今年5月12日，《國際電子商情》發(fā)布了“2022年度全球分銷商TOP50排名”，排名一經(jīng)發(fā)布就受到了內(nèi)人士的廣泛關(guān)注。在籌備2022年度TOP50分銷商排名時(shí)，筆者注意到分銷行業(yè)的一些新變化，但迫于排名文章篇幅有限，未能完整分享全部內(nèi)容。n3Xesmc

本文基于全球TOP50分銷商排名，聚焦近年來分銷市場(chǎng)的變化，探討了當(dāng)前分銷行業(yè)的挑戰(zhàn)，以及未來的新業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。n3Xesmc

元器件分銷行業(yè)的新變化

在2022年度的全球分銷商TOP50排名中，筆者有提到“分銷商整體業(yè)績?cè)鏊僮兟?rdquo;“排名在前和靠后企業(yè)間的營收差距拉大”“頭部分銷商的營收占比進(jìn)一步提高”“歐美分銷商增速相對(duì)更快”“汽車是分銷商的下一個(gè)‘應(yīng)許之地’”。雖有針對(duì)個(gè)別觀點(diǎn)有做細(xì)致的分析，但因篇幅限制只有簡單提及其余觀點(diǎn)。在本文，筆者將針對(duì)所有變化做出分析。n3Xesmc

變化一：TOP50分銷商總營收額增速下滑

2021年TOP50的營收平均YoY%為60%，而這一數(shù)據(jù)在2022年降至15%。雖然僅憑該組數(shù)據(jù)無法推斷出太多的信息，但是它可視為2022年分銷商營收增速放緩的佐證。n3Xesmc

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圖1：2020-2022年全球TOP50分銷商總營收額變化 數(shù)據(jù)來源：國際電子商情n3Xesmc

另一數(shù)據(jù)(圖1)能更直觀地反映出“分銷商營收總額增速下滑”的事實(shí)。2021年，全球TOP50分銷商的營收總額為1,889.67億美元，YoY%為29.15%，2022年雖創(chuàng)下了2,067.89億美元的新紀(jì)錄，但總營收增速卻下滑至9.43%。這組數(shù)據(jù)直接反映出，2022年全球TOP50分銷商的營收增速放緩了。n3Xesmc

全球TOP50分銷商的營收增速放緩，具體是慢到了什么程度？n3Xesmc

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圖2：2021、2022年全球分銷商TOP50營收YoY%變化n3Xesmc

根據(jù)圖2可知，變化主要集中在YoY%負(fù)增長、0＜YoY%≤10%、50%＜YoY%≤100%、YoY%＞100%四個(gè)區(qū)間。整體來看，2022年度的TOP50中，一半以上分銷商的YoY%不超過10%，而2021年度的TOP50中，超過一半分銷商的YoY%大于30%。n3Xesmc

2021年只有3家分銷商營收負(fù)增長，2022年負(fù)增長的分銷商達(dá)15家，且均來自中國大陸和中國臺(tái)灣地區(qū)；2021年?duì)I收0＜YoY%≤10%的分銷商有4家，到2022年這一數(shù)據(jù)提升到了11家；2021年共有21家分銷商的營收YoY%超過50%，其中有7家超過了100%，而2022年有4家分銷商的YoY%超過50%，其中僅1家的YoY%超過100%。n3Xesmc

再觀察營收增速放緩的問題，筆者主要總結(jié)出了兩大原因：一是2021年全球遭遇了“大缺芯”，許多分銷商的營收增速過于瘋狂，2022年的營收難以維持同樣的增速，分銷商業(yè)績?cè)鏊傧禄谝饬现?；二?022年消費(fèi)電子終端市場(chǎng)需求疲軟，OEM面臨價(jià)格下跌、訂單減少等壓力，上游芯片也出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩，芯片原廠和分銷商在努力去庫存，使其2022年的營收增速遭遇“急剎車”。n3Xesmc

