當(dāng)電子產(chǎn)品制造商有元器件需求時(shí)，他們首先想到的一般是授權(quán)分銷(xiāo)商(也稱(chēng)代理商)，因?yàn)樗麄儾挥脫?dān)心從該貨源來(lái)的元器件的品質(zhì)問(wèn)題，同時(shí)價(jià)格一般也比較穩(wěn)定。但是當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)供應(yīng)緊缺或客戶(hù)需要處理呆滯料的時(shí)候，相對(duì)于授權(quán)分銷(xiāo)商而言，獨(dú)立分銷(xiāo)商(也稱(chēng)為貿(mào)易商)的交期優(yōu)勢(shì)和靈活性便明顯的體現(xiàn)出來(lái)了。 不過(guò)，對(duì)于貿(mào)易商來(lái)說(shuō)，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，有不少同行都可以在保證貨品質(zhì)量的前提下，提供合適的價(jià)格、快速的交貨、呆滯料寄售和賬期支持。很多時(shí)候爭(zhēng)取訂單可能成為了純粹的價(jià)格或者個(gè)人關(guān)系的比拼。 那么貿(mào)易商應(yīng)該如何才能在同質(zhì)化嚴(yán)重的行業(yè)內(nèi)脫穎而出，拿到更多的市場(chǎng)份額呢？天晟科技有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理鐘星表示：“我們的應(yīng)對(duì)策略是從以下三個(gè)方面著力：服務(wù)意識(shí)、專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)行情和判斷、多元化服務(wù)?！?

天晟科技有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理鐘星fOZesmc

鐘星表示，電子元器件分銷(xiāo)絕不僅僅是物料的買(mǎi)賣(mài)，報(bào)價(jià)接單出貨這樣簡(jiǎn)單的過(guò)程。天晟科技致力于讓客戶(hù)感覺(jué)到強(qiáng)大且全方位的平臺(tái)支持：天晟科技將在物料緊缺或者行情變動(dòng)之前為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的分析信息，幫助客戶(hù)調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃或者生產(chǎn)計(jì)劃，把可能產(chǎn)生的問(wèn)題盡可能扼殺掉。另外，很多獨(dú)立分銷(xiāo)商解決不了的問(wèn)題，例如樣片、技術(shù)支持等，天晟也盡可能設(shè)法為客戶(hù)解決?！昂芏嗖毁嶅X(qián)的瑣碎事情恰是客戶(hù)比較頭疼的事情，全方位的幫助客戶(hù)解決問(wèn)題是我們對(duì)銷(xiāo)售人員的基本要求?！辩娦钦f(shuō)道。 市場(chǎng)行情和判斷 鐘星解釋道，元器件分銷(xiāo)這一行實(shí)際上做的就是信息，誰(shuí)能拿到更多的信息，誰(shuí)對(duì)市場(chǎng)的判斷更準(zhǔn)確，誰(shuí)的機(jī)會(huì)就更多。這里提到的信息包括供應(yīng)方和需求方兩個(gè)方面。上游的信息(例如上游晶圓缺乏，封裝廠停電，歐洲禁飛等)會(huì)對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生影響，因?yàn)樗鼈兌加锌赡軙?huì)影響到貨源的生產(chǎn)、儲(chǔ)存和運(yùn)輸。其次分銷(xiāo)商也需要不斷的擴(kuò)大和挖深自己的上游渠道。只有掌握了準(zhǔn)確而充分的上游信息，加上自身專(zhuān)業(yè)的分析和判斷，才能將更有價(jià)值的信息與客戶(hù)共享，也為自身訂單的排期及備貨的決策給出指導(dǎo)性建議。 當(dāng)然，備貨需要相應(yīng)的條件支持，如倉(cāng)庫(kù)和物流。天晟科技在香港設(shè)有完備的倉(cāng)庫(kù)和物流體系，95%的貨物也都在香港交貨。對(duì)于需要報(bào)關(guān)的業(yè)務(wù)，客戶(hù)再通過(guò)華富洋和富森等供應(yīng)鏈服務(wù)提供商報(bào)關(guān)進(jìn)大陸?！昂芏嗤卸际橇銕?kù)存，但我們由于有自己的備貨和長(zhǎng)期訂單，一些供應(yīng)缺口很大的物料也能提供?！辩娦潜硎?。他舉例說(shuō)，目前東芝光耦、NEC光耦、Atmel MCU和EEPROM等產(chǎn)品都存在嚴(yán)重的缺貨現(xiàn)象，價(jià)格上漲了3-4倍，交貨周期也延長(zhǎng)許多。但天晟科技因?yàn)閭湄浬系膬?yōu)勢(shì)能比較好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。不過(guò)他坦承，目前客戶(hù)的需求也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他們備貨的數(shù)量。 