全球的半導體廠商只有一家公司從來不用分銷商,這就是高通。他對所有的客戶都是直接服務(wù),為客戶設(shè)置專門的客戶經(jīng)理。到今天為止,這種商業(yè)模式都非常成功,正如高通所述,“我們的宗旨就是與客戶一起成長,客戶成長了,我們才能成長?!?
然而,時代變了,因為中國要成為全世界3G市場的主角了,而中國的手機市場是不同于世界任何國家的市場。相比歐美,中國手機市場的集中度非常低,定制化比例也較低,在2G時代渠道占了大部分份額。雖然目前中國的3G市場仍以定制化為主,但是不久的將來3G終端的渠道市場是一定會放開的,這道閘門一旦打開,閘門外的千軍萬馬就會奔涌進來,高通還能招架得住嗎?他會不會調(diào)整策略以應(yīng)對中國市場的變化?
“首先,我們非常愿意見到這種局勢,我們非常盼望這種局勢出現(xiàn)。”高通公司副總裁王翔對《國際電子商情》表示,“中國電信接手C網(wǎng)以來,經(jīng)過他們卓有成效的努力,從去年12月開始,到1月份、2月份,現(xiàn)在看來發(fā)展勢頭非常猛,有非常多新的廠家進入。除了中興、華為以外的新的廠家進入CDMA的領(lǐng)域,開始研發(fā)、銷售產(chǎn)品。這從一個角度來講,這是整個產(chǎn)業(yè)鏈蓬勃發(fā)展非常好的東西?!钡?,他指出,“面對新的客戶,我們的理念沒有變,我們還是對客戶提供這種貼身式的技術(shù)支持、服務(wù)。所以,高通工作模式的核心不會變,在WCDMA里面也一樣?!蓖跸璞硎?,“我們不會采用分銷商的模式,目前也沒有計劃采用。我們?nèi)蛞矝]有先例?!彼麖娬{(diào)說:“我們的客戶都是直供客戶,不管公司規(guī)模大與小,我們都會把產(chǎn)品直接發(fā)貨給終端客戶?!?

雖然客戶數(shù)量增加很快,但仍在我們可控的范疇,中國手機廠商曾金字塔結(jié)構(gòu)uDtesmc
“其次,我要說明的是,3G市場絕不同于2G市場?!蓖跸柚赋?,“2G市場可以不與運營商溝通,不太理會運營商的需求,因為2G時代運營商能發(fā)揮的業(yè)務(wù)種類很少,終端廠商可以閉門造車。但是,3G時代完全不同,基本上是運營商主導業(yè)務(wù)的發(fā)展。甚至每個地區(qū)的運營商都會有自己的想法,有不同的業(yè)務(wù)需求,所以終端廠商必須要與當?shù)氐倪\營商溝通,了解他們的需求,什么樣的軟件才能支持這些需求?!?G時代的終端廠商絕不能閉門造車,這也從某個程度上形成了3G終端的一定門檻?!八?,從我們的觀察來看,通常進入這個產(chǎn)業(yè)的都是有一定實力的,可能隨著以后的發(fā)展會有一些新的廠商加入,但是新的廠商并不一定選擇直接獲得芯片,它有許多渠道能獲得它的產(chǎn)品,做它的差異化服務(wù)。并不一定十幾個人就要從高通這買東西、直接拿貨,它可能不需要這樣。這些新的客戶實際上針對不同的細分市場,有一些是通過高通直接來介入3G市場,有一些是通過我們的合作伙伴一起來介入?!?
