【編者按】2013下半年之后是市場需求較趨緩的時間。面對當前經濟的不確定性，優(yōu)秀分銷商們采用多種策略，積極應對市場需求的變化。
艾睿電子：推進“引領創(chuàng)新”戰(zhàn)略
據(jù)iSuppli公司半導體器件最新研究報告預測，中國市場的同比增長率(2014年比2013年)為7至8％。而艾睿電子亞太集團總裁余敏宏(Simon Yu)先生表示，其亞太區(qū)目前的銷售額增長略高于該預期。
艾睿電子亞太集團總裁余敏宏
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2013年第一季度，艾睿電子亞太區(qū)銷售額較去年同期增長了11％。其中，移動垂直市場繼續(xù)表現(xiàn)優(yōu)異，較去年同期同比增長74％；交通運輸市場較去年同期增長了16％以上。展望未來，Simon預計艾睿電子第二季度的傳統(tǒng)亞太元件業(yè)務銷售應在正常季節(jié)的中高水平。他表示，艾睿將繼續(xù)發(fā)展其垂直市場能力，包括照明、移動、嵌入式處理和無線連接等智能系統(tǒng)、交通運輸，以及電力和能源產品。
當今世界，各類電子產品匯聚，處處充滿令人興奮的市場增長機會。艾睿亞太區(qū)元器件業(yè)務發(fā)展及供應商業(yè)務營銷副總裁Esmond Wong先生認為，今年移動設備的數(shù)量預計將超過世界人口。其中，平板電腦用戶將增長90％，移動電話用戶將達到65億。不久，智能手機將超過作為互聯(lián)網移動設備接入首選設備的電腦。令人吃驚的是，90%的用戶智能設備不離手，每分每秒利用設備完成多個互動。到2020年，將有500億臺“設備/機器/事物”連接到互聯(lián)網上。
因此，“我們將繼續(xù)利用我們的全球實力和地位把握這些機遇。” Esmond Wong表示，“舉例來說，我們在投資開發(fā)我們的無線連接解決方案和基礎設施，以進一步開拓無線和市場機會?！?
在過去三年中，經過約25次收購，艾睿電子擴大了其產品組合，為電子元件和企業(yè)計算解決方案的整個電子產品生命周期提供全面的支持。公司的產品生命周期服務已經能夠支持逆向物流和停產管理，等等。
大者恒大的秘密
電子元器件分銷行業(yè)競爭異常激烈，艾睿電子卻能始終屹立潮頭。Simon表示，這得益于公司的人力、產業(yè)地位及全球優(yōu)勢銷售服務網絡。
兩年前，艾睿電子進行了全球雇員的內部調查。最終這項調查的反應形成了艾?！耙I創(chuàng)新向前邁進”的戰(zhàn)略方向及其全球品牌推廣的基礎?！斑@是受我們員工所擁戴的戰(zhàn)略，也是讓我們從競爭中脫穎而出的戰(zhàn)略?！?Simon認為，整個世界正在不斷變化和不斷發(fā)展，普通人很難跟上，占有領先位置更不容易。
艾睿亞太區(qū)元器件業(yè)務發(fā)展及供應商業(yè)務營銷副總裁Esmond Wong介紹，在艾睿，每天都能與這些創(chuàng)新者一起努力工作。例如：
·Arrow照明整體解決方案能夠用高效節(jié)能的LED照明技術點亮中國農村的每家每戶；
·Arrow無線連接解決方案有助于更多的機器對機器(M2M)應用更快和更具成本效益地推向市場；
·Arrow汽車解決方案可減少臭氧排放，創(chuàng)造一個更清潔的環(huán)境；
·Arrow電力和能源解決方案給市場帶來更多的替代能源；
·更多智能手機連接；
·改善汽車性能；
·提高工業(yè)設備的效率收益；
·救生醫(yī)療設備寶貴的正常運行時間。
大多數(shù)人生活在現(xiàn)有世界，但是少數(shù)人卻在并不完全存在的一個獨特世界中工作著——“五年睿進”(Five Years Out)的世界?！拔迥觐＿M”對建設世界的人們來說是獨一無二的思維方式。而在那里生活和工作的人都知道，新技術、新材料、新思路和新的電子產品不僅將使生活不同，而且讓生活更好；不只是便宜，而且更聰明；不只是容易，而且獲得更多的啟發(fā)。Simon認為，當企業(yè)引領今天的創(chuàng)新者邁向一個更燦爛的明天，這個世界將會變得更美好。因此，艾睿集眾所長，不斷推進變革，使其能夠傲視同儕，領先于未來。
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大聯(lián)大：云端服務上線，無縫銜接搭配是關鍵
