昨日（5月30日）下午，《國際電子商情》在深圳馬哥孛羅好日子酒店舉行了盛大的“2013年度電子元器件供應鏈峰會暨分銷商卓越表現(xiàn)獎頒獎禮”，并公布了“2013年中國電子元器件分銷商調(diào)查”結(jié)果，本刊分析師們與業(yè)界精英們共聚一堂，總結(jié)分析2012年的得與失，展望2013年熱點市場和機遇。
“謝謝”——今年《國際電子商情》出版人Brandon Smith先生的開幕用這個詞打頭。他首先對國際電子商情總經(jīng)理吳守農(nóng)（John Ng）先生表示了感謝，13年來的13次分銷商調(diào)查，John勞心勞力功不可沒。隨后，他表達了自己的觀點：成員對于一個家庭，員工對于一家公司永遠是最重要的，而公司也應該把員工當作自家的家人對待，給大家三句祝福：Happy Family、Good Luck、Good Business。
《國際電子商情》出版人Brandon Smith先生
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隨后來自IHS iSuppli的半導體首席分析師顧文軍登場表示，被安排在中文講的這么好的老外后面很有壓力，他就2013年半導體產(chǎn)業(yè)市場的熱點機會做了分析?！秶H電子商情》主分析師胡萍（Cindy Hu）向行業(yè)代表們分享了此次調(diào)查的重要成果，并公布了最終獲獎名單。
（請點擊這里查看獲獎名單《2013年度卓越分銷商榜單揭曉》）在去年設置獎項的基礎上，本次增加了“成長之星分銷商”。
IHS iSuppli半導體首席分析師顧文軍
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《國際電子商情》主分析師胡萍
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期間，貝能國際市場總監(jiān)裘浩與我們分享了如何用服務贏得市場的經(jīng)驗，最后則由John Ng壓軸發(fā)表精彩的總結(jié)。
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充滿機遇的2013年
中國正在攤上大事，中國的分銷商們正在攤上大事，因為中國電子產(chǎn)業(yè)面臨著前所未有的機會。顧文軍首先從應用、終端方面分析了中國電子市場增長點，無線應用是當前最火暴的，而終端方面智能機仍一馬當先，當然，如果把平板電腦算上可能數(shù)據(jù)會更可怕。
大陸的電子產(chǎn)業(yè)一部分是在PC時代興起的，但當時大陸既沒有美國的芯片設計制造能力，也沒有臺企先進的組裝制造能力。隨著移動設備進一步取代PC，后PC時代來了，和之前不同的是，大陸企業(yè)在移動設備的芯片設計制造和組裝都走在了前面。
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2012年白牌平板的出貨量在4000萬，而2013年這一數(shù)字可能來到9000萬！
那么除了移動設備，還有哪些新興領域值得分銷商去拓展呢？這三個領域請?zhí)貏e關注：安防監(jiān)控、醫(yī)療電子、汽車電子。
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本文下一頁：監(jiān)控、汽車電子、醫(yī)療電子機會最多
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監(jiān)控市場是典型的政策性市場，中國目前處于大力發(fā)展城市化階段，對維護穩(wěn)定，保障城市安全方面有很大的需求。另外監(jiān)控市場分得很細，包括制造業(yè)、小區(qū)物業(yè)、寫字樓、交通控制、公用設施、警用設備、銀行和零售業(yè)等等，這些細分市場恰恰是能發(fā)揮分銷商價值的地方。
醫(yī)療電子在中國目前普及度很低，也因此潛力很大。同監(jiān)控市場一樣，醫(yī)療電子在中國起步晚，空間大，市場劃分細，分銷商們速來！
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汽車電子也很被看好，其實早在09年中國已經(jīng)超過日本成為世界第2大車電市場，預計將在2014年超過美國成為世界最大。但目前多以后裝為主，正在像前裝為主過渡，技術(shù)已經(jīng)不是問題，不過車用前裝市場的準入門檻和可靠性要求是中國企業(yè)需要挑戰(zhàn)的。中國廠商們不僅要在車載娛樂系統(tǒng)上努力，還要在汽車主動安全和汽車動力上下功夫，車電廠商能與本土一些知名汽車品牌展開合作可以事半功倍。
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此外，中國智能電網(wǎng)正處在升級階段，國家政策相對明確：2009-10年試運營階段，2011-15年大規(guī)模建設階段，2016-20年加強與升級階段。這個機會如果能抓住那就是被國家包 養(yǎng)了。
