時(shí)下中國很多中小型分銷商都在借助互聯(lián)網(wǎng)努力建造自己的電子商務(wù)平臺(tái)，特別是獨(dú)立性分銷商，期望藉此接觸到自己人力所無法觸及的地區(qū)和客戶，擴(kuò)大自己的生意規(guī)模，蠶食以往被目錄分銷商獨(dú)享的小批量元件業(yè)務(wù)。理論上，這是有可能的。但事實(shí)上，他們真的能從大型目錄分銷商手中搶到生意嗎？他們有希望把市場(chǎng)份額越做越大嗎？還是最終會(huì)曇花一現(xiàn)？請(qǐng)看以下本刊就該主題對(duì)歐洲最大目錄分銷商RS Components CEO Ian Mason所做的獨(dú)家專訪。
RS Components CEO Ian Mason |
問：您擔(dān)心中國本地小型分銷商蠶食貴公司在小批量分銷市場(chǎng)的生意嗎？
答：我們知道現(xiàn)在有很多本地分銷商對(duì)小批量目錄分銷市場(chǎng)有興趣，但我們并不擔(dān)心來自他們的競(jìng)爭(zhēng)威脅，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為他們要成長到像Digi-Key、RS、Element14和Mouser這樣大的規(guī)模是很難的，還有一段很長的路要走，因?yàn)閷?duì)于那些小型分銷商來說，要擁有像我們這樣大規(guī)模的元件種類和庫存，需要克服很多的障礙，比如，他們需要擁有成千上萬的元器件，以及需要擁有很大的儲(chǔ)貨倉庫。因此，我們并不擔(dān)心他們進(jìn)入我們的業(yè)務(wù)市場(chǎng)，事實(shí)上我們憂慮的是如何將更多的市場(chǎng)份額從他們手里奪過來。
問：您如何看待貴公司明年的主要商業(yè)機(jī)遇？
答：目前在全球，我估計(jì)有一個(gè)差不多300億英鎊的市場(chǎng)在等著我們。目前，這一市場(chǎng)上云集了成千上萬家小型分銷商，通常這些小型分銷商在某幾個(gè)技術(shù)領(lǐng)域有特長。我們?cè)谶@一市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)是擁有寬廣和完整現(xiàn)貨庫存產(chǎn)品，比如僅在中國，我們就擁有超過13萬5千個(gè)系列元器件，它們均有現(xiàn)貨庫存，大部分中國客戶在下訂單的第二天就可以拿到可靠性非常高的元器件，RS網(wǎng)站提供了一個(gè)非常高效的途徑去快速購買廣泛的元器件。這一點(diǎn)對(duì)設(shè)計(jì)工程師來說是非常重要的。
總的來說，我們并不創(chuàng)造任何 新的需求，我們只是將元器件訂貨需求從別人那里搶過來，并提供更好的服務(wù)。工程師喜歡上我們網(wǎng)站買元器件的主要推動(dòng)力是我們可以提供非常高質(zhì)量的服務(wù)。如果你到其它小型供應(yīng)商網(wǎng)站買元器件，你常會(huì)碰到今天缺這個(gè)明天缺哪個(gè)的問題，但在我們網(wǎng)站，所有你將會(huì)用到的元器件都在那里，你不僅很容易下訂單，而且還可以定制技術(shù)支持、電子交易和下載3D元器件模型，全球工程師都很喜歡這個(gè)網(wǎng)站。
對(duì)小型分銷商來說，我們認(rèn)為他們要做出一個(gè)成熟的電子商務(wù)平臺(tái)還有一段長路來走，而我們?cè)陔娮由虅?wù)平臺(tái)上的投資已經(jīng)有很多年了。
問：您如何看待明年總的市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況？
答：在過去的5年里，我們也曾遭遇衰退，但我們很快就恢復(fù)了增長。我們看到目前全球性非常強(qiáng)勁的需求正在推動(dòng)我們走出衰退，去年我們實(shí)現(xiàn)了非常強(qiáng)勁的增長，增長率高達(dá)21%，而且我們?cè)谌蚋鞯囟加袕?qiáng)勁的增長。那么，哪些因素在推動(dòng)這一需求呢？首先，每一個(gè)電子設(shè)計(jì)工程師都在開發(fā)新的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品，到處都在進(jìn)行下一代電子產(chǎn)品的開發(fā)。其次，全球制造企業(yè)一直在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，而且行業(yè)內(nèi)還有很多的維護(hù)、研發(fā)和自動(dòng)化制造業(yè)務(wù)。
至于競(jìng)爭(zhēng)狀況，還要回到整個(gè)市場(chǎng)的需求狀況來看。隨著需求改善，供應(yīng)短缺問題再次凸顯出來，因此市場(chǎng)關(guān)注重點(diǎn)又轉(zhuǎn)向誰擁有足夠的庫存和產(chǎn)品來滿足這一需求?？偟膩碚f，RS的庫存狀態(tài)是特別好的，所以我們可以很好地滿足許多不同種類客戶的需求。在緩慢的衰退和去年這樣的需求恢復(fù)中，比較難過的是小型公司，他們實(shí)力比較有限，庫存也沒有我們這樣全面，他們?cè)诶щy期間也不可能像我們那樣得到銀行更多的資金支持，來幫助它渡過難關(guān)。因此經(jīng)濟(jì)衰退和復(fù)蘇只會(huì)使得大公司變得更加強(qiáng)大。
