隨著分銷產(chǎn)業(yè)繼續(xù)整合，中型寬線分銷商已經(jīng)幾乎消亡。作為全球領(lǐng)先分銷商，艾睿、安富利具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)，每家都擁有600多家供應(yīng)商和將近200億美元的營業(yè)收入，小型分銷商為了與大型寬線分銷商競爭，則必須保持專一，通過提高專業(yè)化來與其競爭。 例如，目錄分銷商以小批量提供多種元件；互連設(shè)備、無源器件和機(jī)電器件專業(yè)分銷商專注于屬于IP&E領(lǐng)域；非授權(quán)分銷商瞄準(zhǔn)那些難尋器件。甚至在單一類別之內(nèi)，比如目錄分銷，分銷商也有自己的專業(yè)領(lǐng)域或服務(wù)。每類分銷商都有自己的價(jià)值主張，使其能夠在大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)整合中幸存，并能在時(shí)機(jī)來臨時(shí)蓬勃發(fā)展。 EBN最近采訪了多家專業(yè)分銷商的高管，包括貿(mào)澤電子技術(shù)營銷副總裁Kevin Hess、Digi-Key銷售與產(chǎn)品業(yè)務(wù)副總裁Chris Beeson、Allied Electronics公司產(chǎn)品管理與營銷副總裁Scott McLendon、以及TTI公司產(chǎn)品管理副總裁Michael Knight，其中前三者是目錄型分銷商的代表，而TTI是一家批量分銷商，專注于IP&E市場。以下是采訪內(nèi)容摘要。

Kevin Hess，貿(mào)澤電子技術(shù)營銷副總裁。“我們員工都有工程背景，他們以工程師的方式思考問題?！?

EBN：最近幾年你們的模式變過嗎？ Kevin Hess：我們一貫重視設(shè)計(jì)工程師。我們從產(chǎn)品概念階段開始發(fā)揮作用，一直到中小批量生產(chǎn)。批量不是我們的模式一定要支持的，我們并不重視客戶進(jìn)行設(shè)計(jì)登記以利用生產(chǎn)的階段，也不拼命去做設(shè)計(jì)登記。從概念到少量生產(chǎn)，是我們的專業(yè)性所在。貿(mào)澤保留適當(dāng)水平的庫存以支持客戶。 EBN：工程師希望得到什么？ Hess：談到專注于設(shè)計(jì)領(lǐng)域，他們尋找的是產(chǎn)品信息來源，以便他們可以得到這些信息。挑戰(zhàn)在于向市場推出產(chǎn)品的周期縮短了，他們沒有很長的轉(zhuǎn)向時(shí)間。我們的做法是向他們提供所需的全部信息，使他們能在一個(gè)地方采購，能夠以所需的任何數(shù)量購買產(chǎn)品。 如果哪個(gè)器件不推薦用于新設(shè)計(jì)，我們也會通知工程師。我們知道，如果該器件無法用于生產(chǎn)，給客戶造成的成本損失是巨大的。為此我們做出巨大努力，以確保產(chǎn)品的生命周期已知，并且生命周期信息容易找到。 EBN：那些信息是由供應(yīng)商提供嗎？ Hess：我們通過不同的渠道獲得這些信息。供應(yīng)商非常理解貿(mào)澤電子的模式，向我們提供器件的生命周期信息。我們努力讓他們的器件得到設(shè)計(jì)采用，如果有新器件，我們將讓工程師知道它是否是推薦用于新設(shè)計(jì)的器件。如果不是，我們就說：“這兒還有替代方案。”我們不只是提供信息，我們是在提供解決方案。 EBN：如何使你們與眾不同？ Hess：我們實(shí)際上有專門團(tuán)隊(duì)制作產(chǎn)品微型網(wǎng)站，在這里你可以迅速瀏覽產(chǎn)品，并提供通向所有技術(shù)文檔的鏈接。工程師需要看看器件是否適合其設(shè)計(jì)，同時(shí)能夠買到一切東西。我們宣傳庫存中的器件，同時(shí)提供所有參數(shù)信息。另外，我們的員工都有工程師背景，因此他們以工程師的方式思考問題。 EBN：在新的設(shè)計(jì)機(jī)會與在跟進(jìn)銷售電話中不“打擾”客戶之間，你們?nèi)绾芜M(jìn)行平衡？ Hess：你可以從兩個(gè)不同的角度看這個(gè)問題。我們提供內(nèi)部銷售與客戶支持服務(wù)。不是所有的工程師都希望有人給他們打電話，有些人希望打電話給他們下訂單，有些人需要技術(shù)支持和產(chǎn)品規(guī)格表。當(dāng)他們想要一兩個(gè)器件，如果我們有的話他們會感到高興。當(dāng)他們來電尋求報(bào)價(jià)時(shí)，我們想保證能聯(lián)系到他們，如果他們希望通過別的渠道詢價(jià)(RFQ)，我們也會保證他們得到所需信息。 我們專注于在客戶之前獲得最新產(chǎn)品，這樣當(dāng)他們來到網(wǎng)站的時(shí)候就能看到我們所擁有的東西。我們力求查找過程變得更加容易，可以通過向下展開(drill-down)或元件號碼搜索，點(diǎn)擊一次就能查到。一切內(nèi)容向所有客戶開放。不需注冊就能下訂單；他們可以登錄并利用相關(guān)服務(wù)。我們的所有產(chǎn)品信息以16種語言提供，采用16種貨幣報(bào)價(jià)。 本文下一頁：價(jià)格策略