值得開拓的市場當然不止這些，高鐵的大面積使用為IGBT器件帶來機會，物聯(lián)網(wǎng)的興起為MEMS帶來機會，北斗導航則把國家和民間資本都帶動起來了……
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本文下一頁：服務能力是分銷行業(yè)競爭的核心
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貝能國際市場總監(jiān)裘浩首先給我們分享了一個案例：貝能為客戶A服務超過十年，A從當初幾個人的創(chuàng)業(yè)公司，發(fā)展到幾百人。在他們成立之初，貝能給予大力支持。產(chǎn)品設計都是雙方合作完成，關系非常融洽。但隨著客戶自身的技術(shù)能力不斷加強，其他同行的支持能力逐步提高。對我們的技術(shù)需求不斷減弱，曾經(jīng)對我們非常依賴的客戶現(xiàn)在開始面臨流失的風險。
怎么辦？如何提供差異化、有價值的服務是分銷商面臨的新課題。
貝能國際市場總監(jiān)裘浩
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隨著認知度的提升，制造商對分銷商的要求也在提高，同時分銷商本身還面臨激烈競爭下的生存壓力，迫使他們必須求新求變，以滿足市場需求。以技術(shù)支持為特征的服務，在不斷提升的同時，需要在其他方面也體現(xiàn)分銷商的價值。
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貝能目前在人員組成上從過去的以PM為主，變?yōu)橐訫arketing為主，就是為了從市場運作，服務模式和資源整合方面改善，以更好的服務滿足客戶和供應商的需求。從對產(chǎn)品線的運作轉(zhuǎn)到對市場的運作，從對單個產(chǎn)品的技術(shù)支持轉(zhuǎn)到整個系統(tǒng)開發(fā)的支持和貫穿客戶項目全過程的服務。
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本文下一頁：需求減弱成最大挑戰(zhàn)，獨立分銷商轉(zhuǎn)型趨于謹慎
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國際電子商情主分析師胡萍女士和與會者分享了2013年電子元器件分銷商調(diào)查結(jié)果，總結(jié)了2012年分銷商運營狀況和整機制造商采購趨勢，并展望了2013年。
2012 年中國市場營收增速放緩，平均利潤率為14%，較2011年的15%小幅下滑。對分銷商營收貢獻最大的仍然是消費電子、工業(yè)、通信領域等關鍵應用領域，與2011年區(qū)別不大。
預計2013年分銷商在中國市場的營收將增長23%，市場有復蘇跡象。安防監(jiān)控、LED照明、醫(yī)療電子以及智能電網(wǎng)將成為主要的增長動力，尤以安防監(jiān)控和醫(yī)療電子為甚，這與IHS首席分析師顧文軍的預測相吻合。值得注意的是，LTE通信市場雖然目前規(guī)模還不大，但其增長勢頭不容忽視。工信部4G牌照發(fā)放的動向也將促使來自基礎設施、終端設備的需求上升。
需求減弱成分銷商最大挑戰(zhàn)
2012年市場需求減弱一躍成為分銷商面臨的最大挑戰(zhàn)，其次是利潤率下滑、競爭激烈等，日趨嚴峻的形勢讓越來越多的分銷商產(chǎn)生了緊迫感，在開拓新應用市場和客戶、增加產(chǎn)品種類、加強技術(shù)支持力量等應對措施方面也更加活躍。胡萍指出，制造商對于技術(shù)支持的需求日益增多，特別是來自一些自身設計能力較弱的中小型制造商。分銷商提升方案開發(fā)能力是形成差異化服務的重點，可以提升核心競爭力。
2013年本土元器件的地位繼續(xù)上升，21% 的受訪者表示將增加本土品牌代理線， 2012年該調(diào)查數(shù)據(jù)為19%。此外，原廠品牌知名度上升為分銷商代理品牌時的首要考慮因素，特別是在經(jīng)濟不景氣的時候，品牌知名度對市場推廣的影響更為明顯。這也從一定程度上說明了本土元器件廠商的品牌影響力正在不斷提升，其產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)支持等和國外品牌的差距也正在縮小。
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獨立分銷商轉(zhuǎn)型趨于謹慎
目前授權(quán)分銷商（37%）和混合分銷商（48%）合占了大半江山，獨立分銷商則偏居一隅，只占得15%。
