【編者按】2013下半年之后是市場需求較趨緩的時間。面對當(dāng)前經(jīng)濟的不確定性，優(yōu)秀分銷商們采用多種策略，積極應(yīng)對市場需求的變化。
艾睿電子：推進“引領(lǐng)創(chuàng)新”戰(zhàn)略
據(jù)iSuppli公司半導(dǎo)體器件最新研究報告預(yù)測，中國市場的同比增長率(2014年比2013年)為7至8％。而艾睿電子亞太集團總裁余敏宏(Simon Yu)先生表示，其亞太區(qū)目前的銷售額增長略高于該預(yù)期。
艾睿電子亞太集團總裁余敏宏
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2013年第一季度，艾睿電子亞太區(qū)銷售額較去年同期增長了11％。其中，移動垂直市場繼續(xù)表現(xiàn)優(yōu)異，較去年同期同比增長74％；交通運輸市場較去年同期增長了16％以上。展望未來，Simon預(yù)計艾睿電子第二季度的傳統(tǒng)亞太元件業(yè)務(wù)銷售應(yīng)在正常季節(jié)的中高水平。他表示，艾睿將繼續(xù)發(fā)展其垂直市場能力，包括照明、移動、嵌入式處理和無線連接等智能系統(tǒng)、交通運輸，以及電力和能源產(chǎn)品。
當(dāng)今世界，各類電子產(chǎn)品匯聚，處處充滿令人興奮的市場增長機會。艾睿亞太區(qū)元器件業(yè)務(wù)發(fā)展及供應(yīng)商業(yè)務(wù)營銷副總裁Esmond Wong先生認(rèn)為，今年移動設(shè)備的數(shù)量預(yù)計將超過世界人口。其中，平板電腦用戶將增長90％，移動電話用戶將達到65億。不久，智能手機將超過作為互聯(lián)網(wǎng)移動設(shè)備接入首選設(shè)備的電腦。令人吃驚的是，90%的用戶智能設(shè)備不離手，每分每秒利用設(shè)備完成多個互動。到2020年，將有500億臺“設(shè)備/機器/事物”連接到互聯(lián)網(wǎng)上。
因此，“我們將繼續(xù)利用我們的全球?qū)嵙偷匚话盐者@些機遇?！?Esmond Wong表示，“舉例來說，我們在投資開發(fā)我們的無線連接解決方案和基礎(chǔ)設(shè)施，以進一步開拓?zé)o線和市場機會。”
在過去三年中，經(jīng)過約25次收購，艾睿電子擴大了其產(chǎn)品組合，為電子元件和企業(yè)計算解決方案的整個電子產(chǎn)品生命周期提供全面的支持。公司的產(chǎn)品生命周期服務(wù)已經(jīng)能夠支持逆向物流和停產(chǎn)管理，等等。
大者恒大的秘密
電子元器件分銷行業(yè)競爭異常激烈，艾睿電子卻能始終屹立潮頭。Simon表示，這得益于公司的人力、產(chǎn)業(yè)地位及全球優(yōu)勢銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
兩年前，艾睿電子進行了全球雇員的內(nèi)部調(diào)查。最終這項調(diào)查的反應(yīng)形成了艾?！耙I(lǐng)創(chuàng)新向前邁進”的戰(zhàn)略方向及其全球品牌推廣的基礎(chǔ)。“這是受我們員工所擁戴的戰(zhàn)略，也是讓我們從競爭中脫穎而出的戰(zhàn)略。” Simon認(rèn)為，整個世界正在不斷變化和不斷發(fā)展，普通人很難跟上，占有領(lǐng)先位置更不容易。
艾睿亞太區(qū)元器件業(yè)務(wù)發(fā)展及供應(yīng)商業(yè)務(wù)營銷副總裁Esmond Wong介紹，在艾睿，每天都能與這些創(chuàng)新者一起努力工作。例如：
·Arrow照明整體解決方案能夠用高效節(jié)能的LED照明技術(shù)點亮中國農(nóng)村的每家每戶；
·Arrow無線連接解決方案有助于更多的機器對機器(M2M)應(yīng)用更快和更具成本效益地推向市場；
·Arrow汽車解決方案可減少臭氧排放，創(chuàng)造一個更清潔的環(huán)境；
·Arrow電力和能源解決方案給市場帶來更多的替代能源；
·更多智能手機連接；
·改善汽車性能；
·提高工業(yè)設(shè)備的效率收益；
·救生醫(yī)療設(shè)備寶貴的正常運行時間。
大多數(shù)人生活在現(xiàn)有世界，但是少數(shù)人卻在并不完全存在的一個獨特世界中工作著——“五年睿進”(Five Years Out)的世界?！拔迥觐＿M”對建設(shè)世界的人們來說是獨一無二的思維方式。而在那里生活和工作的人都知道，新技術(shù)、新材料、新思路和新的電子產(chǎn)品不僅將使生活不同，而且讓生活更好；不只是便宜，而且更聰明；不只是容易，而且獲得更多的啟發(fā)。Simon認(rèn)為，當(dāng)企業(yè)引領(lǐng)今天的創(chuàng)新者邁向一個更燦爛的明天，這個世界將會變得更美好。因此，艾睿集眾所長，不斷推進變革，使其能夠傲視同儕，領(lǐng)先于未來。
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大聯(lián)大：云端服務(wù)上線，無縫銜接搭配是關(guān)鍵
大聯(lián)大云端事業(yè)處總經(jīng)理林佳璋表示，2013下半年之后是市場需求較趨緩的時間，這也正是許多廠商思考投資研發(fā)的好時機。除了大聯(lián)大較專長的智能手機、平板電腦等領(lǐng)域之外，大聯(lián)大云端將更致力于開發(fā)新能源、工控、照明等應(yīng)用領(lǐng)域客戶。另外，林佳璋也認(rèn)為地理區(qū)域的開發(fā)更為重要，過去推廣力度較弱的二級城市、中西部城市等，預(yù)計將是大聯(lián)大云端未來一段時間的焦點推廣地區(qū)，而這些城市的專長應(yīng)用領(lǐng)域，也將是其努力發(fā)展的目標(biāo)。