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• 第3頁：如何管理庫存平衡	• 第4頁：如何使自己在目錄市場實(shí)現(xiàn)差異化

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{pagination} EBN：你們的價(jià)格策略是什么？ Hess：我們的定價(jià)哲學(xué)采取全球化定價(jià)，不僅僅以美元報(bào)價(jià)，我們的地區(qū)定價(jià)策略是采用本地貨幣，這使得我們在那個(gè)地區(qū)將具有競爭力。目前，貿(mào)澤在全球各地設(shè)有辦事處。如果那里有工程師需要幫助解決一個(gè)錯(cuò)誤，他們會希望本地人提供幫助。比如說，他們訂購了一個(gè)不正確的器件。如果你只有一個(gè)在新加坡的網(wǎng)站，則無人在那里幫助你。利用我們的模式，他們可以致電當(dāng)?shù)氐娜?，解決他們遇到的任何問題。 對于設(shè)計(jì)工程師來說，時(shí)間非常重要?，F(xiàn)在，他們被要求做如此多的工作——訂購自己的器件，使用不同類型的電路板。因此他們希望與能夠幫助承擔(dān)客戶服務(wù)的分銷商合作，而且分銷商可以通過網(wǎng)站提供服務(wù)，以便他們能夠得到器件。我們的工作就是確保他們符合設(shè)計(jì)截止日期要求，并可以達(dá)到成本預(yù)期。 EBN：你認(rèn)為什么給工程師造成最大壓力？ Hess：壓力仍然來自時(shí)間限制。人員縮減了，他們因而被要求承擔(dān)更多的工作。他們沒有時(shí)間研究不同的網(wǎng)站。他們以前通常上制造商的網(wǎng)站查找規(guī)格表，現(xiàn)在則希望減少庫存與信息來源的數(shù)量。 我認(rèn)為，買家和工程師正在尋找可以支持BOM(材料清單)的一兩個(gè)貨源；他們不必來回尋找，他們通過一次出貨可以支持80-90%的BOM。他們不用打三四個(gè)電話，也不必?fù)?dān)心標(biāo)準(zhǔn)包裝數(shù)量和庫存成本；他們訂購，然后轉(zhuǎn)向下一個(gè)項(xiàng)目。 EBN：你們現(xiàn)在也有一部分業(yè)務(wù)是批量業(yè)務(wù)，你們?nèi)绾纹胶膺@種模式與目錄模式？ Chris Beeson：目錄模式存在許多年了，這是獨(dú)特的價(jià)值主張，本身也是可行的?，F(xiàn)在我們有所調(diào)整，我們面臨的挑戰(zhàn)是，Digi-Key正在成為一種混合模式，既具有工程目錄導(dǎo)向，又面向生產(chǎn)需求。 EBN：但因?yàn)槟銈冃枰乃行畔⒍紒碜怨こ處?，所以你們通常不參與設(shè)計(jì)登記計(jì)劃，是嗎？ Beeson：這個(gè)過程仍然具有復(fù)雜性，但我們?nèi)詫⒗^續(xù)討論。估計(jì)每年的使用量或項(xiàng)目名稱不會給工程師的一天增加多少價(jià)值。但供應(yīng)商想知道是否存在市場機(jī)會。是否存在一種方法可以傳達(dá)市場機(jī)會，同時(shí)不用把問題拋給工程師？ 我們試圖要做的是改善我們的分析。我們能夠向供應(yīng)商反饋大量詳細(xì)信息，不必回去填寫表格——不必回去找客戶。有些供應(yīng)商越來越樂意接受這種做法，把它作為一個(gè)起點(diǎn)。我們不是說這等同于設(shè)計(jì)訂單，但供應(yīng)商卻能夠了解到機(jī)會。 EBN：你們的設(shè)計(jì)協(xié)助服務(wù)是什么？ Beeson：我們增加了產(chǎn)品培訓(xùn)模塊，不是只有清單。我可以參加一個(gè)產(chǎn)品培訓(xùn)并充分了解這種產(chǎn)品；我可以觀看視頻，我可以參與呼叫中心的網(wǎng)絡(luò)廣播……一種銷售方式不會代替其它方式；它提供更多選擇。 EBN：但是，你們正在平衡這種模式與批量業(yè)務(wù)。 Beeson：這取決于客戶。一家一線廠商來找我們有多種理由……可能是他們在埋頭工作，需要50個(gè)元件，而我們正好可以滿足他們的需要，不需要深度對話?；蛘哂袝r(shí)是出于推出產(chǎn)品的時(shí)間要求，他們面臨巨大壓力。 傳統(tǒng)電子商務(wù)主要是自助服務(wù)型環(huán)境。但我們屬于異類，因?yàn)楹苌儆心夸浄咒N商比批量分銷商索要更多的信息。 本文下一頁：如何管理庫存平衡

