2010年已經(jīng)過去一大半了，本以為缺貨問題隨著時(shí)間的推移應(yīng)該逐漸得到緩解，但恰恰相反的是，供貨難題反而似乎變得更嚴(yán)重了，而且開始從元器件端波及到終端消費(fèi)電子產(chǎn)品，就連蘋果也開始招架不住，iPad、iMac先后傳出缺貨的消息。元器件鬧災(zāi)荒的年代，電子產(chǎn)業(yè)又成為賣方市場(chǎng)，分銷供應(yīng)鏈也在悄悄地變臉。 缺貨帶給采購最直接的沖擊，搶貨成為2010年采購的必修課。采購從原先被動(dòng)坐等分銷商上門到主動(dòng)出擊尋找貨源，開始尋找傳統(tǒng)分銷商以外的各種途徑調(diào)貨。擅長(zhǎng)小量快速供貨的目錄分銷商在價(jià)格方面雖不占優(yōu)勢(shì)，但貨源渠道有保障，而且手持現(xiàn)貨。當(dāng)傳統(tǒng)分銷商無法準(zhǔn)確回復(fù)交貨期的時(shí)候，目錄分銷商便進(jìn)入了采購的備選名單。RS Components大中華區(qū)銷售運(yùn)營經(jīng)理王有杰透露，主動(dòng)聯(lián)系RS的客戶變多了，“因?yàn)楫?dāng)客戶發(fā)現(xiàn)缺貨的時(shí)候就開始上網(wǎng)找，以至于本來不知道RS的客戶因?yàn)檫@樣的渠道認(rèn)識(shí)了RS，開始找上門來。” 據(jù)了解，RS在過去幾個(gè)月內(nèi)平均訂單頻率實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的同比增長(zhǎng)。撇開全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境轉(zhuǎn)暖的影響，電子元器件采購呈現(xiàn)小量化為主要因素。就RS方面來說，王有杰觀察到客戶的訂單金額變小了，但是訂購次數(shù)卻增多了。這現(xiàn)象與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的波動(dòng)密不可分，客戶出于現(xiàn)金流的考慮而變得下單謹(jǐn)慎。

