在電子元器件授權(quán)分銷商的經(jīng)營模式上，主要存在兩種明顯分化。一類是以大聯(lián)大、安富利、艾睿為代表的大型分銷商，主要特征是產(chǎn)品線廣而全，能夠兼顧許多電子產(chǎn)品中BOM齊套采購的需求。如果說他們是“一公里寬”代表的話，那么另一類則是“一英寸寬、一英里深”的演繹者。這些分銷商通常規(guī)模上相對中小，“專而精”是他們的代名詞。貝能科技有限公司就屬于后一陣營的典型分銷商。 貝能科技成立于1993年，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，貝能科技現(xiàn)有員工規(guī)模超過200人，在中國大陸及香港共設(shè)有15個銷售辦事處，擁有自己的貝能科技大樓，2007年銷售額預(yù)計將超過5,000萬美元，近幾年年增長率均不低于30%。不過，銷售額的快速增長不同于其它分銷商通過擴充產(chǎn)品線或收購行動取得，而是通過挖掘市場機會，獲得高速成長。 該公司目前代理產(chǎn)品線之少在同業(yè)中較為罕見，僅3條：Microchip、IR和Integration，其中Integration還是去年新簽約產(chǎn)品線。該公司副總經(jīng)理王開偉表示：“我們不會盲目擴展新的產(chǎn)品線，在增加代理線方面一貫謹(jǐn)慎，會考慮供應(yīng)商產(chǎn)品品質(zhì)、可靠性，是否與現(xiàn)有的產(chǎn)品線互補等因素，特別也要與貝能自己的發(fā)展方向匹配，使客戶、供應(yīng)商和我們獲得三贏?！?

王開偉：我們提供從元器件分銷、開發(fā)工具法到完整設(shè)計方案的一站式服務(wù)。

企業(yè)求利，貴在求“深”。王開偉介紹說，貝能去年主要深耕于電/水/氣三表應(yīng)用、家電、汽車電子和電機控制領(lǐng)域。其中，王開偉十分看好三表市場，他以電表為例分析說，每年中國市場電表需求量在7,000萬只左右，盡管目前電子式電表的年需求量還只有2,000~3,000萬只，但隨著國家電力部門對于機械式電表向電子式電表轉(zhuǎn)換的改造推行、電表自身8年左右的更換周期以及更廣闊的海外市場等因素影響，未來市場容量十分巨大，再加上其它類型電子式水表和氣表，市場前景非?？捎^。該公司營銷副總趙健民還預(yù)測說：“僅電子式電表的需求量預(yù)計在未來2年會翻一番，三表加起來數(shù)量將驚人?！? 在該應(yīng)用市場領(lǐng)域，貝能主要提供的是Microchip的單片機和部分模擬器件，而對于未來三表向智能化發(fā)展的趨勢，貝能還提供Integration的射頻RF器件，可以無線傳輸300米左右長距離，讓抄表人員在社區(qū)或樓下就能讀出數(shù)家電表讀數(shù)等數(shù)據(jù)，節(jié)省人力成本，而不再是紅外等短距離低端抄表方式。 為去年業(yè)績成長貢獻(xiàn)頗多的是電動自行車、照明和電機控制應(yīng)用。電機控制應(yīng)用主要分為兩個領(lǐng)域，一是家電應(yīng)用，隨著節(jié)能理念的深入和國際國內(nèi)不斷推行節(jié)能新標(biāo)準(zhǔn)，使得空調(diào)、冰箱、洗衣機等機電類家電電器更多的采用變頻方式，貝能為家電制造商提供變頻家電解決方案。二是工業(yè)設(shè)備應(yīng)用，由于中國是一個紡織大國，貝能則針對工業(yè)縫紉機、紡織機械設(shè)備中最核心的電機控制應(yīng)用提供從數(shù)字控制IC到IR功率器件的完整解決方案，以降低能耗、提高使用壽命?！斑@個領(lǐng)域?qū)夹g(shù)的要求非常高，但需求成長迅速，我們也非常重視這一部分的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。”