隨著市場(chǎng)訂單需求不確定性的增加，小批量采購(gòu)方式在電子企業(yè)中變得越來(lái)越常見(jiàn)。小批量采購(gòu)需求的增長(zhǎng)引起各類型分銷商的關(guān)注，紛紛推出小批量采購(gòu)服務(wù)。過(guò)去，小批量采購(gòu)業(yè)務(wù)一直為目錄分銷商和獨(dú)立分銷商所擅長(zhǎng)，最近一兩年，不僅海外目錄型分銷商派睿電子、RS Components、Digi-Key、Mouser大舉進(jìn)軍中國(guó)或在中國(guó)市場(chǎng)大范圍推廣和宣傳，而且傳統(tǒng)以做批量業(yè)務(wù)為主的授權(quán)分銷商也開始關(guān)注并推廣小批量業(yè)務(wù)，甚至包括大聯(lián)大、艾睿這樣的大型分銷商。另外，中國(guó)大陸本土的一些在線交易平臺(tái)也在積極涉足這部分業(yè)務(wù)。 小批量業(yè)務(wù)已經(jīng)成為分銷商們爭(zhēng)相提供的服務(wù)，預(yù)計(jì)未來(lái)一兩年，他們將在中國(guó)市場(chǎng)上展開一場(chǎng)群雄逐鹿的較量。是什么因素吸引他們?nèi)绱岁P(guān)注小批量業(yè)務(wù)？ 目錄型分銷商自不必多言，他們的業(yè)務(wù)模式本身就是為了滿足研發(fā)工程師和維修工程師對(duì)于小批量、多品種、快速交貨的采購(gòu)需求。研發(fā)和維修工程師都希望能在最短的時(shí)間內(nèi)非常方便地獲得他們所需要的器件。而這種需求對(duì)于采購(gòu)部門來(lái)說(shuō)是非常令人頭痛的事情，采購(gòu)經(jīng)理需要將工程師召集起來(lái)，讓他們將所需的產(chǎn)品型號(hào)提出來(lái)，然后再一件件地去采購(gòu)，由于量太小、種類太雜，往往花費(fèi)了采購(gòu)人員太多的精力和時(shí)間。目錄分銷商的價(jià)值在于可以幫助客戶解決多種類零星采購(gòu)的麻煩，它擁有非常廣泛的產(chǎn)品種類，可以幫助客戶集中完成他們的零星采購(gòu)需求，同時(shí)目錄分銷商一般沒(méi)有最小訂購(gòu)量或訂購(gòu)金額的限制，可以充分提供給客戶所需的靈活性。 吸引越來(lái)越多傳統(tǒng)授權(quán)分銷商和獨(dú)立分銷商擴(kuò)張這一方面業(yè)務(wù)的原因主要有兩點(diǎn)，一是全球電子產(chǎn)業(yè)及其研發(fā)活動(dòng)不斷向中國(guó)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，導(dǎo)致小批量采購(gòu)需求飛速增長(zhǎng)的結(jié)果。小批量采購(gòu)最重要的一個(gè)來(lái)源就是制造企業(yè)或設(shè)計(jì)公司在研發(fā)階段的需求。隨著整機(jī)產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度加快，使整機(jī)制造商不斷加大對(duì)新產(chǎn)品研發(fā)的投入。工程師在設(shè)計(jì)階段會(huì)有多種電子元器件的需求，但由于不是量產(chǎn)，往往數(shù)量很小，經(jīng)常會(huì)小于一個(gè)整包裝的數(shù)量，甚至達(dá)不到最小訂購(gòu)量的要求。 另外一個(gè)重要的來(lái)源是科研單位的小批量采購(gòu)需求，如科研院所、高校等。這也是一個(gè)很大的客戶群體，他們采購(gòu)電子元器件主要用于科研，一般來(lái)說(shuō)采購(gòu)數(shù)量都不大，但采購(gòu)的種類卻很多。隨著國(guó)家對(duì)科研的加大投入，這一類需求也在逐漸增大。 二是提供小批量采購(gòu)服務(wù)成為分銷商獲得客戶的一個(gè)市場(chǎng)策略。小批量的服務(wù)雖然相對(duì)批量業(yè)務(wù)不能帶來(lái)最大的收入，而且也需要一定的人力、物力的專門投入，但是提供小批量的服務(wù)使分銷商能夠及時(shí)獲得市場(chǎng)需求信息，也能發(fā)掘潛在的客戶?？蛻粼谘邪l(fā)階段的需求很可能是量產(chǎn)后的需求，分銷商如果在產(chǎn)品開發(fā)初期的選型、樣片供應(yīng)能夠提供器件的支持和技術(shù)服務(wù)，就有可能獲得試產(chǎn)、量產(chǎn)時(shí)的訂單。而如果不開展小批量的業(yè)務(wù)，則會(huì)大大減少獲得訂單的機(jī)會(huì)。 