上周末與一幫朋友燒烤，由于都是電子圈朋友，三句話就離不了本行啊。認(rèn)真仔細(xì)聊下來，還真是有收獲。 J君是雖然看起來職務(wù)不高，但在F公司彩電這條彩電線的研發(fā)和采購負(fù)責(zé)人，據(jù)他講，彩電這條線基本上關(guān)于研發(fā)和采購的事他都能作了主。2011年當(dāng)大家都在說出口生意不好做的時候，J君稱，F(xiàn)公司彩電出貨量達(dá)到了400萬臺，僅次于彩電出口量最大的T公司(T公司據(jù)說今年出貨1,000萬臺，出口有600萬臺)。 400萬臺的出貨量，再加上給其它知名品牌的代工產(chǎn)量，F(xiàn)公司今年出口彩電在深圳排個前幾名，我想大家都不會有異議。為什么F公司能夠做得這么大？細(xì)談下來還真是有其原因的。 其一是F公司的產(chǎn)品定位準(zhǔn)確。與其它公司都在主攻大尺寸彩電市場不同，F(xiàn)公司只瞄準(zhǔn)一個30至40之間的中型尺寸彩電市場。錯開了主要戰(zhàn)場，但同時抓住了一個對于F公司來說并不是雞肋的市場。這是F公司2011年成功的關(guān)鍵。 當(dāng)然，更為難得的是，公司在產(chǎn)品研發(fā)、采購、供應(yīng)商選擇和供應(yīng)鏈管理方面所制定的特別策略。與我們合作的并不都是大的供應(yīng)鏈，但前提條件是雙方都能夠互相體諒。 “我們是上市公司的背景，與模具廠商、加工廠和方案公司的合作上，付款問題比起更小的民營企業(yè)有很大優(yōu)勢。供應(yīng)商能夠給出更好的賬期。當(dāng)然如果供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量可靠，同時也是較小的合作伙伴，我們會在付款時間上安排短一些?！盝君表示。對于不同的實(shí)力，不同的元器件供應(yīng)商，只要是踏實(shí)可靠的合作伙伴，J君認(rèn)為必須有不同的合作方式。 在經(jīng)濟(jì)形勢不明的情況下，能夠找到真正的生意伙伴，比找到大的合作伙伴更為重要。J君分享了一個F公司與面板廠商C公司的合作案例。 F公司作為彩電的制造商，比起康佳、創(chuàng)維、TCL等，都只能算是并不靠前的后來者。我個人認(rèn)為，在本土市場上F公司兩年前可能連攪局者都算不上。他說當(dāng)年他帶領(lǐng)部門同事去找一家面板廠商談C公司合作，對方根本不愿給F公司任何優(yōu)惠，還堅稱他們臺灣面板廠商對誰都一個價，不可能有價格優(yōu)惠，并且老產(chǎn)品也堅持不降價。雙方的合作談判以失敗而告終。 兩年過去了，這家C公司市場沒做好，現(xiàn)在要倒閉了。C公司的領(lǐng)導(dǎo)找上門來，說是可以降價供貨，并且保障給F公司供貨量，付款條件還可以談。但F公司已經(jīng)不再同意與他們合作，原因是現(xiàn)在市場不好，公司更要將生意交給當(dāng)作一起合作的廠商來做。雖然現(xiàn)在給出去的價格也不高，發(fā)出去的訂單基本上都只能是維護(hù)供應(yīng)商的工廠養(yǎng)養(yǎng)工人，交交廠房租金，基本上也沒什么利潤。但現(xiàn)在這種情況下，能夠養(yǎng)活工人，保證工廠不倒閉，對于一家C公司所在行業(yè)的工廠來說，卻來得特別重要。 此外，對于方案設(shè)計和模具設(shè)計等方面，就通過外包和新的合作方式創(chuàng)新，達(dá)到共贏。 一款彩電的設(shè)計方案，F(xiàn)公司主要定下來采用誰家的面板、主芯片、電源芯片、HDMI接口等幾款重要的芯片，其它所有的元器件和接插件，統(tǒng)統(tǒng)交給代工加工廠決定。