6月2日，中國信息產(chǎn)業(yè)商會電子元器件應(yīng)用與供應(yīng)鏈分會（ECAS）舉辦“元器件供應(yīng)鏈海外市場拓展專場研討會”，通過嘉賓分享和交流討論的方式，總結(jié)分享海外市場探索經(jīng)驗，解析東南亞地區(qū)的投資環(huán)境，以求“搶單”海外市場，把握全球經(jīng)濟新動能。ecqesmc

本場研討會由ECAS主辦，深圳深蕾科技股份有限公司、麥滿權(quán)博士工作室、江蘇飛力達(dá)國際物流股份有限公司和銘冠國際香港有限公司協(xié)辦。深蕾科技COO 朱葉慶作為協(xié)辦方代表，在研討會致歡迎辭并對來賓表示感謝。ECAS秘書長熊宇紅女士主持研討會。ecqesmc

本土分銷商為什么要出海？

兩年前，雖然正處于新冠疫情的高峰期，但不少分銷從業(yè)者就已研判，疫情過后各國政府必將有新一輪的經(jīng)濟刺激政策，全球市場將會有一波新需求增長。因此，元器件分銷商可以先發(fā)制人，以全球化的布局和觸角，搶占新一輪市場機遇。ecqesmc

然而，計劃趕不上變化。盡管如今疫情已經(jīng)成為“過去式”，但全球經(jīng)濟復(fù)蘇仍然乏力，消費信心提振正面臨巨大的阻力。尤其是在中國市場，越來越多的制造業(yè)為了避免受單一市場興衰的影響，把工廠轉(zhuǎn)移到越南、印度等地，由此元器件供應(yīng)鏈體系不得不重整、重塑。ecqesmc

作為電子元器件供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)的分銷商，應(yīng)該如何看待這一變局？ecqesmc

ECAS專家委員會特聘專家麥滿權(quán)博士指出，中國在改革開放四十多年來主動適應(yīng)經(jīng)濟全球化浪潮，扮演著“世界工廠”的角色。如今隨著產(chǎn)業(yè)的遷移，或許全球會孵化更多更新的“世界工廠”，但中國的工廠不會消亡，反而會逐步走向世界，源源不斷地在全球各地建設(shè)新的工廠——這就是以前“世界工廠在中國”，未來“中國工廠在世界”。ecqesmc

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麥博士認(rèn)為，中國之所以能成為“世界工廠”，有四個因素至關(guān)重要：一是國家政策的強大扶持，二是龐大的市場機遇，三是非常高效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，四是勤奮和進(jìn)取的勞動力。目前來看，暫時沒有任何一個國家或地區(qū)可以復(fù)制“世界工廠在中國”的經(jīng)驗；同時，中國工廠走向世界也不能復(fù)制以前的模板。ecqesmc

所以，“出海”是一個循序漸進(jìn)的過程，是一個雙循環(huán)的過程，既需要分銷商實現(xiàn)“內(nèi)循環(huán)”，即扎根本土市場、打造核心競爭力；又要分銷商推動“外循環(huán)”，即擁有全球視野、布局全球化，合起來就是“元器件分銷的雙循環(huán)出海”。ecqesmc

銘冠國際香港有限公司CEO燕青也嘗試解答“為什么要出海”這一問題。首先，專業(yè)貿(mào)易商的企業(yè)性質(zhì)，就要求了他們要有“海洋精神”——海納百川、開放開拓、冒險拼搏、居安思危……所以如果說“代理商只能看中國地圖”，那么“貿(mào)易商隨便翻世界地圖”。第二，看經(jīng)濟大環(huán)境的形式，當(dāng)世界是個自由市場，我們要走出去，勇立潮頭；當(dāng)世界不是個自由市場，我們更要出去，以免受單一市場興衰的影響。第三，中國的市場潛力依舊很大，但半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈不可能由單一一個國家構(gòu)成的，無論是美中日韓印等等，在半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈里都不是孤軍奮戰(zhàn)的。ecqesmc