以大聯(lián)大集團(tuán)為例，小批量采購(gòu)服務(wù)(SQS, Small Quantity Sales)是大聯(lián)大集團(tuán)今年參展IIC-China的兩大主軸之一，可見(jiàn)其對(duì)于小批量業(yè)務(wù)的關(guān)注程度。為了滿足客戶多樣化小量的采購(gòu)需求，大聯(lián)大自2006年起開啟SQS服務(wù)，專門針對(duì)研究機(jī)構(gòu)、政府、工業(yè)控制和醫(yī)療等市場(chǎng)的小批量采購(gòu)需求提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品采購(gòu)渠道多樣化。據(jù)悉自該項(xiàng)業(yè)務(wù)開啟兩年多來(lái)，會(huì)員人數(shù)已經(jīng)超過(guò)3,000人。 據(jù)負(fù)責(zé)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的副理黃青介紹，該系統(tǒng)中的產(chǎn)品主要分成三大類：一類是貨物在上海倉(cāng)庫(kù)，這一部分主要是與TI開展的小批量供應(yīng)戰(zhàn)略合作項(xiàng)目，目前產(chǎn)品種類已達(dá)8,000多種?！拔覀儚?007年1月開始啟動(dòng)與TI的小批量合作項(xiàng)目，目前這一部分產(chǎn)品的采購(gòu)可以做到單片起訂，直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)付款的方式?！倍愂秦浳镌谑榔脚_(tái)灣的倉(cāng)庫(kù)；三類是在美國(guó)倉(cāng)庫(kù)，“其它類別的產(chǎn)品則需要根據(jù)原廠的最小包裝和要求來(lái)決定起訂量?！? 黃青表示，應(yīng)對(duì)目前市場(chǎng)小批量采購(gòu)需求的增加，SQS一直是大聯(lián)大集團(tuán)積極拓展業(yè)務(wù)。從今年開始，該項(xiàng)業(yè)務(wù)有兩大新的變化：第一，與停產(chǎn)元器件制造商Rochester開展戰(zhàn)略合作，在小批量采購(gòu)平臺(tái)上銷售停產(chǎn)元器件，幫助客戶通過(guò)這一平臺(tái)尋找和采購(gòu)原廠停產(chǎn)的元器件，“這一部分庫(kù)存目前主要是放在美國(guó)，交貨期大約7天左右?！秉S青說(shuō)。 第二，開始在小批量采購(gòu)平臺(tái)上銷售樣機(jī)和世平集團(tuán)的方案，目前在售的方案和樣機(jī)主要是ADI的USB Dongle和SiRF的GPS方案?！拔覀兿Ｍㄟ^(guò)這一方式更多在網(wǎng)絡(luò)上分享世平的方案，幫助客戶便利地采購(gòu)樣機(jī)，同時(shí)開展技術(shù)咨詢和網(wǎng)上交流?！秉S青表示，未來(lái)將考慮將集團(tuán)更多的方案、樣機(jī)和參考板納入進(jìn)來(lái)，可以通過(guò)這一平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。他進(jìn)一步表示，對(duì)于買家來(lái)說(shuō)獲得該項(xiàng)服務(wù)非常便利，只需要登錄spp.wpgholdings.com，填寫相應(yīng)的資料注冊(cè)成會(huì)員之后，就可以根據(jù)需求進(jìn)行采購(gòu)和庫(kù)存查詢。 目錄、授權(quán)與獨(dú)立分銷商之間的PK 目錄分銷商RS Components公司控股公司Electrocomponents集團(tuán)CEO Ian Mason認(rèn)為，與授權(quán)和獨(dú)立分銷商相比，目錄分銷商的運(yùn)作模式存在很大的差異，主要體現(xiàn)在四個(gè)方面。 一是服務(wù)客戶的重點(diǎn)不同，目錄分銷商主要是滿足研發(fā)工程師和維修工程師在設(shè)計(jì)和維修階段對(duì)零部件及備件的單片采購(gòu)需求，而授權(quán)和獨(dú)立分銷商則屬于量產(chǎn)供應(yīng)型，主要是滿足客戶在量產(chǎn)階段的批量采購(gòu)需求。二是對(duì)采購(gòu)量的要求不同，目前一些授權(quán)和獨(dú)立分銷商也開始推出小批量采購(gòu)服務(wù)，但他們大多數(shù)都設(shè)有最小訂購(gòu)量或最小包裝量的要求。而RS Components則是根據(jù)客戶的需求，剪開最小包裝，單片單片地賣。