大聯(lián)大云端事業(yè)處總經理林佳璋表示，2013下半年之后是市場需求較趨緩的時間，這也正是許多廠商思考投資研發(fā)的好時機。除了大聯(lián)大較專長的智能手機、平板電腦等領域之外，大聯(lián)大云端將更致力于開發(fā)新能源、工控、照明等應用領域客戶。另外，林佳璋也認為地理區(qū)域的開發(fā)更為重要，過去推廣力度較弱的二級城市、中西部城市等，預計將是大聯(lián)大云端未來一段時間的焦點推廣地區(qū)，而這些城市的專長應用領域，也將是其努力發(fā)展的目標。
大聯(lián)大云端事業(yè)處總經理林佳璋
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從全球范圍來看，元器件分銷的電子商務化是一種潮流。不過，中國市場的情況比較特殊。林佳璋認為，在中國電子元器件分銷服務領域，線上線下的界線應該會逐漸模糊，雖然在線交易的份額可能增加，增值服務的形式卻不限于線上，客戶透過不同的推廣銷售渠道與分銷商進行各種互動，未來應該朝混合式服務發(fā)展。
“這也是大聯(lián)大云端努力發(fā)展的方向”，林佳璋表示，發(fā)展大聯(lián)大云端服務即是大聯(lián)大集團響應市場的小批量采購需求的表現(xiàn)，同時希望更好的提供客戶研發(fā)前期服務?！拔覀儗⒁愿嘈问教峁┛蛻艏夹g支持，當客戶以線上模式進行交易時，我們同時也提供各種增值服務，包含方案設計參考、選型服務、BOM優(yōu)化咨詢，等等?！边@些是以往沒有的，對使用者來說，線上線下的互補性應該是價值更高的。
在2012年，大聯(lián)大云端主要進行了籌備工作，并在2013年正式上線。林佳璋介紹，大聯(lián)大云端基于WPG在傳統(tǒng)分銷行業(yè)的經驗，具有良好的庫存與物流管理能力，迅速為客戶供貨。“我們也能夠貼近客戶，理解他們的需求，這是我們的優(yōu)勢”，他表示，強大的技術支持團隊也使大聯(lián)大云端與其他同行做出了分別。“我們希望在客戶研發(fā)過程中提供更多助力，包含設計服務、技術支持等等?！贝舐?lián)大云端對制造商量產前的研發(fā)需求及量產后的采購需求，都能做到無縫銜接，確保制造商在產品的整個生命周期中都得到大聯(lián)大的優(yōu)質服務。
電子元器件在線交易的規(guī)模越來越大，給傳統(tǒng)分銷商帶來了相當大的沖擊，甚至逐漸改變了相關企業(yè)的運作環(huán)境。大聯(lián)大云端在WPG集團內的使命與任務是以線上搭配線下模式發(fā)掘新客戶，并且透過在線服務的模式更高效率的照顧較多數(shù)量的客戶。林佳璋指出，由于互聯(lián)網的特性，使得分銷商有機會對原本線下銷售活動較弱的區(qū)域，不論是地理區(qū)域或應用領域均延伸服務，也能更及時對客戶提供技術支持與增值服務。搭配大聯(lián)大在傳統(tǒng)分銷行業(yè)中的庫存與產品技術優(yōu)勢，互聯(lián)網有效地提供了另一個更快速與前期的推廣渠道，線上與線下的無縫銜接搭配將是提供客戶較好服務的關鍵。
與其他競爭對手相同，大聯(lián)大云端也面臨許多挑戰(zhàn)。首先是原廠的認可與支持；其次是面對缺貨市場，預測并爭取緊缺料之庫存及價格支持的能力成為關鍵；最后是迅速響應客戶需求，不論是物流或者技術支持，客戶對于速度的需求日趨殷切。對分銷商來說，這也是增長營運成本的原因之一。林佳璋表示，面對這些挑戰(zhàn)，大聯(lián)大云端除了與原廠攜手進行推廣工作，加強彼此了解與市場信息交流之外，也積極思考以更高效率方式提供增值服務的方式，例如技術論壇、在線BOM優(yōu)化工具，等等。
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科通集團：多個領域尋求突破，技術投入取舍有道
受宏觀經濟影響，今年的半導體市場出現(xiàn)下滑趨勢?？仆偛迷治觯醒胝碌慕鹑诟母镎呤沟勉y根緊縮、貸款困難，因而整體經濟增長緩慢。從局部來講，手機行業(yè)在今年第一季度末到第二季度，人為因素造成存儲器缺貨，整個手機行業(yè)的發(fā)展也略顯緩慢。
科通集團總裁袁怡
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“科通當然也受到影響?！痹硎?，從2008年開始，分銷商就頻繁受到各種外部因素的挑戰(zhàn)。但特別值得一提的是，“在各種嚴峻情勢中，科通并沒有采取裁員等消極措施，而是積極開拓市場，擴大收益，逐年取得新的營業(yè)增長和突破?！?