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事實上，拓展海外市場一直是本土分銷商的必修課。據(jù)國際電子商情調(diào)查，2023年中國本土分銷商的發(fā)展策略前三分別是：資本運作、技術(shù)服務(wù)和海外策略。相信未來會有越來越多的中國分銷商走出國門，將自身優(yōu)異的服務(wù)能力延伸至全球。ecqesmc

本土分銷商“出海”的準(zhǔn)備

那么具體來說，分銷商如何進(jìn)行海外拓展呢？麥滿權(quán)博士和燕青不約而同地各提出了五個“出海”準(zhǔn)備。ecqesmc

麥博士表示，如今供應(yīng)鏈格局悄然變化，分銷商們也要尋求一個新的“出海”模式。ecqesmc

• 調(diào)整心態(tài)：包括文化、語言、商業(yè)運作模式等，都有可能發(fā)生翻天覆地的變化。出海者需要調(diào)整心態(tài)，積極面對。
• 整理資源：包括客戶及供應(yīng)商關(guān)系，合作伙伴，物流倉庫，資金鏈等等。
• 進(jìn)修學(xué)習(xí)：可以總結(jié)為“學(xué)習(xí)”“歸零”和“重構(gòu)”三個環(huán)節(jié)。關(guān)鍵是思想要放開。
• 建立人才：俗話說“強龍不敵地頭蛇”，可以聘用當(dāng)?shù)厝耍挥萌艘惨?，疑人也可用?/li>
• 風(fēng)險管理：地緣政治、財務(wù)稅務(wù)、法律等，保護(hù)企業(yè)自身；隨時有PLAN B，有應(yīng)急方案。

燕青認(rèn)為，銘冠國際在海外市場發(fā)展良好的原因，可以總結(jié)為八個字“低頭學(xué)習(xí)，以終為始”。學(xué)習(xí)的是世界每個區(qū)域的行業(yè)前三名的成功經(jīng)驗，摸著石頭過河；始終堅持“不變的力量”，在變化中力求不變，在不安中創(chuàng)造平安。ecqesmc

• 語言的準(zhǔn)備：內(nèi)部員工的語言準(zhǔn)備，例如銘冠日常的周五英語日、圣誕節(jié)&英語日雙慶等。
• 系統(tǒng)的準(zhǔn)備：銘冠自研的英文ERP+CRM系統(tǒng)，積累數(shù)據(jù)、拆解經(jīng)驗，讓系統(tǒng)為人來工作，而且是7 x24小時的。
• 團(tuán)隊的準(zhǔn)備：一方面，凝聚價值觀相近的高管團(tuán)隊，如相同的公司價值觀，相近的公司理想、公司管理理念以及行業(yè)理解度。另一方面，打造一支自我培養(yǎng)為主的基層團(tuán)隊，他們認(rèn)可公司文化，認(rèn)可現(xiàn)有的制度和系統(tǒng)，認(rèn)可公司的激勵體系，梳理好能手、熟手和新手的關(guān)系。
• 管理的準(zhǔn)備：管理體系的搭建，每一段過去可能就是未來的開始，好的制度，過去、現(xiàn)在、將來都有用。
• 文化的準(zhǔn)備：公司文化要明確，同時文化與管理要融合，文化與人力資源要結(jié)合。譬如銘冠國際的海洋文化，在管理上就體現(xiàn)為：管理層級扁平化、規(guī)章制度透明化、公司系統(tǒng)應(yīng)文化、業(yè)務(wù)人員本國化、芯片信息世界化。

值得一提的是，研討會現(xiàn)場，不少分銷企業(yè)高層也對“如何出海”提出了自己的見解。ecqesmc

安芯易電子商務(wù)(深圳)有限公司董事長范祎（Jason Fan）認(rèn)為，分銷商拓展海外市場的關(guān)鍵點有三個：合規(guī)、人才、語言。“符合法律法規(guī)”是企業(yè)運作的底線，不管是在哪個國家或地區(qū)，都需要守住紅線；“人才”特別指當(dāng)?shù)氐娜瞬牛鹬睾团囵B(yǎng)；不要害怕不同國家的文化沖撞，這是必然會發(fā)生的，平常心對待即可。“語言”關(guān)注的是跟客戶市場溝通的語言。ecqesmc

