百特集團(tuán)創(chuàng)建于1993年，截至目前成立已超過(guò)20年。長(zhǎng)久以來(lái)，百特一直著重推廣MCU產(chǎn)品，與同等規(guī)模分銷(xiāo)商相比，其專(zhuān)注于堅(jiān)持的形象尤為突出。隨著集團(tuán)規(guī)模越來(lái)越大，在多變的市場(chǎng)環(huán)境下，百特當(dāng)家人對(duì)其自身的發(fā)展方向又有哪些新的舉措？本期我們邀請(qǐng)到香港百特集團(tuán)副總裁袁慧群女士，分享百特的發(fā)展策略及其對(duì)分銷(xiāo)行業(yè)的獨(dú)到見(jiàn)解。

香港百特集團(tuán)副總裁袁慧群

問(wèn)：作為區(qū)域分銷(xiāo)商，百特與歐美的IC原廠有長(zhǎng)達(dá)20年的合作經(jīng)驗(yàn)，您認(rèn)為百特最被原廠認(rèn)可的價(jià)值是什么？ 答：首先，這一合作對(duì)雙方都是有利的：歐美的IC原廠需要有本地化的代理商去推廣他們的產(chǎn)品，進(jìn)行新市場(chǎng)的開(kāi)拓；而百特也需要有性價(jià)比高的產(chǎn)品，以滿足中國(guó)電子客戶的需求。其次，中國(guó)電子行業(yè)的這20年，是不斷發(fā)展的20年，產(chǎn)業(yè)規(guī)模高速增長(zhǎng)。中國(guó)市場(chǎng)逐漸成為歐美的IC原廠最重要的市場(chǎng)之一，而百特也一直專(zhuān)心致力于中國(guó)本地市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，雙方有共同的目標(biāo)市場(chǎng)，這是雙方能共同成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。另外，百特始終堅(jiān)持為客戶提供周到的技術(shù)及商務(wù)服務(wù)，創(chuàng)造代理商的附加價(jià)值；同時(shí)也將市場(chǎng)動(dòng)向、客戶需求及時(shí)地反饋給原廠，充當(dāng)好信息溝通的橋梁角色，得到了原廠與客戶的認(rèn)可。 百特在中國(guó)電子行業(yè)辛勤耕耘20年，擁有廣泛的客戶基礎(chǔ)，良好的口碑，穩(wěn)定的銷(xiāo)售與技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，以及高效率的物流管理能力。而且百特一直專(zhuān)注于MCU，尤其是32BIT ARM的推廣成效顯著，得到原廠的高度認(rèn)可。 問(wèn)：百特長(zhǎng)期專(zhuān)注于MCU產(chǎn)品的理由是什么？覆蓋的產(chǎn)品和應(yīng)用領(lǐng)域有哪些？ 答：早在2003年，百特就發(fā)現(xiàn)并推廣32位MCU產(chǎn)品，至今已整整十年。一開(kāi)始也充滿很多風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)流行8位MCU，32位的產(chǎn)品并不被外界看好，但我們始終相信自己的選擇并堅(jiān)持投入，最終走出了自己的特色。 目前百特主要推廣的產(chǎn)品線還是以MCU為主，覆蓋工控、通信、醫(yī)療、家用電器等主要行業(yè)。另外，我們也引進(jìn)了Wi-Fi、Memory等其它產(chǎn)品，與MCU配套推廣。另外，我們很關(guān)注物聯(lián)網(wǎng)、智能家居等新興市場(chǎng)，會(huì)選擇一些性價(jià)比優(yōu)良的新產(chǎn)品推薦給客戶。 問(wèn)：作為技術(shù)特色鮮明的代理分銷(xiāo)商，百特如何進(jìn)行相關(guān)資源分配？ 答：在技術(shù)投入和管理方面，百特進(jìn)行了一些創(chuàng)新。比如，我們的所有銷(xiāo)售人員與FAE在相同的辦公場(chǎng)所一起工作，這種零距離合作方式促進(jìn)了雙方之間的交流：銷(xiāo)售人員更懂技術(shù)，技術(shù)工程師更了解市場(chǎng)。目前，我們?cè)谏钲?、上海、北京、廣州、武漢和重慶等地，均有專(zhuān)職技術(shù)人員服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻簟?長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，內(nèi)陸地區(qū)我比較看好西南地區(qū)市場(chǎng)的發(fā)展。