大聯(lián)大云端事業(yè)處總經(jīng)理林佳璋
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從全球范圍來看，元器件分銷的電子商務(wù)化是一種潮流。不過，中國市場的情況比較特殊。林佳璋認(rèn)為，在中國電子元器件分銷服務(wù)領(lǐng)域，線上線下的界線應(yīng)該會逐漸模糊，雖然在線交易的份額可能增加，增值服務(wù)的形式卻不限于線上，客戶透過不同的推廣銷售渠道與分銷商進行各種互動，未來應(yīng)該朝混合式服務(wù)發(fā)展。
“這也是大聯(lián)大云端努力發(fā)展的方向”，林佳璋表示，發(fā)展大聯(lián)大云端服務(wù)即是大聯(lián)大集團響應(yīng)市場的小批量采購需求的表現(xiàn)，同時希望更好的提供客戶研發(fā)前期服務(wù)?！拔覀儗⒁愿嘈问教峁┛蛻艏夹g(shù)支持，當(dāng)客戶以線上模式進行交易時，我們同時也提供各種增值服務(wù)，包含方案設(shè)計參考、選型服務(wù)、BOM優(yōu)化咨詢，等等?！边@些是以往沒有的，對使用者來說，線上線下的互補性應(yīng)該是價值更高的。
在2012年，大聯(lián)大云端主要進行了籌備工作，并在2013年正式上線。林佳璋介紹，大聯(lián)大云端基于WPG在傳統(tǒng)分銷行業(yè)的經(jīng)驗，具有良好的庫存與物流管理能力，迅速為客戶供貨。“我們也能夠貼近客戶，理解他們的需求，這是我們的優(yōu)勢”，他表示，強大的技術(shù)支持團隊也使大聯(lián)大云端與其他同行做出了分別?！拔覀兿Ｍ诳蛻粞邪l(fā)過程中提供更多助力，包含設(shè)計服務(wù)、技術(shù)支持等等?！贝舐?lián)大云端對制造商量產(chǎn)前的研發(fā)需求及量產(chǎn)后的采購需求，都能做到無縫銜接，確保制造商在產(chǎn)品的整個生命周期中都得到大聯(lián)大的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
電子元器件在線交易的規(guī)模越來越大，給傳統(tǒng)分銷商帶來了相當(dāng)大的沖擊，甚至逐漸改變了相關(guān)企業(yè)的運作環(huán)境。大聯(lián)大云端在WPG集團內(nèi)的使命與任務(wù)是以線上搭配線下模式發(fā)掘新客戶，并且透過在線服務(wù)的模式更高效率的照顧較多數(shù)量的客戶。林佳璋指出，由于互聯(lián)網(wǎng)的特性，使得分銷商有機會對原本線下銷售活動較弱的區(qū)域，不論是地理區(qū)域或應(yīng)用領(lǐng)域均延伸服務(wù)，也能更及時對客戶提供技術(shù)支持與增值服務(wù)。搭配大聯(lián)大在傳統(tǒng)分銷行業(yè)中的庫存與產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)有效地提供了另一個更快速與前期的推廣渠道，線上與線下的無縫銜接搭配將是提供客戶較好服務(wù)的關(guān)鍵。
與其他競爭對手相同，大聯(lián)大云端也面臨許多挑戰(zhàn)。首先是原廠的認(rèn)可與支持；其次是面對缺貨市場，預(yù)測并爭取緊缺料之庫存及價格支持的能力成為關(guān)鍵；最后是迅速響應(yīng)客戶需求，不論是物流或者技術(shù)支持，客戶對于速度的需求日趨殷切。對分銷商來說，這也是增長營運成本的原因之一。林佳璋表示，面對這些挑戰(zhàn)，大聯(lián)大云端除了與原廠攜手進行推廣工作，加強彼此了解與市場信息交流之外，也積極思考以更高效率方式提供增值服務(wù)的方式，例如技術(shù)論壇、在線BOM優(yōu)化工具，等等。
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本文下一頁：科通集團：多個領(lǐng)域?qū)で笸黄疲夹g(shù)投入取舍有道
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科通集團：多個領(lǐng)域?qū)で笸黄疲夹g(shù)投入取舍有道
受宏觀經(jīng)濟影響，今年的半導(dǎo)體市場出現(xiàn)下滑趨勢?？仆偛迷治?，中央政府新的金融改革政策使得銀根緊縮、貸款困難，因而整體經(jīng)濟增長緩慢。從局部來講，手機行業(yè)在今年第一季度末到第二季度，人為因素造成存儲器缺貨，整個手機行業(yè)的發(fā)展也略顯緩慢。
科通集團總裁袁怡
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“科通當(dāng)然也受到影響。”袁怡表示，從2008年開始，分銷商就頻繁受到各種外部因素的挑戰(zhàn)。但特別值得一提的是，“在各種嚴(yán)峻情勢中，科通并沒有采取裁員等消極措施，而是積極開拓市場，擴大收益，逐年取得新的營業(yè)增長和突破。”
作為規(guī)模最大的本土分銷商，科通集團目前擁有50多條產(chǎn)品線，年銷售額達到8億多美金，同時知名產(chǎn)品線占有量最高。“2013年預(yù)估我們的年銷售額能達到9-10億多美金?！痹J(rèn)為，科通之所以能夠在經(jīng)濟持續(xù)波動的情況下一直保持高速增長，與在經(jīng)濟環(huán)境動蕩的情況下，精準(zhǔn)地選擇行業(yè)和客戶并與原廠保持緊密合作，息息相關(guān)。