從他的話中,筆者認為高通將直接服務(wù)的仍是大中型的設(shè)計公司,其它廠商欲進入則須從這些設(shè)計公司處獲得公板或者整機,然后就是王翔說的再做差異化的工作。王翔將中國手機廠商格局描述為一種“金字塔架構(gòu)”。
他說,比如在GSM的領(lǐng)域里,有千千萬萬個手機終端供應(yīng)商。但是你仔細分析,在千千萬萬的GSM的渠道商和所謂的產(chǎn)品供應(yīng)商、山寨機的后面,實際是一個金字塔式的結(jié)構(gòu):每一個重要的中國最好的終端設(shè)計公司下邊會支持幾十家、上百家它的客戶,這些客戶又會支持幾百家它的客戶,這就是金字塔結(jié)構(gòu)。因此,高通目前的策略是覆蓋國內(nèi)最好、最優(yōu)秀的設(shè)計公司,它們有足夠的能力來扶植幫助那些千千萬萬的,要進入3G領(lǐng)域的廠商。一旦這些新的企業(yè)脫穎而出的,它就有能力、有資金來雇傭比較多的工程師,做一些深層的研發(fā)了,在這種時候,它就會找到高通,說:“我的設(shè)計公司已經(jīng)滿足不了我的需求,或者我有可能成為它的競爭對手了,我們要與高通直接合作?!蹦莻€時候我們就非常愿意也會非常開放的歡迎它們進來,然后跟它們合作。
不過,從以前的中興、華為、海信等幾家主要客戶,發(fā)展到覆蓋中國主流的二、三十家設(shè)計公司也不是一個小的轉(zhuǎn)變,這對于高通的技術(shù)支持來說將是非常大的挑戰(zhàn)?!八晕覀兒芾邸!蓖跸柰嫘Φ卣f道,“不過,相比幾年前我們要對客戶做的技術(shù)支持來說,現(xiàn)在的工作量少多了?!敖鉀Q這個問題的最根本辦法就是通過技術(shù)的革命和更新,來提高服務(wù)支持的效率?!蓖跸杞忉專仁且龈叨燃桑ìF(xiàn)在很多方案都是單芯片),高度集成的時候又做些差異化,也就是在高度集成的下面形成不同的細分產(chǎn)品,客戶根據(jù)自己的需要來選擇細分產(chǎn)品。但是每一個細分產(chǎn)品又是共用同一個平臺,當用戶學習并熟悉了一個平臺后,可以快速地開發(fā)另一個產(chǎn)品?!靶枰赋龅氖牵@個平臺還是跨CDMA2000和WCDMA的,客戶同樣能夠利用在CDMA2000里積累的經(jīng)驗,非常容易地跨到WCDMA領(lǐng)域?!蓖跸枵f道?!暗牵覀兞艚o客戶非常多差異化的空間。我們在設(shè)計芯片與軟件的時候,與運營商有充分的溝通,它們未來可能開展什么樣的業(yè)務(wù),我們都會考慮進去,我們把他們能想到的東西都加在這個平臺里了??蛻糁灰煜ち艘粋€平臺,以后就基本上不用我們支持,自己照樣就可以做了。以后我們的技術(shù)趨勢就是這樣?!?
接著王翔補充道:“還有一個趨勢則是多模化。在高端芯片中,我們把不同的模式集中在一顆芯片里,就是一個基帶芯片不單能處理EV-DO版本A,版本B,同時還能夠處理WCDMA、HSDPA、HSUPA、HSPA+,一顆芯片全搞定了。另外,Windows Mobile和Android我們都支持?!彼嘎?,消費者很快(年中至下半年)就會看見很多基于高通平臺的Andriod終端出來,很多公司都在做開發(fā)。
不過,高通目前還面臨一個重大的挑戰(zhàn)就是交貨期的挑戰(zhàn)。由于三大運營商的真正競爭,他們對設(shè)備廠商的貨期要求可以說已是毫無道理可言,恨不得今天下單,明天就交貨。作為主要的芯片供應(yīng)商,高通如何應(yīng)付?要知道芯片的正常生產(chǎn)周期是12-16周。王翔解釋,“我們有一個其它供應(yīng)商所不具備的東西,就是我們對這個市場的把握,我們做的東西不是通用器件,這意味著我們的功課要比別人做得更好,我們對這個市場的把握包括跟客戶的關(guān)系要更緊密,不單跟我們直接客戶的關(guān)系緊密,我們對運營商的需求把握要更緊密、對最終市場的需求把握更緊密,這樣我們就有機會直接和我們的客戶溝通,共同建立市場的緩沖,來滿足市場的需求?!辈贿^,他也坦承,面對突增的眾多新客戶和新的市場機會對高通的預(yù)測的確造成挑戰(zhàn),“但是這種挑戰(zhàn)現(xiàn)在看來是可管理的,我相信通過我們跟客戶戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系、非常透明的溝通都會對好的預(yù)測產(chǎn)生正面的效應(yīng)?!彼Q。
王翔最后鼓勵那些新興的小客戶道:“他們是最具活力的廠商,要逐漸適應(yīng)運營商定制這種模式,學會怎樣做差異化服務(wù)。3G的技術(shù)和服務(wù)給我們的廠家和產(chǎn)業(yè)界提供了一個前所未有的機會,就是做客戶化,做定制,誰能做好這個,誰就可以在這個產(chǎn)業(yè)里獲得成功。”
責編:Rain