貿(mào)易商的另一個(gè)商機(jī)是幫助大型OEM制造商處理多余庫(kù)存。多余庫(kù)存對(duì)OEM來(lái)說(shuō)是一個(gè)負(fù)擔(dān)，但對(duì)貿(mào)易商來(lái)說(shuō)卻是一個(gè)很好調(diào)配市場(chǎng)資源的機(jī)會(huì)，因?yàn)橘Q(mào)易商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一就是擁有非常多不同類(lèi)型的OEM客戶(hù)資源，通過(guò)信息共享和內(nèi)部系統(tǒng)，獨(dú)立分銷(xiāo)商可以更容易匹配到客戶(hù)的需求，從而達(dá)成雙贏的效果。 這方面的成功案例很多。美國(guó)獨(dú)立分銷(xiāo)商America II很大一部分生意就是幫助OEM處理多余庫(kù)存，深圳馳創(chuàng)也推出了獨(dú)特的寄售模式，幫助華為和中興處理多余庫(kù)存。據(jù)了解這已成為馳創(chuàng)目前增長(zhǎng)最快的一塊生意。事實(shí)上，現(xiàn)在很多大廠的多余庫(kù)存或呆料都是通過(guò)這樣的渠道進(jìn)行消化。天晟科技也在積極拓展這方面的生意，目前已與中興和富士康等大型廠商的庫(kù)存 處理方面建立了合作關(guān)系。 鐘星說(shuō)，傳統(tǒng)上OEM或EMS的采購(gòu)人員會(huì)將呆滯料信息發(fā)送到各貿(mào)易商，然后貿(mào)易商再根據(jù)自己客戶(hù)需求信息被動(dòng)式的等待購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)?！暗覀儠?huì)主動(dòng)分析高價(jià)值呆滯料，并有選擇的預(yù)先購(gòu)買(mǎi)和儲(chǔ)存下來(lái)，而不是純粹等到有客戶(hù)下訂單了再買(mǎi)。這也已成為天晟科技備貨的一個(gè)來(lái)源?！彼f(shuō)。 從多元化服務(wù)尋找賣(mài)點(diǎn) 現(xiàn)在獨(dú)立分銷(xiāo)商純粹靠拼價(jià)格和交貨期來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)的空間已經(jīng)很小，因此對(duì)小型獨(dú)立分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，必須從多元化服務(wù)來(lái)尋找自己的賣(mài)點(diǎn)。鐘星表示，天晟科技現(xiàn)在的努力方向就是提供授權(quán)分銷(xiāo)商提供不了的細(xì)化服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)生存空間。細(xì)數(shù)他們的服務(wù)模式，除了上面說(shuō)到的緊缺料備貨、呆料消化，還有幫助客戶(hù)降BOM成本、物料程序?qū)懭?、樣片支持等等? ［轉(zhuǎn)下一頁(yè)：走向混合分銷(xiāo)轉(zhuǎn)型］

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{pagination} 例如，天晟科技現(xiàn)在很重視預(yù)先研判市場(chǎng)走向，并和客戶(hù)分享市場(chǎng)狀況，以幫助他們降低BOM成本及預(yù)防缺料發(fā)生。鐘星說(shuō)，預(yù)知市場(chǎng)的能力不僅在做緊缺料生意方面能發(fā)揮效果，它在幫助客戶(hù)降BOM成本方面也是功不可沒(méi)。他舉例說(shuō)，今年3月底4月初時(shí)NXP所有的二三極管都漲價(jià)25%左右，但天晟在2月底就為客戶(hù)做了預(yù)警，幫助客戶(hù)提前下單和備料，為客戶(hù)節(jié)省了成本。 假貨風(fēng)險(xiǎn)防范措施 由于需要多方面地尋找貨源，獨(dú)立分銷(xiāo)商很大的一個(gè)生意風(fēng)險(xiǎn)就是采購(gòu)了假貨。這不僅會(huì)影響他們?cè)诳蛻?hù)面前的信譽(yù)度；而且一旦被OEM退貨，全年的營(yíng)收和利潤(rùn)都會(huì)收到很大的影響。因此，不僅OEM擔(dān)心從獨(dú)立分銷(xiāo)商那里拿到假貨，獨(dú)立分銷(xiāo)商自身也很怕采購(gòu)到假貨。那么，目前獨(dú)立分銷(xiāo)商在采取什么樣的措施防止這一問(wèn)題的發(fā)生呢？ 鐘星表示，有些假貨憑肉眼是很難分辨的，為了防范假貨給客戶(hù)和自身帶來(lái)?yè)p失，除了對(duì)上游渠道的把握外，天晟的QC部門(mén)主要會(huì)做三方面的基本檢測(cè)：目檢、氧化和導(dǎo)通。這三種檢測(cè)成本不高，但能比較好地幫助控制風(fēng)險(xiǎn)，如可從標(biāo)簽和包裝上去比較是不是假貨。當(dāng)然，限于成本和能力原因，分銷(xiāo)商不可能為每顆器件做功能和性能檢測(cè)，這部分檢測(cè)只能留給OEM的質(zhì)檢部門(mén)去做。 