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{pagination} EBN：那么你們是否在擴(kuò)大批量業(yè)務(wù)？ Beeson：就我們的具體情況而言，最近三年我們一直在討論這個(gè)話題。我想說，我們通常選擇打開這個(gè)大門，而不是關(guān)閉。 EBN：你們既是有目錄式又有產(chǎn)品批量倉庫，如何管理庫存平衡？ Beeson：各家供應(yīng)商的情況不同。有些供應(yīng)商說：“你們把一部分精力放在目錄上面，這為明天播下了種子。”也有另一些供應(yīng)商持不同的看法，他們想確保他們在培育市場，而明天不是他們關(guān)注的問題。我們從供應(yīng)商得到不同的結(jié)果。 我們充當(dāng)?shù)慕巧煌趯捑€分銷商，既可能與研發(fā)和新產(chǎn)品推出聯(lián)系緊密，也可能是面向廣大客戶的技術(shù)的試驗(yàn)場。我們對供應(yīng)商的最大挑戰(zhàn)是根據(jù)客戶期望來定位我們的服務(wù)，不論是目錄還是生產(chǎn)批量。 EBN：你是否發(fā)現(xiàn)，客戶對于設(shè)計(jì)服務(wù)的需求最近幾年發(fā)生了很大變化？ Scott McLendon：我想說，工程師需要的技術(shù)支持有相當(dāng)一分部轉(zhuǎn)向了網(wǎng)絡(luò)支持?，F(xiàn)在大家都必須按他們的步調(diào)行事，假如我們的客戶想在凌晨兩點(diǎn)工作，他們需要能獲得技術(shù)數(shù)據(jù)。 我們一直致力于提供豐富的內(nèi)容，讓設(shè)計(jì)工程師能夠通過網(wǎng)絡(luò)得到這些內(nèi)容，并讓網(wǎng)站變得易用。 我們還盡可能地讓用戶界面變得簡單，使其點(diǎn)擊次數(shù)最少。但客戶仍希望電話那端有活人與其交談，為此，我們保持著技術(shù)支持隊(duì)伍，有工程師可以幫助解答應(yīng)用問題，而且我們保持著一個(gè)持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模的現(xiàn)場銷售團(tuán)隊(duì)。 雖然我們歸類于那些制作目錄的分銷商，但也有不同之處。我們擁有銷售隊(duì)伍，接近400員工和53個(gè)銷售辦事處。這些人出去應(yīng)對客戶的種種不確定性問題，當(dāng)出現(xiàn)問題的時(shí)候，客戶很需要幫助，我認(rèn)為提供本地化服務(wù)非常重要。你可以被動(dòng)等待，把所有東西都到網(wǎng)上，或者主動(dòng)出擊與客戶交談。這兩種我們都想做，我們想服務(wù)于那些客戶，不管他們是設(shè)計(jì)人員還是采購人員。 EBN：客戶都希望跟能夠提供設(shè)計(jì)幫助的分銷商保持關(guān)系，你們是否面臨批量銷售的壓力？ McLendon：我們遵循目錄分銷模式，這種業(yè)務(wù)基礎(chǔ)是以較高的利潤率出售一兩件東西，而且這對于設(shè)計(jì)需求來說是巨大服務(wù)。但就銷售批量而言，客戶希望看到做了這項(xiàng)工作的分銷商將來得到回報(bào)，而這意味著批量銷售。元器件制造商把部分或全部產(chǎn)品組合放入設(shè)計(jì)登記計(jì)劃，我們必須努力使那個(gè)過程變得更加容易。對于制造商和分銷商來說，登記計(jì)劃可能非常繁瑣。它實(shí)際是ECIA類型的話題，但我認(rèn)為大家都認(rèn)為設(shè)計(jì)登記是件好事。 本文下一頁：如何使自己在目錄市場實(shí)現(xiàn)差異化