變化二：分銷商“大者恒大”趨勢(shì)進(jìn)一步加強(qiáng)

一直以來，元器件分銷領(lǐng)域都有“大者恒大”的說法，規(guī)模越大的分銷商往往更具有競爭優(yōu)勢(shì)。近年來，分銷商的發(fā)展在順應(yīng)“大者恒大”趨勢(shì)，其表現(xiàn)之一是“第1名和第50名的營收差距拉大”。n3Xesmc

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圖3：2021-2022年，分銷商TOP50中的第1名和第50名的差距拉大 數(shù)據(jù)來源：國際電子商情n3Xesmc

根據(jù)圖3可知，2021年的第1名(344.77億美元)和第50名(4.91億美元)的營收差距為339.86億美元，2022年的第1名(371.24億美元)和第50名(4.37億美元)的營收差距提升到366.87億美元。這組數(shù)據(jù)主要突出兩個(gè)信息——第一，2022年第1名的營收比2021年高了7.7%左右；第二，2022年第50名的營收比2021年低了11%。n3Xesmc

另外，2021、2022年的第50名均非美元結(jié)算的分銷商，2022年美元指數(shù)全年累計(jì)上漲超過了8%，若進(jìn)一步考慮了美元上漲這一客觀因素，2022年第50名和2021年第50名之間的差距還可縮進(jìn)。n3Xesmc

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圖4：2020-2022年，TOP50中的頭部分銷商的營收占比逐年提升 數(shù)據(jù)來源：國際電子商情n3Xesmc

“大者恒大”趨勢(shì)的表現(xiàn)之二是“頭部分銷商的營收占比提升”。2020-2022年期間，頭部分銷商的總營收占TOP50分銷商總營收的百分比在逐年提升。例如，TOP4總營收占比從2020年的46.52%，提升到了2022年的52.59%；TOP10總營收占比從2020年的65.15%，增長到了2022年的68.98%。這反映出，2020至2022年期間，元器件分銷市場(chǎng)份額更多地往前四大或前十大分銷商手中集中。n3Xesmc

而分銷市場(chǎng)的“大者恒大”趨勢(shì)，主要由兩方面的原因來推動(dòng)。n3Xesmc

一方面是并購。2022年9月6日，文曄科技完成了對(duì)世健科技的收購，這是去年分銷業(yè)內(nèi)最大的一起并購案。該起并購給文曄科技帶來了良好的業(yè)績表現(xiàn)，在去年大多數(shù)分銷商業(yè)績?cè)鏊俜啪彽那闆r下，文曄科技獲得了5711.97億新臺(tái)幣(約合192.21億美元)的營收，其營收YoY%也維持在27.53%，這一增速超過了前年的26.8%。n3Xesmc

另一方面是業(yè)務(wù)發(fā)展。分銷巨頭具備人力、財(cái)力、物力等多方面的優(yōu)勢(shì)，可及時(shí)感應(yīng)到最新的市場(chǎng)趨勢(shì)，并有能力去做各種業(yè)務(wù)探索，當(dāng)某一細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展加速，由于分銷巨頭早就有相關(guān)的布局，所以更可能會(huì)搶占市場(chǎng)先機(jī)。n3Xesmc

針對(duì)并購與發(fā)展的話題，康博電子VP張帆也表態(tài)稱，隨著市場(chǎng)的發(fā)展和變化，分銷商間的整合或?qū)⑹且粋€(gè)趨勢(shì)。“一些實(shí)力較強(qiáng)且具備資金支持的企業(yè)，可能會(huì)通過收購、合并等方式來擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模和市場(chǎng)影響力，從而提升自己的市場(chǎng)份額和行業(yè)競爭力。不過，這種整合可能也會(huì)帶來一些新的挑戰(zhàn)，比如‘整合團(tuán)隊(duì)文化’‘業(yè)務(wù)模式’等問題需要得到妥善解決。同時(shí)，分銷商還會(huì)通過‘加大對(duì)物聯(lián)網(wǎng)、5G、人工智能等領(lǐng)域的布局’‘與供應(yīng)商、客戶共同探索新商業(yè)模式和市場(chǎng)機(jī)會(huì)’來維持競爭優(yōu)勢(shì)。”n3Xesmc

