中國(guó)云市場(chǎng)的渠道商業(yè)模式是怎樣的？ tPUesmc

1. 在中國(guó)，云廠商和渠道伙伴之間的合作關(guān)系非常微妙。 
2. 直銷在中國(guó)云市場(chǎng)仍然占主導(dǎo)地位，但云渠道正在增長(zhǎng)，一般分為1-tier和2-tier模式。 
3. 中國(guó)的云渠道市場(chǎng)存在潛在的發(fā)展機(jī)會(huì)，但可能會(huì)受到不健康的合作伙伴關(guān)系的阻礙。 

中國(guó)云服務(wù)市場(chǎng)歷來(lái)?yè)碛袕V闊的發(fā)展前景，但自 2022 年開(kāi)始顯示出疲軟的跡象。其增長(zhǎng)速度出現(xiàn)明顯下降，整體增長(zhǎng)率從 2019 年的 30% 下降到 2022 年上半年的 10%。除了宏觀經(jīng)濟(jì)的影響外，云廠商在獲取新的客戶方面所面臨的困難也越來(lái)越艱巨。渠道伙伴在中國(guó)云市場(chǎng)的重要性于 2019 年開(kāi)始逐漸上升，但中國(guó)云廠商對(duì)他們卻一直保持不溫不火的態(tài)度。這種現(xiàn)象已經(jīng)開(kāi)始發(fā)生改變，因?yàn)闊o(wú)法拓展和獲取新的客戶導(dǎo)致云廠商更多地關(guān)注渠道，并將其作為進(jìn)入市場(chǎng)的途徑。發(fā)展云渠道已不再是“可有可無(wú)”，而是“必須要有”——中國(guó)的頭部云廠商需要開(kāi)始優(yōu)先考慮通過(guò)渠道開(kāi)展業(yè)務(wù)。 tPUesmc

中國(guó)云渠道市場(chǎng)充滿機(jī)遇，但不健康的合作伙伴關(guān)系仍是一個(gè)問(wèn)題 tPUesmc

據(jù) Canalys 的研究顯示，2021 年中國(guó)的云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)支出達(dá)到 274 億美元。超過(guò)3/4是由云廠商直接賣給終端客戶的，只有 22% 是通過(guò)渠道結(jié)算的。中國(guó)的云廠商，包括阿里云、華為云、騰訊云和百度智能云，仍然嚴(yán)重依賴直接銷售。而包括亞馬遜云科技和微軟 Azure 在內(nèi)的美國(guó)廠商雖更多地依賴渠道伙伴，但也只有不到一半是間接業(yè)務(wù)。系統(tǒng)集成商（SI）和云服務(wù)咨詢?cè)跒榭蛻籼峁┙ㄗh、遷移工作負(fù)載量和管理云環(huán)境方面發(fā)揮著作用，但在很大程度上，云廠商與其客戶保持著直接聯(lián)系。tPUesmc

在整體渠道銷售中，分銷商（總代）預(yù)計(jì)占收入的 21%，而經(jīng)銷商則占 79%。但與許多其他市場(chǎng)不同的是，中國(guó)的總代分銷商也會(huì)直接與終端客戶進(jìn)行很大一部分云業(yè)務(wù)交易。tPUesmc

隨著中國(guó)云業(yè)務(wù)的發(fā)展，出現(xiàn)了越來(lái)越多不同垂類領(lǐng)域的企業(yè)客戶。這對(duì)渠道伙伴來(lái)說(shuō)，是可以利用的關(guān)鍵機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@些客戶可能已經(jīng)與渠道伙伴合作過(guò)或已建立了關(guān)系，但他們可能完全沒(méi)有與云廠商有所接觸。在如今這種不確定的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，隨著成本削減措施的盛行，與合作伙伴合作是云廠商擴(kuò)大客戶范圍的最有效方式。對(duì)于云廠商而言的一個(gè)緊迫問(wèn)題是——轉(zhuǎn)變他們對(duì)于與渠道合作的態(tài)度。 tPUesmc

云渠道在中國(guó)市場(chǎng)可分為單1-tier和2-tier模式 tPUesmc

云渠道模式下，終端用戶從分銷商（總代）或經(jīng)銷商處購(gòu)買云產(chǎn)品或服務(wù)，而不是從云廠商處購(gòu)買。 tPUesmc

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中國(guó)云渠道市場(chǎng)有兩種主要的渠道模式。第一種，也是目前國(guó)內(nèi)最不發(fā)達(dá)的一種，是利用分銷進(jìn)行兩級(jí)業(yè)務(wù)。目前，中國(guó)大多數(shù)的頭部云廠商都與分銷商（總代）展開(kāi)合作，包括阿里云、華為云、亞馬遜云科技和微軟。 tPUesmc

中國(guó)的2-tier云渠道模式圍繞著兩個(gè)主要總代分銷商：神州數(shù)碼和偉仕佳杰?？偞ǔＴ谄漕I(lǐng)域內(nèi)擁有下屬分銷商，以及渠道伙伴，包括分銷商、獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商(ISV) 和系統(tǒng)集成商(SI)。 tPUesmc

截至目前中國(guó)2-tier的業(yè)務(wù)模式在云渠道銷售中所占的比例最小。這在某種程度上反映了一個(gè)事實(shí)，即總代其下屬二級(jí)伙伴的云渠道業(yè)務(wù)仍未得到充分發(fā)展，尤其是在中小企業(yè)云采用率仍然有限的情況下，這給予二級(jí)渠道伙伴擁有很多潛在的拓展機(jī)會(huì)。 tPUesmc

中國(guó)云廠商和渠道伙伴之間的合作關(guān)系非常微妙 tPUesmc

渠道伙伴與來(lái)自不同垂直行業(yè)的終端用戶密切合作。他們通常比廠商更了解投標(biāo)要求和客戶特征，這在與國(guó)有企業(yè)的合作中尤為明顯。渠道伙伴可以幫助云廠商與這些企業(yè)達(dá)成交易，即使云廠商最初沒(méi)有資格參與投標(biāo)。除此之外，渠道伙伴最重要的角色之一是幫助云廠商在初期獲取客戶方面削減成本。 tPUesmc

雖然總代和他們銷售的渠道伙伴之間存在健康的關(guān)系，但云廠商和渠道之間的合作關(guān)系卻恰恰相反。云廠商和渠道伙伴之間存在著一種非良性的合作關(guān)系。無(wú)論是為了滿足客戶對(duì)云服務(wù)的要求，還是為了反抗這些不健康的關(guān)系，合作伙伴都開(kāi)始轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻籼峁┓?wù)，而不是簡(jiǎn)單地轉(zhuǎn)售。但改變這種情況需要很長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)樵朴?jì)算能力不是一日建成的。這將涉及到改變廠商的心態(tài)和態(tài)度，從“利用”渠道轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;建立和培養(yǎng)”渠道。 tPUesmc