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拍明芯城成立于2012年，并于2023年在納斯達(dá)克上市。作為電子元器件垂直領(lǐng)域——開(kāi)放式、B2B撮合交易平臺(tái)的先行者，公司以服務(wù)中小微長(zhǎng)尾客戶(hù)為使命，以平臺(tái)化戰(zhàn)略為根基，以數(shù)字化與智能化為驅(qū)動(dòng)，將線上即時(shí)交易與線下訂單交割服務(wù)相結(jié)合，為電子元器件產(chǎn)業(yè)提供專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)鏈信息化服務(wù)。hI6esmc
1??、業(yè)內(nèi)首家元器件公開(kāi)市場(chǎng)現(xiàn)貨交易平臺(tái)，創(chuàng)新服務(wù)模式與價(jià)值重構(gòu)
電子元器件產(chǎn)業(yè)不僅規(guī)模巨大，而且隨著科技智能化的提升，交易規(guī)模的天花板仍會(huì)不斷上移。據(jù)臺(tái)積電預(yù)測(cè)，到2030年全球半導(dǎo)體產(chǎn)值有望達(dá)到1萬(wàn)億美元，中國(guó)作為全球最大的芯片消費(fèi)國(guó)，市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)2700億美元。
目前，全球有近10萬(wàn)家元器件生產(chǎn)商，主要集中在歐美國(guó)家，伴隨這些原廠而生的全球大型傳統(tǒng)分銷(xiāo)商已有將近百年的歷史，形成了成熟但相對(duì)封閉的商業(yè)結(jié)構(gòu)，信息壁壘造成交易成本高且效率低下。中國(guó)擁有超300萬(wàn)家電子產(chǎn)品制造商，是全球最大的電子產(chǎn)品制造基地，因此，保證供應(yīng)鏈的開(kāi)源與穩(wěn)定性十分重要。
近年來(lái)，伴隨柔性制造、即時(shí)生產(chǎn)、按BOM采購(gòu)等趨勢(shì)，電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈中“多品類(lèi)、小批量、高頻次”的長(zhǎng)尾采購(gòu)需求日益突出。由于原廠和大型分銷(xiāo)商的服務(wù)半徑局限于大規(guī)模制造企業(yè)，導(dǎo)致中國(guó)占比99%以上的中小微企業(yè)只能依靠多層級(jí)的貿(mào)易商來(lái)進(jìn)行采購(gòu)，貨源渠道匱乏、現(xiàn)貨短缺、中間商加價(jià)、采購(gòu)效率低、品質(zhì)良莠不齊、交期不穩(wěn)定等痛點(diǎn)長(zhǎng)期困擾著中小微制造企業(yè)，而這部分長(zhǎng)尾采購(gòu)占到元器件分銷(xiāo)流通領(lǐng)域56%以上的市場(chǎng)份額，構(gòu)成了龐大的長(zhǎng)尾市場(chǎng)。
拍明芯城（IZM.US）的創(chuàng)始人夏磊先生在業(yè)內(nèi)率先提出搭建元器件公開(kāi)市場(chǎng)現(xiàn)貨交易平臺(tái)。一方面，以撮合交易的模式，利用透明度與市場(chǎng)博弈來(lái)確定元器件商品價(jià)格；另一方面，增加中小微制造商與上游廠商之間的互動(dòng)，減少流通環(huán)節(jié)與成本，利用大數(shù)據(jù)能力從技術(shù)角度降低長(zhǎng)尾客戶(hù)的成本。
開(kāi)放式現(xiàn)貨交易平臺(tái)與傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)模式并非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是一種合作關(guān)系。拍明芯城將自身定位為產(chǎn)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，面向全產(chǎn)業(yè)鏈提供數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，只提供服務(wù)平臺(tái)，上游原廠和授權(quán)分銷(xiāo)商都可以在平臺(tái)上開(kāi)展自己的業(yè)務(wù)，拍明芯城輔助平臺(tái)上的企業(yè)去做大業(yè)務(wù)，不會(huì)參與到與客戶(hù)搶飯吃，獨(dú)特的商業(yè)模式成為拍明芯城的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2??、聚焦長(zhǎng)尾客戶(hù)痛點(diǎn)，持續(xù)迭代提升用戶(hù)體驗(yàn)
自2012年ICZOOM.com平臺(tái)上線以來(lái)，已有接近11年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，公司平臺(tái)接入全球超1000家元器件原廠或授權(quán)代理商，其中約90%來(lái)自中國(guó)香港、中國(guó)臺(tái)灣及海外；累計(jì)收錄近萬(wàn)個(gè)電子元器件品牌、超過(guò)2500萬(wàn)個(gè)SKUs的產(chǎn)品信息。