變化三：歐美分銷商的業(yè)績?cè)鏊俑?/h3>

如果以不同地區(qū)的分銷商為觀察對(duì)象，筆者可以根據(jù)近年來的TOP50排名，推斷出不同市場(chǎng)的分銷商具備不同的表現(xiàn)——而在2022年全球TOP50分銷商中，歐美分銷商的營收增速普遍快于亞太分銷商。n3Xesmc

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圖5：2021、2022年TOP50中的亞太和歐美分銷商總營收變化 數(shù)據(jù)來源：國際電子商情n3Xesmc

先對(duì)比TOP50中歐美分銷商和亞太分銷商的數(shù)據(jù)——2021年，歐美分銷商的營收總額為813.69億美元，亞太則為1,075.98億美元，兩者相差262.29億美元，到2022年兩者只差171.16億美元；再對(duì)比TOP50分銷商中歐美和亞太總營收的YoY%數(shù)據(jù)——2022年，歐美分銷商總營收YoY%提升了16.55%，亞太分銷商總營收YoY%只增長了4.05%。這兩組數(shù)據(jù)能直觀體現(xiàn)出，2022年歐美和亞太分銷商的營收總額差距在縮小，也可從側(cè)面印證了歐美分銷商營收增速快于亞太分銷商。n3Xesmc

筆者認(rèn)為，出現(xiàn)以上表現(xiàn)主要有以下原因：首先，歐美客戶與供應(yīng)商的合作相對(duì)更穩(wěn)定，兩者一旦建立起合作，一般會(huì)維持比較長的時(shí)間；其次，亞太地區(qū)的客戶對(duì)價(jià)格更敏感，更換供應(yīng)商的頻率相對(duì)要高，客戶的詢價(jià)、報(bào)價(jià)需求也多；再次，亞太分銷商更易受行業(yè)波動(dòng)的影響，在景氣度高時(shí)有更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，行情不好時(shí)業(yè)績?cè)鏊傧陆得黠@。n3Xesmc

實(shí)際上，亞太分銷市場(chǎng)的特點(diǎn)由該地區(qū)的產(chǎn)業(yè)鏈決定。眾所周知，亞太地區(qū)的消費(fèi)電子市場(chǎng)發(fā)展名列前茅，主要是由于該地區(qū)人口基數(shù)特別大，對(duì)消費(fèi)電子產(chǎn)品的需求也足夠大，消費(fèi)電子終端廠商很有實(shí)力。同時(shí)，消費(fèi)電子產(chǎn)品更新?lián)Q代快，對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性、生命周期要求沒有汽車/工業(yè)電子高，所以消費(fèi)電子終端客戶對(duì)元器件的價(jià)格更敏感。再者，在消費(fèi)電子領(lǐng)域有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線的分銷商，往往非常重視在亞太地區(qū)的投入。因此，去年消費(fèi)電子產(chǎn)品需求疲軟，對(duì)亞太分銷商的影響非常大。n3Xesmc

2023年分銷商的不確定挑戰(zhàn)

中美貿(mào)易爭端已經(jīng)持續(xù)多年，且兩國關(guān)系暫無緩和的跡象，隨著雙方互相增加出口限制，將進(jìn)一步影響下游的分銷鏈。對(duì)來自中國和美國的分銷商而言，兩國關(guān)系的走向直接影響自己的業(yè)績，這也是最不確定的因素之一。今年4月，美國商務(wù)部將12家來自中國大陸和中國香港的元器件分銷商列入“黑名單”。該舉動(dòng)也表明了，美方在半導(dǎo)體領(lǐng)域針對(duì)的，不僅包括芯片原廠，甚至還有元器件分銷商。分銷商要怎么做才能避免更大的損失？n3Xesmc

