在今天的中國元器件分銷市場上，大型OEM/EMS客戶的計劃內(nèi)批量需求一般都被大型授權(quán)分銷商吃掉了，100片以下的小訂單則被目錄型分銷商、本土貿(mào)易商(或稱獨立元器件分銷商)和大型授權(quán)分銷商的小批量業(yè)務(wù)部門分食，目錄型分銷商(如Digi-Key和Mouser)等的優(yōu)勢是產(chǎn)品線寬廣、接單快、可網(wǎng)絡(luò)搜貨和下單、無假貨，缺點是單價可能略貴，做不到當(dāng)天下單當(dāng)天本土交貨；本土貿(mào)易商很多都是沒有太多庫存，也很難保證無假貨，但優(yōu)勢是服務(wù)好，不管客戶要什么，都會滿世界幫客戶找貨，而且價格相對較便宜；大型分銷商(如Avnet、Arrow等)近年來也開始涉足小批量服務(wù)，優(yōu)勢是資本雄厚，可以備更全更多的貨，但服務(wù)方面可能不一定能與目錄型和貿(mào)易型分銷商相比，因為后者在小批量服務(wù)市場生存多年，不僅經(jīng)驗比較豐富，而且整個公司的運(yùn)作都是圍繞小批量服務(wù)而建立起來的，而前者屬于新進(jìn)者，有些架構(gòu)和服務(wù)意識方面的東西可能很難很快就做到位。
深圳海浩電子CEO孫敬明aNPesmc
大型OEM/EMS客戶非計劃內(nèi)的臨時緊急需求一般也由貿(mào)易商來滿足，一方面是因為這種常常幾百、幾千甚至幾萬片的緊急訂單已超出了目錄型分銷商的服務(wù)范疇，另一方面是大型授權(quán)分銷商都是根據(jù)客戶的訂量預(yù)測來向半導(dǎo)體供應(yīng)商下單的，計劃外的臨時訂單他們很難有現(xiàn)貨可以提供，而這恰恰是貿(mào)易商存在的價值。除此以外，大型授權(quán)分銷商所不愿或沒有精力顧及的中小型客戶和二三線城市的中小客戶，也是貿(mào)易商大展所長的獨特生存空間。
目前，大多數(shù)獨立分銷商一般均采用以下三種生意模式之一：第一種主要做緊缺料生意，如凱新達(dá)和捷揚(yáng)訊科，它們不局限于某些產(chǎn)品線，做生意的思路是提供一站式解決方案，客戶要什么，我就幫你找什么。第二種是通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)做生意，如IC Mall、Right IC和ICKey，當(dāng)然它們也可能獲得客戶的認(rèn)可，做一部分線下生意。第三種是根據(jù)現(xiàn)有的產(chǎn)品線來做生意，不管你是哪一個行業(yè)的客戶，我只提供某幾個型號的產(chǎn)品。
最近剛冒出來一種新的業(yè)務(wù)模式，這就是近年來業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長的貿(mào)易商深圳海浩電子CEO孫敬明正在摸索走的一條新路子。孫總說：“我們現(xiàn)在想采取的是第四種生意模式，即用我們的優(yōu)勢產(chǎn)品線去做一些特定行業(yè)用戶生意。我們有很強(qiáng)的產(chǎn)品線和價格優(yōu)勢，又備有足夠的現(xiàn)貨，這使得我們很容易做進(jìn)行業(yè)用戶市場?！?
那么，為什么海浩相比其它貿(mào)易商有更好的價格優(yōu)勢呢？孫總解釋道：“因為我們只專注做TI、ADI和Maxim三條線，只從他們第一代理商進(jìn)貨，而且采用的是穩(wěn)定的滾動進(jìn)貨方式，不受市場需求波動的影響，不像其它貿(mào)易商那樣更多的是一錘子買賣，而且，我們向來是現(xiàn)金拿貨，從不賒賬，因此與代理商的關(guān)系非常好，我們總是能拿到最好的價格和現(xiàn)貨?！?
海浩2007年之前一直采用的是為客戶提供一站式解決方案的生意模式，2007年開始培養(yǎng)自己的一些優(yōu)勢，2008年以后公司發(fā)展策略做了一些調(diào)整，放棄了消費(fèi)電子市場，如手機(jī)、LED照明和GPS導(dǎo)航儀等，主要是因為投入與產(chǎn)出不成比例，因此從2008年開始將市場重點轉(zhuǎn)到特定行業(yè)，主要是利潤空間較好和較穩(wěn)定的工控、汽車、安防、監(jiān)控、醫(yī)療和軍工市場。
孫總表示：“這些市場的客戶比較穩(wěn)定，他們更關(guān)注性能而不僅僅是價格，再加上我們目前主要做TI、ADI和MAXIM三條線，這些大品牌產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定, 產(chǎn)品比較強(qiáng)勢, 相比同類產(chǎn)品，具有很強(qiáng)的性價比。我們無需為他們的品質(zhì)擔(dān)心，再加上我們在深圳和香港都有倉庫，出貨方便快捷，很多客戶當(dāng)天下單，我們當(dāng)天就可以出貨。海浩的特點是：做特定品牌，做特定行業(yè)，原裝正品無假貨，常備大量庫存，出貨迅速，服務(wù)好。因此我們海浩的營收一直在穩(wěn)定增長?！?
海浩對貿(mào)易商的發(fā)展前景相當(dāng)樂觀，孫總指出：“只要有供有需的地方，就一定會有貿(mào)易商的存在空間，因為供求雙方永遠(yuǎn)不可能做到很好的匹配，而只要有不匹配的地方，那就是貿(mào)易商的發(fā)展空間?！?
本文為《國際電子商情》原創(chuàng)，版權(quán)所有，謝絕轉(zhuǎn)載
相關(guān)閱讀：
• 把握自身強(qiáng)項，海浩電子選擇穩(wěn)健發(fā)展路線
• 突出服務(wù)意識，貿(mào)易商立身之本轉(zhuǎn)向多元化服務(wù)aNPesmc