成都、重慶和西安地區(qū)高校眾多，人才儲(chǔ)備豐富，因此這些地區(qū)近幾年開(kāi)始流行"本地研發(fā)，沿海生產(chǎn)"的模式，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，具有相當(dāng)?shù)奈Α? 問(wèn)：您認(rèn)為，2014年代理分銷(xiāo)商面臨的變數(shù)與主要挑戰(zhàn)是什么？應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？ 答：我們認(rèn)為2014年總體形勢(shì)是趨于穩(wěn)定，并存在緩慢向上的動(dòng)力。2014年的電子產(chǎn)業(yè)，總量上不會(huì)獲得太高的增長(zhǎng)率，但產(chǎn)業(yè)中的結(jié)構(gòu)變化會(huì)比較明顯，智能、多功能電子設(shè)備以及大物聯(lián)網(wǎng)所涵蓋的電子產(chǎn)品所占比例會(huì)有大幅增加，而功能單一的低端產(chǎn)品所占的比例會(huì)迅速減少。因此，對(duì)于分銷(xiāo)市場(chǎng)，2014將更會(huì)充滿變數(shù)與挑戰(zhàn)。新產(chǎn)品極短的更新?lián)Q代期以及對(duì)電子元器件更加多的差異化的要求，都會(huì)給分銷(xiāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)反應(yīng)能力、技術(shù)服務(wù)能力、庫(kù)存管理能力等帶來(lái)更多的考驗(yàn)。 百特的銷(xiāo)售、技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)與客戶之間信息交互的模式采用的是“雙向信息流”：一方面，我們利用自身的技術(shù)積累，以及對(duì)行業(yè)技術(shù)發(fā)展方向的判斷，為客戶推薦優(yōu)勢(shì)型號(hào)，提供參考方案，又或者與客戶一起合作開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，形成客戶對(duì)分銷(xiāo)商技術(shù)服務(wù)的依賴性，增強(qiáng)我們對(duì)渠道的控制能力。目前，我們與所有重要客戶都建立了這樣一種密切合作的關(guān)系。 信息流的另一條方向是我們的銷(xiāo)售及技術(shù)團(tuán)隊(duì)從客戶處獲得客戶產(chǎn)品需求、行業(yè)需求、市場(chǎng)景氣指數(shù)等第一手的信息，這些信息對(duì)我們的市場(chǎng)把握及庫(kù)存管理等內(nèi)部運(yùn)作起著非常重要的作用。這樣的雙向信息流的運(yùn)作模式，能讓我們快速準(zhǔn)確地對(duì)市場(chǎng)變化做出反應(yīng)，增加自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。 問(wèn)：2014年，百特的年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)目標(biāo)是多少？主要增長(zhǎng)預(yù)計(jì)來(lái)自哪些業(yè)務(wù)？ 答：2014年，我們不同的產(chǎn)品線有不同的增長(zhǎng)目標(biāo)，總體來(lái)講，增長(zhǎng)目標(biāo)是20－30%。我們非常關(guān)注醫(yī)療、4G LTE、安防、數(shù)字家庭、智能終端、物聯(lián)網(wǎng)等市場(chǎng)，在這些領(lǐng)域，百特都有合作緊密的客戶伙伴。 對(duì)于百特來(lái)講，目前最重要的是新市場(chǎng)、新客戶群的開(kāi)拓。預(yù)計(jì)今年主要的增長(zhǎng)也來(lái)自于推廣新產(chǎn)品而帶來(lái)的產(chǎn)出。在過(guò)去的幾年里，我們做了大量的design in, 相信在2014年，這些新項(xiàng)目的投產(chǎn)會(huì)給我們帶來(lái)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。 本文為《國(guó)際電子商情》原創(chuàng)，版權(quán)所有，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處并附鏈接

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