，整個e絡(luò)盟實現(xiàn)了4.55億美元的銷售額，環(huán)比增長11.5%。今年整個e絡(luò)盟（Farnell集團(tuán)）2023財年前三個季度還是持續(xù)實現(xiàn)了增長。”朱偉弟說。WJDesmc

實際上從同比市場表現(xiàn)來看，安富利Q3銷售額和去年同期保持了相對持平，F(xiàn)arnell的情況也基本類似——而且仍然保持住了9.0%的毛利（operating income margin），就目前的市場大環(huán)境來看的確已經(jīng)算不錯的成績了。WJDesmc

Q：現(xiàn)在的電子產(chǎn)業(yè)市場環(huán)境本身并不理想，e絡(luò)盟是如何在這樣的市場環(huán)境下獲得如此業(yè)績表現(xiàn)的？

朱偉弟將e絡(luò)盟目前的業(yè)績表現(xiàn)實現(xiàn)的環(huán)比增長總結(jié)為三個要素。“與全球供應(yīng)商合作伙伴解決供應(yīng)鏈問題，是我們業(yè)績增長的關(guān)鍵因素之一。”朱偉弟說，在全球供應(yīng)鏈出現(xiàn)供貨短缺時，e絡(luò)盟“反而能夠給客戶提供解決方案”——實際基于e絡(luò)盟的定位，他們本身也并不向客戶大規(guī)模供貨，后面還會提到這一點。WJDesmc

“第二，我們在2022財年引入了超過25萬種新產(chǎn)品，既有新供應(yīng)商品牌，也增加了現(xiàn)有品牌產(chǎn)品線。”朱偉弟談到，“第三，我們還持續(xù)改善電子平臺的客戶體驗——這一點非常重要。公司過去也一直對IT部分進(jìn)行重點投資，主要是改進(jìn)客戶體驗、網(wǎng)上下單體驗，包括網(wǎng)速提升和自動化功能，幫助客戶更好地實現(xiàn)自動下單。”“過去一年，我們的網(wǎng)絡(luò)滲透率增長超過30%”——這個數(shù)字說的應(yīng)該是電商服務(wù)的滲透率。WJDesmc

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e絡(luò)盟在慕展上展示的Raspberry Pi板WJDesmc

Q：面對市場不穩(wěn)定，e絡(luò)盟是如何應(yīng)對的？尤其此前出現(xiàn)過供應(yīng)短缺的狀況，而現(xiàn)在很多半導(dǎo)體產(chǎn)品又開始大量供過于求。

從目前營收表現(xiàn)仍然不錯的角度來看，朱偉弟又總結(jié)了3點。“首先，我們增加了產(chǎn)品的種類、廣度和深度。新增產(chǎn)品線比如ADI、NI、Raspberry Pi、Omega等等。”尤其像Raspberry Pi，e絡(luò)盟是目前唯一的授權(quán)代理商。e絡(luò)盟目前在全球范圍內(nèi)“有95萬多種產(chǎn)品，都是現(xiàn)貨庫存”，“有2000多家供應(yīng)商”。有關(guān)代理的新產(chǎn)品，朱偉弟特別提到了Seeed Studio系列物聯(lián)網(wǎng)硬件產(chǎn)品，以及現(xiàn)在很火的英偉達(dá)Jetson邊緣計算平臺。WJDesmc

“第二是倉儲。搬到新的倉儲之后，倉儲的貨品變多了，對于銷售也有好處。”朱偉弟談到，e絡(luò)盟過去兩年在英國設(shè)立了新倉庫——英國的倉庫也是e絡(luò)盟如今主要的倉庫；“美國倉庫也在計劃做擴(kuò)大”；“另外我們明年年初準(zhǔn)備在新加坡建立一個新倉庫，比現(xiàn)有倉庫還要大3-5倍——這也是我們針對亞太區(qū)在倉儲方面的投入”。WJDesmc

第三就是對于電子商務(wù)平臺的投入加大，最典型的體驗變化“比如網(wǎng)速”——“現(xiàn)在網(wǎng)站幾秒鐘就完成登錄了，我們的網(wǎng)速應(yīng)該是所有同行里最快的”；”還有自動化服務(wù)self-service，也是我們的特點”。這些最終能夠促成線上訂單的增長。WJDesmc

具體到過去兩年市場的供不應(yīng)求、供應(yīng)短缺問題，“我們會根據(jù)長期合作伙伴的預(yù)期做規(guī)劃——拿到預(yù)期數(shù)據(jù)，就跟客戶下單，慢慢做到分批交貨；這樣可以解決一些問題”——即便到現(xiàn)在也仍然存在局部性的缺貨，比如汽車領(lǐng)域的高性能MCU、功率高壓器件。WJDesmc

不過從大方向來看，“我們公司在庫存管理這塊一直做得比較好，現(xiàn)在的庫存水平相對穩(wěn)定。”朱偉弟大體還是談到了一方面與原廠供應(yīng)商及下游客戶間的溝通與合作，另外“也根據(jù)庫存種類進(jìn)行備貨”，不同的器件與產(chǎn)品“做得比較分散，而不是只專注于某一個方面”，“滿足客戶不同產(chǎn)品種類的需求，也降低庫存風(fēng)險”。WJDesmc

朱偉弟表示，基于當(dāng)前電子產(chǎn)業(yè)大環(huán)境不濟(jì)，現(xiàn)在的確有產(chǎn)品的庫存是偏高的，“供應(yīng)鏈處于去庫存狀態(tài)”，“市場需求少了很多，某些產(chǎn)品的訂單少了很多。比如無源器件，受到消費市場需求降低的影響比較大。”WJDesmc