問：您如何預(yù)測(cè)貴公司明年的增長情況？
答：目前我們?nèi)栽谠鲩L，今年全球增長率將達(dá)到12%。雖然這不是我們最好的成績，但在今年這樣的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下已經(jīng)非常不錯(cuò)了。展望未來，我們不確定明年將會(huì)發(fā)生什么，但長期來看，我們對(duì)電子產(chǎn)業(yè)的增長前景是有信心的，而且在自動(dòng)化領(lǐng)域的增長也將繼續(xù)。當(dāng)然，很多的增長將來自中國市場(chǎng)。中國將成為我們明年業(yè)務(wù)的強(qiáng)大推動(dòng)力，而且中國市場(chǎng)的潛力也非常巨大。
本文下一頁：RS在目錄分銷市場(chǎng)的差異化策略
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問：RS在目錄分銷市場(chǎng)的差異化策略是什么？
答：目前我們擁有兩塊業(yè)務(wù)：電子元器件和維護(hù)。我們提供很多的工具和自動(dòng)化產(chǎn)品，這是我們與其它目錄分銷商最大的差異化點(diǎn)，因?yàn)閯e家只提供電子元器件。除此以外，我認(rèn)為要更好地與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行區(qū)分，就必須提供更好的服務(wù)。例如，在中國，我們剛剛在上海投資興建了一個(gè)新的倉庫，它使得我們可以在下單的第二天就可以將元器件送到中國大部分地區(qū)的客戶手中。我們執(zhí)行本地化倉儲(chǔ)策略，這點(diǎn)與Digi-Key是完全不同的，我們希望這可使得我們?yōu)楸镜乜蛻籼峁└斓姆?wù)。概括來說，我們兩大核心差異化優(yōu)勢(shì)是：保證廣泛的元器件產(chǎn)品都能非?？煽亢蜏?zhǔn)時(shí)地送達(dá)客戶手中，以及出色的服務(wù)。
另外一個(gè)差異化領(lǐng)域是電子商務(wù)，我們剛剛推出了一個(gè)全新改版電子商務(wù)網(wǎng)站，它可以幫助客戶更快地找到他們想要的元器件，以及更容易地對(duì)相似元器件進(jìn)行比較。我們還在許多不同的地方不斷改進(jìn)我們的服務(wù)。這里我想強(qiáng)調(diào)的是，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是一些國內(nèi)小型分銷商。
問：RS電子商務(wù)平臺(tái)的差異化優(yōu)勢(shì)是什么？
答：電子商務(wù)是目錄分銷商必須要提供的一個(gè)功能，也是各自體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)，因此幾年前我們?cè)陔娮由虅?wù)平臺(tái)上發(fā)布了一個(gè)有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新產(chǎn)品，即DesignSpark PCB設(shè)計(jì)工具，這是一個(gè)免費(fèi)的PCB布局布線設(shè)計(jì)工具，圍繞這個(gè)產(chǎn)品，我們還提供了很多參考解決方案，包括電源。
我們還與供應(yīng)商建立了緊密的合作關(guān)系，以至于我們可以拿到他們產(chǎn)品的3D視圖，因此使用我們DesignSpark的工程師不再需要自己手繪所用元器件的3D視圖，他們可以直接下載調(diào)用，因此我們創(chuàng)造了一個(gè)環(huán)境，讓設(shè)計(jì)工程師可以集中精力在他們的應(yīng)用專長上，我們相信此舉最終可以吸引他們?cè)谖覀兊碾娮由虅?wù)平臺(tái)上采購元器件。因此對(duì)于我們來說，將DesignSpark PCB集成到我們的產(chǎn)品之中是非常重要的。
盡管Element14宣稱他們的CadSoft PCB設(shè)計(jì)工具性能更為優(yōu)秀，但事實(shí)可能并非如此，因?yàn)閺淖?cè)用戶數(shù)來看，最近3個(gè)月DesignSpark的注冊(cè)用戶數(shù)量已經(jīng)超過了一年6個(gè)月前發(fā)布的Cadsoft的注冊(cè)用戶數(shù)量。
DesignSpark PCB工具的用戶數(shù)增長情況是相當(dāng)驚人的，當(dāng)然其中一個(gè)原因是它是完全免費(fèi)的，另外一個(gè)原因是中國大學(xué)的實(shí)驗(yàn)室在普遍使用DesignSpark PCB。
本文下一頁：目錄分銷市場(chǎng)的主要挑戰(zhàn)
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問：RS如何看待電子商務(wù)的發(fā)展前景以及它帶來的挑戰(zhàn)？