王開偉表示，“只有不斷走在技術(shù)的前沿，提供更優(yōu)質(zhì)的解決方案，才能在競爭中保持優(yōu)勢?！? 另外，貝能科技緊緊跟隨中國市場熱點，將代理的產(chǎn)品充分設(shè)計到汽車電子領(lǐng)域，如傳統(tǒng)的PKE/RKE市場以及新興的TPMS、汽車娛樂設(shè)備等。 多角度提升技術(shù)能力 除了對于熱點應(yīng)用市場的把握外，較高的技術(shù)水平和深耕細(xì)作是該公司區(qū)別于其它分銷商的一面旗幟。 該公司在技術(shù)力量上的投入較大，其中R&D近40名，F(xiàn)AE也超過30名，一方面，貝能今年計劃繼續(xù)擴大技術(shù)人才隊伍，提升技術(shù)水準(zhǔn)，從而緊跟更多中國市場熱點應(yīng)用，并不斷推陳出新具有市場競爭力的領(lǐng)先方案；另一方面，在福州R&D中心的基礎(chǔ)上，還在廣州設(shè)立應(yīng)用設(shè)計中心，分工協(xié)作為客戶提供參考設(shè)計到產(chǎn)品級的完整解決方案。 不僅如此，貝能面向終端OEM客戶的同時也會“兩條腿走路”，與大學(xué)及IDH的合作日益增多，讓他們完成更多產(chǎn)品客戶化的設(shè)計內(nèi)容，或者進(jìn)行一部分差異化的功能實現(xiàn)，幫助終端客戶更快地縮短上市時間。 拓展服務(wù)的廣度和深度 值得一提的是，貝能科技在元器件分銷和設(shè)計開發(fā)的同時，還介入了小批量生產(chǎn)的環(huán)節(jié)。趙健民表示：“在幫客戶完成了研發(fā)之后是否意味著結(jié)束呢？不是，如果需要，我們還會幫他們做一部分小批量試產(chǎn)和測試，使他們的產(chǎn)品更快速度上市，以后大批量的事情再由他們自己去做。”他認(rèn)為貝能能為客戶提供“一站式的解決方案服務(wù)”。 據(jù)悉，這部分工作由集團旗下的貝能電子完成，貝能電子主要的業(yè)務(wù)是開發(fā)工具和評估板的研發(fā)和制造，是Microchip和IR公司開發(fā)工具和評估板的授權(quán)合同制造商。貝能電子完全按照國際EMS的管理運營，擁有非常高的專業(yè)生產(chǎn)能力，目前已累積生產(chǎn)了多達(dá)170種的開發(fā)工具、評估板。 顯然，貝能科技在整機產(chǎn)品的設(shè)計鏈中伴演了重要的角色，通過技術(shù)能力深度延伸分銷商的價值。對于未來，該公司還計劃在寬度和深度兩方面繼續(xù)延伸，在產(chǎn)品線數(shù)量上謹(jǐn)慎增加一些品質(zhì)可靠、有市場競爭力的品牌，并打算將服務(wù)區(qū)域擴展到中國大陸以外的地區(qū)，更好地服務(wù)不同類型的客戶。 而在庫存管理及物流支持方面，貝能科技將繼續(xù)提供專業(yè)化的服務(wù)，滿足客戶不斷變化的需求。趙健民介紹說，目前該公司在福州總部和香港設(shè)有大型倉儲，備用2~3個月的庫存容量，完全能夠滿足國內(nèi)客戶的需求?！袄鐕鴥?nèi)OEM客戶訂單預(yù)測變化比較大，我們的優(yōu)勢就體現(xiàn)在擁有強大的ERP系統(tǒng)和完善的供應(yīng)鏈規(guī)劃，而代理線偏少也使得我們的庫存?zhèn)湄浵鄬Ω映湓：图小！彼f，“我們的ERP系統(tǒng)是公司內(nèi)部IT部門自己開發(fā)的，因此在配合上下游的需求上比購買現(xiàn)成的ERP更加靈活，同時也能夠非常契合我們自身十多年發(fā)展的經(jīng)營理念和運作模式。”正是因為貝能在庫存及訂單管理上的靈活服務(wù)，獲得了眾多客戶和供應(yīng)商的認(rèn)可，如林洋電子的“快速響應(yīng)供方”獎以及Microchip的中國區(qū)最佳分銷商獎。