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深圳市凱新達(dá)電子有限公司COO徐輝分享道：“用心的感覺，是無國界的。只要用心服務(wù)客戶，無論在哪個國家，都能贏得好口碑。”ecqesmc

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深圳市瑞凡微電子科技有限公司副總裁江濤表示，公司的貿(mào)易業(yè)務(wù)要積極“出海”，走向世界的舞臺。這個漫長的過程中，需要不斷向有經(jīng)驗、有成果的同行業(yè)者學(xué)習(xí)，相互扶持和發(fā)展。ecqesmc

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越南投資環(huán)境分析

據(jù)預(yù)測，東南亞地區(qū)是中國本土分銷商“出海”的首站。在東南亞地區(qū)，與其他國家相比，越南具有地理位置優(yōu)越、市場有活力、開放程度高、政治穩(wěn)定，尤其是成功抗擊新冠肺炎等承接供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移的優(yōu)勢。那么實際的投資環(huán)境是怎樣的呢？研討會上邀請到兩位在越南實地考察過的企業(yè)高層來分享他們的所見所聞。ecqesmc

江蘇飛力達(dá)國際物流股份有限公司副總裁楊帆具體分享了越南投資的幾個難點。ecqesmc

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• 例如土地制度的難點，越南憲法規(guī)定，不論城市和農(nóng)村的土地都屬于全民所有。這就說明，越南土地是私有化的，企業(yè)可以選擇在越南自己買土地建工廠，但要自己承擔(dān)土地的搬遷、開發(fā)和相應(yīng)配套，通常一個越南工廠的建設(shè)周期是5－6年。另一個選擇就是進(jìn)入工業(yè)園區(qū)，企業(yè)和一級開發(fā)商打交道；但越南的工業(yè)園區(qū)是有運營期限的，且很難更改。
• 又例如保稅倉的難點，越南的保稅倉里，貨物進(jìn)倉必須要有記名、用途等信息，倘若沒有這些信息，貨物無法進(jìn)入保稅倉。
• 還有報關(guān)的難點，中國企業(yè)進(jìn)出口的流程和規(guī)范都已明確，根據(jù)流程就能順利報關(guān)。但越南的報關(guān)非常復(fù)雜，“送貨十次，就要十次報關(guān)”的情況很常見，這造成企業(yè)巨大的成本支出和額外指出。

“我認(rèn)為，分銷商如果想去越南開拓，需要尋找了解當(dāng)?shù)卣鎸嵡闆r的合作伙伴一同出海。”楊帆表示。ecqesmc

無巧不成書。深圳市宏博通電子有限公司CEO李世寶近期也去了越南的河內(nèi)市、海防市、北寧省等地考察，并在研討會上分享了他的總結(jié)。ecqesmc

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據(jù)他觀察，越南產(chǎn)業(yè)比較集中，制造業(yè)也很多，很多日企、中企、歐美企業(yè)在那邊設(shè)廠，工業(yè)園也越來越多，整個市場很有潛力。越南重點行業(yè)有：摩托車配件電子廠、代工廠、通訊產(chǎn)品、工控等。ecqesmc

結(jié)合越南當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟水平，很多工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品不高端，需求很多，但不是TI、MAXIM、ADI這類高端品牌，反而中國本土不出名的小品牌多，需求特點是產(chǎn)品單價低、需求量高、推薦替代性強。由此宏博通也推薦了一些中國本土品牌給越南工廠。ecqesmc

至于中國遷移到越南工廠的元器件需求并不高，因為大部分遷移的工廠采購中心還是設(shè)立在中國大陸。ecqesmc

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