目前，科通正密切關(guān)注綠色能源領(lǐng)域，并積極進入LED市場，與美國普瑞(BridgeLux)公司開展合作?！艾F(xiàn)在進入LED市場并不算太晚”，袁怡表示，LED市場是未來發(fā)展的重要方向，目前仍然處于價格偏高的階段，待這一問題得到平衡和解決之后，市場將真正爆發(fā)。同時，“科通還處在學(xué)習(xí)的階段”，袁怡說，對于每一個新嘗試進入的領(lǐng)域，包括FPGA、模擬器件等等，科通都抱著時刻學(xué)習(xí)的態(tài)度，向原廠拜師、取經(jīng)，也因此在好幾個領(lǐng)域取得了突破與增長，包括：汽車、醫(yī)療、廣播設(shè)備、LTE等等。
Broadcom、Xilinx、Linear、Atmel、Freescale……作為擁有眾多知名產(chǎn)品線的國內(nèi)分銷商，袁怡認(rèn)為，與國際分銷商相比，科通有本地化的優(yōu)勢,所以有更好的發(fā)展空間及潛力。
技術(shù)投入有取有舍，智能終端普及電子在線交易
技術(shù)投入是本土分銷商不得不做的一件事情。袁怡表示，“在后勤倉儲和物流管理方面，國際分銷商具有非常先進的管理理念和工具，本土分銷商至多和其打成平手，沒有太大優(yōu)勢。”因此，從技術(shù)層面走本土化道路，成為國內(nèi)分銷商的重要選擇。
在重點產(chǎn)品線的人力資源投入上，科通不遺余力。據(jù)悉，目前科通在中國地區(qū)共有700多名員工，是國內(nèi)其他分銷商人員數(shù)量的數(shù)倍。而在每條線上的投入，則需要有取有舍，不能盲目投入。
隨著智能終端的大規(guī)模普及，各種電子輸入和傳輸應(yīng)用無處不在。從宏觀上來講，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為一個趨勢，一種文化，乃至一種習(xí)慣。而隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及和擴大化，電子商務(wù)模式也開始興起，各種交易業(yè)務(wù)逐漸從線下轉(zhuǎn)為線上，包括電子元器件貿(mào)易。
袁怡表示，元器件網(wǎng)上交易，首先要面臨的是信任問題。產(chǎn)品的質(zhì)量、物料的真假，都是采購人員最擔(dān)心的問題。當(dāng)然，隨著淘寶等電子商務(wù)平臺的興起和發(fā)達，大眾對在線交易的信任危機有所下降，這一問題逐步得到緩解。其次要面臨的問題，是原廠的支持與合作。任何應(yīng)用的推廣和普及都有一個循序漸進的過程。通用器件由于其產(chǎn)品種類較為穩(wěn)定，交易過程容易掌握，成為首先轉(zhuǎn)為線上交易的電子元器件。
目前，在線交易的銷售額只占元器件總貿(mào)易額很小的一部分，因此整個在線交易的擴大化是一個長久過程。相對來講，在線平臺起到的更主要作用是宣傳和推廣，適時培育新客戶，并覆蓋遠距離地區(qū)客戶。袁怡表示，如果從以下兩個層面來看，大規(guī)模電子商務(wù)已經(jīng)實現(xiàn)。一是在線接單、審核、付款和出貨——流程全面電子化，從技術(shù)的角度這已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)；二是建立一個在線服務(wù)平臺，客戶在網(wǎng)站上輸入公司賬號，然后下單購買。也就是說，將傳統(tǒng)貿(mào)易中下訂單的階段改為網(wǎng)上進行，而交貨的過程并沒有太大改變。
袁怡介紹，科通經(jīng)過長期的耕耘，已經(jīng)有一批長期和穩(wěn)定的客戶，相互之間建立了信任。因此在與這些老客戶進行交易時，特別是一些通用器件的買賣，采用了電子商務(wù)的方式。
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中電器材：將分銷業(yè)務(wù)精細化，做專業(yè)技術(shù)產(chǎn)品分銷商
作為頗具代表性的本土分銷商，中國電子器材深圳有限公司關(guān)注的熱點市場與國家政策緊密相關(guān)。該公司總經(jīng)理劉迅分析，當(dāng)前的中國市場，仍然屬于政府主導(dǎo)性占重要位置的現(xiàn)狀。只有跟著國家的發(fā)展規(guī)劃來走，企業(yè)才能找對發(fā)展方向并迅速得到提高。
中國電子器材深圳有限公司總經(jīng)理劉迅
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因此，與節(jié)能減排、綠色能源、智慧城市相關(guān)的應(yīng)用領(lǐng)域，肯定是未來的熱門市場。而中電也在原有基礎(chǔ)上，加大了對以上相關(guān)領(lǐng)域的市場布局，包括照明、光伏發(fā)電、電動車等。此外，云計算、物聯(lián)網(wǎng)，以及今年新提出的“大數(shù)據(jù)”概念，與之相關(guān)的硬件和軟件都會有較好的市場前景。
面對挑戰(zhàn)，用技術(shù)突破藩籬
在中國市場，中興和華為已在通訊領(lǐng)域高度集中行業(yè)資源和市場份額，形成壟斷之勢，而其他行業(yè)也在逐漸向這個方向發(fā)展。“比如手機”，劉迅分析，“前幾年流行手機設(shè)計公司每年設(shè)計出幾十款手機，現(xiàn)在大家都把資源匯聚起來，一年做1-2款精品。這就是蘋果模式，小米模式?！笨蛻粼郊校鄳?yīng)產(chǎn)品和項目也越來越集中。如果分銷商不從源頭切入并做好深度技術(shù)服務(wù)工作，則很難再獲得好的市場機會。