“對于現(xiàn)有庫存，如果客戶有一些訂單，我們會嘗試通過銷售的途徑來更多地賣給客戶，可能價格會稍微優(yōu)惠一點。”朱偉弟談庫存動態(tài)調(diào)整時說道，“我們的備貨方向會做調(diào)整，特別針對板載元器件這塊——這是我們目前庫存的主要壓力；而增加的新庫存則在工控、MRO方面。”WJDesmc

Q：在e絡(luò)盟看來，現(xiàn)在的市場熱點主要有哪些？

提到庫存動態(tài)調(diào)整時，朱偉弟就特別提及當(dāng)前e絡(luò)盟庫存增加的部分在工控、MRO方向：這個方向，“過去一年，我們積累了一些延期交貨訂單（back order），這會將銷售額持續(xù)提升上去”，“工控類產(chǎn)品過去12個月，庫存增加了50%。這塊始終是有需求的。”而且在介紹e絡(luò)盟的業(yè)務(wù)時，朱偉弟特別提到了工業(yè)自動化與控制。WJDesmc

目前e絡(luò)盟工業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)貨庫存超過8萬種，與超過42家工業(yè)制造商伙伴合作，包括施耐德電氣、霍尼韋爾、Festo、Omega等。“在半導(dǎo)體市場過剩的情況下，工業(yè)自動化與控制這個領(lǐng)域會有很大需求”。WJDesmc

除了工控市場以外，朱偉弟還特別提到了EV（新能源汽車）和AI。在談e絡(luò)盟為客戶提供NPI方案的問題時，朱偉弟也重申EV和AI“都是很大的市場，目前的趨勢”。WJDesmc

從e絡(luò)盟具體布局的產(chǎn)品種類來看，“比如亞太區(qū)，我們半導(dǎo)體類產(chǎn)品業(yè)績占到銷售額的38%；IP&E，包括Emesh（機(jī)電產(chǎn)品）、連接器、無源器件，這類產(chǎn)品占比也超過30%；儀器儀表，包括單片機(jī)（主要是Raspberry Pi、BeagleBone等），也占到將近40%的比例。”這個數(shù)字雖然無法直觀反映市場熱點，但也能提供一定的參考。WJDesmc

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Q：慕展上，e絡(luò)盟也特別展示了與安富利協(xié)作構(gòu)建的生態(tài)系統(tǒng)，“可為客戶從產(chǎn)品概念、設(shè)計、原型制作直至批量生產(chǎn)的整個產(chǎn)品生命周期各階段提供全方位支持服務(wù)”。談?wù)勥@是怎樣的生態(tài)系統(tǒng)，e絡(luò)盟和安富利分別扮演什么樣的角色？

“產(chǎn)品生命周期是從前期研發(fā)階段、概念，到設(shè)計階段，到NPI階段、新產(chǎn)品發(fā)布，最后到小批量生產(chǎn)、大批量生產(chǎn)。安富利和e絡(luò)盟在這個過程中扮演了不同的角色。”WJDesmc

“e絡(luò)盟主要是在前期研發(fā)階段、小批量生產(chǎn)、NPI階段等提供服務(wù)；而大批量生產(chǎn)階段由安富利提供支持；進(jìn)入后端階段，e絡(luò)盟還提供MRO服務(wù)——這一塊也是我們的強(qiáng)項。”朱偉弟表示，“也就是說，e絡(luò)盟在前端和后端各階段提供服務(wù)，中間階段大批量生產(chǎn)時安富利提供支持。”WJDesmc

“客戶在整個產(chǎn)品開發(fā)周期，需要我們這樣一個合作伙伴來達(dá)成他們的需求，在每個階段都獲得支持，節(jié)省時間和成本。”對于e絡(luò)盟而言，“前期階段，客戶所需產(chǎn)品線比較廣，研發(fā)階段選型種類多，交期快，甚至能夠提供單片的服務(wù)——因為研發(fā)NPI階段不可能買整卷，可能只需要幾片。”“我們的交期很快，不像做大批量分銷的。”WJDesmc

e絡(luò)盟在此扮演的角色也很大程度決定了其客戶群體很大一部分是中小型企業(yè)，“這些客戶一直是我們關(guān)注的重點。”“相比于一些大客戶，他們具有更大的成長潛力。”“我們會通過銷售、FSE、電子商務(wù)平臺等為他們提供服務(wù)，我們會成立專門的團(tuán)隊去做跟進(jìn)。”WJDesmc

Q：e絡(luò)盟和其他分銷商相比，差異化競爭優(yōu)勢是什么？

“一是多渠道模式，線上線下相結(jié)合”，這在朱偉弟看來是e絡(luò)盟“獨特的服務(wù)模式”。采訪中，朱偉弟還是數(shù)度提到了e絡(luò)盟的電子商務(wù)平臺。尤其“過去幾年疫情導(dǎo)致習(xí)慣更多轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)上下單。WJDesmc

“二是存在感，中國、全球都有。”除了前文提及產(chǎn)品種類多、覆蓋范圍廣，還在于團(tuán)隊的“存在”。朱偉弟舉了中國團(tuán)隊的例子，“e絡(luò)盟中國團(tuán)隊包括銷售、FSE、tele-marketing、客服團(tuán)隊、技術(shù)支持團(tuán)隊；在北京、上海、深圳、成都都設(shè)有辦公室。”WJDesmc

“第三，我們和全球領(lǐng)先的供應(yīng)商保持了穩(wěn)定、良好的合作伙伴關(guān)系。”加上“不斷提升服務(wù)水平”，這些都促成了競爭中的“差異化”。WJDesmc

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e絡(luò)盟亞太區(qū)業(yè)務(wù)總裁朱偉弟WJDesmc