作為規(guī)模最大的本土分銷商，科通集團目前擁有50多條產品線，年銷售額達到8億多美金，同時知名產品線占有量最高。“2013年預估我們的年銷售額能達到9-10億多美金?！痹J為，科通之所以能夠在經濟持續(xù)波動的情況下一直保持高速增長，與在經濟環(huán)境動蕩的情況下，精準地選擇行業(yè)和客戶并與原廠保持緊密合作，息息相關。
目前，科通正密切關注綠色能源領域，并積極進入LED市場，與美國普瑞(BridgeLux)公司開展合作?！艾F(xiàn)在進入LED市場并不算太晚”，袁怡表示，LED市場是未來發(fā)展的重要方向，目前仍然處于價格偏高的階段，待這一問題得到平衡和解決之后，市場將真正爆發(fā)。同時，“科通還處在學習的階段”，袁怡說，對于每一個新嘗試進入的領域，包括FPGA、模擬器件等等，科通都抱著時刻學習的態(tài)度，向原廠拜師、取經，也因此在好幾個領域取得了突破與增長，包括：汽車、醫(yī)療、廣播設備、LTE等等。
Broadcom、Xilinx、Linear、Atmel、Freescale……作為擁有眾多知名產品線的國內分銷商，袁怡認為，與國際分銷商相比，科通有本地化的優(yōu)勢,所以有更好的發(fā)展空間及潛力。
技術投入有取有舍，智能終端普及電子在線交易
技術投入是本土分銷商不得不做的一件事情。袁怡表示，“在后勤倉儲和物流管理方面，國際分銷商具有非常先進的管理理念和工具，本土分銷商至多和其打成平手，沒有太大優(yōu)勢?！币虼耍瑥募夹g層面走本土化道路，成為國內分銷商的重要選擇。
在重點產品線的人力資源投入上，科通不遺余力。據(jù)悉，目前科通在中國地區(qū)共有700多名員工，是國內其他分銷商人員數(shù)量的數(shù)倍。而在每條線上的投入，則需要有取有舍，不能盲目投入。
隨著智能終端的大規(guī)模普及，各種電子輸入和傳輸應用無處不在。從宏觀上來講，網絡已經成為一個趨勢，一種文化，乃至一種習慣。而隨著網絡應用的普及和擴大化，電子商務模式也開始興起，各種交易業(yè)務逐漸從線下轉為線上，包括電子元器件貿易。
袁怡表示，元器件網上交易，首先要面臨的是信任問題。產品的質量、物料的真假，都是采購人員最擔心的問題。當然，隨著淘寶等電子商務平臺的興起和發(fā)達，大眾對在線交易的信任危機有所下降，這一問題逐步得到緩解。其次要面臨的問題，是原廠的支持與合作。任何應用的推廣和普及都有一個循序漸進的過程。通用器件由于其產品種類較為穩(wěn)定，交易過程容易掌握，成為首先轉為線上交易的電子元器件。
目前，在線交易的銷售額只占元器件總貿易額很小的一部分，因此整個在線交易的擴大化是一個長久過程。相對來講，在線平臺起到的更主要作用是宣傳和推廣，適時培育新客戶，并覆蓋遠距離地區(qū)客戶。袁怡表示，如果從以下兩個層面來看，大規(guī)模電子商務已經實現(xiàn)。一是在線接單、審核、付款和出貨——流程全面電子化，從技術的角度這已經能夠實現(xiàn)；二是建立一個在線服務平臺，客戶在網站上輸入公司賬號，然后下單購買。也就是說，將傳統(tǒng)貿易中下訂單的階段改為網上進行，而交貨的過程并沒有太大改變。
袁怡介紹，科通經過長期的耕耘，已經有一批長期和穩(wěn)定的客戶，相互之間建立了信任。因此在與這些老客戶進行交易時，特別是一些通用器件的買賣，采用了電子商務的方式。
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中電器材：將分銷業(yè)務精細化，做專業(yè)技術產品分銷商
作為頗具代表性的本土分銷商，中國電子器材深圳有限公司關注的熱點市場與國家政策緊密相關。該公司總經理劉迅分析，當前的中國市場，仍然屬于政府主導性占重要位置的現(xiàn)狀。只有跟著國家的發(fā)展規(guī)劃來走，企業(yè)才能找對發(fā)展方向并迅速得到提高。
中國電子器材深圳有限公司總經理劉迅
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因此，與節(jié)能減排、綠色能源、智慧城市相關的應用領域，肯定是未來的熱門市場。而中電也在原有基礎上，加大了對以上相關領域的市場布局，包括照明、光伏發(fā)電、電動車等。此外，云計算、物聯(lián)網，以及今年新提出的“大數(shù)據(jù)”概念，與之相關的硬件和軟件都會有較好的市場前景。
