從2011年6月開始，整個半導體行業(yè)突然陷入一種沒生意可做的“怪圈”，分銷商如是，上游原廠亦如是。明明去年的缺貨潮還歷歷在目，轉眼間備好的貨源就沒了銷路。?，斂萍加邢薰究偨?jīng)理郭俊雅分析，2011年中國市場的表現(xiàn)其實并不算差，保持了一定的絕對增長率，但材料價格上漲，以及通貨膨脹導致的運營成本上升等因素將原本的營業(yè)利潤抵消不少。因此，最終出現(xiàn)的狀況是：訂單量增加了，利潤反倒減少了，從而導致部分中小型企業(yè)倒閉，整個市場出現(xiàn)需求緊縮。 郭俊雅進一步分析，2010年的全球市場，其實并沒有完全恢復。短暫的強勁表現(xiàn)實際上是一種“錯誤的回歸”，而目前的表現(xiàn)則是一種周期性的必然。因此，如何在半導體市場的淡季調(diào)整策略、儲備能量以迎接下一輪牛市，成為所有從業(yè)者的必修課。 希瑪科技是一家年輕的混合型分銷商，從2007年成立至今，不過短短四年時間，已經(jīng)將全球排名前一百的EMS廠商囊括七成。據(jù)郭俊雅透露，還有一些專業(yè)的網(wǎng)絡設備、UPS電源、工控、醫(yī)療以及汽車電子等行業(yè)的領頭羊，都已是這家主攻海外EMS市場現(xiàn)貨代理商的客戶。由于海外市場的波瀾不驚，?，斂萍家沧呱狭嘶貧w亞太地區(qū)特別是中國市場的道路。郭俊雅介紹，為了適應中國市場的復雜多樣性，公司已經(jīng)將服務工作提到了發(fā)展的首位。