相應(yīng)地，分銷商也會越來越集中。劉迅認(rèn)為，中國的本土分銷市場發(fā)展方向?qū)⒄諝W美分銷行業(yè)現(xiàn)狀：大量資源集中在少數(shù)幾個行業(yè)巨無霸手中，只剩下一些獨具特色的目錄分銷商和獨立分銷商。大者恒大，這恐怕也是中國分銷行業(yè)未來幾十年的發(fā)展方向。
因此，中電器材始終保持著很強烈的危機感。劉迅表示，“無論產(chǎn)品能力、技術(shù)能力，還是服務(wù)能力，我個人覺得，中電還有很多需要提高和改善的地方?！碑a(chǎn)品方面，中國本土分銷商的產(chǎn)品線與國際分銷商比較，數(shù)量還是較少，顯得單薄。技術(shù)方面，中國分銷商對于技術(shù)的投入還需要持續(xù)加強?！半m然現(xiàn)在大部分分銷商都在談技術(shù)支持，但要真正做到自主技術(shù)支持而不是跟隨別人，不容易?！眲⒀副硎?，技術(shù)創(chuàng)新需要技術(shù)能力實現(xiàn)從量變到質(zhì)變的飛躍，同時分銷商對技術(shù)的理解也需要上升到新的境界。而服務(wù)方面，本土分銷商的供應(yīng)鏈服務(wù)能力與幾大國際分銷商想比，“無論從規(guī)模、專業(yè)性、產(chǎn)業(yè)化等各方面，都存在不小的差距?！币虼?，唯一有希望迅速趕上的就是技術(shù)能力。
“技術(shù)是有機會在投入之后取得突破的方面。”劉迅強調(diào)，但也不是所有應(yīng)用領(lǐng)域都能取得技術(shù)突破，必須找準(zhǔn)自己擅長的方向。中電的定位是專業(yè)分銷商，采用技術(shù)整合的方式服務(wù)客戶。MCU應(yīng)用技術(shù)、無線技術(shù)和模擬技術(shù)，是中電器材目前的主要技術(shù)投入方向。
技術(shù)累積也是一個長期的過程，需要經(jīng)驗的傳承。隨著企業(yè)慢慢成長、擴大，會逐漸發(fā)酵并取得成果。中電器材目前將技術(shù)人員主要分為三個層次：一個是按照行業(yè)分類，跟隨客戶端和市場應(yīng)用，叫做行業(yè)技術(shù)支持工程師；二是專注于產(chǎn)品應(yīng)用，跟隨核心產(chǎn)品線，叫做產(chǎn)品應(yīng)用工程師；最后一種是獨立的研發(fā)設(shè)計工作人員，主要專注于產(chǎn)品技術(shù)和應(yīng)用方案的開發(fā)。劉迅認(rèn)為，本土分銷商與海外分銷商的差距明顯，“做不到大而全，只能做小而精。”所謂“精”，就是在細分領(lǐng)域，盡可能做的專業(yè)一些。比如，從設(shè)計的角度來看，分銷商也會參與到ODM產(chǎn)品的定義過程。
為客戶服務(wù)，與伙伴分享
一個好的分銷商，需要有先進的企業(yè)文化、企業(yè)機制和管理水平。作為本土分銷商，中電器材提出了一個溫暖的服務(wù)理念：為客戶服務(wù)，與伙伴分享。劉迅表示，分銷商的成長，離不開客戶和原廠的支撐。如果用服務(wù)的心態(tài)來看待與合作伙伴之間的往來，則會使各方以理解的態(tài)度理性面對，互相提供支持和服務(wù)。
截止今年上半年，中電已經(jīng)擁有超過30條產(chǎn)品線。劉迅表示，如何將現(xiàn)有的產(chǎn)品線做的更好一些，是中電現(xiàn)階段更為關(guān)注的問題。比如：中電現(xiàn)在的架構(gòu)配置是按照產(chǎn)品市場和行業(yè)市場分配。“今后，我們打算盡量在互補的情況下，將隸屬于各個行業(yè)的產(chǎn)品線歸并到一起，通過直接提供參考方案的方式服務(wù)客戶?！碑?dāng)然，要將產(chǎn)品和市場組合起來，對技術(shù)實力的要求很高，需要各個部門的通力合作。
劉迅提倡，本土分銷商最好把傳統(tǒng)的分銷業(yè)務(wù)精細化，將有效的人力投入在最需要的地方。這是大部分銷商全力以赴，努力的方向。
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本文下一頁：RS Components：四大核心要素昭示未來電商發(fā)展趨勢
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RS Components：四大核心要素昭示未來電商發(fā)展趨勢
作為在全球最早開始B2B在線銷售業(yè)務(wù)的分銷商之一，RS Components在中國市場開始線上銷售已經(jīng)有9個年頭了。RS Components中國區(qū)經(jīng)理鄭梁表示，電子商務(wù)平臺是目前RS Components發(fā)展策略的核心。
RS Components中國區(qū)經(jīng)理鄭梁
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鄭梁認(rèn)為，電商平臺是比傳統(tǒng)分銷平臺更具優(yōu)勢的。電商平臺可以更精準(zhǔn)地捕捉行業(yè)動態(tài)，快速應(yīng)對市場需求，并讓分銷商直接與客戶進行交流，更快更好地建立競爭優(yōu)勢。此外，電商平臺與傳統(tǒng)的產(chǎn)品目錄相比，也可以展示更多的產(chǎn)品內(nèi)容。特別對于小批量現(xiàn)貨供應(yīng)商而言，在線電子商務(wù)平臺是最好的方式，可以讓客戶在第一時間了解所需產(chǎn)品的詳細參數(shù)、庫存情況、關(guān)聯(lián)/替代產(chǎn)品等等。