授權(quán)和獨(dú)立分銷商通常不喜歡單片的交易，他們提供小批量采購(gòu)服務(wù)的目的是希望能最終進(jìn)入客戶量產(chǎn)階段的供應(yīng)商名單，而目錄型分銷商的立身之本就是小批量供應(yīng)服務(wù)，滿足客戶零星的采購(gòu)需求。 三是庫(kù)存策略不同，量產(chǎn)供應(yīng)型分銷商一般是同一種產(chǎn)品持有很大的庫(kù)存，而RS Components則是保持很多種類產(chǎn)品的庫(kù)存。該公司為中國(guó)大陸地區(qū)提供的產(chǎn)品目錄中包含了5萬(wàn)種產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都保存在倉(cāng)庫(kù)中。四是交貨速度不同。為降低風(fēng)險(xiǎn)，授權(quán)和獨(dú)立分銷商通常不會(huì)持有大量庫(kù)存，因此通過(guò)他們采購(gòu)一般都需要提前期，而目錄型分銷商是現(xiàn)貨供應(yīng)模式，客戶訂購(gòu)的產(chǎn)品都已經(jīng)在倉(cāng)庫(kù)中，能在最短的時(shí)間內(nèi)交付給客戶。 授權(quán)分銷商艾睿電子北亞區(qū)副總裁余敏宏則認(rèn)為，在小批量采購(gòu)服務(wù)上與目錄分銷商并不在同一個(gè)層面上競(jìng)爭(zhēng)。“他們主要采用目錄銷售的方式，比較大眾化，比如高校中一些研發(fā)項(xiàng)目的零星采購(gòu)，而我們主要集中在小型OEM的批量業(yè)務(wù)，偏向生產(chǎn)型項(xiàng)目。制造商在選擇小批量采購(gòu)渠道時(shí)，應(yīng)以這個(gè)項(xiàng)目是否打算長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為衡量標(biāo)準(zhǔn)，如果這個(gè)項(xiàng)目最終要轉(zhuǎn)入量產(chǎn)，最好前期的小批量采購(gòu)就與我們聯(lián)絡(luò)。因?yàn)槟夸浄咒N商并不擅長(zhǎng)批量供應(yīng)，通過(guò)他們來(lái)采購(gòu)，當(dāng)研發(fā)項(xiàng)目轉(zhuǎn)入批量的時(shí)候，這些業(yè)務(wù)還是會(huì)轉(zhuǎn)到我們這邊，而這樣會(huì)造成項(xiàng)目出現(xiàn)一些斷層?！彼f(shuō)。 他繼續(xù)說(shuō)，艾睿電子針對(duì)小批量采購(gòu)采購(gòu)需求，會(huì)幫助供應(yīng)商通過(guò)艾睿的平臺(tái)來(lái)連接這些中小型制造商，也設(shè)定了專門針對(duì)中小制造商的服務(wù)策略?！白鲋行】蛻舻纳庾钪匾囊环矫媸切枰軓?qiáng)的工具支持。他們的采購(gòu)比較簡(jiǎn)單，由于需求量小，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，價(jià)格不是最重要的，他們需要最簡(jiǎn)單、最快捷和最靈活的采購(gòu)方式，并有大量的信息，包括產(chǎn)品、技術(shù)和庫(kù)存信息。我們所做的是需要不斷思考和研究用什么樣的工具來(lái)幫助他們解決問(wèn)題，比如通過(guò)我們的工具，他們可以查詢到我們?nèi)虻膸?kù)存，并且在他們下訂單的時(shí)候，我們能很快地從全球其它各地區(qū)的倉(cāng)庫(kù)中進(jìn)行調(diào)貨，滿足他們的需求。同時(shí)，在我們的網(wǎng)站上，我們需要提供更多的信息，包括技術(shù)、商業(yè)和新產(chǎn)品的各種信息?！庇嗝艉攴治稣f(shuō)。 另一方面，就是網(wǎng)上支付的問(wèn)題。他說(shuō)：“我們目前已經(jīng)與中國(guó)的一些銀行洽談信用卡付款的合作問(wèn)題，預(yù)計(jì)明年初可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付。當(dāng)然，目前還必須要確認(rèn)網(wǎng)上支付在中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作是否還存在哪些盲點(diǎn)，如何處理。我們的方向是要盡可能地向中小客戶開放，幫助他們方便快速地完成采購(gòu)。” 獨(dú)立分銷商凱新達(dá)表示，該公司也專門成立小批量采購(gòu)小組來(lái)幫助客戶的各類采購(gòu)需求?！