近些年，元器件分銷商的價值逐漸被業(yè)界認(rèn)可，電子產(chǎn)品制造商通過分銷渠道采購元器件的比例逐年上升。行業(yè)競爭日趨激烈，市場需求變化起伏，在產(chǎn)業(yè)鏈上游端，半導(dǎo)體原廠也愈發(fā)重視優(yōu)質(zhì)渠道建設(shè)，通過不斷優(yōu)化渠道管理，密切合作關(guān)系。 “三贏是使命?！盠ittelfuse亞洲區(qū)渠道銷售經(jīng)理江如祥在接受《國際電子商情》專訪時談到，只有當(dāng)客戶、分銷商和供應(yīng)商都可以獲利的時候，業(yè)務(wù)才能獲得可持續(xù)發(fā)展。例如，終端客戶獲得國外供應(yīng)商最新的技術(shù)產(chǎn)品并得到經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的本地服務(wù)，分銷商和供應(yīng)商可以獲得合理的利潤，進而提高服務(wù)水平和研發(fā)能力。

Littelfuse亞洲區(qū)渠道銷售經(jīng)理江如祥
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從滿足需求到創(chuàng)造需求 隨著整體電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展愈加成熟，半導(dǎo)體原廠選擇渠道伙伴的標(biāo)準(zhǔn)也越來越高，《國際電子商情》調(diào)查顯示，原廠選擇渠道伙伴的主要衡量標(biāo)準(zhǔn)包括市場開發(fā)能力、客戶資源、技術(shù)支持能力。此外，分銷商還要具有良好財務(wù)狀況、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、垂直細(xì)分市場應(yīng)用知識，以及VMI服務(wù)、電子商務(wù)等能力；原廠也在積極建立有效的渠道，以實現(xiàn)需求創(chuàng)造和支持客戶開發(fā)解決方案。 “我們很希望看到不單單只是滿足需求，更多的是創(chuàng)造需求。我們更希望看到在商業(yè)創(chuàng)新方面具有能力的經(jīng)銷商。”恩智浦亞洲區(qū)經(jīng)銷商通路業(yè)務(wù)副總經(jīng)理何美財說，該公司在選擇分銷商時的主要標(biāo)準(zhǔn)則是：雙方公司在策略上保持一致，資金雄厚，以及較強的業(yè)務(wù)增值能力。“他們需要對亞洲市場有深刻認(rèn)識，并有多元文化背景的人才來和我們的產(chǎn)品相關(guān)人員、管理人員以及當(dāng)?shù)刭Y源進行有效溝通，密切合作?！焙蚊镭斦劦?。

Microchip公司資深渠道經(jīng)理何偉智
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Littelfuse的江如祥則認(rèn)為公司文化中的誠信是首要考慮要素，“我們需要合作伙伴之間的信任。”他表示，“此外，市場焦點、客戶基礎(chǔ)、區(qū)域覆蓋、資金實力、客戶服務(wù)的配合都是要考慮的關(guān)鍵因素?！? 良好的渠道合作伙伴應(yīng)能為客戶提供額外的價值?！叭缃?，分銷商的角色已經(jīng)從關(guān)注物流服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注設(shè)計支持服務(wù)，”Microchip公司資深渠道經(jīng)理何偉智指出，盡管物流服務(wù)仍然是大型分銷商的優(yōu)勢，但是，進入這個行業(yè)的門檻有所降低，一些非元器件分銷商能提供更好的物流服務(wù)。而分銷商提供的服務(wù)則需要在設(shè)計支持方面有所提高。 “能夠提供技術(shù)支持和整體解決方案是我們選擇分銷合作伙伴的重要考量標(biāo)準(zhǔn)。我們一直都在尋找好的合作伙伴，并始終希望目前的合作伙伴能不斷增進他們的技術(shù)水平。”何偉智談道，該公司對分銷合作伙伴的首要要求就是，技術(shù)團隊必須具備足夠的專業(yè)技能，以便能夠為客戶提供設(shè)計支持?？蛻羝诖冗M的解決方案，如果分銷商缺乏足夠的技術(shù)支持能力，將無法在市場中參與競爭。其次，市場感覺非常重要。今天，電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)品更新周期不斷縮短，分銷商必須跟上市場步伐，才能盡早創(chuàng)造新的商機。最后，營業(yè)效率是保持競爭力的關(guān)鍵。只有具備這些因素，分銷商才能在產(chǎn)品上市時間、客戶滿意度和經(jīng)營等方面的表現(xiàn)優(yōu)于競爭對手。 考慮到新產(chǎn)品的設(shè)計與升級需要專業(yè)的技術(shù)人員支持到廣泛客戶，Maxim公司同樣要求其代理商首先具備較強的技術(shù)支持實力；此外，還要擁有健康、穩(wěn)定的財務(wù)狀況，具備合理的庫存管理，保障產(chǎn)品快速及時的供貨渠道，并能為本地客戶提供極具競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品價格。通過每年的評估與考核，Maxim公司已逐步遴選出長期的優(yōu)秀分銷合作伙伴。 本文為《國際電子商情》原創(chuàng)，版權(quán)所有，轉(zhuǎn)載請注明出處并附鏈接 第2頁：助力渠道伙伴提升技術(shù)能力 第3頁：因勢利導(dǎo)，優(yōu)化渠道管理