他補(bǔ)充道，為盡可能降低運(yùn)營(yíng)成本，也不是每批物料都需要做檢測(cè)，主要視貨品來(lái)源而定。對(duì)天晟科技來(lái)說(shuō)，我們主要有四個(gè)貨品來(lái)源渠道：原廠、授權(quán)分銷(xiāo)商、OEM庫(kù)存及合作貿(mào)易商。前兩類(lèi)來(lái)源的元器件天晟一般不做檢測(cè)，只保留基本信息和拍照留底，后兩類(lèi)渠道來(lái)源的貨品天晟會(huì)對(duì)其進(jìn)行基本的檢測(cè)。 值得留意的是，來(lái)自O(shè)EM庫(kù)存的貨也會(huì)有質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。鐘星表示，有時(shí)候OEM庫(kù)存由于保存的問(wèn)題會(huì)使元器件質(zhì)量發(fā)生變化，還有可能是OEM本身就進(jìn)到了假貨，只是性能適用很難被發(fā)現(xiàn)，所以這方面的風(fēng)險(xiǎn)控制也是必要的。 走向混合分銷(xiāo)轉(zhuǎn)型 由于獨(dú)立分銷(xiāo)商無(wú)法像授權(quán)分銷(xiāo)商那樣通過(guò)增加產(chǎn)品線、拓展應(yīng)用市場(chǎng)的方式實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，再加上獨(dú)立分銷(xiāo)商門(mén)檻低、從業(yè)者魚(yú)龍混雜，獲得OEM/ODM/EMS制造商中的認(rèn)可并拿到長(zhǎng)期穩(wěn)定的訂單較為困難，獨(dú)立分銷(xiāo)商向混合型分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型已成為趨勢(shì)，凱新達(dá)、馳創(chuàng)、美盛都在積極引入代理線。天晟科技也在向混合型分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型，他們已經(jīng)拿到了美國(guó)品牌輝芒微電子EEPROM產(chǎn)品的代理權(quán)，積極謀求更健康的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式。 輝芒微電子是一家由多個(gè)國(guó)際知名風(fēng)險(xiǎn)投資公司投資的IC設(shè)計(jì)公司，2003年成立于美國(guó)加州硅谷。它的EEPROM產(chǎn)品質(zhì)量媲美目前業(yè)界一流供應(yīng)商ST、Microchip和Atmel的EEPROM產(chǎn)品，容量和速度都一樣，且保持引腳兼容，價(jià)格比它們低20%以上，僅相當(dāng)于國(guó)內(nèi)華虹和復(fù)旦微電子EEPROM產(chǎn)品的價(jià)格。因此具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，目前珠三角地區(qū)每個(gè)月EEPROM的出貨量都有幾十KK，因此市場(chǎng)增長(zhǎng)前景非常好。 2008年金融危機(jī)導(dǎo)致的元器件供應(yīng)普遍緊缺現(xiàn)象至今還在延續(xù)，這固然為OEM采購(gòu)帶來(lái)了不小的壓力，但對(duì)獨(dú)立分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，卻是一個(gè)機(jī)會(huì)多多的難得年景，尤其是在緊缺料方面下力氣的分銷(xiāo)商，今年的行情更能讓他們發(fā)揮獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)緊缺料銷(xiāo)售額的大幅增長(zhǎng)，天晟科技就是這樣一家“幸運(yùn)兒”。 天晟科技是作為成立僅兩年的港資分銷(xiāo)商，其主要業(yè)務(wù)是做主動(dòng)器件分銷(xiāo)和緊缺料全球調(diào)貨服務(wù)。雖然剛起步，但天晟銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)速度卻已不容小看，今年5月份已實(shí)現(xiàn)近千萬(wàn)港幣的銷(xiāo)售額。并且已經(jīng)和Flextronis、Jabil、Inventec等數(shù)百家客戶(hù)開(kāi)始正式的合作。 “緊缺料最近幾個(gè)月已經(jīng)占到我們整體銷(xiāo)售額的60%，大幅提升了20%?！碧礻煽萍间N(xiāo)售經(jīng)理鐘星表示，“由于近期市場(chǎng)供應(yīng)能力沒(méi)有明顯的改善，未來(lái)我們會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)緊缺物料這一塊的業(yè)務(wù)，來(lái)支持我們更多的客戶(hù)和需求?！?

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