2013年僅有32% 的獨立分銷商轉(zhuǎn)型表示將轉(zhuǎn)型，較2012年的49%明顯下降。胡萍認為造成這一現(xiàn)象的主要原因，有可能是受大環(huán)境影響，再加上一些先行者轉(zhuǎn)型不成功，使得獨立分銷商在考慮轉(zhuǎn)型時更加謹慎。
如下圖所示，其中有73%將轉(zhuǎn)為混合型分銷商，有18%另辟蹊徑考慮轉(zhuǎn)型為電商，還有9%欲搖身一變?yōu)檎麢C制造商。
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在線交易是近兩年的熱門話題，2012年授權(quán)分銷商在線交易量平均增長了11%，其中增長量超過80%的有3%，獨立分銷商增長了20%，其中增長量超過80%的有6%，與上一年相比穩(wěn)中有升，約三成分銷商對線上交易仍持觀望態(tài)度。采購習慣、信任度和支付方式仍然是在線交易面臨的主要挑戰(zhàn)。胡萍表示，隨著設計業(yè)務逐漸向中國市場轉(zhuǎn)移，研發(fā)階段元器件小批量采購的需求不斷攀升，為在線交易創(chuàng)造了機會。
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本文下一頁：增值服務：制造商對BOM單優(yōu)化需求上升
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增值服務：制造商對BOM單優(yōu)化需求上升
由于市場需求減弱， 2012年制造商在集成電路和元器件方面的采購總額達1.97 億元(RMB)，與2011年的2.07 億人民幣相比，略有下降。但通過分銷渠道采購的比例達 61%，較上一年的54%明顯增長。且有69%的回復者表示 2013 年將增加通過分銷渠道采購的比例，這也體現(xiàn)出隨著中國電子行業(yè)發(fā)展日趨成熟，業(yè)界對分銷商的價值認知度逐漸提升，分銷企業(yè)也迎來發(fā)展機會。
產(chǎn)品質(zhì)量、價格、交貨期向來為整機制造商選擇上游分銷商的三大考慮要素，此外，技術(shù)支持和供貨能力也被制造商所看重。在小批量采購選擇時，情況則有所不同，價格不再那么重要，供貨速度、產(chǎn)品質(zhì)量、付款方式和公司信譽是整機制造商的主要考慮因素。
在增值服務方面，整機制造商對授權(quán)分銷商和獨立分銷商的要求有所差異，但也有共同點，即制造商對小批量采購服務和BOM單優(yōu)化的需求迫切，特別是后者顯著上升。
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2013年整機制造商面臨的主要采購挑戰(zhàn)仍舊是需求預測不準、產(chǎn)品質(zhì)量問題、買到次品假貨以及供應商交貨延遲。對此，應對策略主要有增強需求預測能力；加強與供應商的合作關系 ；選擇有良好生產(chǎn)資源的供應商；多用標準件，少用定制件；建立安全庫存。
此外，2013年整機制造商對于上游分銷商的訴求與建議主要有以下六點：
1）市場推廣與原廠產(chǎn)品路線圖同步
2）保證物料品質(zhì)
3）價格具備行業(yè)競爭力
4）付款方式靈活
5）加強庫存控制能力、優(yōu)化庫存和物流管理、及時供貨
6）增強技術(shù)支持服務能力
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本文下一頁：做好中國電子產(chǎn)業(yè)的圓夢人
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做好中國電子產(chǎn)業(yè)的圓夢人
隨后，國際電子商情總經(jīng)理吳守農(nóng)（John Ng）對這次頒獎大會作了閉幕致詞，他表示，中國電子元器件分銷商是中國電子產(chǎn)業(yè)的圓夢人，他們既圓了自己的夢，也幫助下游廠家圓夢。2012年雖然面臨了諸多挑戰(zhàn)，但挑戰(zhàn)和機遇并存，只要扮演好分銷商的角色，困難不可怕。
《國際電子商情》總經(jīng)理吳守農(nóng)（John Ng）
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分銷商怎樣在困境中取得發(fā)展呢？吳守農(nóng)認為，態(tài)度決定一切，首先要樂觀、正面、努力不懈；其次是保持上下游廠商良好溝通；再次要有良好的市場預測能力。同時，他提醒分銷商，不要只顧專注新興行業(yè)，而放棄了原有的市場，這樣有可能會本末倒置，產(chǎn)生得不償失的后果。
在提高競爭力方面，吳守農(nóng)建議分銷商在提升服務質(zhì)量，提高效率以及降低成本方面下功夫，可將部分業(yè)務如物流等外轉(zhuǎn)。
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責編：Quentin
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