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{pagination} 助力渠道伙伴提升技術(shù)能力 隨著全球電子設(shè)計向中國大陸轉(zhuǎn)移以及中國制造業(yè)升級，中國本土OEM/EMS廠商對技術(shù)支持和設(shè)計服務(wù)的需求不斷攀升。在終端產(chǎn)品面市時間不斷縮短的壓力下，制造商對于原廠及上游分銷渠道提供的產(chǎn)品設(shè)計和技術(shù)支持服務(wù)需求也日益增加。提供深度技術(shù)服務(wù)也正成為分銷商的增值重點。 另一方面，深入的技術(shù)服務(wù)使得原廠能夠通過減輕客戶的設(shè)計工作更深層次進入到客戶的“長尾”，“這樣實際上也對我們有益?！盠ittelfuse的江如祥表示，“因此，我們非常主動地給經(jīng)銷合作伙伴提供必要的培訓(xùn)和工具，以確保他們能夠更好地為客戶服務(wù)。” 相對而言，中國本土分銷商的優(yōu)勢在于熟悉本地市場、處事靈活、人脈關(guān)系廣，但專業(yè)技術(shù)方面較弱，為此，一些原廠通過當(dāng)?shù)貙I(yè)的FAE團隊來支持幫助分銷商和客戶解決相關(guān)技術(shù)問題。此外，還會安排銷售及產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)課程，幫助分銷伙伴提升專業(yè)技術(shù)能力?！芭?jīng)營彼此的關(guān)系很重要?！盉ourns(柏恩)公司中國區(qū)總經(jīng)理Kevin Lin此前接受本刊采訪時談到。 同樣看重中國市場的美信(Maxim Integrated)公司在中國擁有強大的技術(shù)支持團隊和研發(fā)中心，可以為中國客戶提供全面的技術(shù)服務(wù)，“但考慮到中國的電子產(chǎn)品設(shè)計正處在蓬勃發(fā)展時期，工程師團隊相對年輕，借助分銷商的技術(shù)服務(wù)，能夠使美信在中國贏得更多的機會?！泵佬殴緛喬珔^(qū)總監(jiān)Hemen Chang早前接受本刊采訪時表示，基于技術(shù)支持的需求考慮，美信的分銷商需要針對當(dāng)前的熱點應(yīng)用開發(fā)一系列的參考方案。為此，該公司加強對分銷商的技術(shù)和市場培訓(xùn)。 本文為《國際電子商情》原創(chuàng)，版權(quán)所有，轉(zhuǎn)載請注明出處并附鏈接 第3頁：因勢利導(dǎo)，優(yōu)化渠道管理

