Hyperscaler 云市場的興起

數(shù)年來，云市場一直是IT行業(yè)的一個(gè)熱點(diǎn)話題。但在疫情期間，公有云的使用和持續(xù)激增刺激了以AWS、微軟和谷歌云為首的hyperscaler云市場的興起，創(chuàng)造了軟件和網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品市場銷售增長最快的途徑之一?，F(xiàn)在，企業(yè)通過這三個(gè)云市場購買的軟件和“軟件定義技術(shù)”的份額雖相對較小，但在迅速擴(kuò)大，并涉及到存儲、備份、數(shù)據(jù)分析、AI/ML、網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)安全和其他眾多的應(yīng)用程序。Canalys 估計(jì)，2021年，這些云市場的銷售額將達(dá)到41億美元，比 2020 年上升了71%。到2025年，云市場銷售額將達(dá)到約250億美元，自2020年起的綜合平均增長率為59%。在特定的軟件細(xì)分領(lǐng)域和地區(qū)，這一增長值將會更高。AbAesmc

云業(yè)務(wù)增長一直是一個(gè)重要的刺激因素。僅在2021年第二季度，全球云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)就增長了三分之一以上，達(dá)到470億美元，比去年同期增加了120億美元。這極大地增加了企業(yè)買家和云用戶的數(shù)量，這些用戶隨著業(yè)務(wù)工作的數(shù)字化而轉(zhuǎn)向了云市場，并被數(shù)字化前景所吸引，采用了新的云服務(wù)應(yīng)用和技術(shù)，例如簡化的采購流程、整合賬單、日益完善的管理功能、云棧預(yù)集成技術(shù)等。另一個(gè)關(guān)鍵的促進(jìn)因素是承諾企業(yè)可使用云積分，企業(yè)所付出的數(shù)十億美元前期云投資可獲得 hyperscalers 的云積分，三個(gè) hyperscalers 都允許將這些積分用于在云市場消費(fèi)（部分或全部）。這為企業(yè)買家開辟了有利的新預(yù)算途徑，推動(dòng)了交易熱潮。與此同時(shí)，hyperscalers 正在積極地將新客戶吸引到云市場來，尋求方法將其從線下采購中轉(zhuǎn)換出來，在刺激需求和合作銷售資源上大力投資，并對廠商進(jìn)行財(cái)務(wù)激勵(lì)，使其通過云市場交易。AbAesmc

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事實(shí)證明，廠商很難忽視這些趨勢。越來越多的廠商意識到了這一機(jī)遇，紛紛與其中的一個(gè)或多個(gè)云市場制定銷售政策，作為進(jìn)入云市場的途徑。隨著云市場為客戶消除采購摩擦，廠商反饋通過這種渠道可以更快地打開市場，并縮短了銷售周期。然而從技術(shù)上來說，這也可能是極具挑戰(zhàn)性的。在進(jìn)行計(jì)費(fèi)、定價(jià)和開票，以及交易時(shí)（尤其是在跨多個(gè)云市場交易時(shí)），與每一個(gè)不同的云市場進(jìn)行集成的成本很高，數(shù)據(jù)龐大。對于已有銷售渠道的廠商來說，還有另一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，即 hyperscaler 市場與現(xiàn)有合作伙伴（包括分銷商在內(nèi)）之間日益激烈的競爭。因此，許多廠商的云市場策略仍處于試水階段。 AbAesmc

那么這對于云市場意味著什么呢？ 

大多數(shù)云市場模式的支持者沒有預(yù)料到一個(gè)關(guān)鍵因素：渠道合作伙伴對于云市場的成功起著舉足輕重的作用。云市場作為自助服務(wù)和點(diǎn)擊購買平臺的愿景在很大程度上還未實(shí)現(xiàn)。許多客戶仍希望通過合同談判，獲取折扣和集成技術(shù)。隨著終端用戶接受多種云市場模型，尋求通過云市場獲取完善的技術(shù)服務(wù)，他們正轉(zhuǎn)向可靠的渠道合作伙伴以簡化、管理、確保和支持其目前使用的市場模式。Hyperscalers 自己也迅速認(rèn)識到了間接合作伙伴的重要性，尤其在尋求擴(kuò)大全球影響力時(shí)。他們正在全球范圍內(nèi)積極招募渠道伙伴并制定增長計(jì)劃，同時(shí)在其云市場內(nèi)構(gòu)建模塊以支持間接交易功能。并且Hyperscalers 將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到 ISV，并為這些 ISV 提供“渠道到市場”全面服務(wù)的定位，以幫助自身在全球范圍內(nèi)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，促進(jìn)其與渠道合作伙伴的聯(lián)系。同樣，廠商需要渠道合作伙伴在市場上提供專業(yè)服務(wù)，對最終用戶提供管理和支持。 AbAesmc

與此同時(shí)，分銷商、SIs 和 MSP 也意識到了可通過 hyperscaler 市場來開發(fā)客戶，通過創(chuàng)建自己的市場供應(yīng)信息（定制方案、訂閱或服務(wù)）來接觸客戶。Canalys 預(yù)測，到 2025 年，近三分之一的市場采購將通過合作伙伴進(jìn)行。  廠商不應(yīng)忽視這一新興的渠道，應(yīng)該制定戰(zhàn)略并利用其快速增長的機(jī)會，以及其他新興渠道開發(fā)市場。然而盡管勢頭強(qiáng)勁，到 2025 年，hyperscaler 云市場仍將僅占軟件總支出的不到 5%。過度轉(zhuǎn)向這一渠道也有自身風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，AbAesmc