Fusion Worldwide資深市場(chǎng)經(jīng)理Glendon Cheok表示，國際貿(mào)易爭端已經(jīng)對(duì)分銷商產(chǎn)生了重大影響，為了減輕它所產(chǎn)生的影響，并為未來的供應(yīng)鏈沖擊做好準(zhǔn)備，分銷商應(yīng)該尋找位于其他“貿(mào)易友好”國家的替代供應(yīng)商和制造商。“不要把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里”是電子元器件采購的第一條規(guī)則。供應(yīng)鏈中斷的情況時(shí)有發(fā)生，自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩、地緣政治局勢(shì)緊張等，都可能會(huì)造成供應(yīng)鏈的中斷，與專業(yè)的獨(dú)立分銷商進(jìn)行合作，可以幫助企業(yè)更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、制定應(yīng)急策略。由于與各個(gè)地區(qū)的FAB建立關(guān)系需要時(shí)間，全球供應(yīng)關(guān)系暢通無阻時(shí)是建立這類合作的最佳時(shí)期。n3Xesmc

Smith亞洲市場(chǎng)經(jīng)理Jessica Yu簡潔扼要地總結(jié)稱，分銷商在每個(gè)地區(qū)的運(yùn)營機(jī)構(gòu)都要有配套的先進(jìn)測(cè)試設(shè)施和國際物流團(tuán)隊(duì)，來確保產(chǎn)品的質(zhì)量控制、及時(shí)且通暢的物流能力。n3Xesmc

而當(dāng)筆者問到“2023年電子元器件分銷商面臨的最大挑戰(zhàn)是什么”時(shí)，Glendon和Jessica都提到了“高庫存”。n3Xesmc

Glendon解釋說，有兩種方法可解決高庫存問題。第一，通過使用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的洞察力改進(jìn)需求預(yù)測(cè)；第二，與供應(yīng)商和客戶合作，更好地了解需求模式并預(yù)測(cè)變化。“現(xiàn)在的多維供應(yīng)鏈涉及到外包芯片制造，要實(shí)現(xiàn)完全的供需平衡幾乎不可能。隨著芯片的生產(chǎn)周期越來越短，迫使芯片制造商在十分有限的時(shí)間內(nèi)，做出“如何分配生產(chǎn)線空間”的決定。若客戶沒有精準(zhǔn)預(yù)測(cè)出自己對(duì)芯片的需求，其后續(xù)整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)可能會(huì)被打亂，這種情況一旦發(fā)生，則很難在短期內(nèi)得到改善。”n3Xesmc

Glendon還指出，分銷商幫助終端企業(yè)采購組件，能改善供應(yīng)鏈的不平衡狀況，但終端企業(yè)也需要審視自己的運(yùn)營策略，并盡可能地簡化這些策略。這些策略包括讓供應(yīng)渠道更多樣、擺脫冗余等方面的內(nèi)容。他強(qiáng)調(diào)說：“總有一些市場(chǎng)因素是無法控制的，但提前做準(zhǔn)備和正確的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，可以幫助終端企業(yè)最大限度減少干擾。”n3Xesmc

Jessica則表示，服務(wù)客戶的當(dāng)前需求，并助其處理多余的庫存，是行業(yè)目前的大挑戰(zhàn)。分銷商在各地區(qū)有布置辦事處，更利于為客戶實(shí)時(shí)分享市場(chǎng)情報(bào)。她以Smith為例，把這種服務(wù)按照每日、每周、每月做了細(xì)分。比如，每日就待定的詢價(jià)單和訂單與客戶保持聯(lián)系，每周與商品團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略采購小組、風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行會(huì)議，每月更新相關(guān)材料……以上均能助力自己的客戶完成預(yù)期目標(biāo)。n3Xesmc

元器件分銷商的新業(yè)務(wù)增長點(diǎn)