“我們不僅僅把網(wǎng)站看作是銷售的平臺，同時它也是我們和客戶溝通的橋梁?！闭浅鲇趯υ诰€銷售模式的看好，RS Components推出了類似在線客服和各種線上免費資源，也收到了客戶非常積極的反饋。鄭梁介紹，目前RS中國的線上交易額最高時甚至達到了總銷售額的一半左右?！拔覀冋J(rèn)識到客戶是非常喜歡并且依賴我們的電商平臺的，他們認(rèn)為這種方式使得他們的工作以及采購流程變得更加便利?！币虼?，2013年RS Components將不斷完善線上平臺，接觸更多潛在用戶，并且有信心可以將這個平臺做的更成功。
電子商務(wù)平臺是目前RS Components發(fā)展策略的核心。鄭梁認(rèn)為，電子商務(wù)平臺的四個核心要素即提升訪問量、優(yōu)化用戶體驗、更好的搜索能力以及多渠道融合。這將是未來電商的發(fā)展趨勢。
建立最理想的電子商務(wù)平臺
而要想網(wǎng)站成為最理想的商務(wù)平臺，首先便要了解本地客戶的使用習(xí)慣和特點。RS Components一直奉行以人性化的方式開展電子商務(wù)平臺，因而在中國除了基于全球電子商務(wù)的豐富經(jīng)驗大力推動網(wǎng)上銷售外，也不斷地研究本地客戶的習(xí)慣，從而持續(xù)改進完善中國的線上平臺。目前，RS Components已經(jīng)在全球的包括中國在內(nèi)的23個市場中支持多語言在線客戶服務(wù)，這一數(shù)字到2013年底將擴充至26個。
其次，RS Components也建立了強大的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)及完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，力求以最人性化、最接近客戶的方式為他們提供服務(wù)。鄭梁相信，這種人性化服務(wù)有助于優(yōu)化客戶體驗，并為RS Components打下良好的顧客基礎(chǔ)。此外，RS Components也在中國積極推進支付寶付款方式并加強中文站內(nèi)搜索，目的就是盡可能的適應(yīng)中國客戶的使用習(xí)慣，使他們的購物體驗變得更輕松。
同時，分銷商也需要面對中小客戶和集團大客戶對在線業(yè)務(wù)不同的需求。RS Components在業(yè)內(nèi)具有領(lǐng)先的電子商務(wù)解決方案，除了網(wǎng)站以外，也可以針對不同類型的客戶，提供相應(yīng)的定制化解決方案來滿足他們的需求，這包括基于網(wǎng)站的免費采購管理系統(tǒng)以及和客戶ERP系統(tǒng)的對接等。
將線上和線下業(yè)務(wù)相結(jié)合
如何將線上和線下業(yè)務(wù)相結(jié)合是一個值得關(guān)注的問題。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和客戶的網(wǎng)絡(luò)使用習(xí)慣的改變，越來越多的客戶，特別是電子設(shè)計工程師等技術(shù)人員習(xí)慣于網(wǎng)上自助式的服務(wù)而不是通過電話來做咨詢。
鄭梁表示，這使分銷商有了大力發(fā)展網(wǎng)上銷售的機會，但同時分銷商也必須意識到，傳統(tǒng)的線上平臺在某些方面已很難適應(yīng)客戶日益增加的要求，比如對大宗采購的議價，對BOM清單的報價和替代推薦等等。這些在從前往往是通過線下途徑來完成的。
RS Components在這些方面做了大量的探索。鄭梁指出，“我們通過線上線下資源的結(jié)合，讓客戶不必打電話給銷售或客戶人員而仍然可以在網(wǎng)站完成從選型到議價到下單所有的步驟。這樣對培養(yǎng)客戶的線上習(xí)慣，從而提升客戶采購效率起著非常積極的作用?！?
要預(yù)測市場的走勢是一件非常困難的事情。不過，RS Components一直以來對中國市場的投入不遺余力。鄭梁表示，這是基于其對中國市場長期的發(fā)展?jié)摿Φ男判?，因此不會因為任何短期的?jīng)濟波動而改變對中國市場的投入和關(guān)注。此外，“我們也始終會特別關(guān)注某些具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)領(lǐng)域，例如醫(yī)療科技、石油化工、能源電力等等。”
在2012年外部經(jīng)濟情況不佳的形勢下，RS Components依然取得可喜的增長，并不斷地擴大自己的市場份額。鄭梁介紹，“我們在2012年持續(xù)加大了對二三線城市及中西部地區(qū)的投入?！边@既是中國市場未來的必然趨勢，也是RS Components中國市場策略的重要組成部分。
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威雅利：關(guān)注新興應(yīng)用市場，不斷強化技術(shù)力量
威雅利電子(集團)有限公司副董事總經(jīng)理(銷售及市場部)韓家振
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2012年歐債危機殃及全球，牽連到中國面向全球的各類出口業(yè)務(wù)，電子制造工廠就是其中非常重要的一部分。由于國內(nèi)大部分工廠大都以出口為主，不可避免受到相當(dāng)大的影響。另一方面，國內(nèi)的消費需求下降導(dǎo)致GDP增長速度放緩，制造業(yè)PMI(采購經(jīng)理指數(shù))長期保持在50以下，整體經(jīng)濟不景氣。威雅利電子(集團)有限公司副董事總經(jīng)理(銷售及市場部)韓家振指出，眾多類似家電下鄉(xiāng)這樣的國家優(yōu)惠政策都已不復(fù)存在，在2012年，大部分分銷商主要透過良好的客戶關(guān)系，保持長期穩(wěn)定的訂單來維持業(yè)務(wù)的發(fā)展。