面對挑戰(zhàn)，用技術突破藩籬
在中國市場，中興和華為已在通訊領域高度集中行業(yè)資源和市場份額，形成壟斷之勢，而其他行業(yè)也在逐漸向這個方向發(fā)展?！氨热缡謾C”，劉迅分析，“前幾年流行手機設計公司每年設計出幾十款手機，現(xiàn)在大家都把資源匯聚起來，一年做1-2款精品。這就是蘋果模式，小米模式?！笨蛻粼郊校鄳a品和項目也越來越集中。如果分銷商不從源頭切入并做好深度技術服務工作，則很難再獲得好的市場機會。
相應地，分銷商也會越來越集中。劉迅認為，中國的本土分銷市場發(fā)展方向將會參照歐美分銷行業(yè)現(xiàn)狀：大量資源集中在少數(shù)幾個行業(yè)巨無霸手中，只剩下一些獨具特色的目錄分銷商和獨立分銷商。大者恒大，這恐怕也是中國分銷行業(yè)未來幾十年的發(fā)展方向。
因此，中電器材始終保持著很強烈的危機感。劉迅表示，“無論產品能力、技術能力，還是服務能力，我個人覺得，中電還有很多需要提高和改善的地方?！碑a品方面，中國本土分銷商的產品線與國際分銷商比較，數(shù)量還是較少，顯得單薄。技術方面，中國分銷商對于技術的投入還需要持續(xù)加強。“雖然現(xiàn)在大部分分銷商都在談技術支持，但要真正做到自主技術支持而不是跟隨別人，不容易?！眲⒀副硎荆夹g創(chuàng)新需要技術能力實現(xiàn)從量變到質變的飛躍，同時分銷商對技術的理解也需要上升到新的境界。而服務方面，本土分銷商的供應鏈服務能力與幾大國際分銷商想比，“無論從規(guī)模、專業(yè)性、產業(yè)化等各方面，都存在不小的差距。”因此，唯一有希望迅速趕上的就是技術能力。
“技術是有機會在投入之后取得突破的方面?！眲⒀笍娬{，但也不是所有應用領域都能取得技術突破，必須找準自己擅長的方向。中電的定位是專業(yè)分銷商，采用技術整合的方式服務客戶。MCU應用技術、無線技術和模擬技術，是中電器材目前的主要技術投入方向。
技術累積也是一個長期的過程，需要經驗的傳承。隨著企業(yè)慢慢成長、擴大，會逐漸發(fā)酵并取得成果。中電器材目前將技術人員主要分為三個層次：一個是按照行業(yè)分類，跟隨客戶端和市場應用，叫做行業(yè)技術支持工程師；二是專注于產品應用，跟隨核心產品線，叫做產品應用工程師；最后一種是獨立的研發(fā)設計工作人員，主要專注于產品技術和應用方案的開發(fā)。劉迅認為，本土分銷商與海外分銷商的差距明顯，“做不到大而全，只能做小而精?！彼^“精”，就是在細分領域，盡可能做的專業(yè)一些。比如，從設計的角度來看，分銷商也會參與到ODM產品的定義過程。
為客戶服務，與伙伴分享
一個好的分銷商，需要有先進的企業(yè)文化、企業(yè)機制和管理水平。作為本土分銷商，中電器材提出了一個溫暖的服務理念：為客戶服務，與伙伴分享。劉迅表示，分銷商的成長，離不開客戶和原廠的支撐。如果用服務的心態(tài)來看待與合作伙伴之間的往來，則會使各方以理解的態(tài)度理性面對，互相提供支持和服務。
截止今年上半年，中電已經擁有超過30條產品線。劉迅表示，如何將現(xiàn)有的產品線做的更好一些，是中電現(xiàn)階段更為關注的問題。比如：中電現(xiàn)在的架構配置是按照產品市場和行業(yè)市場分配?！敖窈?，我們打算盡量在互補的情況下，將隸屬于各個行業(yè)的產品線歸并到一起，通過直接提供參考方案的方式服務客戶?！碑斎唬獙a品和市場組合起來，對技術實力的要求很高，需要各個部門的通力合作。
劉迅提倡，本土分銷商最好把傳統(tǒng)的分銷業(yè)務精細化，將有效的人力投入在最需要的地方。這是大部分銷商全力以赴，努力的方向。
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本文下一頁：RS Components：四大核心要素昭示未來電商發(fā)展趨勢
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RS Components：四大核心要素昭示未來電商發(fā)展趨勢
作為在全球最早開始B2B在線銷售業(yè)務的分銷商之一，RS Components在中國市場開始線上銷售已經有9個年頭了。RS Components中國區(qū)經理鄭梁表示，電子商務平臺是目前RS Components發(fā)展策略的核心。