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此外，消費(fèi)電子產(chǎn)品進(jìn)一步爆炸式的增長(zhǎng)分化了消費(fèi)者的購買力，也導(dǎo)致單一消費(fèi)電子產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售量下降。大牌如蘋果，也推出iPod classic、iPod nano、iPod touch以及iPod shuffle搶占MP3市場(chǎng)。但能像蘋果一樣，每個(gè)分支產(chǎn)品線都大賣的廠商少之又少?！按蟛糠窒M(fèi)性質(zhì)的產(chǎn)業(yè)必須迎合消費(fèi)者的形態(tài)，因而越來越走向少量多樣，”王有杰分析消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)時(shí)談道，“廠商需要提供客戶更多豐富的產(chǎn)品選擇，但是更多品種的背后就表示生產(chǎn)每一種產(chǎn)品的批量會(huì)越來越小?！? 多樣小量化的趨勢(shì)也讓更多元器件制造商的產(chǎn)品加入到RS的目錄中，2009年RS在35萬種產(chǎn)品基礎(chǔ)上又新增了21000種，安捷倫、泰科電子、Osram和Microchip也加入了RS目錄大家庭。 新興行業(yè)高度集中化的發(fā)展特點(diǎn)也為少量多樣化趨勢(shì)推波助瀾，如新能源、高速列車……等無一例外具有高單價(jià)、低產(chǎn)量的特征。王有杰指出RS營收來源前3名分別是風(fēng)力發(fā)電、交通運(yùn)輸以及油氣領(lǐng)域。這些高科技的生產(chǎn)批量不高，但它又是高利潤行業(yè)，對(duì)品質(zhì)的要求非常高，相對(duì)而言對(duì)價(jià)格并不像消費(fèi)電子那么敏感，因此正好符合目錄分銷商目標(biāo)客戶的特點(diǎn)。 缺貨潮催化電子商務(wù)模式 缺貨的環(huán)境下催化了電子商務(wù)的業(yè)務(wù)模式，通過網(wǎng)絡(luò)搜索、查詢供貨商的方法使來自網(wǎng)站的訂單急劇增加。王有杰指出，越來越多的客戶開始習(xí)慣于在網(wǎng)站查詢產(chǎn)品并下訂單。在2009財(cái)年，RS的電子商務(wù)獲得顯著的增長(zhǎng)，從原來營業(yè)收入的7～8%增加到20%。為此，RS將加大在電子商務(wù)對(duì)客戶支持的力度。除了冗長(zhǎng)難以記憶的產(chǎn)品型號(hào)之外，工程師可以通過參數(shù)匹配的方式快速、智能的鎖定所需要的元器件。“RS的特別之處在于參數(shù)的劃分非常細(xì)致，可以多達(dá)34個(gè)?！蓖跤薪軓?qiáng)調(diào)。 小批量海量種類供應(yīng)這對(duì)矛盾，挑戰(zhàn)著目錄分銷服務(wù)的細(xì)致程度。從原始海量元器件的挑選、分類、編纂目錄到現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)，RS一直詮釋著目錄分銷商的精細(xì)。除了文字描述，RS網(wǎng)站還提供3D的對(duì)比影像，營造出身臨其境、立體的購物體驗(yàn)?！坝绕鋵?duì)連接端子相關(guān)的元器件，這項(xiàng)功能特別有用?！蓖跤薪鼙硎荆ǔＴ诰W(wǎng)站上看到的是產(chǎn)品平面圖，但如果連接端子只看平面圖，很難確定是否是客戶所需的產(chǎn)品。三維立體視圖就如同客戶親臨元器件大賣場(chǎng)，可以全方位地了解產(chǎn)品。據(jù)了解，該功能已經(jīng)于6月上線，目前RS尚屬首個(gè)提供三維視圖的目錄分銷網(wǎng)站。 顯然，隨著因特網(wǎng)的快速發(fā)展，目錄分銷商開始注重電子商務(wù)的業(yè)務(wù)模式，但這并不意味著目錄分銷商的徹底轉(zhuǎn)型。王有杰坦言，電子商務(wù)是目錄分銷的趨勢(shì)之一，它是擴(kuò)大客戶群的有力渠道。 目錄分銷商的收入來源主要來自目錄，王有杰并不認(rèn)為未來目錄的主導(dǎo)地位將易位于電子商務(wù)。目錄分銷商的主要營業(yè)收入來源決定了目錄的霸主地位不可動(dòng)搖。從RS的銷售額結(jié)構(gòu)來看，研發(fā)和維修分別占據(jù)四成和六成。通過英特網(wǎng)訂購對(duì)于研發(fā)工程師來說較容易接受，但維修維護(hù)設(shè)備的工程師身處維修環(huán)境不容易獲取網(wǎng)絡(luò)接入，而目錄可以隨身攜帶，隨時(shí)與元器件作比對(duì)。 “目前我們的策略是齊頭并進(jìn)，電子商務(wù)和目錄分銷對(duì)RS來說同樣重要?！蓖跤薪苷J(rèn)為，小批量、種類齊全、送貨快捷才是目錄分銷商的核心，至于是目錄、電話還是網(wǎng)絡(luò)等途徑增加客戶訂購的便利性，未來將采用目錄、電子商務(wù)齊頭并進(jìn)的策略。

補(bǔ)充資料：理察森：從小批量服務(wù)中挖掘大批量業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

作為授權(quán)分銷領(lǐng)域的領(lǐng)先公司，理察森電子在小批量服務(wù)上的特點(diǎn)一定程度上代表了授權(quán)分銷商在小批量供應(yīng)領(lǐng)域的服務(wù)思路。 1. 沒有起訂量，但設(shè)有最小金額限制。在訂購的數(shù)量或包裝上，理察森雖然沒有限制，但設(shè)定最小訂購金額不能少于300美金。 2. 交貨期依據(jù)庫存和供應(yīng)商的供貨周期。理察森為小批量供應(yīng)專門備有庫存，但交貨期長(zhǎng)短要取決于訂購的產(chǎn)品是否有庫存。如果沒有，貨期則依賴供應(yīng)商的供應(yīng)周期。授權(quán)分銷商與原廠的良好關(guān)系為他們的交貨帶來一定優(yōu)勢(shì)。 3. 價(jià)格高于大批量供應(yīng)。與供應(yīng)商一致，理察森小批量供貨的價(jià)格會(huì)高于大批量供貨的價(jià)格，客戶可以通過網(wǎng)上信用卡支付的方式進(jìn)行采購。 　　 4. 小批量供應(yīng)是增值服務(wù)。理察森將小批量供應(yīng)作為增值服務(wù)，在網(wǎng)站上列明產(chǎn)品目錄，提供贈(zèng)送樣品、分享市場(chǎng)信息、聯(lián)合開發(fā)和召開技術(shù)研討會(huì)等附加服務(wù)，在小批量階段主動(dòng)提供技術(shù)支持是授權(quán)分銷商的優(yōu)勢(shì)。 5. 與大批量劃清界限。授權(quán)分銷商涉足小批量供應(yīng)的最大挑戰(zhàn)來自于對(duì)現(xiàn)有銷售資源的占用和對(duì)工作效率的影響，因此必須和大批量供貨保持清晰的界限。雖然小批量不可能成為企業(yè)收入增長(zhǎng)的主力，但是小批量供應(yīng)中卻隱藏著業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

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