在分銷商業(yè)績?cè)鏊倨毡榉啪彽那闆r下，個(gè)別企業(yè)還維持著不錯(cuò)的業(yè)績?cè)鲩L。在2022年的TOP50分銷商中，營收YoY%超過50%的共計(jì)4家，其中有3家的YoY%在70%以上(詳見表1)。觀察表1中3家分銷商的業(yè)務(wù)占比，可以發(fā)現(xiàn)汽車業(yè)務(wù)占比最高，其次是工業(yè)自動(dòng)化業(yè)務(wù)，這兩大市場(chǎng)的表現(xiàn)能直接影響它們的業(yè)績。n3Xesmc

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表1：2022年TOP50中的YoY%超過70%的三家分銷商 數(shù)據(jù)來源：國際電子商情n3Xesmc

值得注意的是，SIA(美國半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì))數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年汽車和工業(yè)終端市場(chǎng)銷售收入占比均提升了2%。可由此判斷，這3家分銷商的業(yè)績有受到正處于上升期的行業(yè)的帶動(dòng)，此外它們的消費(fèi)電子(3C)業(yè)務(wù)占比也較少，意味著受消費(fèi)電子產(chǎn)品下滑的影響也很少。綜合以上兩大利好因素，2022年這些分銷商還能保持很好的業(yè)績?cè)鏊佟?span style="display:none">n3Xesmc

如果僅拿汽車行業(yè)為例，分銷商在該領(lǐng)域有以下機(jī)遇：第一，整體來看，汽車芯片供應(yīng)仍未飽和，結(jié)構(gòu)性缺貨行情短期內(nèi)不會(huì)結(jié)束；第二，隨著汽車中的半導(dǎo)體器件含量增多，整車廠很難獲得完全符合要求的芯片，就出現(xiàn)了“定制”芯片的需求，分銷商在元器件方面的專業(yè)知識(shí)，可以幫助整車廠完成芯片的“定制”；第三，預(yù)計(jì)在2030年左右，全球新能源汽車新車銷量將超過燃油車新車銷量。這些機(jī)遇是分銷商發(fā)力汽車業(yè)務(wù)的重要原因。n3Xesmc

但張帆認(rèn)為，汽車電子市場(chǎng)也可能會(huì)受全球經(jīng)濟(jì)增速放緩、國際貿(mào)易局勢(shì)緊張等因素的影響，在經(jīng)濟(jì)下滑期消費(fèi)者更傾向于減少購買新車，或者推遲購買新車的時(shí)間。在他看來，工業(yè)電子市場(chǎng)受經(jīng)濟(jì)下行的影響相對(duì)較小，因?yàn)橹悄苤圃爝€需消耗大量的電子元器件。同時(shí)，中國政府也在扶持本土芯片產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這也需要大量電子元器件的支持。此外，隨著5G網(wǎng)絡(luò)加速建設(shè)，人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)的應(yīng)用不斷擴(kuò)展，這也將對(duì)電子元器件市場(chǎng)產(chǎn)生新的需求，所以本土分銷市場(chǎng)有望繼續(xù)保持穩(wěn)健的發(fā)展。n3Xesmc

現(xiàn)在，部分整車廠為了建立起更穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，甚至繞過Tier1而直接與芯片原廠、元器件分銷商進(jìn)行合作，分銷商在汽車供應(yīng)鏈中的地位得到顯著提升。但汽車供應(yīng)鏈也對(duì)分銷商提出了新的需求，隨著軟件定義汽車概念興起，決定未來汽車的將是以AI為核心的軟件技術(shù)，這要求分銷商不僅要有元器件供應(yīng)能力，也要有開發(fā)軟件的能力。n3Xesmc

這也提升了分銷商的技術(shù)門檻，分銷商在汽車領(lǐng)域不再是簡單賣元器件，而是要能夠提供全套解決方案。相信這種情況還會(huì)延伸到其他領(lǐng)域，可以預(yù)見的是，未來的分銷市場(chǎng)將是能提供完整方案者的天下。n3Xesmc