為持續(xù)提升客戶(hù)交易體驗(yàn)，ICZOOM各服務(wù)模塊保持高速技術(shù)研發(fā)，每?jī)芍芡瓿梢淮紊?jí)迭代，實(shí)現(xiàn)了用戶(hù)批量發(fā)布買(mǎi)盤(pán)、賣(mài)盤(pán)，系統(tǒng)自動(dòng)匹配價(jià)格，一鍵下單模式，并實(shí)時(shí)和供應(yīng)鏈平臺(tái)數(shù)據(jù)同步，高效精準(zhǔn)的為買(mǎi)方、賣(mài)方完成貨物流、資金流、信息流（票據(jù)流）等服務(wù)。
公司業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的源動(dòng)力是長(zhǎng)期聚焦解決長(zhǎng)尾客戶(hù)的需求痛點(diǎn)。針對(duì)傳統(tǒng)貿(mào)易市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，假貨、翻新、偽劣產(chǎn)品等長(zhǎng)期存在的問(wèn)題，拍明芯城對(duì)入駐供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)格的資質(zhì)審核，確保平臺(tái)商家均來(lái)自原廠或授權(quán)代理商，并與平臺(tái)簽訂品質(zhì)保證協(xié)議，保證平臺(tái)銷(xiāo)售的元器件皆為原裝正品；
同時(shí)，為提高客戶(hù)在平臺(tái)的一站式采購(gòu)效率，公司開(kāi)發(fā)了BOM采購(gòu)服務(wù)，只需要給出BOM，將一次性完成選型、最優(yōu)貨源匹配，替代料推薦，實(shí)現(xiàn)快速集采化報(bào)價(jià)，有效提升了用戶(hù)體驗(yàn)與采購(gòu)效率。
針對(duì)業(yè)內(nèi)普遍存在的倉(cāng)儲(chǔ)物流邊際成本高與交期難以控制的問(wèn)題，拍明芯城在深圳、香港設(shè)有智慧倉(cāng)庫(kù)，并取得海關(guān)AEO高級(jí)認(rèn)證，可提供標(biāo)準(zhǔn)化倉(cāng)儲(chǔ)、快速通關(guān)和物流配送等訂單執(zhí)行服務(wù)。依托信息化管理平臺(tái)，公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)僅為1.83天，不僅有效降低了長(zhǎng)尾客戶(hù)倉(cāng)儲(chǔ)物流成本，并高效促成訂單交割。
3??、賦能長(zhǎng)尾客戶(hù)數(shù)智化能力，拓展增值服務(wù)打造供應(yīng)鏈服務(wù)閉環(huán)
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在拍明芯城構(gòu)建的服務(wù)生態(tài)體系中，基礎(chǔ)層以ICZOOM.com作為Web端入口，在業(yè)務(wù)層面體現(xiàn)為撮合交易平臺(tái)，持續(xù)增長(zhǎng)的GMV既是公司重要的流量入口，也是傭金收入來(lái)源，只要客戶(hù)交易達(dá)到一定規(guī)模就可以盈利，就像是證券交易所，無(wú)論交易標(biāo)的漲跌，交易所都能旱澇保收。hI6esmc
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中間層是公司自主研發(fā)的針對(duì)元器件行業(yè)的供應(yīng)鏈SaaS服務(wù)解決方案與訂單交割服務(wù)。由于中小微企業(yè)期受限于業(yè)務(wù)規(guī)模與資金，管理方式仍較為原始，日常進(jìn)銷(xiāo)存仍以手寫(xiě)、excel等記錄方式為主，數(shù)字化程度很低。hI6esmc
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拍明芯城自主研發(fā)了客戶(hù)關(guān)系管理CRM、供應(yīng)鏈管理SCM與財(cái)務(wù)管理FMS三套云端信息化管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)同步庫(kù)存、查看訂單狀態(tài)、在線完成清關(guān)等一站式服務(wù)。更為重要的是，這套SaaS系統(tǒng)永久免費(fèi)開(kāi)放給平臺(tái)客戶(hù)，幫助中小微企業(yè)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈數(shù)字化升級(jí)與智能化轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升了多個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的運(yùn)作效率。hI6esmc
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同時(shí)，公司通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)、物流與快速通關(guān)等綜合性協(xié)同配套服務(wù)，打造了供應(yīng)鏈服務(wù)的閉環(huán)，有效提升了用戶(hù)的轉(zhuǎn)化與留存率。2022財(cái)年公司服務(wù)傭金收入同比增長(zhǎng)了137.80%，成為公司另一個(gè)重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。hI6esmc