耙话阈∨渴强蛻粼谠嚠a(chǎn)階段或NPI新項(xiàng)目導(dǎo)入階段出現(xiàn)，由于客戶對(duì)該品牌從未買過(guò)或不太確認(rèn)是否有機(jī)會(huì)在今后大量使用，此時(shí)就非常需要幫助。一般電子元件原廠政策較為固定，申請(qǐng)樣品或小批量流程較復(fù)雜，而大型電子廠的采購(gòu)流程也面臨同樣類似問(wèn)題，較難在該階段下數(shù)額較大的元件采購(gòu)訂單，所以獨(dú)立分銷商此時(shí)幫助客戶解決小批量采購(gòu)問(wèn)題是體現(xiàn)客戶服務(wù)的一個(gè)重要階段?！痹摴緛喬珔^(qū)總裁徐成表示。 他進(jìn)一步介紹說(shuō)，凱新達(dá)在提供小批量供應(yīng)時(shí)考慮的重點(diǎn)是服務(wù)而非利潤(rùn)，經(jīng)常免費(fèi)或零利潤(rùn)提供給長(zhǎng)期合作的客戶部分小批量樣品來(lái)滿足客戶快速需求。“最重要的是獨(dú)立分銷商要擁有強(qiáng)大的一站式元件配套能力、嚴(yán)格的品質(zhì)零缺陷管控、專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)以及優(yōu)秀的全球供應(yīng)資源，并實(shí)現(xiàn)降低采購(gòu)總成本。一般在收到客戶物料清單的一、二天內(nèi)，透過(guò)凱新達(dá)內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)和全球采購(gòu)分工進(jìn)行快速配單，整理給客戶完整的相關(guān)資訊，幫助客戶一次性的配齊。”徐成說(shuō)。 在線交易平臺(tái)涉足小批量業(yè)務(wù) 由授權(quán)分銷商利爾達(dá)科技投資的億芯網(wǎng)，ICBUY將于6月初正式運(yùn)行，其運(yùn)營(yíng)模式非常類似于目錄型分銷商，主要通過(guò)網(wǎng)站為工程師、高校師生等客戶群提供在線訂購(gòu)服務(wù)，同時(shí)配備有訂購(gòu)呼叫中心。

劉彩霞：工程樣片的采購(gòu)要求是“多、快、好”，即品種齊全、供貨快、品質(zhì)有保證。

據(jù)億芯網(wǎng)市場(chǎng)經(jīng)理劉彩霞介紹說(shuō)，該網(wǎng)站近期推出專為工程師提供元器件工程樣片零售的版塊，現(xiàn)貨庫(kù)存供應(yīng)20,000多種，可供訂貨100,000多種元器件?！坝捎趦|芯網(wǎng)主營(yíng)樣片銷售業(yè)務(wù)，考慮到公司的運(yùn)營(yíng)成本，我們對(duì)訂購(gòu)金額做了限制，最小80元/單(含20元運(yùn)輸費(fèi))，沒(méi)有最小訂購(gòu)量要求?！彼M(jìn)一步說(shuō)。 相比已經(jīng)在中國(guó)開展小批量供應(yīng)業(yè)務(wù)的目錄型分銷商，劉彩霞認(rèn)為：“這些分銷商多以歐美背景為主，他們經(jīng)銷的產(chǎn)品均為國(guó)際知名品牌；國(guó)內(nèi)也有部分提供此類服務(wù)的供應(yīng)商，他們的產(chǎn)品相對(duì)比較單一，以IC為主；而億芯網(wǎng)跟這些老牌的目錄分銷企業(yè)不同的是，我們除了提供知名品牌元器件外，還提供了很多市場(chǎng)廣泛應(yīng)用的國(guó)內(nèi)元器件，更適合中國(guó)國(guó)情?！? 據(jù)悉，億芯網(wǎng)的采購(gòu)源均來(lái)自原廠和授權(quán)分銷商，產(chǎn)品渠道有承諾與保證。產(chǎn)品類別以被動(dòng)元器件為重點(diǎn)，如電阻、電容、二三極管等，同時(shí)也提供IC器件。她還補(bǔ)充說(shuō)：“除了提供樣片零售業(yè)務(wù)外，對(duì)于在大陸沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)或樣片部門的原廠或代理商，我們還可提供代發(fā)樣片業(yè)務(wù)?！? 小批量采購(gòu)服務(wù)的主要挑戰(zhàn) 從今年的電子元器件分銷商調(diào)查結(jié)果來(lái)看，在提供小批量服務(wù)方面，人員缺乏、庫(kù)存管理和缺乏供應(yīng)商支持是分銷商提供小批量采購(gòu)服務(wù)時(shí)所面臨的主要挑戰(zhàn)。同時(shí)由于服務(wù)策略和資源不同，每一家分銷商對(duì)小批量最小起訂量的要求也各不相同，整機(jī)廠商在選擇小批量采購(gòu)渠道時(shí)要特別注意。 億芯網(wǎng)的劉彩霞還反映說(shuō)，小批量供應(yīng)服務(wù)的最大難點(diǎn)在于提供產(chǎn)品品種足夠齊全。