全球的半導(dǎo)體廠商只有一家公司從來不用分銷商，這就是高通。他對所有的客戶都是直接服務(wù)，為客戶設(shè)置專門的客戶經(jīng)理。到今天為止，這種商業(yè)模式都非常成功，正如高通所述，“我們的宗旨就是與客戶一起成長，客戶成長了，我們才能成長。” 然而，時代變了，因為中國要成為全世界3G市場的主角了，而中國的手機(jī)市場是不同于世界任何國家的市場。相比歐美，中國手機(jī)市場的集中度非常低，定制化比例也較低，在2G時代渠道占了大部分份額。雖然目前中國的3G市場仍以定制化為主，但是不久的將來3G終端的渠道市場是一定會放開的，這道閘門一旦打開，閘門外的千軍萬馬就會奔涌進(jìn)來，高通還能招架得住嗎？他會不會調(diào)整策略以應(yīng)對中國市場的變化？ “首先，我們非常愿意見到這種局勢，我們非常盼望這種局勢出現(xiàn)。”高通公司副總裁王翔對《國際電子商情》表示，“中國電信接手C網(wǎng)以來，經(jīng)過他們卓有成效的努力，從去年12月開始，到1月份、2月份，現(xiàn)在看來發(fā)展勢頭非常猛，有非常多新的廠家進(jìn)入。除了中興、華為以外的新的廠家進(jìn)入CDMA的領(lǐng)域，開始研發(fā)、銷售產(chǎn)品。這從一個角度來講，這是整個產(chǎn)業(yè)鏈蓬勃發(fā)展非常好的東西?！钡?，他指出，“面對新的客戶，我們的理念沒有變，我們還是對客戶提供這種貼身式的技術(shù)支持、服務(wù)。所以，高通工作模式的核心不會變，在WCDMA里面也一樣?！蓖跸璞硎荆拔覀儾粫捎梅咒N商的模式，目前也沒有計劃采用。我們?nèi)蛞矝]有先例?！彼麖?qiáng)調(diào)說：“我們的客戶都是直供客戶，不管公司規(guī)模大與小，我們都會把產(chǎn)品直接發(fā)貨給終端客戶?！?

雖然客戶數(shù)量增加很快，但仍在我們可控的范疇，中國手機(jī)廠商曾金字塔結(jié)構(gòu)uDtesmc

“其次，我要說明的是，3G市場絕不同于2G市場?！蓖跸柚赋?，“2G市場可以不與運(yùn)營商溝通，不太理會運(yùn)營商的需求，因為2G時代運(yùn)營商能發(fā)揮的業(yè)務(wù)種類很少，終端廠商可以閉門造車。但是，3G時代完全不同，基本上是運(yùn)營商主導(dǎo)業(yè)務(wù)的發(fā)展。甚至每個地區(qū)的運(yùn)營商都會有自己的想法，有不同的業(yè)務(wù)需求，所以終端廠商必須要與當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營商溝通，了解他們的需求，什么樣的軟件才能支持這些需求。”3G時代的終端廠商絕不能閉門造車，這也從某個程度上形成了3G終端的一定門檻。“所以，從我們的觀察來看，通常進(jìn)入這個產(chǎn)業(yè)的都是有一定實力的，可能隨著以后的發(fā)展會有一些新的廠商加入，但是新的廠商并不一定選擇直接獲得芯片，它有許多渠道能獲得它的產(chǎn)品，做它的差異化服務(wù)。并不一定十幾個人就要從高通這買東西、直接拿貨，它可能不需要這樣。這些新的客戶實際上針對不同的細(xì)分市場，有一些是通過高通直接來介入3G市場，有一些是通過我們的合作伙伴一起來介入。” 從他的話中，筆者認(rèn)為高通將直接服務(wù)的仍是大中型的設(shè)計公司，其它廠商欲進(jìn)入則須從這些設(shè)計公司處獲得公板或者整機(jī)，然后就是王翔說的再做差異化的工作。王翔將中國手機(jī)廠商格局描述為一種“金字塔架構(gòu)”。 他說，比如在GSM的領(lǐng)域里，有千千萬萬個手機(jī)終端供應(yīng)商。但是你仔細(xì)分析，在千千萬萬的GSM的渠道商和所謂的產(chǎn)品供應(yīng)商、山寨機(jī)的后面，實際是一個金字塔式的結(jié)構(gòu)：每一個重要的中國最好的終端設(shè)計公司下邊會支持幾十家、上百家它的客戶，這些客戶又會支持幾百家它的客戶，這就是金字塔結(jié)構(gòu)。