全球電子市場在過去的十年里發(fā)生的一些變化導致電子元件分銷市場開始涌現(xiàn)許多新的機會。這也許可以用“長尾理論”進行詮釋：由于市場對電子產(chǎn)品的需求正在朝著多樣化的方向前進，盡管總的產(chǎn)品銷量在不斷增加，但市場早已不再是某幾款產(chǎn)品的天下。這種趨勢在消費類電子市場尤其明顯，“少量多樣”匯成的涓流在整個市場總量中的比重正日益上升。不過，對于電子分銷市場來說，“少量多樣”市場目前還主要集中在產(chǎn)品研發(fā)階段。此外，在機器維修和維護方面，該類需求也相當客觀。 歸功于上述因素，目錄分銷市場在過去的幾年里呈現(xiàn)出一派生機勃勃的發(fā)展勢頭。由于全球范圍內(nèi)的目錄分銷商僅有數(shù)家，旺盛的需求導致幾乎所有從業(yè)公司的財務(wù)報表都全線飄紅，特別是在亞洲新興市場，業(yè)務(wù)增長令所有目錄分銷公司對這里的業(yè)務(wù)充滿前所未有的樂觀。而在他們更加看好的中國市場，Digi-Key、Premier Farnell、RS Component、Mouser、Newark InOne已經(jīng)系數(shù)到場。不過給人的感覺是，此前所有的推廣都還只是實驗階段，各大廠家采取的也都是潤物細無聲的推廣方式。然而這一切在2007年突然變得不同起來，國際巨頭們開始加大他們在本地的投入，暗示中國目錄分銷市場已進入快速發(fā)展的新階段。 中國目錄分銷市場競爭加劇 RS Component(RS)不久前在上海舉行新聞發(fā)布會，宣布該公司中文目錄第五版的正式發(fā)行。這是該公司有史以來最大的產(chǎn)品目錄，新目錄增加了將近5萬個產(chǎn)品，占收錄總數(shù)的36%，其中新產(chǎn)品數(shù)超過14,000個。據(jù)悉，該公司推出中文目錄已有五年的歷史，每年服務(wù)的中國客戶已達1.8萬?！皝喬袌鍪荝S業(yè)務(wù)全球增長最快的地區(qū)，每年都有10%的增長。我們已經(jīng)將這里列為重中之重、大量投資的地區(qū)?！盧S控股公司、Electrocomponent集團CEO Ian Mason表示，“過去10年中，我們在中國大陸、香港和臺灣地區(qū)的年增長率都超過了20%。”而RS去年11月剛剛加盟的亞太地區(qū)董事總經(jīng)理Richard Huxley也指出，“自國內(nèi)客戶群達到18,000起，我們的年增長率高達50%。”

RS Component深信自己有著競爭對手無法提供的價值。G6aesmc

RS還在同時宣布了該公司將在全國范圍內(nèi)啟動的“當天發(fā)貨”的服務(wù)?！爸形哪夸浿兴械漠a(chǎn)品我們的倉庫都有存貨，這在國內(nèi)是獨一無二的。現(xiàn)在我們每天能夠處理上千份訂單，每次客戶都能夠享受到可靠即時的交貨服務(wù)?！盚uxley介紹。此外，他還透露，RS已經(jīng)開始興建位于上海外高橋的第二座倉庫，并將在已有的7個辦事處的基礎(chǔ)上，于今年在天津和東莞新建兩個新的區(qū)域辦事處。 無獨有偶，在2007年3月舉行的IIC上，已在中國分銷市場活躍多年的Premier Farnell宣布，該集團旗下的中國獨資公司Premier Electronics(派睿電子)正式成立。4月份，Premier Farnell全球CEO Harriet Green、副總裁Rob Rospedzihowski、大中華區(qū)總經(jīng)理王嘉慧等高層在上海集體亮相，宣布該公司中國新業(yè)務(wù)的全面啟動。與RS“當天發(fā)貨”策略有著異曲同工之處的是，派睿電子標榜的則是在物流合作伙伴幫助下可實現(xiàn)最快次日到貨、“一站式”的電子元器件采購服務(wù)理念。該公司同樣將有兩個倉庫，分別位于上海的外高橋和桃浦，目前已經(jīng)開始運轉(zhuǎn)。王嘉慧表示，兩個倉庫能立即提供現(xiàn)有20,000種元器件庫存的發(fā)運。同時，該集團還可通過其100,000余種的海外現(xiàn)貨庫存，為本地電子設(shè)計人員提供5天之內(nèi)的送貨上門服務(wù)。 兩大目錄分銷商已經(jīng)在中國市場展開肉搏。盡管Premier Farnell全球?qū)嵙σ哌^RS，但在中國市場，這家公司似乎比它的競爭對手稍微慢了那么一小步。“無論是Digi-key還是派睿電子，RS和他們的采取的方式都是相似的。”談到同其他目錄分銷商的不同時Ian表示，“我們都在教育市場，都采用目錄分銷方式。不過，RS提供中文目錄已經(jīng)有著長達5年的歷史，其他公司都還只是剛剛起步，我們在中國的業(yè)務(wù)比他們大的多。”此外，他強調(diào)，單純價格戰(zhàn)并不適合目錄分銷市場，“我們?yōu)榭蛻魩淼膬r值更在于幫助他們節(jié)省時間和一定的成本。” “我們在中國市場的主要競爭對手是小型的本地分銷商?！