?，斂萍加邢薰究偨?jīng)理郭俊雅

服務即產(chǎn)品，優(yōu)秀的服務技術也是一種生產(chǎn)力。郭俊雅認為，當前業(yè)界對于混合分銷商的定位并不準確，“‘現(xiàn)貨+代理’是混合分銷商發(fā)展的必經(jīng)階段，但不是終極形態(tài)，”他表示，真正的混合分銷商還應該提供更多更全面的服務，包括小批量的整體解決方案、庫存服務以及電子商務平臺服務等等?！澳軌蛱峁┚C合的、全方位的、一體化的、多種多樣的解決方案的供應商，才叫混合分銷商?！彼f，?，斂萍家恢痹谡{(diào)整自己的狀態(tài)，向真正的混合分銷商形態(tài)靠攏。 優(yōu)化體系化管理系統(tǒng) ?，斂萍嫉捏w系化管理以供應商管理、品質(zhì)管理以及物流管理等諸多體系的管理架構而成。而在供應商的管理方面，除了供應商評分和評級制度以外，因為文化的不同，不同地區(qū)的供應商擁有不同的時間和信用觀念，所以從細節(jié)來講又會分區(qū)域管理，是一個相當繁雜的系統(tǒng)管理過程。另一方面，對于客戶的服務，一般工廠從新項目立項，到小批量試產(chǎn)，再到量產(chǎn)，到項目快要終止的尾單階段，直至項目終止那一刻，整條供應鏈中會遇到各種各樣的物料問題，而優(yōu)秀的分銷商需要做到的是，能夠針對不同情況預備好詳細的應對方案。 郭俊雅介紹，?，斂萍紝ｉT成立了庫存 處理小組，可為客戶提供創(chuàng)新服務。除傳統(tǒng)的清售、代售服務外，該公司還首創(chuàng)了“對售”這種自主創(chuàng)新模式，將上下游串聯(lián)起來，互通有無，以幫客戶解決庫存問題。同時早在四年前，?，斂萍季徒⒑猛晟频馁|(zhì)量管理體系，并通過ISO 9001質(zhì)量體系認證。郭俊雅指出，?，斂萍汲闪⒅两?，四年時間，無一假貨，在于其敢于犧牲自身的發(fā)展速度，以換取質(zhì)量的穩(wěn)定。“在現(xiàn)貨市場，我們寧愿慢一點，放棄一點機會，也不能放棄質(zhì)量。這是希瑪科技最不可妥協(xié)的一點經(jīng)驗”，他強調(diào)，與手段相比，理念更重要。 在分銷商管理和服務方面，優(yōu)良的品質(zhì)、先進的理念、完善的體系化管理是當下優(yōu)秀分銷商必不可少的競爭法寶。郭俊雅表示，富昌電子、Smith & Associates、America Ⅱ、Digi-Key等公司均是擁有這些競爭手段的行業(yè)佼佼者。 受理念和體系的驅動，希瑪科技未來工作的定位被歸納成了“四化”：服務范圍多樣化，服務區(qū)域本土化，服務品質(zhì)極致化，服務工作高效化。希瑪科技有限公司銷售總監(jiān)費如海介紹，其相應的具體措施包括：提供包括小批量、庫存 處理、在線商城等多樣服務模式，其中的在線商務平臺EASY BOM (電子速配)將于2011年8月正式開通，針對電子工程師采購小批量樣片的需求來提供完善的一站式方案整合服務；除深圳、蘇州兩個代表處外，年內(nèi)還計劃在西南地區(qū)增加成都或重慶代表處，并逐步拓展至華中華北地區(qū)；自主研發(fā)ERP系統(tǒng)來改善工作流程和提升數(shù)據(jù)挖掘工作，等等。 看好中國物聯(lián)網(wǎng)市場 轉戰(zhàn)中國市場，機遇和風險并存。由于國內(nèi)OEM的管理能力和盈利能力不足，相較海外市場規(guī)模始終不大，因此合作對象的多元化選擇成為必然選擇。郭俊雅透露，不僅有中國電子集團，酷派、研祥，清華大學這樣的著名企業(yè)及院校，還包括一些軍工廠和科研院所都是?，斂萍嫉目蛻簟Ｄ壳?，希瑪科技80%的現(xiàn)貨業(yè)務均來自于EMS客戶，不過他表示，隨著其國內(nèi)市場計劃的推進，未來這一數(shù)據(jù)會有明顯變化。?，斂萍贾铝τ趯⑵渑c全球各大EMS配合的成功經(jīng)驗，更多地推廣給國內(nèi)的OEM/EMS企業(yè)，協(xié)助國內(nèi)的OEM/EMS 實現(xiàn)戰(zhàn)略性轉型。 除了宏觀經(jīng)濟層面的“四高”風險（高通脹、高成本、高匯率、高競爭）外，市場不振也包括行業(yè)本身的發(fā)展周期問題。郭俊雅認為，而隨著中國市場的自我調(diào)整和西部地區(qū)的崛起，未來肯定有突破和改變的機會。目前部分產(chǎn)業(yè)的轉移已經(jīng)很明顯，包括華碩在內(nèi)的諸多廠商都轉向西南地區(qū)，成都和重慶已經(jīng)成為新興的高科技產(chǎn)業(yè)高地。 對于下半年的市場表現(xiàn)，郭俊雅持樂觀態(tài)度。他表示，今年上半年各大廠商的新機種并不多，因此下半年會出現(xiàn)很多新機種。受其帶動，下半年的市場表現(xiàn)會明顯優(yōu)于上半年，并一直延續(xù)到明年初。 為適應亞洲市場，特別是中國，的高速發(fā)展及應對可能的市場增長明顯放緩的風險，?，斂萍紝⒗^續(xù)加速布局代理產(chǎn)品線，除已經(jīng)代理的SIGNALQUEST ,JOINSET ,MARATHON, CURTIS,FUZETECH 外，?，斂萍忌习肽暧殖蔀橛谝淮箅娮訖C構，塑膠件及保險絲生產(chǎn)商CAMDEN的亞洲一級代理，該品牌目前主要為歐美高端制造設備提供穩(wěn)定安全的端子和外殼。 在眾多國內(nèi)熱點應用市場中，郭俊雅最看好的是新能源、汽車電子和物聯(lián)網(wǎng)。他認為，手機支付的實現(xiàn)已經(jīng)是一個明確的信號，即物聯(lián)網(wǎng)將獲得高速發(fā)展?！坝辛藝业闹С?，成熟的技術和應用理念，以及合理的成本，物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)到了收獲的時節(jié)。”

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