韓家振分析，今年美國經(jīng)濟開始全面復(fù)蘇，帶動了全球多個地區(qū)開始市場增長。就目前的情況來看，中國的出口數(shù)據(jù)好于去年，外貿(mào)市場重新活躍；同時國內(nèi)的內(nèi)需消費市場也在不斷擴大，因此，“谷底應(yīng)該已經(jīng)過去”，今后的市場將保持增長態(tài)勢。
關(guān)注新興市場，多管齊下
威雅利在國內(nèi)擁有眾多客戶，擁有大量穩(wěn)定的長期客戶訂單，因此在多變的環(huán)境中保持了穩(wěn)定增長。音頻和家電等領(lǐng)域都是威雅利的傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域。2012年9月，威雅利獲得美國蘋果公司MFi授權(quán)，成為配件開發(fā)公司。此后，擁有蘋果MFI認(rèn)證的威雅利電子迅速推出了數(shù)碼音頻的Docking完整解決方案，針對不同客戶成本及功能需求，幫助客戶產(chǎn)品快速進入市場。
近年來，隨著本土LED和手機企業(yè)的異軍突起，威雅利在這兩個領(lǐng)域的業(yè)績也得到了快速增長：自家研發(fā)并推出了一系列符合環(huán)保風(fēng)潮的LED照明解決方案；同時，所推出的嵌入式WiFi Zigbee模塊使得智能終端組網(wǎng)功能更加強大。目前，智能手機市場異?；鸨?，相應(yīng)地帶動了周邊配件產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，包括無線充電、藍牙、充電器等設(shè)備都具有良好的市場發(fā)展空間。韓家振表示，未來威雅利將在無線設(shè)備領(lǐng)域投入更多資源來加強自身技術(shù)力量。
同樣備受關(guān)注的還有能源管理和汽車電子市場。由于節(jié)能的需求越來越旺盛，能源管理已經(jīng)成為政府大力扶持的產(chǎn)業(yè)，從而惠及到家電、工控等各行各業(yè)的能源管理體系。汽車電子方面，中國已經(jīng)成為全球最大的汽車消費市場，年增長率達到8%。韓家振表示，非?？春媒窈筮@些市場的表現(xiàn)，威雅利也已經(jīng)開始涉入并提供諸如各種環(huán)保節(jié)能的變頻器等技術(shù)解決方案。
作為連續(xù)四年榮獲最滿意海外授權(quán)分銷商，威雅利在2001年就已于新加坡上市，但今年年初，該公司又開始尋求在香港雙重上市。韓家振介紹，威雅利多年的發(fā)展都立足并針對中國大陸市場，相信上市后將可吸引各地相同理念的投資者，進一步擴大大中華的業(yè)務(wù)，對長遠發(fā)展將有莫大的幫助。威雅利的核心價值，是對大中華區(qū)本地市場的認(rèn)知度。
加強技術(shù)力量，貼近中國市場
作為專注于中國本土市場的海外分銷商，威雅利將本土化策略擺在了相當(dāng)重要的位置。除廣深及上海以外，北京、成都、臺灣等多個地區(qū)的辦事處均100%聘用當(dāng)?shù)貑T工。當(dāng)前中國政府正大力提倡沿海企業(yè)向西部內(nèi)遷，隨著綜合配套設(shè)施不斷完善，威雅利也積極跟進，在內(nèi)陸各地積極地組建完全本土化的專業(yè)團隊。
韓家振介紹，目前內(nèi)地員工人數(shù)占整個公司的總?cè)藬?shù)的一半以上，在服務(wù)本土化方面取得了長足進步。比如，越來越多的中國制造企業(yè)開始注重自主創(chuàng)新，威雅利就針對這一需求，由本土技術(shù)人員提供專業(yè)的客制化技術(shù)支持服務(wù)。
對于大部分授權(quán)分銷商來說，大規(guī)模投入技術(shù)力量是一項必需的工作。不過，在增加技術(shù)投入時，需要在資源分配上格外注意，選擇重點、平衡資源、成本控制都是關(guān)鍵。據(jù)悉，威雅利目前正在與香港城市大學(xué)等高校開展合作，加強自身技術(shù)研發(fā)實力。同時，依靠多年的發(fā)展經(jīng)驗，威雅利已經(jīng)擁有相當(dāng)成熟的后勤管理系統(tǒng)和人才管理經(jīng)驗。一方面，對人才進行差異化管理，采用激勵措施；另一方面，嚴(yán)格執(zhí)行項目績效管理制度。
“我們擁有一支強大的應(yīng)用設(shè)計隊伍，他們站在客戶的角度，從廣泛的代理電子元器件中作出挑選，再加以嶄新的開發(fā)意念，揉合成軟硬件制作最合適的產(chǎn)品參考方案；在預(yù)期和滿足客戶需求之余，亦為他們提供最迅速和合乎成本效益的設(shè)計方案?！表n家振指出，好的分銷商都有自身的一些優(yōu)勢所在，比如人力資源管理、客戶管理、物流/資金流管理等等，都是分銷商們需要修煉的內(nèi)功。
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卓越飛訊：看好部分細分市場，在線交易大規(guī)模化是趨勢
卓越飛訊總經(jīng)理李其倫
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當(dāng)前經(jīng)濟形勢不太明朗，未來的不確定因數(shù)增多。卓越飛訊總經(jīng)理李其倫對此表示，“總體上我不太看好下半年的市場，但在一些細分領(lǐng)域我依然看好?！?