盡ason指的是武漢力源(P&S)，“他們確實有著一些專業(yè)的技能。是的，你可以說，他們比我們有著更低的定價?！焙翢o疑問，RS面臨的最大挑戰(zhàn)就是如何說服客戶忽視這種價格上確實存在著的差異。不過，他強調(diào)，RS有著競爭者無法提供的價值?！坝脩艨梢栽?0秒內(nèi)從RS買齊自己需要的產(chǎn)品?！彼f，“我們深信，一旦有了第一次嘗試并體驗到了RS服務(wù)的方便以及送貨的快捷，他們就會變成我們的長期客戶?！? 在線銷售將成主要業(yè)務(wù)模式 得益于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，在線銷售正在漸漸拉近其與印刷產(chǎn)品目錄之間的距離。Harriet Green不久前表示，盡管該公司的戰(zhàn)略目標是三年內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銷售超過全部業(yè)務(wù)的三分之一，但是她的個人目標是屆時這個比重能夠達到50%。她表示：“在線業(yè)務(wù)正在迅速增長，在歐洲這個數(shù)字比上年同期增長了42%?！钡呛茱@然，RS已經(jīng)在這方面走在了前頭。Mason透露，目前RS已經(jīng)有30%的業(yè)務(wù)來自在線銷售，而該公司日本市場的在線銷售更加表現(xiàn)出色，目前RS日本銷售額的60%都來自互聯(lián)網(wǎng)。 在線銷售是否能夠幫助分銷商們降低運營成本？Mason對此不置可否。“成本優(yōu)勢并不明顯?！彼f，“客戶并沒有因為能夠使用到更新的網(wǎng)絡(luò)資源就放棄印刷目錄?！辈贿^他仍然承認，在線銷售在幫助分銷商們擴大營收方面的確幫助不小。 就目前來看，在線銷售的好處主要有兩點。首先，印刷產(chǎn)品目錄無法與收錄能力和產(chǎn)品資料更新能力上日益強大的互聯(lián)網(wǎng)進行攀比。以RS為例，該公司提供的印刷產(chǎn)品目錄僅有5萬種產(chǎn)品，而在網(wǎng)上，工程師們能夠接觸到多達15萬種產(chǎn)品的在線目錄。其次，由于提供了更加靈活的資料查閱方式，客戶還能夠非常方便的進行產(chǎn)品比較，從而選擇最適合的產(chǎn)品。 按照目前的發(fā)展勢頭來看，許多人都認為，也許就在不遠的將來，在線銷售就會成為目錄分銷商主要的營收來源。更樂觀的觀點則表示，或許這種勢頭會令印刷產(chǎn)品分銷模式徹底消失。但是Mason并不贊同這種觀點。“是的，我們會加大在線銷售方面的投資，使這種新的模式漸漸成為客戶的首選采購方式?！彼f，“但是就目前來看，客戶并沒有因為有了在線銷售就放棄印刷產(chǎn)品目錄。因此，我們并沒有減少目錄分銷渠道方面的投入?！? Electrocomponent集團產(chǎn)品市場總經(jīng)理Kevin Thompson表示，該公司正在采取一系列措施來刺激和擴大在線銷售規(guī)模?！拔覀冎饕隽巳矫娴墓ぷ??！盩hompson表示，“首先，在所有的印刷資料中進行網(wǎng)站宣傳。其次，利用電子郵件的方式將網(wǎng)站鏈接發(fā)給所有客戶。最后，則是與搜索引擎合作，確保在產(chǎn)品搜索時排名靠前?！彼麖娬{(diào)，電子郵件的方式是最有效的。而Mason則補充說，RS的銷售隊伍在其中也起到了推動作用?！颁N售人員的任務(wù)首先是說服客戶采用目錄分銷商的服務(wù)，其次就是吸引他們使用我們的網(wǎng)站?！? 優(yōu)秀的客戶端軟件也是RS推廣在線銷售的利器之一。Huxley介紹，RS為客戶提供的電子采購工具能夠幫助在客戶公司內(nèi)部控制同RS之間的采購交易?！巴ㄟ^類似電子郵件的方式，工程師將采購清單遞交給采購經(jīng)理，從后者得到授權(quán)后，該工具會自動通過互聯(lián)網(wǎng)與RS的系統(tǒng)對接?！彼忉尩?。據(jù)悉，為了提高采購效率，一些大型公司甚至將RS提供的工具同其ERP系統(tǒng)整合在了一起。 不可能被授權(quán)分銷商吞并 電子分銷行業(yè)在過去的幾年中一直在充斥著大大小小的并購案。財大氣粗的Arrow和Avnet是兩個典型的最喜歡收購的公司。面對目錄分銷業(yè)務(wù)的不斷攀升，這兩家公司會坐得住嗎？目錄分銷商是否擔心會被這些大家伙所收購？在RS眼里，問題的答案是否定的。 “我們對此一點都不擔憂。”Huxley表示，“目錄分銷和授權(quán)分銷是兩種截然不同的銷售模式。到目前為止，我們還沒有發(fā)現(xiàn)能將這兩者整合在一起的方式。被大型授權(quán)分銷商吃掉的可能性還不存在?！彼赋觯夸浄咒N和授權(quán)分銷兩者之間庫存管理的要求截然不同?！澳阈枰煌脑O(shè)備和系統(tǒng)?！彼f，“盡管小批量和大批量的產(chǎn)品需求是一直都是并行存在的，但是在這方面，我們已知的發(fā)生在歐洲的三次嘗試都以失敗告終了?！?