RS Components中國區(qū)經理鄭梁
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鄭梁認為，電商平臺是比傳統(tǒng)分銷平臺更具優(yōu)勢的。電商平臺可以更精準地捕捉行業(yè)動態(tài)，快速應對市場需求，并讓分銷商直接與客戶進行交流，更快更好地建立競爭優(yōu)勢。此外，電商平臺與傳統(tǒng)的產品目錄相比，也可以展示更多的產品內容。特別對于小批量現(xiàn)貨供應商而言，在線電子商務平臺是最好的方式，可以讓客戶在第一時間了解所需產品的詳細參數(shù)、庫存情況、關聯(lián)/替代產品等等。
“我們不僅僅把網站看作是銷售的平臺，同時它也是我們和客戶溝通的橋梁?！闭浅鲇趯υ诰€銷售模式的看好，RS Components推出了類似在線客服和各種線上免費資源，也收到了客戶非常積極的反饋。鄭梁介紹，目前RS中國的線上交易額最高時甚至達到了總銷售額的一半左右?！拔覀冋J識到客戶是非常喜歡并且依賴我們的電商平臺的，他們認為這種方式使得他們的工作以及采購流程變得更加便利?！币虼耍?013年RS Components將不斷完善線上平臺，接觸更多潛在用戶，并且有信心可以將這個平臺做的更成功。
電子商務平臺是目前RS Components發(fā)展策略的核心。鄭梁認為，電子商務平臺的四個核心要素即提升訪問量、優(yōu)化用戶體驗、更好的搜索能力以及多渠道融合。這將是未來電商的發(fā)展趨勢。
建立最理想的電子商務平臺
而要想網站成為最理想的商務平臺，首先便要了解本地客戶的使用習慣和特點。RS Components一直奉行以人性化的方式開展電子商務平臺，因而在中國除了基于全球電子商務的豐富經驗大力推動網上銷售外，也不斷地研究本地客戶的習慣，從而持續(xù)改進完善中國的線上平臺。目前，RS Components已經在全球的包括中國在內的23個市場中支持多語言在線客戶服務，這一數(shù)字到2013年底將擴充至26個。
其次，RS Components也建立了強大的銷售渠道網絡及完善的售后服務系統(tǒng)，力求以最人性化、最接近客戶的方式為他們提供服務。鄭梁相信，這種人性化服務有助于優(yōu)化客戶體驗，并為RS Components打下良好的顧客基礎。此外，RS Components也在中國積極推進支付寶付款方式并加強中文站內搜索，目的就是盡可能的適應中國客戶的使用習慣，使他們的購物體驗變得更輕松。
同時，分銷商也需要面對中小客戶和集團大客戶對在線業(yè)務不同的需求。RS Components在業(yè)內具有領先的電子商務解決方案，除了網站以外，也可以針對不同類型的客戶，提供相應的定制化解決方案來滿足他們的需求，這包括基于網站的免費采購管理系統(tǒng)以及和客戶ERP系統(tǒng)的對接等。
將線上和線下業(yè)務相結合
如何將線上和線下業(yè)務相結合是一個值得關注的問題。隨著互聯(lián)網的發(fā)展和客戶的網絡使用習慣的改變，越來越多的客戶，特別是電子設計工程師等技術人員習慣于網上自助式的服務而不是通過電話來做咨詢。
鄭梁表示，這使分銷商有了大力發(fā)展網上銷售的機會，但同時分銷商也必須意識到，傳統(tǒng)的線上平臺在某些方面已很難適應客戶日益增加的要求，比如對大宗采購的議價，對BOM清單的報價和替代推薦等等。這些在從前往往是通過線下途徑來完成的。
RS Components在這些方面做了大量的探索。鄭梁指出，“我們通過線上線下資源的結合，讓客戶不必打電話給銷售或客戶人員而仍然可以在網站完成從選型到議價到下單所有的步驟。這樣對培養(yǎng)客戶的線上習慣，從而提升客戶采購效率起著非常積極的作用。”
要預測市場的走勢是一件非常困難的事情。不過，RS Components一直以來對中國市場的投入不遺余力。鄭梁表示，這是基于其對中國市場長期的發(fā)展?jié)摿Φ男判?，因此不會因為任何短期的經濟波動而改變對中國市場的投入和關注。此外，“我們也始終會特別關注某些具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)領域，例如醫(yī)療科技、石油化工、能源電力等等?！?