因此，高通目前的策略是覆蓋國內(nèi)最好、最優(yōu)秀的設(shè)計公司，它們有足夠的能力來扶植幫助那些千千萬萬的，要進(jìn)入3G領(lǐng)域的廠商。一旦這些新的企業(yè)脫穎而出的，它就有能力、有資金來雇傭比較多的工程師，做一些深層的研發(fā)了，在這種時候，它就會找到高通，說：“我的設(shè)計公司已經(jīng)滿足不了我的需求，或者我有可能成為它的競爭對手了，我們要與高通直接合作。”那個時候我們就非常愿意也會非常開放的歡迎它們進(jìn)來，然后跟它們合作。 不過，從以前的中興、華為、海信等幾家主要客戶，發(fā)展到覆蓋中國主流的二、三十家設(shè)計公司也不是一個小的轉(zhuǎn)變，這對于高通的技術(shù)支持來說將是非常大的挑戰(zhàn)?！八晕覀兒芾邸！蓖跸柰嫘Φ卣f道，“不過，相比幾年前我們要對客戶做的技術(shù)支持來說，現(xiàn)在的工作量少多了。“解決這個問題的最根本辦法就是通過技術(shù)的革命和更新，來提高服務(wù)支持的效率?！蓖跸杞忉?，先是要做高度集成（現(xiàn)在很多方案都是單芯片），高度集成的時候又做些差異化，也就是在高度集成的下面形成不同的細(xì)分產(chǎn)品，客戶根據(jù)自己的需要來選擇細(xì)分產(chǎn)品。但是每一個細(xì)分產(chǎn)品又是共用同一個平臺，當(dāng)用戶學(xué)習(xí)并熟悉了一個平臺后，可以快速地開發(fā)另一個產(chǎn)品。“需要指出的是，這個平臺還是跨CDMA2000和WCDMA的，客戶同樣能夠利用在CDMA2000里積累的經(jīng)驗，非常容易地跨到WCDMA領(lǐng)域?！蓖跸枵f道?！暗?，我們留給客戶非常多差異化的空間。我們在設(shè)計芯片與軟件的時候，與運(yùn)營商有充分的溝通，它們未來可能開展什么樣的業(yè)務(wù)，我們都會考慮進(jìn)去，我們把他們能想到的東西都加在這個平臺里了?？蛻糁灰煜ち艘粋€平臺，以后就基本上不用我們支持，自己照樣就可以做了。以后我們的技術(shù)趨勢就是這樣?！? 接著王翔補(bǔ)充道：“還有一個趨勢則是多?；Ｔ诟叨诵酒?，我們把不同的模式集中在一顆芯片里，就是一個基帶芯片不單能處理EV-DO版本A，版本B，同時還能夠處理WCDMA、HSDPA、HSUPA、HSPA+，一顆芯片全搞定了。另外，Windows Mobile和Android我們都支持?！彼嘎叮M(fèi)者很快（年中至下半年）就會看見很多基于高通平臺的Andriod終端出來，很多公司都在做開發(fā)。 不過，高通目前還面臨一個重大的挑戰(zhàn)就是交貨期的挑戰(zhàn)。由于三大運(yùn)營商的真正競爭，他們對設(shè)備廠商的貨期要求可以說已是毫無道理可言，恨不得今天下單，明天就交貨。作為主要的芯片供應(yīng)商，高通如何應(yīng)付？要知道芯片的正常生產(chǎn)周期是12-16周。王翔解釋，“我們有一個其它供應(yīng)商所不具備的東西，就是我們對這個市場的把握，我們做的東西不是通用器件，這意味著我們的功課要比別人做得更好，我們對這個市場的把握包括跟客戶的關(guān)系要更緊密，不單跟我們直接客戶的關(guān)系緊密，我們對運(yùn)營商的需求把握要更緊密、對最終市場的需求把握更緊密，這樣我們就有機(jī)會直接和我們的客戶溝通，共同建立市場的緩沖，來滿足市場的需求?！辈贿^，他也坦承，面對突增的眾多新客戶和新的市場機(jī)會對高通的預(yù)測的確造成挑戰(zhàn)，“但是這種挑戰(zhàn)現(xiàn)在看來是可管理的，我相信通過我們跟客戶戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系、非常透明的溝通都會對好的預(yù)測產(chǎn)生正面的效應(yīng)?！彼Q。 王翔最后鼓勵那些新興的小客戶道：“他們是最具活力的廠商，要逐漸適應(yīng)運(yùn)營商定制這種模式，學(xué)會怎樣做差異化服務(wù)。3G的技術(shù)和服務(wù)給我們的廠家和產(chǎn)業(yè)界提供了一個前所未有的機(jī)會，就是做客戶化，做定制，誰能做好這個，誰就可以在這個產(chǎn)業(yè)里獲得成功?！?