這樣一來，在市場好的時候，可以給代工廠有利潤的空間，生意不好的時候，就將議價的壓力轉(zhuǎn)至下家去了。因此，F(xiàn)公司在供應(yīng)鏈管理上的成本就大大地降低了。 模具其實(shí)也是一個彩電這樣的產(chǎn)品前期開發(fā)的關(guān)鍵，F(xiàn)公司同樣也做得與其它企業(yè)不一樣。一個彩電外殼模具，幾年前動不動要四五十萬、甚至是上百萬，這還不包括模具廠商購買設(shè)備的巨額支出，因此當(dāng)初很多模具廠商不僅要價高，并且還要先交預(yù)付款，交貨成功就要付全款?，F(xiàn)在大家都不好過，但要價也十來萬。但由于F公司是上市公司，模具供應(yīng)應(yīng)商不必?fù)?dān)心付款收不回來的問題，所以可以采用334的方式，即預(yù)先付款3成，交貨后付3成，產(chǎn)品成功上市或不成功一年后再付4成。甚至有的模具公司，交模具時都一分錢不要，只要產(chǎn)品成功上市再付款，但要在每款產(chǎn)品售出后再付一些版費(fèi)。這樣一來，F(xiàn)公司的財務(wù)壓力無形中就減小好多。 本文下一頁：最成功的地方 {pagination} 談了以上幾點(diǎn)，我個人認(rèn)為F公司今年能夠取得如此佳績，最成功的地方還是產(chǎn)品的市場定位。目前42寸及以上的大尺寸彩電，都是國產(chǎn)巨頭們與日韓企業(yè)在激烈的拼殺，完全屬于技術(shù)、資金和人力全部密集型戰(zhàn)場。反而在30與40寸之間的尺寸，則還留出來一點(diǎn)空間。而這個市場，卻恰恰又還給了中國的彩電方案設(shè)計公司、液晶模組供應(yīng)商一些機(jī)會。 J君表示，F(xiàn)公司目前接到了所有的這些尺寸的定單，既做國外同行們的貼牌，同時又在海外市場大力出口自己的產(chǎn)品。因此基本上市場上關(guān)于這個市場所有的產(chǎn)能和模組，都被F公司吃完了。其他同行們想做也是有心無力，但反過來J君對于供應(yīng)鏈伙伴這種“仁義”的合作方式，也讓合作伙伴樂于將F公司作為最主要的合作客戶，這樣一來就形成了事實(shí)上的“壟斷供貨”。 雖然美國2011年經(jīng)濟(jì)形勢不太好，但F公司在美國市場上取得了巨大的成功。J君透露了公司的2012年新的策略，即將市場從美國再擴(kuò)張到歐洲去?？磥?，明年歐洲市場F公司和T公司的中國彩電市場之爭，勢在難免。我個人倒認(rèn)為，只要雙方的產(chǎn)品市場定位不直接沖突，兩個中國公司共存共贏的局面，依然很有可能。 網(wǎng)友精彩回復(fù)： [張弓]：這樣的戰(zhàn)略合作模式值得我們IC分銷行業(yè)去探究下，清晰定位和準(zhǔn)確把握，風(fēng)險預(yù)警和控制，放空自己苦練內(nèi)功，開放自己聯(lián)合營銷，看來這個思路沒錯！ [Jenne]：要找一個經(jīng)營策略真難，找到后也不知會怎樣，要等到有成功結(jié)果后，才能確定有效。繼續(xù)實(shí)施，否則，時間金錢都白費(fèi)了。大部分企業(yè)都是按照一般策略實(shí)施，有人好有人還可以，也有人要倒，原因是策略只是成功的要件之一，還有許多要件的配合。同一道策略，各公司實(shí)施，結(jié)果就不同，一家的良藥可能是令一家的毒藥。 [好心半導(dǎo)體]：關(guān)鍵是產(chǎn)品市場定位要準(zhǔn)確，不要和大公司直接沖突。 [大飛哥]：彩電行業(yè)真是資金，人力超密集的行業(yè)，能取得這樣成績不簡單。 由于本案的討論涉及到相關(guān)公司的非公開信息，本文都采用匿名方式，敬請諒解！ 本文來自Mike的博客http://forum.esm-cn.com/BLOG_ARTICLE_6233.HTM