首先是移動智能終端，以及和智能終端相關(guān)的產(chǎn)品。李其倫認(rèn)為，移動智能終端還有較大市場空間，尤其是其相關(guān)的配套產(chǎn)品，市場需求巨大，可開拓應(yīng)用領(lǐng)域還有很多。
其次是便攜式醫(yī)療產(chǎn)品。家庭醫(yī)療產(chǎn)品近年來的年增長率均達到30%以上，李其倫分析，這是由于人們生活水平的提高，對于家庭健康的關(guān)注而舍得更多的投入，因此在這個領(lǐng)域，電子產(chǎn)業(yè)還有較大發(fā)展的空間。
最后是工業(yè)控制以及視頻監(jiān)控領(lǐng)域。工業(yè)控制領(lǐng)域一直穩(wěn)步發(fā)展，受市場波動相對較小，是一個相對比較安全的領(lǐng)域。而視頻監(jiān)控領(lǐng)域也將迎來新一輪的發(fā)展，首先是大城市的監(jiān)控升級，傳統(tǒng)的中清監(jiān)控向畫面品質(zhì)要求較高的標(biāo)清以及高清發(fā)展；其次很多城市推行的平安城市、智能城市概念，使得視頻監(jiān)控領(lǐng)域市場還有很大的發(fā)展空間。
卓越飛訊從成立到現(xiàn)在剛好10周年?！敖?jīng)過了10年的市場洗禮，我們更加的成熟，也更自信”，李其倫談道，卓越飛訊目前運營穩(wěn)健，硬件開發(fā)團隊大有成長，不斷為用戶提供更多的優(yōu)秀方案和附加值，在工業(yè)控制領(lǐng)域有良好的口碑。
大膽嘗試，積累在線化經(jīng)驗
同時，卓越飛訊的軟件團隊在這長達10年中，也一直進行將所有業(yè)務(wù)在線化的嘗試，因此在IC分銷在線化領(lǐng)域，積累了較多經(jīng)驗。“在在線平臺的研發(fā)上，公司投入了大量的資源。去年以來，平臺的相關(guān)應(yīng)用設(shè)計有了較大突破?！崩钇鋫愅嘎叮嚓P(guān)在線平臺產(chǎn)品已經(jīng)提供給專用客戶使用，反饋良好，目前正在檢測所有業(yè)務(wù)細節(jié)，只待合適的時機大規(guī)模開展和推廣。
李其倫強調(diào)指出，現(xiàn)在部分分銷商存在一個誤區(qū)，認(rèn)為線上交易就必須自己開發(fā)一套在線交易系統(tǒng)。“實際上對于大部分分銷商來說，這沒有必要，也不可能成功的?！彼硎荆诰€交易平臺本質(zhì)是一個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，是一項工具，而且這樣的產(chǎn)品在同領(lǐng)域內(nèi)中不可能有多個并列成功的存在。最終被用戶認(rèn)可的不會超過3-5家，這是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的屬性決定的，用戶只記得而且信任最權(quán)威幾個平臺。而這些平臺需要更專業(yè)的設(shè)計和運營，與分銷商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)完全不是同一個范疇。
但企業(yè)確實應(yīng)該高度重視在線化這一趨勢。對于巨頭來說，他們完全可以開發(fā)自己的在線產(chǎn)品，目前也看到他們都在做這方面的規(guī)劃。但他們因為自身的一些屬性，不會輕易放棄自己更多的線下利潤，因此不到不得已，他們不會全力以赴。而對于更多中小分銷商來說，則完全可以借助這樣的第三方平臺發(fā)展自己的在線業(yè)務(wù)?！爸恍枰{(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以及相關(guān)資源配備，用好這個工具，在這個巨大的市場中，我相信依然可以做得很好”，李其倫說道。
在線交易大規(guī)模化趨勢不可逆
在信息透明化的今天，業(yè)務(wù)在線化是一個不可逆的趨勢，而且一定會發(fā)展到大規(guī)模在線采購。李其倫認(rèn)為，隨著各個方面條件的具備，包括：IC廠家支持、用戶認(rèn)可度提高、在線平臺的完善等，只要分銷商開發(fā)的在線平臺和產(chǎn)品滿足了用戶和廠家需求，大規(guī)模在線交易就指日可待。雖然目前還不能太樂觀，但將來線上交易一定會超過線下交易的比重，這只是時間問題。
李其倫同時表示，不論線下業(yè)務(wù)還是線下業(yè)務(wù)，其本質(zhì)都是給用戶提供更有價值的服務(wù)。因此在當(dāng)前同樣面臨毛利率下降，用戶回款周期延長等問題的情況下，卓越飛訊將保持線下業(yè)務(wù)現(xiàn)有狀態(tài)，將更多的資源以及業(yè)務(wù)都積極圍繞在線業(yè)務(wù)上?！澳壳暗牟呗允侵鲃咏档屠麧?，提高交易量，同時縮短回款周期，甚至不再給客戶賬期的方式，用戶在最終獲得實惠的情況下，也認(rèn)可我們的調(diào)整策略。這也是為我們發(fā)展更多的線上業(yè)務(wù)做前期鋪墊?！?