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{pagination} EBN：如何使自己在目錄市場實(shí)現(xiàn)差異化？ McLendon：當(dāng)涉及設(shè)計(jì)的時(shí)候，就有我們提供的非常典型的東西。今天，工程師面臨更多的挑戰(zhàn)和更少的時(shí)間應(yīng)對挑戰(zhàn)。大家一直面臨如何平衡成本與功能的問題。因此，問題是作為分銷商，我們?nèi)绾文軒椭麄冏鞒瞿切Q策。 我們的做法是向他們提供多種選擇。通過向他們提供多種選擇，我們能夠利用最新技術(shù)，更短的交貨期，提供能見度和指南。與其幫助設(shè)計(jì)電路板，還不如幫助他們了解產(chǎn)品家族中的趨勢——產(chǎn)品壽命與具體推薦。大家都可以提供樣品、培訓(xùn)、圖片和數(shù)據(jù)表；我們提供的是供應(yīng)商的趨勢與動(dòng)向。這是我們提供的獨(dú)特內(nèi)容之一。另外的價(jià)值在于生命周期管理方面，工程師最不想做的是設(shè)計(jì)一個(gè)兩年內(nèi)無法生產(chǎn)的解決方案。 EBN：面對設(shè)計(jì)服務(wù)需求高漲的局面，你們公司的應(yīng)對方式是如何變化的？ Michael Knight：我們做的第一件事是改變我們招聘的銷售人員的結(jié)構(gòu)。我們在增加銷售人員，而且我們尋找技術(shù)背景更強(qiáng)的銷售人員，包括那些擁有工程學(xué)位的人。由于我們沒有FAE，因此做的第二件事，是擁有一些內(nèi)部應(yīng)用工程團(tuán)隊(duì)，在需要的時(shí)候就可以提供。如果銷售人員想要，他們可以把這些團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)成員配置在電話上或網(wǎng)絡(luò)上。這是按需提供的FAE。目前還不是24/7，而且需求必須由銷售人員觸發(fā)。這是為了管理資源。 EBN：你是否看到設(shè)計(jì)師的求助對象發(fā)生了變化？ Knight：沒有明顯趨勢?？蛻舻牡谝粋€(gè)選擇是原廠，而且他們可能使用第三方；但我發(fā)現(xiàn)分銷仍然排在最后。我認(rèn)為半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的情況不同；在IP&E領(lǐng)域，情況變化沒有那么大。 EBN：當(dāng)你們提供高水平協(xié)助的時(shí)候，誰“擁有”客戶關(guān)系？ Knight：一直在發(fā)展之中。供應(yīng)商在設(shè)計(jì)支持方面需要更多的幫助，因?yàn)椋咒N商顯然與客戶的直接聯(lián)系越來越強(qiáng)。不管誰擁有客戶關(guān)系，都必須涉及設(shè)計(jì)流程。 這對于供應(yīng)商來說可能不是理想情況，但有時(shí)他們別無選擇，因?yàn)樗麄兊匿N售人員縮減了。他們依賴分銷商來推出他們的產(chǎn)品，并把他們介紹給應(yīng)用工程師。 我們是通向大批客戶的大門。越來越多的客戶在使用分銷商，而且這是應(yīng)供應(yīng)商的要求。但我們距離理想狀態(tài)還很遠(yuǎn)。

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