《國際電子商情》2010年分銷商調(diào)查結(jié)果顯示，去年分銷行業(yè)的平均銷售收入增長率在15%左右。可是，中國本土分銷商東莞石龍樺通電子去年的銷售額卻增長了45%，是行業(yè)平均增長率的3倍。雖然只代理Molex一家產(chǎn)品，可是去年銷售額卻能夠做到近1億，并一躍成為Molex在中國大陸的最大授權(quán)分銷商。 在去年上半年消費(fèi)市場仍因全球金融危機(jī)而處于觀望狀態(tài)的情況下，樺通電子仍能取得這一經(jīng)營奇跡，實(shí)在是難能可貴，該公司也因此在業(yè)內(nèi)備受矚目。為了弄清樺通電子的成功奧秘，本刊特別采訪到了樺通電子副總經(jīng)理鄧杰文，他爽快地從以下三個方面分享了他的獨(dú)到眼光和經(jīng)營技巧。 第一：選對產(chǎn)品，精耕細(xì)作 大家知道，Molex是一家連接器專業(yè)供應(yīng)商，產(chǎn)品主要面向手機(jī)、便攜設(shè)備、家電、汽車和工控等應(yīng)用領(lǐng)域?？墒?，在這個領(lǐng)域里，泰科電子、FCI、松下電工、Harting、菲尼克斯電氣、Amphenol、LEMO、ERNI和歐姆龍都是全球著名的連接器專業(yè)供應(yīng)商，為什么樺通電子只選擇代理Molex一個品牌呢？ 樺通電子副總經(jīng)理鄧杰文坦率地說：“這是因?yàn)镸olex公司擁有10萬多種性能可靠的產(chǎn)品，居于世界最大產(chǎn)品規(guī)模之列，并以開發(fā)高速、高密度及小型連接器而聞名?！? 他認(rèn)為樺通之所以能取得今天的成績，很大一個原因是選對了產(chǎn)品?！癕olex產(chǎn)品的市場認(rèn)同度高，應(yīng)用范圍廣，市場需求很大?！彼f：“在樺通電子所關(guān)注的領(lǐng)域，例如移動電話、便攜設(shè)備等數(shù)碼產(chǎn)品市場，越來越傾向于采用小型高性能連接器，而家電、汽車以及LED照明、新能源市場，則越來越需要更高防護(hù)等級、更高電氣性能的連接器的支持，在這些市場，Molex都有成熟的解決方案和完全滿足需求的產(chǎn)品。” 他補(bǔ)充道，Molex每年都會投入利潤的6%到研發(fā)中，是全球連接器生產(chǎn)商中投入研發(fā)資金最多的。每個季度Molex都會推出行業(yè)最領(lǐng)先的微型產(chǎn)品，比如最近就推出了2.6mm寬、0.7mm高的BTB、0.2/0.25mm間距的FPC、1.28mm高的Micro-SD卡座、Micro-HDMI連接器、LDS（手機(jī)天線）、帶屏蔽功能的BTB/FPC等連接器產(chǎn)品。 相比IC等產(chǎn)品，連接器相對沒那么受關(guān)注，部分分銷商對連接器采取搭配銷售的方式，鄧杰文對此表示：“其實(shí)連接器是非常重要的部分，關(guān)乎整個產(chǎn)品的可靠性，也許對有些分銷商它只是附屬產(chǎn)品，但對我們，它就是全部，它不單是產(chǎn)品，它還包括服務(wù)，包括技術(shù)支持?！? 鄧杰文表示，很多分銷商都希望能賣的東西越多越好，因此千方百計發(fā)展多個代理品牌，但我們的想法不一樣，樺通電子只代理Molex一個品牌的產(chǎn)品，為客戶提供技術(shù)支持、售后服務(wù)，并建立了自己的設(shè)計團(tuán)隊(duì)。這樣專注發(fā)展一個品牌帶來了相應(yīng)的競爭優(yōu)勢：即產(chǎn)品多樣、價格靈活、交貨保障和技術(shù)支持等。 •下一頁：如何尋找市場突破口

相關(guān)閱讀：
• 透視中國分銷業(yè)兩大發(fā)展主軸：規(guī)模經(jīng)濟(jì)與戰(zhàn)略變革
• 2010中國連接器和功率器件市場供求趨勢調(diào)查
• 無懼大者恒大，臺灣地區(qū)連接器廠商勇創(chuàng)佳績jnEesmc