答：我相信我是回答這個(gè)問題的最合適人選，因?yàn)槲?996年就開始帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)拓展電子商務(wù)業(yè)務(wù)，對(duì)目錄分銷商來說，轉(zhuǎn)到電子商務(wù)領(lǐng)域是一個(gè)非常自然的事，現(xiàn)在RS集團(tuán)超過50%的業(yè)務(wù)都來自電子商務(wù)，電子商務(wù)平臺(tái)的好處是充滿動(dòng)態(tài)和活力，讓你能夠在網(wǎng)站上嘗試很多的事情，從目前的分銷行業(yè)來說，大約三分之一業(yè)務(wù)還來自傳統(tǒng)的線下貿(mào)易，三分之二基本上都已到網(wǎng)上去了，這樣的一個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀對(duì)分銷企業(yè)高管的挑戰(zhàn)是，如何調(diào)整心態(tài)，如何找到一種更好的方式來使用電子商務(wù)，工具就在那兒，但使用方法是需要自己創(chuàng)造的，怎么樣找到一種雙贏的方法，既能使我們公司的業(yè)務(wù)受益，又能使我們的客戶從中獲得更多的服務(wù)附加值，這是非常重要的一件事。所以，對(duì)于RS來說，如何利用這樣的一個(gè)動(dòng)態(tài)平臺(tái)，在線上增加更多的對(duì)客戶的附加值，這是RS未來將關(guān)注的。
有了這樣的一個(gè)動(dòng)態(tài)電子商務(wù)平臺(tái)之后，你的整個(gè)營運(yùn)模式都會(huì)發(fā)生一個(gè)徹底的變化。比如說，以前你提供的印刷產(chǎn)品目錄是靜態(tài)的，你很難增加新的產(chǎn)品和調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，但現(xiàn)在你每天都可以增加新的產(chǎn)品、新的圖片、甚至視頻片段，也可以隨時(shí)更新產(chǎn)品價(jià)格，因此它是一個(gè)能深刻改變營運(yùn)模式的架構(gòu)。電子商務(wù)會(huì)改變你做生意的模式，對(duì)我們來說，很重要的就是要看這樣一種變化會(huì)不會(huì)改變對(duì)客戶的附加值。
問：RS目前在目錄分銷市場(chǎng)面臨的主要挑戰(zhàn)是什么？
答：我想這要從兩個(gè)側(cè)面來看。首先，我們?cè)谌蚋鞯囟荚谠鲩L，而且增長得非常快，去年全球增長率達(dá)到了21%，當(dāng)然中國市場(chǎng)的增長率還要高很多，我們的挑戰(zhàn)是如何確保我們的基礎(chǔ)設(shè)施能夠跟得上這樣的增長速度。其次，風(fēng)險(xiǎn)是我們的經(jīng)濟(jì)前景，如前所說，2012年全球經(jīng)濟(jì)衰退的可能性很大，我們當(dāng)然希望全球各地經(jīng)濟(jì)都能像上海和深圳一樣，但這是不可能的。因此，我們當(dāng)前的另一風(fēng)險(xiǎn)是全球經(jīng)濟(jì)正在下滑。我們不知道明天到底會(huì)發(fā)生什么，但從長期來看，還是比較樂觀的，當(dāng)然，目前的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)也的確讓我們心里有一點(diǎn)小小緊張。
問：您如何評(píng)價(jià)目前行業(yè)里主要目錄分銷商的市場(chǎng)表現(xiàn)？
答：今年RS的增長速度非?？欤搅耸袌?chǎng)的平均增長水平，原因是我們整體競(jìng)爭(zhēng)模式比較好，因此拿到了很多中小型對(duì)手的市場(chǎng)份額。RS的全球覆蓋面最廣，也是最早來到亞洲，最早來到中國，RS在所有市場(chǎng)的表現(xiàn)是最好的，除了美國市場(chǎng)，在美國市場(chǎng)排名第二，這要?dú)w功于我們的產(chǎn)品種類非常多元化和整體競(jìng)爭(zhēng)模式。
問：RS在不同市場(chǎng)會(huì)執(zhí)行不同的發(fā)展策略嗎？
答：我們市場(chǎng)拓展策略在全球都是一樣的，我們對(duì)中國和美國市場(chǎng)付出的努力是一樣的。明年的電子市場(chǎng)可能看起來會(huì)很艱難，但我們并不太擔(dān)心，因?yàn)槲覀兛偸歉P(guān)注市場(chǎng)長期的發(fā)展前景。市場(chǎng)一時(shí)的波動(dòng)是正常的商業(yè)現(xiàn)象，我們不會(huì)根據(jù)一時(shí)的營收來決定投資與否，我們是為將來的長期發(fā)展而投資。我們將繼續(xù)進(jìn)行投資，我相信這是我們的商業(yè)強(qiáng)項(xiàng)，我們更重視維護(hù)和保持整體市場(chǎng)的長期發(fā)展。
本文為《國際電子商情》原創(chuàng)，版權(quán)所有，謝絕轉(zhuǎn)載
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