由于市場(chǎng)上的元器件種類繁多，多達(dá)上百萬(wàn)種，不同行業(yè)的工程師在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)用到的器件也五花八門，因此想全部滿足工程師的要求幾乎不可能。 借助電子商務(wù)這種靈活的供應(yīng)渠道，最大優(yōu)勢(shì)在于降低了時(shí)間成本，并最大限度地實(shí)現(xiàn)了資源共享。買家在進(jìn)行小批量采購(gòu)時(shí)，可以考慮借助互聯(lián)網(wǎng)的手段來(lái)尋找一些供應(yīng)商的資源。但是要注意的是，電子商務(wù)在幫助買家提高采購(gòu)效率的同時(shí)也帶來(lái)了一些風(fēng)險(xiǎn)，比如質(zhì)量得不到保證，甚至可能采購(gòu)到假貨。 除此之外，劉彩霞還強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“元器件的采購(gòu)中，價(jià)格、質(zhì)量和交貨期三者之間存在一種平衡，一味地強(qiáng)調(diào)降低采購(gòu)成本，會(huì)損失在其它方面的價(jià)值。對(duì)于小批量采購(gòu)，買家一定要特別注意在這三個(gè)方面的平衡?！? 因此，在對(duì)于制造商進(jìn)行小批量采購(gòu)時(shí)最為關(guān)注的因素調(diào)查中，產(chǎn)品質(zhì)量列為首位，最小訂購(gòu)量和供貨速度緊隨其后，而產(chǎn)品價(jià)格和供應(yīng)種類排在第四和第五的位置。值得一提的是，制造商在獲取小批量供應(yīng)服務(wù)時(shí)，買家一定要特別注意在價(jià)格、質(zhì)量和交貨期三者之間存在一種平衡，一味地強(qiáng)調(diào)降低采購(gòu)成本，會(huì)損失在其它方面的價(jià)值。

小批量采購(gòu)的供應(yīng)商選擇 與供應(yīng)商建立的穩(wěn)固而長(zhǎng)期的關(guān)系對(duì)于小批量采購(gòu)非常重要。那么，如何選擇供應(yīng)商呢？ 1. 總原則——全面、具體、客觀原則：建立和使用一個(gè)全面的供應(yīng)商綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，對(duì)供應(yīng)商做出全面、具體、客觀的評(píng)價(jià)。綜合考慮供應(yīng)商的業(yè)績(jī)、設(shè)備管理、人力資源開發(fā)、質(zhì)量控制、成本控制、技術(shù)開發(fā)、用戶滿意度、交貨協(xié)議等方面可能影響供應(yīng)鏈合作關(guān)系的方面。 2. 系統(tǒng)全面性原則：全面系統(tǒng)評(píng)價(jià)體系的建立和使用。 3. 簡(jiǎn)明科學(xué)性原則：供應(yīng)商評(píng)價(jià)和選擇步驟、選擇過(guò)程透明化、制度化和科學(xué)化。 4. 穩(wěn)定可比性原則：評(píng)估體系應(yīng)該穩(wěn)定運(yùn)作，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，減少主觀因素。 5. 靈活可操作性原則：不同行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品需求、不同環(huán)境下的供應(yīng)商評(píng)價(jià)應(yīng)是不一樣的，保持一定的靈活操作性。 6. 門當(dāng)戶對(duì)原則：供應(yīng)商的規(guī)模和層次與采購(gòu)商相當(dāng)。 7. 半數(shù)比例原則：購(gòu)買數(shù)量不超過(guò)供應(yīng)商供給50%，反對(duì)全額供貨的供應(yīng)商。 8. 供應(yīng)源數(shù)量控制原則：同類物料的供應(yīng)商數(shù)量約2~3家，主次供應(yīng)商之分。 9. 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略原則：與重要供應(yīng)商發(fā)展供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系。 10. 學(xué)習(xí)更新原則：評(píng)估的指標(biāo)、標(biāo)桿對(duì)比的對(duì)象以及評(píng)估的工具與技術(shù)都需要不斷的更新。