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隨著平臺(tái)的GMV的持續(xù)擴(kuò)大，海量交易數(shù)據(jù)蘊(yùn)藏著巨大商業(yè)價(jià)值。公司將增值服務(wù)層聚焦解決中小微企業(yè)融資難、融資貴問(wèn)題，充分利用線上交易積累的貨物流、資金流、倉(cāng)儲(chǔ)動(dòng)態(tài)庫(kù)存等大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，將所有弱相關(guān)的信用進(jìn)行集合與重新定義，建立了元器件行業(yè)風(fēng)控模型，該模型已經(jīng)實(shí)際運(yùn)行了3年，為后期開(kāi)展供應(yīng)鏈金融服務(wù)積累了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，是公司未來(lái)潛在的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。hI6esmc
4??、直營(yíng)電商廝殺正酣，撮合交易平臺(tái)模式一片藍(lán)海
從中國(guó)元器件電商開(kāi)啟之年2011年算起，已經(jīng)走過(guò)12個(gè)年頭，逐漸形成了自營(yíng)、代購(gòu)與撮合交易平臺(tái)三種模式，自營(yíng)與代購(gòu)的商業(yè)本質(zhì)與傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式無(wú)異，仍以“產(chǎn)品差價(jià)”為主要利潤(rùn)來(lái)源。
其實(shí)，在2021年以前主打“純平臺(tái)類(lèi)”定位的電商的并非只有拍明芯城，但2021年的芯片缺貨潮，徹底打破了供需平衡，市場(chǎng)中甚至出現(xiàn)了一個(gè)0.5元的元器件炒到20元的現(xiàn)象，掌握上游渠道和資源的平臺(tái)面對(duì)突如其來(lái)的利潤(rùn)，開(kāi)始轉(zhuǎn)向或加入了自營(yíng)或代購(gòu)業(yè)務(wù)，迫使平臺(tái)電商成為市場(chǎng)中的稀缺模式。疊加越來(lái)越多的獨(dú)立分銷(xiāo)商開(kāi)始自建B2B網(wǎng)站，更加劇了直營(yíng)與代購(gòu)電商的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。
新進(jìn)者首選“賺差價(jià)”模式是有原因的，按照行業(yè)慣例，直營(yíng)與代購(gòu)模式的毛利率約在13%上下，而交易平臺(tái)模式的毛利率不足3%，傳統(tǒng)元器件分銷(xiāo)商依托線下客戶(hù)資源賦能線上，從盈利角度首選高利潤(rùn)的模式可厚非，但也導(dǎo)致了企業(yè)負(fù)重前行，如果公司的資本不是“無(wú)限子彈模式”，就會(huì)很快觸及成長(zhǎng)的天花板。
平臺(tái)電商模式雖然起步緩慢，但可以規(guī)避成長(zhǎng)中的諸多問(wèn)題。首先，平臺(tái)無(wú)存貨、無(wú)上下游賬期，不會(huì)出現(xiàn)擴(kuò)展的SKUs越多，對(duì)資金的壓力就越大的問(wèn)題。更不存在銷(xiāo)售和回款不暢，導(dǎo)致存貨跌價(jià)與應(yīng)收賬款的減值風(fēng)險(xiǎn)；其次，中國(guó)元器件90%依賴(lài)進(jìn)口，平臺(tái)輕資產(chǎn)模式有效規(guī)避了匯率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)；最后，作為公開(kāi)市場(chǎng)交易平臺(tái)，核心競(jìng)爭(zhēng)力是為上下游企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的數(shù)字化服務(wù)，而非對(duì)某個(gè)商品銷(xiāo)量的預(yù)判。平臺(tái)不必?fù)?dān)心因電子產(chǎn)品技術(shù)迭代，而不斷追逐新元器件，原廠授權(quán)或續(xù)約到期產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。
規(guī)模是平臺(tái)電商的生命線，當(dāng)用戶(hù)規(guī)模達(dá)到某個(gè)臨界點(diǎn)，以往的虧損將被規(guī)模攤平。此時(shí)，平臺(tái)的成長(zhǎng)空間無(wú)限打開(kāi)，運(yùn)營(yíng)成本趨于無(wú)限降低，進(jìn)而收益不斷擴(kuò)大。拍明芯城依靠頑強(qiáng)的戰(zhàn)略定力，已經(jīng)走過(guò)了最艱難的時(shí)刻，突破了那個(gè)臨界點(diǎn)。公司于2019年開(kāi)始盈利，之后運(yùn)營(yíng)成本占收入的比重從2019年的2.8%下降至2022年的1.53%，按照行業(yè)慣例，運(yùn)營(yíng)成本占比最終會(huì)降至千分之幾。可見(jiàn)，拍明芯城的戰(zhàn)略“鈍感力”打開(kāi)了成長(zhǎng)格局，盈利能力仍會(huì)持續(xù)優(yōu)化。
責(zé)編：GreatAE
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