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{pagination} 因勢利導(dǎo)，優(yōu)化渠道管理 面對不同類型的分銷商，半導(dǎo)體原廠的渠道策略也有所差異化，針對不同細(xì)分市場和需求優(yōu)化其價值?！袄?，對于利用目錄渠道植入及實施新產(chǎn)品推廣計劃，爭取小客戶和小規(guī)模市場很關(guān)鍵，因為這正是其優(yōu)勢所在?！倍髦瞧值暮蚊镭斦劦?，該公司的策略是維持全球重點渠道，根據(jù)渠道的布局現(xiàn)狀、財務(wù)實力和投資重點來覆蓋所有區(qū)域。同時，在特定的地區(qū)依靠特定的渠道伙伴來專注于特定地區(qū)的支持，服務(wù)于當(dāng)?shù)氐膬r值定位。 根據(jù)所面臨的市場不同，恩智浦的渠道管理策略為幾個層面：首先，通過與全球分銷商網(wǎng)絡(luò)的緊密合作，共贏市場份額、擴大影響力，并覆蓋所有大客戶和關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)；其次，利用在亞洲建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋大眾市場并進行投資；第三，針對垂直細(xì)分專業(yè)應(yīng)用市場的需求，通過經(jīng)銷平臺的框架建立獨立的戰(zhàn)略設(shè)計工作室。 近年來不少半導(dǎo)體原廠都采取精簡代理渠道、重點扶持少數(shù)分銷商的策略，“對于利基市場產(chǎn)品來說，這主要取決于產(chǎn)品本身。”Littelfuse的江如祥談到，“‘緊縮’的渠道策略可能更適于為重點客戶或者市場集中資源和服務(wù)。與‘廣覆蓋’渠道相比，‘緊縮’的渠道策略更容易管理?！? 由于資源的限制，重點扶持有限數(shù)量的分銷商是大多數(shù)IC供應(yīng)商的普遍做法?！暗牵@可能會影響到及早預(yù)見新興市場?！盡icrochip公司的何偉智表示，“因此需要更多渠道的幫助來調(diào)節(jié)對更為廣泛的市場覆蓋率的投入。” 江如祥也指出，在競爭激烈的市場中，對于那些廣泛應(yīng)用于大多數(shù)終端產(chǎn)品或者應(yīng)用的產(chǎn)品來說，分銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該具有廣泛的覆蓋率，并且可以為客戶帶來服務(wù)和價值。“Littelfuse公司致力與分銷網(wǎng)絡(luò)的合作，并已建立起良好的合作關(guān)系，”他強調(diào)，“我們尊重分銷伙伴的貢獻并承認(rèn)他們在最終客戶服務(wù)中所扮演的重要角色?！? 此外，“渠道管理始于公平性和一致性?！苯缦槔^續(xù)談到，“公平原則適用于整個網(wǎng)絡(luò)(至少在區(qū)域范圍內(nèi))，這是我們的基本策略。當(dāng)然，為了應(yīng)對不斷變化的業(yè)務(wù)環(huán)境，我們努力尋求持續(xù)的改善。我們的渠道管理策略廣泛吸收各個部門的想法和討論，比如銷售、產(chǎn)品管理、財務(wù)等，以確保為我們的合作伙伴和客戶提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。” 半導(dǎo)體原廠在中國市場通常會與多家渠道代理伙伴合作，因此如何管理不同的授權(quán)分銷商，避免無序競爭就成為原廠需要應(yīng)對的重要課題?！拔覀円罁?jù)各分銷商所擅長的應(yīng)用和市場劃分他們的授權(quán)范圍，這種市場分割策略能夠充分發(fā)揮各家分銷商的技術(shù)實力，揚其所長，避其所短，以贏得更多的市場份額。”美信的Chang介紹。 對于原廠而言，如何經(jīng)營與渠道伙伴的關(guān)系非常重要。為了平衡同一區(qū)域不同分銷商之間的價格及其它資源支持力度，原廠需要擁有完善的客戶和項目設(shè)計注冊制度，并根據(jù)不同代理商的特點，使其在熟悉的行業(yè)和市場有效推廣代理產(chǎn)品。這種管理模式從根本上消除了分銷商之間的無序競爭，并可有效保護分銷商的利益。此外，原廠的渠道管理部門始終保持與分銷伙伴的密切合作，也有助于及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，更好地服務(wù)于終端客戶。 “我們希望建立一個有效的渠道來應(yīng)對新增的需求，以及在開發(fā)解決方案方面為我們的客戶提供支持?！盡icrochip的何偉智進一步表示，“我們致力于發(fā)展與分銷商的良好關(guān)系，確保我們的產(chǎn)品能為客戶設(shè)計所用。在更廣泛的新興市場中加入特定的渠道技術(shù)資源是我們一貫追尋的目標(biāo)。” 本文為《國際電子商情》原創(chuàng)，版權(quán)所有，轉(zhuǎn)載請注明出處并附鏈接

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