《國際電子商情》2006年中國電子元器件分銷商調(diào)查結果報告會暨頒獎大會日前在深圳環(huán)球資源中國區(qū)總部隆重舉行。會上本刊執(zhí)行主編Major Lee分別向與會的近百位分銷商分享了今年調(diào)查結果及發(fā)現(xiàn)，并分析探討了當前變化的商業(yè)環(huán)境下電子元器件分銷商應如何應對面臨的挑戰(zhàn)。在隨后的頒獎環(huán)節(jié)，本刊發(fā)行人Mark A. Saundersond等嘉賓分別向讀者評出的最滿意國際、區(qū)域、中國大陸授權分銷商和獨立分銷商，以及編輯們選出的最值得關注成長型分銷商進行頒獎，共計42家公司贏得這些殊榮。
來自國際、本土和獨立分銷領域的六家分銷商高管作為高峰論壇代表針對分銷行業(yè)發(fā)展趨勢發(fā)表了看法，并就一些熱門話題與觀眾進行了互動討論，他們分別是艾睿電子業(yè)務發(fā)展部總經(jīng)理陳甦堅、安富利大中華區(qū)總裁梁永耀、馳創(chuàng)電子有限公司總經(jīng)理吳振洲、金龍集團飛達控股公司CEO溫新進、上海豐寶有限公司市場總監(jiān)秦倉法以及中電器材深圳公司總經(jīng)理周繼國。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)引發(fā)觀眾極大興趣通過與過去幾年同樣針對分銷商和制造商的調(diào)查數(shù)據(jù)對比，今年的調(diào)查得到不少有趣的發(fā)現(xiàn)。首先，授權分銷商和混合分銷商認為目前在中國市場面臨的主要挑戰(zhàn)來自于“競爭激烈”，而往年排名居首的“客戶采購行為不規(guī)范”已經(jīng)讓位到第二名，選擇比例差距超過20個百分點。這也說明隨著從業(yè)人員的不斷增多，以及行業(yè)不斷細分與同質(zhì)化，分銷商們承受的壓力已經(jīng)更多來自同行而非客戶。因此目前的分銷服務需要從共性服務轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┎町惢?，或者說是個性化服務。
其次，在對制造商選擇哪類分銷商的喜好調(diào)查中，該數(shù)據(jù)也發(fā)生了顯著的變化。就在去年，排名順序依次為國際、大陸、臺灣地區(qū)和香港分銷商，而今年則是大陸、國際、香港和臺灣地區(qū)，特別是大陸地區(qū)分銷商獲得了將近一半的選票，遙遙領先于列第二位的國際分銷商。這不僅由于大陸分銷商日漸接軌國際操作規(guī)范，并同時提供靈活變通的服務，也與去年供應緊缺時國際分銷商實行的配額制以及向大型外資企業(yè)傾斜的政策使部分客戶心存不滿有著微秒的關系。與此同時，去年臺灣分銷市場發(fā)生的并購以及不少臺灣分銷商去年在中國市場的保守表現(xiàn)也使客戶在與他們合作時心存疑慮。
第三，授權分銷商認為未來一年內(nèi)需求增長最快的服務中，“尋找難尋元器件”排名最末，但難以置信的是，制造商卻將這一項作為“最希望提供的增值服務”的第二位。也就是說，授權分銷商并沒能準確把握客戶想要獲得的服務，差距很大。同樣，他們在把握客戶對物流服務、BOM優(yōu)化、采購承包服務上也有些偏差。相比之下，獨立分銷商在研究客戶心理方面認識非常準確，他們提供的增值服務次序基本與制造商的采購要求保持一致。
第四，與前面類似，授權分銷商認為制造商選擇合作伙伴時最重要的考慮因素排序上與制造商真實的選擇要素差距甚遠。授權分銷商總是抱怨采購商不斷壓價，而事實上價格作為重要考慮因素是在選定其作為合格供應商之后的首要條件，前提仍然是產(chǎn)品質(zhì)量、公司信譽和供貨能力。而獨立分銷商的判斷再一次與采購商的選擇驚人吻合。
對于上述變化，從中國電子產(chǎn)業(yè)的高度表述了變化的出口環(huán)境，即由品種少批量大(L+H)的制造模式逐漸轉(zhuǎn)向品種增多但批量不大(M+M)的制造模式，同時國內(nèi)市場對新產(chǎn)品、新技術、高利潤、產(chǎn)品多樣化的需求也在日益增加。因此他建議分銷商從影響產(chǎn)品開發(fā)、影響元件采購和影響管理層決定這三個不同層次著手采取相應的措施，從而在采購決策鏈上擁有競爭優(yōu)勢。
熱門話題一：設計服務需求在降低？本次調(diào)查的結果還顯示了一個奇怪的現(xiàn)象，盡管授權分銷商提供的技術支持服務與制造商所喜歡使用的技術支持服務較為匹配，但是選擇的比例方面卻有著相當?shù)穆洳?。例如分別有77％和19％的授權分銷商提供參考設計方案和交鑰匙設計服務，但只有56％和9％的制造商喜歡或者需要。這意味著制造商的設計服務需求無法得到分銷商的滿足還是其需求的確并不高？分銷商們對此進行了熱烈的討論。