在2012年外部經濟情況不佳的形勢下，RS Components依然取得可喜的增長，并不斷地擴大自己的市場份額。鄭梁介紹，“我們在2012年持續(xù)加大了對二三線城市及中西部地區(qū)的投入?！边@既是中國市場未來的必然趨勢，也是RS Components中國市場策略的重要組成部分。
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本文下一頁：威雅利：關注新興應用市場，不斷強化技術力量
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威雅利：關注新興應用市場，不斷強化技術力量
威雅利電子(集團)有限公司副董事總經理(銷售及市場部)韓家振
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2012年歐債危機殃及全球，牽連到中國面向全球的各類出口業(yè)務，電子制造工廠就是其中非常重要的一部分。由于國內大部分工廠大都以出口為主，不可避免受到相當大的影響。另一方面，國內的消費需求下降導致GDP增長速度放緩，制造業(yè)PMI(采購經理指數(shù))長期保持在50以下，整體經濟不景氣。威雅利電子(集團)有限公司副董事總經理(銷售及市場部)韓家振指出，眾多類似家電下鄉(xiāng)這樣的國家優(yōu)惠政策都已不復存在，在2012年，大部分分銷商主要透過良好的客戶關系，保持長期穩(wěn)定的訂單來維持業(yè)務的發(fā)展。
韓家振分析，今年美國經濟開始全面復蘇，帶動了全球多個地區(qū)開始市場增長。就目前的情況來看，中國的出口數(shù)據(jù)好于去年，外貿市場重新活躍；同時國內的內需消費市場也在不斷擴大，因此，“谷底應該已經過去”，今后的市場將保持增長態(tài)勢。
關注新興市場，多管齊下
威雅利在國內擁有眾多客戶，擁有大量穩(wěn)定的長期客戶訂單，因此在多變的環(huán)境中保持了穩(wěn)定增長。音頻和家電等領域都是威雅利的傳統(tǒng)優(yōu)勢領域。2012年9月，威雅利獲得美國蘋果公司MFi授權，成為配件開發(fā)公司。此后，擁有蘋果MFI認證的威雅利電子迅速推出了數(shù)碼音頻的Docking完整解決方案，針對不同客戶成本及功能需求，幫助客戶產品快速進入市場。
近年來，隨著本土LED和手機企業(yè)的異軍突起，威雅利在這兩個領域的業(yè)績也得到了快速增長：自家研發(fā)并推出了一系列符合環(huán)保風潮的LED照明解決方案；同時，所推出的嵌入式WiFi Zigbee模塊使得智能終端組網功能更加強大。目前，智能手機市場異?；鸨?，相應地帶動了周邊配件產業(yè)蓬勃發(fā)展，包括無線充電、藍牙、充電器等設備都具有良好的市場發(fā)展空間。韓家振表示，未來威雅利將在無線設備領域投入更多資源來加強自身技術力量。
同樣備受關注的還有能源管理和汽車電子市場。由于節(jié)能的需求越來越旺盛，能源管理已經成為政府大力扶持的產業(yè)，從而惠及到家電、工控等各行各業(yè)的能源管理體系。汽車電子方面，中國已經成為全球最大的汽車消費市場，年增長率達到8%。韓家振表示，非?？春媒窈筮@些市場的表現(xiàn)，威雅利也已經開始涉入并提供諸如各種環(huán)保節(jié)能的變頻器等技術解決方案。
作為連續(xù)四年榮獲最滿意海外授權分銷商，威雅利在2001年就已于新加坡上市，但今年年初，該公司又開始尋求在香港雙重上市。韓家振介紹，威雅利多年的發(fā)展都立足并針對中國大陸市場，相信上市后將可吸引各地相同理念的投資者，進一步擴大大中華的業(yè)務，對長遠發(fā)展將有莫大的幫助。威雅利的核心價值，是對大中華區(qū)本地市場的認知度。
加強技術力量，貼近中國市場
作為專注于中國本土市場的海外分銷商，威雅利將本土化策略擺在了相當重要的位置。除廣深及上海以外，北京、成都、臺灣等多個地區(qū)的辦事處均100%聘用當?shù)貑T工。當前中國政府正大力提倡沿海企業(yè)向西部內遷，隨著綜合配套設施不斷完善，威雅利也積極跟進，在內陸各地積極地組建完全本土化的專業(yè)團隊。
韓家振介紹，目前內地員工人數(shù)占整個公司的總人數(shù)的一半以上，在服務本土化方面取得了長足進步。比如，越來越多的中國制造企業(yè)開始注重自主創(chuàng)新，威雅利就針對這一需求，由本土技術人員提供專業(yè)的客制化技術支持服務。
對于大部分授權分銷商來說，大規(guī)模投入技術力量是一項必需的工作。不過，在增加技術投入時，需要在資源分配上格外注意，選擇重點、平衡資源、成本控制都是關鍵。據(jù)悉，威雅利目前正在與香港城市大學等高校開展合作，加強自身技術研發(fā)實力。同時，依靠多年的發(fā)展經驗，威雅利已經擁有相當成熟的后勤管理系統(tǒng)和人才管理經驗。一方面，對人才進行差異化管理，采用激勵措施；另一方面，嚴格執(zhí)行項目績效管理制度。
“我們擁有一支強大的應用設計隊伍，他們站在客戶的角度，從廣泛的代理電子元器件中作出挑選，再加以嶄新的開發(fā)意念，揉合成軟硬件制作最合適的產品參考方案；在預期和滿足客戶需求之余，亦為他們提供最迅速和合乎成本效益的設計方案?！表n家振指出，好的分銷商都有自身的一些優(yōu)勢所在，比如人力資源管理、客戶管理、物流/資金流管理等等，都是分銷商們需要修煉的內功。
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卓越飛訊：看好部分細分市場，在線交易大規(guī)?；勤厔?/b>
卓越飛訊總經理李其倫
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當前經濟形勢不太明朗，未來的不確定因數(shù)增多。卓越飛訊總經理李其倫對此表示，“總體上我不太看好下半年的市場，但在一些細分領域我依然看好?！?