李其倫看好本土在線業(yè)務(wù)的發(fā)展。他表示，目前本土在線業(yè)務(wù)的發(fā)展必須向信息準(zhǔn)確、響應(yīng)及時、價格合理，以及在線技術(shù)支持快捷有效的方向發(fā)展。隨著電子商務(wù)的日趨成熟，電子元件在滿足其行業(yè)專業(yè)屬性的前提下，一定會有爆發(fā)式的增長。
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貝能國際：多重措施積極應(yīng)對市場低迷
對于今年下半年和明年上半年的市場預(yù)測，貝能國際有限公司副總裁趙健民持保守態(tài)度。從趙健民的角度看來，未來電子元器件市場復(fù)蘇的苗頭并不明顯，外圍需求仍顯低迷。在過去一年里，貝能國際主要的市場成長來自照明和平板市場等領(lǐng)域，因而未來的市場機遇也和政府對LED照明、節(jié)能控制等市場的支持力度有關(guān)。
貝能國際有限公司副總裁趙健民
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面對所處行業(yè)面臨的諸多市場挑戰(zhàn)，貝能國際采取了一系列相應(yīng)措施。一是提高對客戶的服務(wù)能力，力爭從產(chǎn)品供應(yīng)、參考設(shè)計、方案提供、測試及生產(chǎn)協(xié)助等多環(huán)節(jié)完善服務(wù)，使客戶一站式采購成為可能；二是豐富現(xiàn)有產(chǎn)品架構(gòu)，完善產(chǎn)品架構(gòu)和領(lǐng)先技術(shù)支持，擴展與客戶之間的合作深度和廣度；三是提升工程師的客戶響應(yīng)度，通過內(nèi)部培訓(xùn)逐步加強工程師的技術(shù)服務(wù)能力，以人性化的服務(wù)和有效解決問題的能力，快速贏得客戶信任，確保將新產(chǎn)品推廣到目標(biāo)客戶群中去。四是優(yōu)化內(nèi)部系統(tǒng)管理流程，以更有效的內(nèi)部管理和溝通，快速解決客戶應(yīng)用中的問題，支持客戶新產(chǎn)品的快速上市。
趙健民表示，作為技術(shù)支持型分銷商，貝能國際就應(yīng)該貼近客戶端，以強大的技術(shù)支持能力，穩(wěn)定的技術(shù)團隊，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。除了積極向客戶傳遞最新前沿產(chǎn)品與智能解決方案，更要以產(chǎn)品線均衡、技術(shù)支持、成本優(yōu)化、客戶差異性需求管理及靈活的交貨周期等方面的不斷完善，幫助客戶縮短開發(fā)周期，加快產(chǎn)品面世時間。
具體來講，貝能國際貼近客戶端的配套服務(wù)分為三個方面。
一是以技術(shù)為驅(qū)動，在方案開發(fā)和技術(shù)支持上表現(xiàn)靈活。貝能不僅為客戶提供全套設(shè)計方案加“交鑰匙”工程，也會協(xié)助客戶進行產(chǎn)品認(rèn)證，測試等驗證工作。不僅為其提供完整解決方案，還可以延伸到生產(chǎn)層面。
二是技術(shù)支持服務(wù)。貝能現(xiàn)有員工220名，擁有18個分公司或辦事處，應(yīng)用研發(fā)中心在廣州，技術(shù)人員與銷售比接近1:1，各地的現(xiàn)場應(yīng)用工程師可為客戶提供多方位的技術(shù)支持服務(wù)。貝能同時在上海設(shè)立電話專員小組，專門接待客戶的問題，解決相關(guān)技術(shù)問題和小批量訂單。
三是工具服務(wù)，這也是貝能國際獨特的優(yōu)勢。趙健民介紹，作為Microchip連續(xù)六年中國區(qū)第一代理，貝能已被授予Microchip開發(fā)工具的代工和品牌銷售代理，被授權(quán)銷售低成本工具。
此外，貝能國際還通過靈活的庫存管理為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。貝能國際在香港、福州均設(shè)有倉庫，當(dāng)客戶有緊急物料需求時，可以靈活調(diào)配給予及時支持。
傳統(tǒng)分銷商面臨的沖擊
2013年，越來越多分銷商開始發(fā)展在線業(yè)務(wù)，毫無疑問，對于分銷商來說，電子商務(wù)正在成為不可或缺的商務(wù)模式之一。不過，貝能國際有限公司資深技術(shù)市場經(jīng)理張長友認(rèn)為，現(xiàn)在電子商務(wù)主要以零售業(yè)務(wù)為主，大規(guī)模的交易顯然時期還不成熟。他指出，主要考慮到電子元器件有別于其它商品，無法做到一錘子買賣，特別是主動電子元器件，需要考慮售前技術(shù)支持和售后服務(wù)。
雖然做不到大規(guī)模應(yīng)用，但是在線交易已經(jīng)給傳統(tǒng)分銷商帶來了相當(dāng)大的沖擊，甚至逐漸改變了相關(guān)企業(yè)的運作環(huán)境。張長友表示，在現(xiàn)實情況下，傳統(tǒng)分銷商也正在借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)規(guī)范服務(wù)流程，提高工作效率。而結(jié)合傳統(tǒng)的技術(shù)支持服務(wù)，將達成的交易搬到電子商務(wù)平臺進行，或許現(xiàn)階段是最合理的方式。
當(dāng)然，傳統(tǒng)分銷商面臨的挑戰(zhàn)還不止于此。他們需要考慮如何利用在線和線下模式的不同優(yōu)勢，來優(yōu)化商業(yè)模式，使其兩者業(yè)務(wù)相輔相成，增加市場份額。而貝能國際也采取了一系列措施來應(yīng)對當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)：
1，提高對客戶的服務(wù)能力，力爭從產(chǎn)品供應(yīng)、參考設(shè)計、方案提供、測試及生產(chǎn)協(xié)助等多環(huán)節(jié)服務(wù)完善，使客戶一站式采購成為可能；
2，豐富現(xiàn)有產(chǎn)品架構(gòu)，以完善產(chǎn)品架構(gòu)和領(lǐng)先技術(shù)支持，擴展與客戶之間的合作深度和廣度；
3，提升工程師的客戶響應(yīng)度，通過內(nèi)部培訓(xùn)逐步加強工程師的技術(shù)服務(wù)能力，以人性化的服務(wù)和有效解決問題的能力，快速穩(wěn)定的贏得客戶信任，確保將新產(chǎn)品推廣到我們的目標(biāo)客戶群中去；
4，內(nèi)部系統(tǒng)管理流程的優(yōu)化，以更有效的內(nèi)部管理和溝通，快速解決客戶應(yīng)用中的問題，支持客戶新產(chǎn)品的快速上市。
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責(zé)編：Quentin
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