王玉成 總經(jīng)理 北高智電子有限公司

美國的次級房貸危機、人民幣升值等國際金融方面的變化將對2008年元器件分銷市場造成了影響和沖擊。但是從另外一個角度來看，所謂的“低谷”正是一個公司進行沉淀的好時候，如果能夠在市場低谷的時候?qū)?nèi)功練好，那么在經(jīng)歷低谷之后，一定會有一個非常大的飛躍和發(fā)力。 近幾年，分銷商之間的競爭已經(jīng)日趨激烈，彼此之間行業(yè)滲透、區(qū)域交叉和產(chǎn)品線重合的趨勢非常明顯。要想保持贏利和持續(xù)發(fā)展，不但要將自己之前優(yōu)勢行業(yè)做精做深，在該行業(yè)中擁有更加明顯的優(yōu)勢，而且要不斷拓展新興的領(lǐng)域，尋找新的拐點和市場增長點。從今年奧運所帶來的機會看，LED照明、無線通訊、網(wǎng)絡(luò)和監(jiān)控領(lǐng)域應(yīng)該會有新的增長契機。 分銷商行業(yè)的并購活動一直不斷，是否走向交叉領(lǐng)域要看公司的產(chǎn)品特點、運作模式、資金狀況和發(fā)展策略來決定。無論時何種并購方式，目的都是為了更好地服務(wù)客戶，滿足客戶端的需求，取得更大的市場份額。以目前的市場情況來看，許多分銷商在客戶端采取了打包銷售的方式，那么擴大產(chǎn)品覆蓋面，無疑可以為分銷商增加更多的生意機會。但是如何才能把并購后公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，與之前的產(chǎn)品形成良好的互補和默契的配合并不是簡單的加法關(guān)系，而是要考慮如何變加法為乘法。 從分銷商提供技術(shù)服務(wù)的變化來看，北高智主攻消費電子行業(yè)，這一市場變化非常快，我們服務(wù)的中小型客戶以“短平快”見長，因此他們?nèi)匀粵]有太多自主研發(fā)的實力去跟市場，也沒有足夠強大的自有品牌，主要以代工為主。所以這一類型的客戶仍然較多依靠代理商、原廠和IDH提供整套的解決方案和技術(shù)支持，然后實現(xiàn)快速上馬新產(chǎn)品和項目，搶得市場先機。 互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展是否會改變元器件的銷售模式，我認為要看整機廠商采購的產(chǎn)品類型。如果是方案型產(chǎn)品，那么僅僅通過網(wǎng)上詢價和采購是不能夠滿足需要的，因為這類產(chǎn)品往往需要分銷商和原廠一起為整機廠商訂制方案，然后通過幾個月甚至半年到一年的項目來實現(xiàn)。如果是通用器件，通過網(wǎng)上詢價和采購方式的確可行，但一般采購量也不會太大。目前，分銷商和客戶之間已經(jīng)從簡單的買賣關(guān)系逐步趨向于戰(zhàn)略合作，并且合作日趨多元化和全面化，網(wǎng)上貿(mào)易的形式相對較為單一，不適合這種深入合作的方式。 在業(yè)務(wù)發(fā)展方面，北高智這兩年發(fā)展的重點是尋找一些新的市場增長點，引進了一些新的產(chǎn)品線。在經(jīng)營管理和服務(wù)方面，我們成立了專門的售后服務(wù)部門，集中處理客戶的投訴、返修品以及信貸方面的問題，力求將服務(wù)做得更加深入。