首先是移動智能終端，以及和智能終端相關的產品。李其倫認為，移動智能終端還有較大市場空間，尤其是其相關的配套產品，市場需求巨大，可開拓應用領域還有很多。
其次是便攜式醫(yī)療產品。家庭醫(yī)療產品近年來的年增長率均達到30%以上，李其倫分析，這是由于人們生活水平的提高，對于家庭健康的關注而舍得更多的投入，因此在這個領域，電子產業(yè)還有較大發(fā)展的空間。
最后是工業(yè)控制以及視頻監(jiān)控領域。工業(yè)控制領域一直穩(wěn)步發(fā)展，受市場波動相對較小，是一個相對比較安全的領域。而視頻監(jiān)控領域也將迎來新一輪的發(fā)展，首先是大城市的監(jiān)控升級，傳統(tǒng)的中清監(jiān)控向畫面品質要求較高的標清以及高清發(fā)展；其次很多城市推行的平安城市、智能城市概念，使得視頻監(jiān)控領域市場還有很大的發(fā)展空間。
卓越飛訊從成立到現(xiàn)在剛好10周年。“經過了10年的市場洗禮，我們更加的成熟，也更自信”，李其倫談道，卓越飛訊目前運營穩(wěn)健，硬件開發(fā)團隊大有成長，不斷為用戶提供更多的優(yōu)秀方案和附加值，在工業(yè)控制領域有良好的口碑。
大膽嘗試，積累在線化經驗
同時，卓越飛訊的軟件團隊在這長達10年中，也一直進行將所有業(yè)務在線化的嘗試，因此在IC分銷在線化領域，積累了較多經驗?！霸谠诰€平臺的研發(fā)上，公司投入了大量的資源。去年以來，平臺的相關應用設計有了較大突破?！崩钇鋫愅嘎?，相關在線平臺產品已經提供給專用客戶使用，反饋良好，目前正在檢測所有業(yè)務細節(jié)，只待合適的時機大規(guī)模開展和推廣。
李其倫強調指出，現(xiàn)在部分分銷商存在一個誤區(qū)，認為線上交易就必須自己開發(fā)一套在線交易系統(tǒng)。“實際上對于大部分分銷商來說，這沒有必要，也不可能成功的?！彼硎?，在線交易平臺本質是一個互聯(lián)網產品，是一項工具，而且這樣的產品在同領域內中不可能有多個并列成功的存在。最終被用戶認可的不會超過3-5家，這是互聯(lián)網產品的屬性決定的，用戶只記得而且信任最權威幾個平臺。而這些平臺需要更專業(yè)的設計和運營，與分銷商的傳統(tǒng)業(yè)務完全不是同一個范疇。
但企業(yè)確實應該高度重視在線化這一趨勢。對于巨頭來說，他們完全可以開發(fā)自己的在線產品，目前也看到他們都在做這方面的規(guī)劃。但他們因為自身的一些屬性，不會輕易放棄自己更多的線下利潤，因此不到不得已，他們不會全力以赴。而對于更多中小分銷商來說，則完全可以借助這樣的第三方平臺發(fā)展自己的在線業(yè)務。“只需要調整業(yè)務結構以及相關資源配備，用好這個工具，在這個巨大的市場中，我相信依然可以做得很好”，李其倫說道。
在線交易大規(guī)?；厔莶豢赡?/b>
在信息透明化的今天，業(yè)務在線化是一個不可逆的趨勢，而且一定會發(fā)展到大規(guī)模在線采購。李其倫認為，隨著各個方面條件的具備，包括：IC廠家支持、用戶認可度提高、在線平臺的完善等，只要分銷商開發(fā)的在線平臺和產品滿足了用戶和廠家需求，大規(guī)模在線交易就指日可待。雖然目前還不能太樂觀，但將來線上交易一定會超過線下交易的比重，這只是時間問題。
李其倫同時表示，不論線下業(yè)務還是線下業(yè)務，其本質都是給用戶提供更有價值的服務。因此在當前同樣面臨毛利率下降，用戶回款周期延長等問題的情況下，卓越飛訊將保持線下業(yè)務現(xiàn)有狀態(tài)，將更多的資源以及業(yè)務都積極圍繞在線業(yè)務上。“目前的策略是主動降低利潤，提高交易量，同時縮短回款周期，甚至不再給客戶賬期的方式，用戶在最終獲得實惠的情況下，也認可我們的調整策略。這也是為我們發(fā)展更多的線上業(yè)務做前期鋪墊?！?
