市場需求變化多端，需要產(chǎn)品不斷推陳出新，但中國大陸制造商對研發(fā)及現(xiàn)場應(yīng)用工程師的技術(shù)支持依然保持較高的依賴性。鑒于此，電子元器件分銷商曾經(jīng)一度以提供具有最佳成本效益的完整解決方案為目標(biāo)和己任，讓客戶能夠輕松地利用這一平臺，快速將產(chǎn)品推向市場。

然而，市場的龐大以及所代理品牌或產(chǎn)品線的繁多，使分銷商在整體設(shè)計(jì)及供應(yīng)時(shí)效上逐漸力不從心，難以兼顧各個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域。因此，提供完整解決方案有了方式上的變化，與獨(dú)立設(shè)計(jì)公司(IDH)合作成為分銷商的重點(diǎn)策略之一。

全球領(lǐng)先分銷商艾睿電子亦是如此。該公司亞太區(qū)技術(shù)總監(jiān)Allen Tan表示，目前艾睿正在大力開展IDH合作項(xiàng)目，并且未來還將繼續(xù)深化與IDH的合作。

Tan：國內(nèi)還有很多優(yōu)秀的IDH我們并不了解，希望今后彼此能夠攜手共進(jìn)。

在合作模式方面，Tan介紹說，通常艾睿會根據(jù)OEM客戶及應(yīng)用的需求至少找1~2家IDH進(jìn)行方案的設(shè)計(jì)，“方案的產(chǎn)權(quán)費(fèi)一般是由客戶和IDH直接商談，我們并不涉及，但產(chǎn)權(quán)費(fèi)的收取我們可以幫IDH代收?！痹诜桨傅脑O(shè)計(jì)階段，艾睿將給予IDH適當(dāng)?shù)募夹g(shù)支持，并提供開發(fā)工具及樣片，甚至?xí)谇捌谂c上游供應(yīng)商進(jìn)行商談共同投入一筆資金，以及簽署排他性的合作協(xié)議。

合作對于生產(chǎn)商客戶而言，艾睿不僅起著橋梁和紐帶的作用，滿足制造商為應(yīng)對市場快速變化而不得不尋求外部合作伙伴的需求，而且還充當(dāng)了“顧問”的角色，倚靠艾睿多年的品牌信譽(yù)和強(qiáng)大平臺優(yōu)勢，打消制造商對于中小型IDH的不信任態(tài)度，并以第三方身份為IDH提供給制造商的方案增添可靠性和商業(yè)保密性方面的砝碼。此外，艾睿還將協(xié)助制造商的后端采購和生產(chǎn)過程，提供價(jià)格上的優(yōu)惠及供應(yīng)鏈其它環(huán)節(jié)的支持，從而形成整套“一攬子”服務(wù)。據(jù)悉，這種方式已經(jīng)獲得了許多制造商的“芳心”和訂單。

在合作的應(yīng)用領(lǐng)域方面，艾睿去年針對熱門的LCD TV、IP機(jī)頂盒領(lǐng)域與國內(nèi)領(lǐng)先方案設(shè)計(jì)商展開合作，并看好今年的機(jī)頂盒、WIFI手機(jī)和3G手機(jī)市場，計(jì)劃增加這些領(lǐng)域的投資與方案研發(fā)。Gartner的數(shù)據(jù)也表明，預(yù)計(jì)2007年IP機(jī)頂盒將增長43%，3G手機(jī)更是將增長240%以上。

Tan介紹說，憑借艾睿電子中國區(qū)幾十位FAE對所代理的品牌產(chǎn)品、相關(guān)應(yīng)用技術(shù)和客戶需求的嫻熟把握，他們能夠十分迅速地與第三方IDH合作完成手機(jī)等方案的開發(fā)，并將這些成果推廣到客戶端。

憑借這些努力與服務(wù)，艾睿電子在過去的兩年里收獲頗豐，與IDH的合作經(jīng)驗(yàn)也日漸成熟，三方都受惠匪淺。受此鼓舞，艾睿在2005年開始加速與IDH的合作，從2003年的10~20家IDH伙伴增加到現(xiàn)有的近30家。

Tan還認(rèn)為，合作可以幫助那些經(jīng)艾睿評審擁有一定研發(fā)實(shí)力，但在客戶端不具知名度或擁有較少客戶資源的IDH，盡快將方案推向艾睿遍及全球的一萬多家客戶，特別是亞洲其它地區(qū)及歐洲市場?！昂锰幵谟诳梢酝ㄟ^我們的內(nèi)部資源很快將IDH與客戶配對起來，并展開合作?！?P>

合作對于分銷商自身而言，除了帶來業(yè)績上的增長，從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來說，也是產(chǎn)業(yè)分工更合理的表現(xiàn)，發(fā)揮了各自長處。它有助于艾睿將自身代理的眾多產(chǎn)品線進(jìn)行整合，從而降低整體設(shè)計(jì)和采購成本，最后通過艾睿優(yōu)勢的后端物流和供應(yīng)鏈服務(wù)來完成對客戶的支持，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的資源合理利用。

不過，隨著IDH在技術(shù)上的積累和客戶資源的拓展，一部分IDH成長為某些供應(yīng)商的增值分銷商(VAR)，“他們分銷的產(chǎn)品線通常還只有一兩條，較為單一，并不成為我們巨大的威脅?！盩an分析說。同時(shí)，也有不少IDH漸變成ODM或OEM，對此，Tan表示樂見其成：“他們變成了我們的客戶。”

盡管這類合作日趨多元化，但市場依然變幻莫測，快速推出方案的同時(shí)還要保持技術(shù)上的競爭力已經(jīng)成為分銷商逐漸依賴IDH的重要原因?！爱a(chǎn)品本身的制式在不斷變化也是市場的挑戰(zhàn)之一，例如手機(jī)從GSM和CDMA向未來的3G轉(zhuǎn)變?！盩an坦言，“另外，由于客戶很多，一家IDH的人手和資源可能會限制他們只能接受3~5家客戶，這種情況下，我們需要更多IDH來支持客戶。因此，我們希望能加快合作的步伐，認(rèn)識和加入一些新的有實(shí)力的IDH伙伴，為未來打好基礎(chǔ)?！?P>

作者：余敏