世健系統(tǒng)(香港)有限公司首席運營官郭發(fā)強表示：“我分析有兩個原因：一是市場競爭越來越激烈，大家對價格、付款條件更加看重，比如VMI，買家希望將更多在財務上的壓力轉(zhuǎn)移到分銷商。二是產(chǎn)品主流市場在成熟，客戶技術能力也在增強，像手機現(xiàn)在很多客戶都已經(jīng)掌握了核心技術，因此他們對這一部分的需求在減弱。”
楊氏電子企業(yè)有限公司副總裁林偉文也認為有兩方面的因素：“一是客戶技術水平在提高，以前在消費電子領域代理商幫助開發(fā)的方案很多，現(xiàn)在很多客戶已經(jīng)可以自己來開發(fā)；二是原廠在中國市場提供的方案和技術支持比以前更加全面，客戶在他們的網(wǎng)站上能找到非常詳細的技術資料。比如某家原廠將詳細的充電器方案放在網(wǎng)站上，客戶很容易獲得?！?P>上海豐寶的秦倉法則認為這是客戶對技術服務的要求在變高的表現(xiàn)，很多過去認為特別的技術服務在今天已經(jīng)淪為必須具備的基礎，因此，相對來說顯得不那么重要了。
熱門話題二：與IDH之間是競爭還是合作？經(jīng)過幾年的發(fā)展，一些獨立設計公司(IDH)依靠方案設計優(yōu)勢渡過早期的生存期后開始逐漸向分銷模式轉(zhuǎn)移，對供應鏈而言，他們究竟是一個新的行業(yè)分工還是未來會越來越多地與分銷商進行競爭？
絕大多數(shù)分銷商都認為兩者之間的關系是合作而非競爭。中電器材周繼國表示：“我認為分銷商和IDH之間是一個合作的關系，可以發(fā)揮雙方的優(yōu)勢?！卑哺焕牧河酪珓t以自身與IDH之間的合作為例進行了說明：“一方面，IDH有技術但市場、品牌和平臺級能力有限，我們恰好可以和他們相互配合，把他們的方案推廣到我們的客戶中去，反過來有時候是IDH找到客戶后再找我們供貨?！?P>楊氏電子的林偉文認為：“分銷商與IDH在方案提供上是有一些分工的。分銷商的角色是代替原廠提供技術支持，主要是一些通用方案和產(chǎn)品技術支持；而IDH的角色是代替客戶的R&D部門，完全根據(jù)客戶需求來提供專用技術方案，幫助他們縮短設計時間。在滿足客戶個性化需求時，分銷商通常會與IDH合作開發(fā)一些個性化方案。有時分銷商也會針對一些重點客戶開發(fā)一些可導入量產(chǎn)的方案，針對他們的需求開發(fā)方案，然后再將這些方案變?yōu)橐环N通用方案?！币虼耍⒉徽J為未來IDH向代理商轉(zhuǎn)型會帶來太多競爭?！癐DH向代理商轉(zhuǎn)型是有局限性，他們只會限制在一些專線和某些客戶上，而不會完全跑到代理商的運作模式。他們在市場覆蓋率、物流和放款方面沒有基礎?！彼a充道。
然而如果假以時日，IDH在技術之外的實力見長后會否成為目前市場上活躍的分銷商們實質(zhì)的競爭對手呢？郭發(fā)強對此出言謹慎：“未來分銷商向IDH轉(zhuǎn)變或是IDH向分銷商轉(zhuǎn)變的兩個方向都會有發(fā)生。市場是非常殘酷的，迫于快速面市的壓力，行業(yè)會出現(xiàn)整合和轉(zhuǎn)型，但是最終誰會留下來還很難說。”
熱門話題三：行業(yè)并購如何解決產(chǎn)品線沖突？去年是元器件分銷行業(yè)巨頭們并購的集中年，國內(nèi)不少客戶的采購工作也受到波及，如何在并購過程中減少對客戶的影響以及更好整合公司內(nèi)部沖突產(chǎn)品線是他們需要首先解決的問題。
梁永耀介紹經(jīng)驗時說：“目前很多大的并購案都采用先不將銷售改組在一起的方式，而是先把IT、行政、財務、倉庫等后勤進行整合后再考慮對外窗口的整合，減小對客戶的影響。”安富利去年收購科匯曾引發(fā)業(yè)界的強烈關注。對于沖突產(chǎn)品線問題，他繼續(xù)說：“這個問題在大型規(guī)模代理商中都存在，我們在科匯加入后問題并沒有太多變化，目前我們內(nèi)部的做法是每個供應商都有獨立的市場人員服務。”
友尚在深圳的公司國鼎南電子事業(yè)部副總經(jīng)理余日章介紹說：“我們采取的措施是業(yè)務端仍由原來的團隊來負責，包括財務和出貨等內(nèi)容的行政管理先涉入，業(yè)務端大約在半年之后融為一體，這之中也涉及到辦公室的整合等?！彼€認為：“不同產(chǎn)品線的沖突在所難免。在供應商方，我們內(nèi)部會有不同的業(yè)務單元跟進和開拓市場，由不同團隊來服務，各業(yè)務單元互相獨立運作，但是在這些業(yè)務單元之上，我們設有一個橫向溝通的業(yè)務部門，對于同一客戶，會在這些產(chǎn)品線中進行協(xié)調(diào)和溝通，充分滿足客戶需求。比如對于一些存在競爭性的產(chǎn)品，我們會根據(jù)各廠商目前的供貨狀態(tài)給客戶建議。而且在方案設計方面，我們也圍繞所代理的核心芯片開發(fā)出多種可選擇的方案，供客戶進行選擇?！?P>作者：余敏