李其倫看好本土在線業(yè)務的發(fā)展。他表示，目前本土在線業(yè)務的發(fā)展必須向信息準確、響應及時、價格合理，以及在線技術支持快捷有效的方向發(fā)展。隨著電子商務的日趨成熟，電子元件在滿足其行業(yè)專業(yè)屬性的前提下，一定會有爆發(fā)式的增長。
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貝能國際：多重措施積極應對市場低迷
對于今年下半年和明年上半年的市場預測，貝能國際有限公司副總裁趙健民持保守態(tài)度。從趙健民的角度看來，未來電子元器件市場復蘇的苗頭并不明顯，外圍需求仍顯低迷。在過去一年里，貝能國際主要的市場成長來自照明和平板市場等領域，因而未來的市場機遇也和政府對LED照明、節(jié)能控制等市場的支持力度有關。
貝能國際有限公司副總裁趙健民
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面對所處行業(yè)面臨的諸多市場挑戰(zhàn)，貝能國際采取了一系列相應措施。一是提高對客戶的服務能力，力爭從產品供應、參考設計、方案提供、測試及生產協(xié)助等多環(huán)節(jié)完善服務，使客戶一站式采購成為可能；二是豐富現(xiàn)有產品架構，完善產品架構和領先技術支持，擴展與客戶之間的合作深度和廣度；三是提升工程師的客戶響應度，通過內部培訓逐步加強工程師的技術服務能力，以人性化的服務和有效解決問題的能力，快速贏得客戶信任，確保將新產品推廣到目標客戶群中去。四是優(yōu)化內部系統(tǒng)管理流程，以更有效的內部管理和溝通，快速解決客戶應用中的問題，支持客戶新產品的快速上市。
趙健民表示，作為技術支持型分銷商，貝能國際就應該貼近客戶端，以強大的技術支持能力，穩(wěn)定的技術團隊，為客戶提供優(yōu)質服務。除了積極向客戶傳遞最新前沿產品與智能解決方案，更要以產品線均衡、技術支持、成本優(yōu)化、客戶差異性需求管理及靈活的交貨周期等方面的不斷完善，幫助客戶縮短開發(fā)周期，加快產品面世時間。
具體來講，貝能國際貼近客戶端的配套服務分為三個方面。
一是以技術為驅動，在方案開發(fā)和技術支持上表現(xiàn)靈活。貝能不僅為客戶提供全套設計方案加“交鑰匙”工程，也會協(xié)助客戶進行產品認證，測試等驗證工作。不僅為其提供完整解決方案，還可以延伸到生產層面。
二是技術支持服務。貝能現(xiàn)有員工220名，擁有18個分公司或辦事處，應用研發(fā)中心在廣州，技術人員與銷售比接近1:1，各地的現(xiàn)場應用工程師可為客戶提供多方位的技術支持服務。貝能同時在上海設立電話專員小組，專門接待客戶的問題，解決相關技術問題和小批量訂單。
三是工具服務，這也是貝能國際獨特的優(yōu)勢。趙健民介紹，作為Microchip連續(xù)六年中國區(qū)第一代理，貝能已被授予Microchip開發(fā)工具的代工和品牌銷售代理，被授權銷售低成本工具。
此外，貝能國際還通過靈活的庫存管理為客戶提供優(yōu)質服務。貝能國際在香港、福州均設有倉庫，當客戶有緊急物料需求時，可以靈活調配給予及時支持。
傳統(tǒng)分銷商面臨的沖擊
2013年，越來越多分銷商開始發(fā)展在線業(yè)務，毫無疑問，對于分銷商來說，電子商務正在成為不可或缺的商務模式之一。不過，貝能國際有限公司資深技術市場經理張長友認為，現(xiàn)在電子商務主要以零售業(yè)務為主，大規(guī)模的交易顯然時期還不成熟。他指出，主要考慮到電子元器件有別于其它商品，無法做到一錘子買賣，特別是主動電子元器件，需要考慮售前技術支持和售后服務。
雖然做不到大規(guī)模應用，但是在線交易已經給傳統(tǒng)分銷商帶來了相當大的沖擊，甚至逐漸改變了相關企業(yè)的運作環(huán)境。張長友表示，在現(xiàn)實情況下，傳統(tǒng)分銷商也正在借助于互聯(lián)網技術規(guī)范服務流程，提高工作效率。而結合傳統(tǒng)的技術支持服務，將達成的交易搬到電子商務平臺進行，或許現(xiàn)階段是最合理的方式。
當然，傳統(tǒng)分銷商面臨的挑戰(zhàn)還不止于此。他們需要考慮如何利用在線和線下模式的不同優(yōu)勢，來優(yōu)化商業(yè)模式，使其兩者業(yè)務相輔相成，增加市場份額。而貝能國際也采取了一系列措施來應對當前面臨的挑戰(zhàn)：
1，提高對客戶的服務能力，力爭從產品供應、參考設計、方案提供、測試及生產協(xié)助等多環(huán)節(jié)服務完善，使客戶一站式采購成為可能；
2，豐富現(xiàn)有產品架構，以完善產品架構和領先技術支持，擴展與客戶之間的合作深度和廣度；
3，提升工程師的客戶響應度，通過內部培訓逐步加強工程師的技術服務能力，以人性化的服務和有效解決問題的能力，快速穩(wěn)定的贏得客戶信任，確保將新產品推廣到我們的目標客戶群中去；
4，內部系統(tǒng)管理流程的優(yōu)化，以更有效的內部管理和溝通，快速解決客戶應用中的問題，支持客戶新產品的快速上市。
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責編：Quentin
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