{pagination} 第二：從設(shè)計端尋找市場突破口 選對產(chǎn)品只是授權(quán)分銷商取得成功的第一步，接下來很重要的一步是如何贏得客戶。鄧杰文透露，除了OEM，樺通電子的客戶有6成來自O(shè)DM。我們贏得這些ODM客戶的策略是陪客戶一起成長，即在客戶完全成長起來之前就打進(jìn)去，與客戶一道做設(shè)計，等客戶成長壯大后，他就自然成為了樺通電子的忠實(shí)客戶。 他舉了一個很經(jīng)典的例子，即OPPO，早在2005年，樺通電子就開始在OPPO做Design in,隨著OPPO手機(jī)的市場成長，樺通電子除了在出貨方面斬獲頗豐，也得到了一個忠誠的客戶，類似的例子還有步步高手機(jī)。 可能很多人也知道“和客戶一道成長”的市場戰(zhàn)略，但常常感慨不知道它們未來到底能不能夠成長起來。那么，樺通電子是如何選擇客戶的呢？他如何保證他就會選對客戶？鄧杰文對此分享道，其實(shí)很多東西都是有跡可循的，樺通會對意向公司進(jìn)行一系列考察，包括經(jīng)營狀況、管理理念和產(chǎn)品態(tài)度等等，當(dāng)然這也需要花費(fèi)一些時間和精力。 從下個月開始，樺通將在江蘇蘇州園區(qū)建立辦事處，復(fù)制之前的成功經(jīng)驗(yàn)，從長三角一帶客戶的設(shè)計流程打入，培育更大市場。 第三：缺貨潮下的備料策略 今年元器件的缺貨潮給OEM帶來很大壓力，很多連接器供應(yīng)商的交貨期都在20周以上，Molex的訂單目前也已經(jīng)排到Q3。在這種行業(yè)整體缺貨情況下，樺通電子在交貨方面是如何為客戶帶來最好保障的呢？ 鄧杰文表示：“目前來說我們是按照以下的方案解決客戶的問題，一是每月提交兩次后續(xù)12個月的預(yù)測給莫仕進(jìn)行原材料備料; 二是樺通根據(jù)客戶提供的未來三個月的預(yù)測進(jìn)行連接器成品的備料；三是樺通根據(jù)自身對市場走向判斷對通用料進(jìn)行適當(dāng)?shù)膫淞?，再就是跟相?yīng)的客戶簽定備料協(xié)議，進(jìn)行備料?！? 由于市場的靈活性，分銷商可能都有過應(yīng)對下游廠商急單的經(jīng)驗(yàn)，那么樺通是如何解決這方面問題的呢？鄧杰文說，針對緊急特殊情況的需求，我們一般會用以下幾種方式解決：1）向Molex原廠調(diào)貨，快遞給客戶；2）與兄弟代理商借貨；3）向市場現(xiàn)貨商買貨。 鄧杰文承認(rèn)，這些方式看上去沒什么特別，可能很多類似供應(yīng)商都是這樣做。但他表示：“重要的是執(zhí)行的力度和溝通的有效性。我們和Molex原廠良好的關(guān)系，以及配合鄧杰文要求的完善的CRM資料保證了我們的協(xié)調(diào)能力。” 雖然因?yàn)槿蛐枨笤鲩L造成的交貨延長一時不能完全解決，但是中國的巨大需求和市場機(jī)會有目共睹。鑒于中國市場的重要性，Molex將越來越多的產(chǎn)品線轉(zhuǎn)到中國，并在四川成都建立了世界最大的連接器工廠，以縮短在中國市場的交期。據(jù)悉，Molex開始采取資源整合策略，將重點(diǎn)支持其重要的代理商，樺通電子也在其中。

相關(guān)閱讀：
• 透視中國分銷業(yè)兩大發(fā)展主軸：規(guī)模經(jīng)濟(jì)與戰(zhàn)略變革
• 2010中國連接器和功率器件市場供求趨勢調(diào)查
• 無懼大者恒大，臺灣地區(qū)連接器廠商勇創(chuàng)佳績jnEesmc